对商务谈判的认识

【摘要】谈判是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象。而商务谈判是一项涉外商务活动，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，并取得各自的经济利益的一种手段。很多同学认为这过程是异常复杂、艰巨、枯燥的。但我认为商务谈判是一门实践性很强的学科，对它的全面掌握将使个人及企业受益无穷。

【关键词】商务谈判   认识    双赢谈判

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活中必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

一、商务谈判是一种普遍的商务活动

其实我们每一个人都会在生活中遇到各种各样的谈判，尽管有的时候我们并没有意识到自己是在谈判。 比如小时候，你考试考了100分，你会要求爸爸妈妈带你去游乐园玩。这是一次小小的谈判，而国际商务谈判只不过是把谈判跨越了国界，运用了跟经济有关的商务活动而已。随着我国对外开放的不断发展，我们跟外国人做生意的机会越爱越多，涉及的内容也越来越复杂，包括最常见的货物买卖、对外直接投资、技术贸易，也包括租赁贸易、劳务买卖等，这些都需要我们跟外国人进行谈判。所以，商务谈判是一种普遍的商务活动，是一门是用的学科，我们有必要学习一些商务谈判的策略和技巧。

二、商务谈判不恐怖，但是很艰难

很多同学觉得商务谈判的过程复杂而又艰巨，但作为我们中国人来说，我们深受中国传统思想文化的熏陶，我们讲究以礼相待、以和为贵，所以我们最常说的一句话是“有事好商量” ，其实商量的过程就是谈判的过程，只不过我们用“商量”这个比较平和的词语来表示罢了。其实我们大多数的商务谈判都是在这样一种和平友好的氛围中进行的，没有同学们想象的那么严肃紧张。但是，我们必须正视的是：商务谈判的过程非常艰难。在商务谈判中，我们面对的都是方方面面的专家，有技术方面的专家，有律师，有商务方面的专家等等，我们想要通过谈判从对方那里获得利益是一件非常艰难的事情，所以我们必须要在谈判之前作充分的准备，在谈判中运用一定的策略和技巧，才能达成我们的谈判目标。

三、通过商务谈判得来的每一分钱都是净利润  

不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。

商务谈判是以获得经济利益为目的。商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

有的同学认为国际商务谈判的过程复杂而又艰巨，那就放弃跟外国人谈判，专心经营自己的企业这样也可以创造利润，这种观点是非常错误的，我们举个例子来看一下：假如你现在的工厂生产一种电器零件，每生产一个赚取毛利0.1美元，月产量500万个。现在美国有一种先进的机器设备，如果引进过来，产量可以大幅度提升，美方开价一套设备500万美元。我们跟美方经过一个月艰苦的谈判，把价格降到400万美元，通过这一个月的谈判，我们省下400万美元。如果你觉得谈判过程太艰苦，放弃这次谈判，那么你就彻底放弃了一个将来能为你公司带来无限利润的好机会。

也许有些同学对自己的未来进行了规划，认为自己将来从事的工作不会跟商务谈判有关，但我们必须要注意，我们商务谈判的策略和技巧很多都能运用到生活中的谈判中去。即使我们将来不会跟外国人进行商务谈判，但是作为普通人，生活中的衣食住行很多方面都涉及到谈判，例如买房子、买车子等，我们一样能够通过谈判创造净利润。所以，从现在开始，我们要从思想上重视谈判，如果能经由谈判创造净利润，我们就要敢于去谈判。

四、要创造双赢的谈判

有的同学认为：在谈判中把对方压得越死，自己获利就越多，这是很多人对商务谈判认识的一个误区。在商务活动中，我们进行的不是“一锤子”买卖，尤其国际商务谈判是一项涉外经济活动，我们不仅代表了自己企业的形象，还代表了我们的国家形象，我们要本着平等互利、友好协商的原则跟对方谈判，决不能以任何欺骗、蛮横或强硬的手段强迫对方签订协议。从长远发展的眼光来看，我们需要跟对方保持良好的长久的合作关系，所以在商务谈判中，我们也要兼顾对方的利益，去创造双赢的谈判。

但是，在创造双赢的谈判时，我们要有一定的技巧，让对方获胜，也让己方获利，也就是说让对方赢得“面子”，让己方赢得“里子”。我们中国人历来好面子，在跟别人做生意的时候，想尽地主之道，把对方招呼好，否则就感觉脸上无光。所以在正式谈判之前，少不了喝酒应酬，旺旺在喝得晕晕乎乎、头脑不清楚的时候把协议给签了，结果是赢了“面子”，失了“里子”。所以，我们应该跟西方人学习，在谈判桌上头脑清醒、思维敏捷，把应得的利益都争取到，同时兼顾到对方的面子，让对方觉得自己获胜了，然后我们再一起庆祝。

按照传统的谈判模式，谈判者一般采取立场上的讨价还价来解决这场冲突，即谈判双方首先各自采取坚固的立场，谈判中一方面极力维护自己的立场，另一方面设法让对方让步，最后在妥协的方式下达成协议。若妥协不成，则谈判随之趋于破裂。这种意志竞赛的谈判既费时又费力，还有碍维护和谐的人际关系。双方都试图在不改变本身立场的前提下让对方改变立场，经过这样的谈判后，双方之间的人际关系可能会难以维持。所以，解决办法则是以双方意志以外的东西为基础，即以客观标准为基础。近年来，人们致力于较富实效的谈判模式的研究，并取得了较好的成果。新式的谈判是把谈判当作一项合作的事业，谈判双方均知道自身的需要以及对手的需要，然后与对手共同探讨满足双方需要的各种可行途径。简而言之，把达成协议的基础建立在原则上，而不是各方面的意愿上或立场上，考虑的是双方利益的双赢。这种谈判要比传统的谈判模式具有更高的优越性和实效性。

五、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 

商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。

六、只有经过不断地练习，才能成为一名谈判高手

我身边有的同学认为学习了这门课程，就能成为一名商务谈判高手，但这种认识是错误的。我们在课堂上主要是学习谈判的理论知识，包括谈判策略的技巧以及各国的文化差异等。虽然我们也有案例分析和模拟谈判等实践教学的部分，但这是远远不够的，我们必须把所学的理论知识在实践中不断的练习，才能成为一名谈判高手。

以上六点是我对商务谈判的几点认识，我认为：只有正确认识谈判，才能在以后的工作和生活中重视谈判、敢于谈判、争取谈判的胜利。另外，商务谈判知识的多少直接影响着经济利益和谈判的成功，全面掌握好商务基本理论、礼仪等知识，不仅会使自己以及企业受益无穷，而且有利于促进商品经济的发展，有利于加强企业间的经济联系，有利于促进我国对外贸易的发展。