快消品：销售人员考核方案

一、销售人员薪酬结构（见附件）

1、区域经理、城市经理、业务经理的薪酬由月工资和年终绩效工资构成。

其中：月工资由基本工资、加班工资、绩效考核工资三部分构成；

年终绩效工资实行季度预考核，年终决算支付模式。

2、业务代表的薪酬由月基本工资、月加班工资、月绩效考核工资三部分构成。

二、月绩效考核工资

月绩效考核工资由销量考核工资和过程考核工资两部分构成。

其中：销量考核工资占70%，过程考核工资占30%

1）月销量考核工资 = 月绩效考核工资标准 × 70% × 月销量完成率（50%～100%）

注：月销量完成率实行50%保底，100%封顶。当月无销量的保底50%。

2）月过程考核工资 = 月绩效考核工资标准 × 30% × 过程考核得分（0.5～1.2分）

注：月过程考核实行100分制，得分换算为百分比，0.5分保底，1.2分封顶。

3）月绩效工资 = 月销量考核工资 + 月过程考核工资

注：过程考核细则，由营销中心另行制定

三、年终绩效考核（季度预核，年终决算支付）

1、公式：

季度预考核工资 = 季度考核标准 × 季度销量系数 ×（季度费用系数 + 季度毛差系数）

2、指标解释：

1）季度销量系数：季度销量达成率为70%及以下，销量系数为0，销量达成率每±1%，销量系数±0.05，以此类推，达成率为90%，销量系数为1，达成率为100%，销量系数为1.5，达成率为110%，销量系数为2；销量系数不保底、不封顶。

2）季度费用系数：辖区季度费用率等于核定的标准费用率时，费用系数为0.4；费用率每±1个百分点，费用系数减加0.05（0.2保底，0.6封顶）

3）毛差系数：

本辖区毛利率本季度提升水平比公司平均提升水平（△T）每±1个百分点，毛差系数±0.1（0.3保底，0.9封顶）。公式：

本区本季度毛利率提升水平 △T1 = 本季度本区毛利率 - 上季度本区毛利率

公司本季度毛利率提升水平 △T2 = 本季度公司毛利率 - 上季度公司毛利率

△T = △T1 - △T2

三、考核结果应用：

1、连续3个月销量完成率低于80%的，薪酬等级自动降一级；连续3个月销量完成率高于100%的，薪酬等级自动升一级。

2、连续3个月销量完成率低于70%的区域，区域经理降职为城市经理；连续3个月销量完成率低于70%的地级市场，城市经理降职为业务经理。连续两个季度销量完成率高于100%，经公司综合评估合格的，可给予晋职加薪奖励。