客户档案的三不原则：1不能让客户知道。2不能让竞争对手看到。3不能填不全。
第一步：公司部分
客户背景：
1、客户名称：
2、地址：
3、上级主管单位：
4、合作方式招标□非招标□招标时间 月 日
5。招标预算前两年、预计下一年需求量
5、客户工作作息时间：早： 午休： 下午：
| 6、客户简介： |
| 组织架构图（大客户经理画出来）： |
| 列出客户主要从属人员顺序（根据所调研客户实际从属人员数量汇总调研结果）： 一号主管：与本公司业务岗位话语权90%的人 1、姓 名 2、办公电话 个人电话 3、性别 年龄 个人特点简述 二号主管：与本公司业务岗位70%话语权的人50%□30%□ 1、姓 名 2、办公电话 个人电话 3、性别 年龄 个人特点简述 三号主管：与本公司业务岗位50%话语权的人 1、姓 名 2、办公电话 个人电话 3、性别 年龄 个人特点简述 四号主管：与本公司业务岗位话语权的30%人 1、姓 名 2、办公电话 个人电话 3、性别 年龄 个人特点简述 |
第一主管资料：
一、个人信息：
1、姓名： 诨号 职务 级别
2、家庭地址： 单位电话
3、手机1、 手机2、 个人邮箱
4、是否上QQ： 出生日期 出生地
5、籍贯： 大概身高 体重
6、身体显著特征：
7、个人形象习惯：1不拘小节□ 2整齐庄重□ 3时尚流行□ 4个性独特□ 其它
8、沟通度：1热情好说□ 2条理整齐□ 3沉默寡言 □4不理不睬□ 5反感拜访□ 6刻薄□
9、习惯性的口语
10、习惯性的肢体动作
二、受教育信息：
1、中学（年限） 大学 毕业时间
学位
2、服役： 退役时的级别 对服役经历的态度
三、家庭情况（根据调研目标实际家庭情况汇总调研结果）：
1、婚姻状况： 目前感情 是否离过婚 大概原因
2、配偶姓名： 从事行业 职务
年龄： 兴趣及个性特点
3、子女姓名： 从事行业 职务
年龄： 爱好及个性特点
四、就业背景：
1、以前的工作情况：单位 部门 地点 时间 职务
3、办公室是否有象征地位的标志和标志性物品
4、是否参加了专业的协会或商会
5、单位内部得力的人：1、姓名 职务 部门 电话
2、姓名 职务 部门 电话
6、与我公司其他人员是否有工作关系？ 关系是否良好 为什么
7、客户对自己的公司抱什么态度？
10、他在该职位的长期目标是什么？
11、他近期目标是什么？
12、他关心的利益侧重点（公司、自己、名誉、地位）
五、客户的特殊兴趣资料：
1、宗教信仰 信仰程度
2、不能与之讨论的私人事宜（如：离婚、嗜酒、性取向 ）
3、参加了什么俱乐部或社团（如：高尔夫、羽毛球、无线电）
4、除工作外对什么有强烈的兴趣：
5、喝什么酒 酒量 对什么牌子有喜好
6、抽什么烟 烟量 对什么牌子有喜好
7、喜欢哪类的菜系 什么菜 是否有忌口
8、嗜好和娱乐：
9、对运动的兴趣：羽毛球□ 乒乓球□ 滑雪□ 游泳□ 旅游□ 钓鱼□
11、服装偏好□颜色偏好 皮包皮带□ 名鞋□码号
13、和他交谈的兴趣点
16、哪些形容词可以用来形容他
六、客户与我
| 1、 他对你的印象 |
| 姓名 | 职务 | 个人联系方式 | 年龄 | 性别 | |||||
| 一嗜好： 1服装□颜色偏好 2皮包皮带□ 3名鞋□码号 其它 4吸烟□牌子 每天半包□每天一包□每天两包□ 5白酒酒量 啤酒酒量 红酒喜欢度 其它 二形象习惯： 1不拘小节□ 2整齐庄重□ 3时尚流行□ 4个性独特□ 其它 三沟通度： 1热情好说□ 2条理整齐□ 3沉默寡言 □4不理不睬□ 5反感拜访□ 6攻击力强□ 四爱好： 1书画□ 玉器□ 养何宠物□ 其它 2羽毛球□ 乒乓球□ 滑雪□ 游泳□ 旅游□ 钓鱼□其它 五 身体状况： 好□ 有点小疾患□ 患病□什么病 其它：
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| 家庭情况详解： 1夫人□ 丈夫□ 姓名： 从事行业 职务 电话 年龄： 爱好及个性特点 | |||||||||
| 2、子□ 女□ 姓名： 从事行业 职务 电话 年龄： 爱好及个性特点 | |||||||||
| 3、父□ 母□ 姓名： 从事行业 职务 电话 年龄： 爱好及个性特点
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| 姓名 | 职务 | 个人联系方式 | 年龄 | 性别 | |||||
| 一嗜好： 1服装□颜色偏好 2皮包皮带□ 3名鞋□码号 其它 4吸烟□牌子 每天半包□每天一包□每天两包□ 5白酒酒量 啤酒酒量 红酒喜欢度 其它 二形象习惯： 1不拘小节□ 2整齐庄重□ 3时尚流行□ 4个性独特□ 其它 三沟通度： 1热情好说□ 2条理整齐□ 3沉默寡言 □4不理不睬□ 5反感拜访□ 6攻击力强□ 四爱好： 1书画□ 玉器□ 养何宠物□ 其它 2羽毛球□ 乒乓球□ 滑雪□ 游泳□ 旅游□ 钓鱼□其它 五 身体状况： 好□有点小疾患□患病□什么病 其它：
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| 家庭情况详解： | |||||||||
| 1夫人□ 丈夫□ 姓名： 从事行业 职务 电话 年龄： 爱好及个性特点 | |||||||||
| 2、子□ 女□ 姓名： 从事行业 职务 电话 年龄： 爱好及个性特点
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| 3、父 □ 母□ 姓名： 从事行业 职务 电话 年龄： 爱好及个性特点
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公司名字：
公司地址：
公司经营情况说明：
| 老总姓名 | 电话 | 年龄 | 性别 | |||||
| 老总个人简历、背景和相关个人资料：
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| 与客户关系： 招标□ 非招标□ 与客户主要领导人员个人关系：
此项业务能拿下的主要优势： 1个人关系优势□ 2价格优势□ 3服务优势□ 4设计优势□ 5品牌优势□ 6规模优势（生产能力）□ 其它优势
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| 骨干业务精英： 1、 2、 3、 | 骨干管理精英： 1、 2、 3、 | 骨干设计精英： 1、 2、 3、 | 骨干生产技术精英 1、 2、 3、 | |||||
| 价格度 | 印刷质量度 | 用纸要求度 | 品牌度（名字、外观、外包装） | 服务度 | 年用印刷额度（手添） |
| 1、认同价格低□ | 1、认同大众质量□ | 普通□ | 不在意□ | 没太大的要求比较随意□ | |
| 2、认同价格中等□ | 2、认同中高档质量□ | 指定品牌□ | 比较在意□ | 有要求，但不强求□ | |
| 3、可以价格高□ | 3、认同高质量□ | 不指定品牌，要求高端纸□ | 要牌子□ | 要求严格，事多□ |
切入点分析：
运作计划：
注:初期调研结果个人信息部分调研结果达到50%即为完成，后续随着与调研目标接触的深入逐步加深了解、完善信息。但如调研目标的姓名、性别、职务、联系方式、权重从属关系必须准确，如核对后发现有出入，视本次调研结果作废并提出相应惩罚。客户现合作伙伴的的调研结果达到70%即为完成，但企业的基础资料必须准确，如核对后发现有出入，视本次调研结果作废并提出相应惩罚。
填表人签名：
业务经理评定：
年 月 日
附件《客户印刷品品类分析列表》
| 印刷品名 | 规格 | 单品价格 | 印刷颜色 | 用纸 | 每本张数 | 打包规格 | 包装形式 | 年用量 | 备注 |
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