浅析快速消费品营销

一、背景：

快速消费品一直以来都是消费者日常生活中必不可少的产品，也是最能触动消费者情感的产品。其市场容量是最大的，当然蛋糕越大，竞争也就越激烈。如今中国的快消品市场竞争已经到了白热化的阶段，无论食品、酒水、粮油、日化等产品，其大部分市场都被国外一线品牌占据着。它们利用其强大的品牌战略和先进的销售管理系统不断的扩张着自己的市场占有率，而我国的一些企业（除一些大型国企以外）正是在夹缝中生存，如何能在这巨大的蛋糕中觅食到一席之地，为此我发表一些自己的看法。

二、产品特点

快速消费品是一种冲动性购买，又具有很强的实用性的产品，都跟人们生活有着紧密的联系，所以说快消品是消费者购买的产品中量最多、接触最频繁的产品。其产品的种类繁多，同质化现象严重，产品模仿痕迹很重，价格复杂，购买渠道多，广告更是眼花缭乱。产品的价格、品牌、质量、实用性、包装、受众程度等都不同程度的影响消费者的购买行为。

三、消费者购买行为分析

消费者在购买时都过于感性和冲动，对品牌的忠诚度(除一些功效定位的品牌外)较其他产品品牌低。消费者对产品的价格因素、陈列位置、从众心理、品牌情感诉求较敏感。消费者对其新产品具有很强的好奇心，驱使自己不断的尝试新产品。

四、行业分析

       一些在这块市场中占据者主导地位的品牌，对此不断的扩张着自己的地盘。它们不断的市场精耕细作、整合产品链和大肆的品牌传播，以此来增加自己的市场占有率。但由于竞争的不断加剧，原材料成本的增加和价格战的屡见不鲜，使得自身的利润率在不断的下降。他们盲目的开发出新产品来增加自己的竞争力，用自身良好的销售网络和品牌炒作来推广新产品，在短时间内有一定的效果，但由于新产品缺乏很好的市场调查和市场效仿较重以及其他原因，使其在市场上只是昙花一现。一些市场副品牌产品，只是不断的跟风模仿，寻找竞争薄弱的区域展开竞争。但由于这些企业由于缺乏创新、没有长远的战略规划、管理不规范、没有很完善的销售系统，更看重的是短期效益，造成了自身的根基不牢，在很短的时间里就被大品牌厂家扼杀在摇篮中了。

五、营销战略

  如何在激烈快消品市场中占有一席之地，中小企业应该在以下几个方面不断的完善：

◆加强企业的内部管理，完善内部机制。提高各部门的协调能力和费效比率，避免一些管理上不必要的漏洞。不能盲目发展,稳扎稳打、步步为营。

◆加强员工的人事管理(如职业规划、培训计划、绩效考核)，避免人才的流失和频繁换人带来的损失。

◆提高新产品研发的能力和效率，重视市场调查，不能盲目的开发新产品。把握消费大势或引领消费，不能盲目跟风效仿

◆在细分市场时要注重市场研究，不能盲不随从。要充分审视内部和外部的情况，然后再选择有效的目标市场，整合渠道和产品链，实施资源互补和整合，才能更大限度的挖掘市场潜力。

◆在注重战术的整合效果的同时，做好战略长期部署和规划。时刻记住战术永远是围绕战略发展而发展变化的

◆健全完善自身的销售系统和品牌建设，提高自身的软竞争力。

◆产品是企业发展的根本，加强产品的质量和技术含量，提高自己的硬竞争力。

◆企业在扩大市场区域的同时，应更多的考虑当地市场情况（、行业情况、客观环境、消费能力、消费行为、企业内部情况等），从而调整营销战略。

◆控制企业的投入产出比，特别是广告投入。在不懈一切代价换来市场占有率的同时，要保证公司的利润率，因为企业的根本是利润。不能以短期利益损害长期利益，影响公司的长远发展。

◆提高自身整合资源的能力，如整合产品、渠道和整合营销传播。打造出自身的一条整合产业链，提升自身的市场竞争力。

◆高层领导者要亲临一线管理和加强与基层员工的沟通，才能更实时准确的了解公司营运情况，从而做出正确的决策。

◆企业必须具有很好的社会责任感和使命感，不能以利益来损害社会和人民的利益

在不断加剧的市场竞争和产销规模继续扩大的市场格局中，只有更好的了解消费者的需求，更好的把握或引领消费潮流，衍生更加广阔的细分市场空间，企业只有从内部和外部加强自己，注重品牌培育、渠道建设与管理绩效持续改进，才能拥有更多的发展机会，占领更广阔的市场空间。