最经典的培训案例

相传，MBA有18个经典培训故事，我也在我的个人博客粘贴了此内容。虽然遇到了很多次，但并没有花时间去研究和分析，所以借工作之余的机会，完成对这18篇故事的分析，以此锻炼自己的案例分析能力和重新对管理等知识进行系统的梳理。

故事一

曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金碧辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？

　　皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？

　　最后，有一位退位的老大臣说他有办法。

　　皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无语，答案正确。

这个故事告诉我们，最有价值的人，不一定是最能说的人的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。

这个案例的重点在于体现沟通和倾听的重要性。在MBA的教育中，已经设立了高级商务沟通的课程，这些课程提出了沟通在现代管理当中的重要性，同时，对如何沟通等做了更为理论性的研究和提供了许多沟通的模式。

显而易见，沟通可以分为两类方式：一，书面沟通；二，口头沟通。书面沟通主要侧重于写作方法和事实依据，有一定的模式可以依据。而口头沟通则侧重于技巧，无论是演讲技巧、谈话技巧、还是对对方心理的把握也好，都有一定的技巧。这些技巧除了一般共性的原则如：男性对女性该如何沟通，上、下级之间如何沟通，长辈、晚辈之间如何沟通等，很多技巧都是要靠自己同各个方面的人打交道总结经验而得出。

我以前担任学生干部做学生工作的时候，曾经多次和我的同学说：一定要注意沟通、加强沟通。那个时候只知道沟通在管理中有很重要的作用，而不清楚依据怎样的准则才能达到沟通的目的。对于朋友和同学提出的如何进行沟通的问题，我思考良久，却实在是寻找不出可以依据的准则。

那时候做学生工作，花大把大把的时间和同学和班里的其他学生干部聊天以增加双方的理解和信任。我们每天都在去设计和同学或其他人聊天的内容，考虑因为什么我要与他们聊天，他们有哪些需要，如何去说服他们。在完全没有任何人指导、对周围环境一无所知包括同学之间的不熟悉这些情况下，我们所做的还是有些效果的，虽然有些事倍功半的味道。

现在想来，做好与人之间的交流和沟通工作，必须把握好一个前提，那就是：你是否已经取得对方对你的信任？如果没有取得对方的信任，人家心理有自己的小九九，无论你怎样努力，你的工作还是没有办法突破或取得进展。那么，该如何取得对方的信任呢？

在解决这一问题之前，我想再提一个问题，就是为何双方会有不信任的状况出现？我们的祖先曾经教育我们：“人不为己天诛地灭！”，很多人的这种观念是根深蒂固的，我们没有办法在短时间内去改变。就像现在的保险行业一样，原本是一件对社会很好的事情：大家集资抵制或减少意外等对人身的危害。然而很多消费者就想：我身体很好，一会儿半会儿得不了病，掏钱买保险纯粹是白给保险公司钱。人家保险公司是专门做这个的，咱们怎么着都得让人家赚点吧？谁愿意做些“赔本赚吆喝”的事啊？

所以，请你相信：在你与别人的最初交往中，对方绝对不是本着信任你的态度与你对话或者共事，除非双方在取得共识的基础之上。

现在回到刚才的问题，该如何取得对方的信任呢？

首先，你应该得到对方内心对此事的真实想法或者态度。倾听就是一种很好的方法。你应该用你的行动、表情、言语向对方表明，你很关注他对此事的态度，很在乎他内心的真实想法以及你很想知道他关于此事的意见。

与此相反的做法造成的后果就是：对方把你满怀热情的宣讲认为你通过此事为自己获取利益；把你的坦诚认为虚伪。当然这也许是极端的例子。一件很有意义的事情因为你的迫不及待而流产，实在是可惜。

其次，在取得对方信任的基础上，根据对方的需求说明你的方案。并以坦诚的态度接受对方提的建议。

然后，在双方交换意见的基础上，实现平等的磋商。不要以为你扮演一个上级或者领导者的角色，就有权利将自己的意志强加于他人。多年担任学生干部的经验让我深深体会到这一点的正确性。只有一个途径是正确而且便于你工作的：坦诚接受他人意见然后加以正确的引导。

最后，确定你的方案。

以上这些都是说明一个道理：只有在取得对方信任的基础上才能更好的开展工作。在口头沟通上可以采取倾听、……等等来建立对方对你的信任。