| 方案名称 | 大客户经理目标责任书 | 受控状态 | ||||||
| 编 号 | ||||||||
| 甲方：××××有限公司大客户总监 乙方：大客户经理××× 为规范大客户部的管理，确保完成大客户部的销售目标，提高公司经济效益，经双方协商一致，订立本目标责任书。 一、责任期限 ××××年××月××日～××××年××月××日。 二、甲乙双方的权利和义务 1．甲方权利与义务 （1）权利 ①甲方有权监督乙方在公司的工作。 ②甲方拥有对乙方的考核权。 ③甲方有权根据考核结果按规定对乙方实施奖惩。 ④甲方有权要求乙方对客户信息、公司机密严格保密。 （2）义务 甲方须按照约定提供乙方相应的薪资待遇、工作条件和岗位职权。 2．乙方权利与义务 （1）权利 ①有权制定并修改大客户部的规章制度、销售策略。 ②有权管理大客户部员工及各项业务。 ③拥有部门岗位调配的建议权 ④拥有部门大客户销售团队的组建、培训、考核、监督权利。 ⑤拥有部门员工奖惩、争议处理的建议权。 ⑥有权要求甲方按约定提供薪酬待遇和工作条件。 （2）义务 ①领导、监督大客户部日常工作，完成销售任务。 ②开发、整合大客户资料，维护与大客户之间的良好关系。 ③组建并培训销售团队。 ④对公司机密、客户信息进行严格保密。 三、工作目标与考核 公司针对大客户经理的工作内容，制定相应的工作目标和考核指标体系。 1．考核指标体系设计 公司对大客户经理的考核指标体系如下表所示。 大客户部经理考核指标体系 考核指标 | 指标说明/公式 | 权重（%） | ||||||
| 财务类 | 大客户销售额 | 大客户销售额 | 15 | |||||
| 销售账款回收率 | 10 | |||||||
| 销售毛利率 | 5 | |||||||
| 坏账率 | 5 | |||||||
| 销售费用节省率 | 5 | |||||||
| 运营类 | 销售计划完成率 | 15 | ||||||
| 大客户流失率 | 10 | |||||||
| 销售增长率 | 5 | |||||||
| 有效新大客户数 | 当期新开发的有效的新大客户数 | 5 | ||||||
| 客户类 | 大客户满意度 | 大客户对大客户销售服务的满意程度，通过大客户满意度调查获得 | 5 | |||||
| 大客户投诉次数 | 大客户对销售服务进行投诉的次数 | 5 | ||||||
| 内部员工满意度 | 部门员工及相关协作部门对其工作表现的评价 | 5 | ||||||
| 学习发展类 | 核心员工保留率 | 5 | ||||||
| 培训计划完成率 | 5 | |||||||
根据考核指标体系，结合公司的经营发展规划和市场环境，公司确定大客户经理的工作目标。大客户经理的工作目标与考核标准如下表所示。
大客户部经理考核标准表
| 考核指标 | 权重（%） | 工作目标 | 评分标准 | 得分 | |
| 财务类 | 大客户销售额 | 15 | 为 元 | 每低 元，减 分，销售额低于 元，该项得分为0 | |
| 销售账款回收率 | 10 | 为 % | 每低1%，减 分，账款回收率低于 %，该项得分为0 | ||
| 销售毛利率 | 5 | 为 % | 每低1%，减 分，毛利率低于 %，该项得分为0 | ||
| 坏账率 | 5 | ≤ % | 每高1%，减 分，坏账率高于 %，该项得分为0 | ||
| 销售费用节省率 | 5 | 为 % | 每低1%，减 分，费用节省率低于 %，该项得分为0 | ||
| 运营类 | 销售计划完成率 | 15 | 为 % | 每低1%，减 分，完成率低于 %，该项得分为0 | |
| 大客户流失率 | 10 | ≤ % | 每高1%，减 分，员工保有率高于 %，该项得分为0 | ||
| 销售增长率 | 5 | 为 % | 每低1%，减 分，增长率低于 %，该项得分为0 | ||
| 有效新大客户数 | 5 | 为 个 | 每低 个，减 分，新大客户数低于 个，该项得分为0 | ||
| 客户类 | 大客户满意度 | 5 | 分 | 每低 分，减 分，满意度低于 分，该项得分为0 | |
| 大客户投诉次数 | 5 | ≤ 次 | 每高 次，减 分，次数高于 次，该项得分为0 | ||
| 内部员工满意度 | 5 | 分 | 每低 分，该项得分减 分，满意度低于 分，该项得分为0 | ||
| 学习 发展类 | 核心员工保留率 | 5 | 为 % | 每低1%，减 分，保留率低于 %，该项得分为0 | |
| 培训计划完成率 | 5 | 为 % | 每低1%，减 分，完成率低于 %，该项得分为0 | ||
1．人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分，并由此划分优秀（90～100分）、良好（80～分）、一般（70～79分）、及格（60～69分）、差（0～59分）等5个等级。
2．人力资源部将考核结果报大客户总监、总经理审批。
3．大客户总监与大客户经理进行绩效沟通面谈，制定工作改进计划并执行。
4．考核结果将作为大客户经理的薪酬奖金发放、岗位调动等工作的依据。
五、薪资待遇
1．年薪
双方约定乙方在甲方工作的年薪为 元，其中固定薪酬权重为 %，浮动薪酬权重为 %。
2．月工资发放标准
每月发放固定工资 元，浮动工资 元～ 元。浮动工资根据部门月度考核结果发放。
3．绩效奖励
公司按考核指标对大客户经理进行考核，根据考核结果放绩效奖励。
六、附则
1．本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。
2．本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。
3．本责任书一式两份，公司与大客户经理各执一份。
| 4．本责任书自签订之日起开始实施。 | ||||||||
| 相关说明 | ||||||||
| 编制人员 | 审核人员 | 批准人员 | ||||||
| 编制日期 | 审核日期 | 批准日期 | ||||||
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