关于招商引资工作的一些思考

招商引资是目前我市经济工作的重中之重。作为隆回县工业经济开发区管委会一员，有机会参与我们开发区招商引资这项工作，我感到十分的荣幸和光荣，但是去年以来，我也感到前所未有的挑战。如何进行招商引资？招商引资工作的重点在哪里？在这个过程中，应该扮演一个怎样的角色？这些问题一直萦绕在我脑中。现在，利用我市“加快邵阳发展，大家谈”活动的机会，我把平常工作中学习和思考的点滴体会归纳起来，向领导作一个汇报。

一、领导重视，各职能部门之间的互相配合，是做好招商引资工作的关键。要吸引外商投资，关键是要有一个好的投资环境。一个地方的投资环境，也就是一个地方的社会环境，它涉及社会的各个方面和各个层面。而社会各个领域的事务是由各个职能部门去分别管理的。因此，要营造一个良好的投资环境，需要我们所有职能部门，甚至我们全社会所有人的共同努力。

招商引资的工作做得好与否，决不是某一、两个部门的事情，当然，招商部门有着不容推卸的责任。但是，离开了其它职能部门的默契和密切配合，招商部门就只会是“孤掌难鸣”。因此，各职能部门之间的高度协调性，是创造良好投资环境的关键；而、市的领导在招商引资工作这件事情上的共识和重视，又是取得各职能部门之间的高度协调性的关键和保证。孙子兵法有言：上下同欲者，胜。

二、真正吸引外商的，是一个地方的综合的社会环境。如何营造一个真正良好的社会环境呢？财税奖励、减免行政事业性收费，在降低经营成本方面对外商有最直接的吸引力，在吸引外商投资方面有着积极的作用。但这远远还未足够。

从发展研究中心中国企业家调查系统最近组织的对769家APEC（亚太经济合作组织）成员在广东的中小企业经营者的调查中，或者我们可以得到一些启发。该项调研从法律环境、社会文化科技环境、经济环境、资源环境和微观环境这五个方面去反映企业所处的总体经营环境。可见，一个地方的投资环境，是这个地方的综合的社会环境，涉及到经济的和非经济的各个方面。因为，投资者的需要是多方面的、多层次的，因此，在考察一个地方的投资环境的时候，他们的考虑往往也是多方面的、多层次的。“财税奖励”或者在某一方面对投资者产生了吸引力，给投资者带来了“效益”，但是，这种“效益”完全有可能因为投资环境的其它方面的缺点和不足而被抵销。

因此，我们提出要营造“洼地效应”，这种工作思路是对的。营造投资环境的“洼地”，就是要创造一种投资环境的“比较优势”，达到吸引更多外商投资的“效应”。但是，怎样才能创造出这种“比较优势”呢？是不是给一些优惠就够了呢？这又回到了什么是“投资环境”这个基本概念上。如果我们同意，一个地方的投资环境就是一个地方的社会环境，涉及社会的各个方面和层面的话，那么，我们就必须对社会的一切领域进行切实的改进，而且要改得比别的地方更好，才能营造出一个真正有优势的吸引外商的投资环境。

三、提高我市在国际社会的知名度，树立起一个良好的城市形象，应该是我们从事招商引资工作时要做的第一件事。我们经常出差，遇到无论是外商还是内商，自然都要自我介绍一番。很遗憾的是，绝大部分人都不知道“邵阳”到底在哪里，就是知道的部分人，也是因为邵阳曾经是一个社会治安很乱的城市。试想，如果外商连“邵阳”到底在哪里，邵阳是怎样一个城市都不知道的话，那么，怎么叫别人来投资呢？所以，我们要招商引资，第一件事情要做的也许便是解决“邵阳到底在哪里？”的问题。

我们从事招商引资的工作，可以说，就好象工厂去营销自己的产品一样。如何在国际社会树立起邵阳市的一个良好的城市形象，并把这种形象“推销”出去，就好象工厂在国际市场上树立起自己的品牌，并把自己的产品推销出去一样。我们“推销”的是邵阳市的城市形象和投资环境，最终目的是要吸引外商投资；工厂推销的是自己的企业形象和品牌，最终目的是要把产品卖出去而从中获利。这个比喻不一定很准确，但这两件事情却有本质上的类似。

“招商”是一项系统性的、战略性的工程。“招商”也面临激烈的“市场竞争”，需要我们有一套全盘计划和战略部署。在“推销”我们的城市形象之前，我们应该首先对这个形象进行设计。就是说，我们到底希望在别人心目中为邵阳市树立一个怎样的形象？邵阳市到底应该“定位”在一个什么地方？

城市功能的定位，就是要明确城市的发展方向、目标和具体内容。这种定位不仅仅是经济方面的。在当今社会日益对外开放,中国经济更进一步融入国际社会的时候,这种定位应该站在全省、全国战略，甚至全球战略的高度上去考虑。它应该基于客观和主观两方面。主观方面就是我们希望把邵阳建成一个怎样的城市，而客观方面就是我们是否已经具备或者我们是否可以创造所需要的条件。当然，这个“条件”应该是多方面的，包括：历史的、地理的、经济的、政治的……等等条件。我们的目标是要把邵阳建成一个区域性的中心城市。在经济方面，我建议要把邵阳建成“三个中心”：一是商业、贸易中心；二是制造业中心；三是绿色农产品加工中心。这种定位应该是有根据的，实现是有潜在可能的。

有了准确的城市功能定位之后，关键是如何去实现这种定位，如何在国际社会上把这种城市形象树立起来。我们实在非常有必要对这些问题进行好好的研究。不是凭空地搞一个“五年”或“十年”计划，想增长多少就增长多少。我们必须在大量的调查研究的基础上，通过详尽的可行性分析，制定出我市在政治、经济、文化等各个方面的长、中、短期的发展计划和具体实施步骤、方法，把我们的工作引导到科学的轨道上来。这可能就不是一、两天的事情，甚至不是我们自己可以做得到。必要的时候，我们要聘请一批专家或者顾问、科研机构进行专门研究。

有了准确的城市功能定位和一整套发展规划，我们的招商引资工作就可以有章可循，在国际上树立我们的城市形象就会有的放矢。但是，要在国际社会成功地建立起一个城市的形象决不是一朝一夕的事情，效应是长远的。这需要的不仅仅是时间，更重要的是宣传、推广方法的系统性和手段的综合性，还有就是雄厚的宣传、推广经费。当然，这要从我们的财力的实际出发。只要通过坚持不懈的广泛而系统性的宣传、推广，相信，我市在国际社会的知名度一定得到提高，这将大大有利于促进外商在我市的投资。但话又说回头，如果我们的投资环境没有真正搞好，我们吹到上天又有什么用呢？

四、建立起庞大而有效的招商信息网络，是做好招商引资工作的重点。或许，招商引资的工作可以简单地归结为四个字，那就是“沟通”和“联络”。无限商机就是在这种广泛的沟通和联络之中涌现。谁掌握的信息越多、越快和越准，谁就有可能在这激烈的竞争中脱颖而出。

当今的社会是系统化、网络化的社会。电子通信技术的发展，尤其是互联网技术的出现，打破了时间和空间的阻隔，信息以更快的速度在全球的范围内传递，招商引资，实质上是关于投资的信息的收集、整理、反馈这样一个不断传递的过程，是沟通投资者与被投资者的一种中介的服务，其核心是信息。信息的传递需要“载体”，这个载体就是“信息网络”！

目前，我们也许还没有足够的财力直接在国际上建立自己的庞大的招商信息网络，但是，他山之石，可以攻玉。几乎每一个国家和地区都有官方的和民间的贸易和投资的促进机构。为什么我们不可以利用世界各国和地区的贸易、投资促进机构的信息网络去为我们的招商引资工作服务呢？当我们跟这些机构都建立起关系之后，一张庞大的属于我们自己的招商信息网络便形成。一方面，源源不断的关于市场、产品、技术的信息就可以通过这个网络得到，客户也可以通过这些渠道请来；而另一方面，我们的城市形象和投资环境也可以通过这个网络广泛地推广出去。因此，如何设法跟这些机构建立起一种稳固而友好的信息互换和联络交往渠道，应该是我们今后的一项长期而又艰巨的任务。

招商信息网络，说到底，也就是一张张人际关系的网络。建立起人际关系的网络，也就形成了传递信息的渠道和网络。电脑设施和各种应用软件、电话、传真、邮件等等只是信息传递的工具，一个个活生生的“人”才是信息传递的真正的“载体”。当然，我们可以从多方面和多层次去构筑这张网络，外经的、外贸的、工业的、农业的、财贸的、侨务的、外事的、的、宣传的、科技的……我们应该充分调动各个职能部门的积极性，把一张张招商信息网络构筑起来，为招商引资工作服务。外经贸部门应主要与各国和地区的官方和民间的贸易、投资促进机构取得联系；侨务部门和部门应主要与华侨、港澳台同胞联系；科技部门应主要与国内外的科研机构联系；外事部门应主要与各国驻华使领馆和我驻外使领馆的经济商务处联系；宣传部门应主要与新华社驻外各分支机构和国内外其它新闻媒介联系……

为了更直接、客观、快捷地获取各种信息，更好地沟通各种社会关系，做好对国内外投资者的服务，在条件还未成熟的时候，我们要积极与各个国家和地区的贸易投资促进机构建立关系；同时，充分利用我市的驻外机构，发挥它们作为“对外窗口”的作用；并广泛聘请招商引资顾问或代理人，形成松散形的招商信息网络。

五、“穿针引线，牵线搭桥”，这应该是在招商引资的过程中所应扮演的主要角色。在市场经济之下，企业是经济活动的主体。企业不再需要听命于谁，它们自己决定自己的命运。企业的经营行为由市场这只“无形的手”去直接调节。对经济的管理不再是直接的行政命令，而更多的是通过财政、金融、税收等经济手段和对经济活动进行。

既然，经济活动的主体是企业，那么，招商引资的“主体”也应该毫无疑问地是企业。如果广大企业的招商引资的意愿和热情没有激发出来而光有的一厢情愿和一腔热情，使到招商引资的工作变成一种纯粹的行政行为，那么，招商引资工作就很可能会“事倍功半”。

作为社会秩序的管理者，应该集中人力、财力和物力去改善投资环境，创造一种公平、公正、合理、和谐的社会环境，维持良好的社会秩序，让投资者安心、愉快、方便地进行商务活动。这是的主要任务。该做什么生意，怎么去做这些生意，这并不是的“内行”。有的是权力和公信力，能做到个别企业不能做到的事情。那就是，为企业做生意提供适合的机会、方便的渠道和良好的环境。这才是所应承担的主要角色。总之，应该多为企业“搭台”，多让企业“唱戏”。

在多年的实践中，我们看到这么一种现象。外经部门、招商部门每年都要为招商项目发愁。每次招商活动来了，各部门都很紧张地搜罗项目，但企业却不见得很焦急。真是“皇帝不急，太监急”。有时候，许多客商来了，我们也拿不出什么好的项目跟别人谈。我们不禁要问：项目从何而来？客商为谁而来？招商项目应该由部门提出来吗？不是不行。但是，我们认为，招商项目应该主要由经济活动的主体企业提出来。因为只有长期从事生产经营活动的人，才真正了解复杂多变的市场，才真正懂得日新月异的工艺技术，才能提出有发展前景的好项目。再说，跟客商合作实施项目的是企业，而不是。因此，企业经营者的招商引资积极性就显得尤为重要。

之所以有必要介入招商引资这件事情并且在其中扮演一个有意义的角色，那是因为和企业之间有一种“鱼和水”的密切关系，相互依存，相互影响。为企业的生产经营提供必要的方便、支持和帮助，是应尽的职责和义务；当然，照章经营，依法纳税，也是企业必须履行的义务。但是，在招商引资的过程中，我们应该把和企业的功能角色区别开来，予以准确定位。让它们各司其职，各负其责，密切配合。

明确了所应担当的角色，就可以有所为，也有所不为。在市场中，尤其是在市场经济之下，企业的经营行为是比较盲目的、松散的、不自觉的，都是从各自的利益出发凭自己的判断去行事的。这时候，作为社会秩序的管理者，就有必要采取适当的措施对企业的经营行为进行和引导。

比如，我们要发展高新技术产业，但企业并不会因为希望这样它们就自觉地往这个方向发展，这时候就应主动介入。在我市建立“科研成果转化基地”，也许是促进高新技术产业发展的有效办法之一。这已经在广州、深圳、珠海、长沙等地取得了相当的成效。今年10月在深圳将有一场全国性的高新技术成果交流的盛会。我们国内有这么多科研机构，国外有这么多留学科技人员，他们有着大批的科研成果，现在就存在着一个科研成果产业化的问题。如果我们能拿出一部分资金，或者与外国财团或国内企业合作拿出一笔钱，又或者发动爱国爱乡的侨胞捐赠一些钱，设立一个“高新技术产业发展风险基金”，然后用这笔基金去为那些在国内外有真才实学、有科研成果的科技人员提供创业的条件和环境，吸引一大批高科技人才到邵阳落户和创业，那么，“发展高新技术产业”这句喊了多年的口号也许就有可能实现了。

六、做好对现有外商投资企业的服务，是最有效的招商引资手段。设身处地，如果我们是外商，背井离乡，到一个陌生的地方去投资设厂，在那里长期地工作和生活。如果在生产经营和日常生活中遇到许多麻烦和困难而又投诉没门、求助没门，甚至作为外商的合法、合理权益得不到应有的、充分的保障，那么，我们会有何感想呢？如果你已在这里投资，你愿意扩大投资吗？如果朋友问你，你会说这是一个投资的“黄金宝地”吗？答案是显然的。

有时候，在一些小一点的地方，比如一个县、镇或区，外商投资企业反而搞得比大、中城市的好。为什么呢？要说投资环境中的“硬件”，无疑，大、中城市比县、镇和区要好；但是，投资环境中的“软件”，这里主要指各职能部门的办事效率和服务态度，大、中城市却往往不如小地方。在小地方，主要领导一声令下就“路路畅通”，因而，外商投资企业遇到的困难很快便得到帮助和解决。在大、中城市，情况恰恰相反。市领导的意见统一了，部门领导的不一定统一；部门领导的统一了，中层干部和一般办事员的又未必统一。这使得的政令不通、政出多门，甚至相互矛盾。外商往往“望洋兴叹”。

地方越大，管理层次和环节越多，对管理者的驾驭和协调能力的要求就越高。我们习惯了搞权力和利益平衡，平衡来平衡去，结果事情就走了样。因此，“人人都是投资环境”这句话很通俗，但寓示了很深刻的道理。关键是思想认识，只有大家的思想认识统一了，行动才可能一致。

外商动不动就要找市领导才能解决问题，这其实并不是一件好事，这也反映了许多问题。如果政令畅通、制度健全、透明度高、权责分明、机关工作人员的职业道德水平高，那么，外商的许多事情在基层就可以处理好而不用经常劳烦市领导。在企业工作过的人，都深深体会到企业办事难。其实，许多外商为了解决一些问题和困难，往往花费很多时间、精力和金钱去疏通关系。这对许多外商，特别是真正的“洋人”来说，是难以理解的。这说明了对部门的行政行为的监督、监察和制衡不够。我们应该建立一套有效的监察机制，并要让外商的意见直接、及时、客观地反映到高层，以便纠正部门的行政行为，兴利除弊。

问题多数出现在条条（直线）管理的部门，比如：海关、银行、外管、税务、供电、三检等等。如何把这些条条管理的部门协调好，是地方值得研究的问题。如果条块、条条和块块管理部门之间取得了高度的协调性，可以说，我市的投资“软环境”就将会得到极大的改善。

其实对于许多外商来说，他们真正需要的是要明确知道作为投资者所应享有的合理、合法的权益并且这种权益得到应有的、充分的保障，至于优惠多少反而是次要一点。外商最怕的就是的不确定性、不公开性和有法不依，因为这样他们就无法预测投资的风险和及早采取有效的防范措施。

对外商投资企业的服务，无非是生产经营方面和日常生活方面。作为投资者，他无非就是希望得到关心，有困难时得到帮助，并且享有合理合法的权益保障。显然，这不仅仅是外经贸委或者招商局的事情，这涉及到几乎的所有职能部门。因此，要创造良好的投资“软环境”，需要大家的共同努力；而要做好对外商投资企业的服务，也是所有职能部门的共同职责。

所谓“有口皆碑”。如果我们对现有外商投资企业的服务做得好，自然会赢得外商的好评；而外商亲口说一句，其效果就会比我们对外宣传说一百句要好得多，招商引资的工作亦就“事半功倍”。

七、工欲善其事，必先利其器。这是我们在考虑如何进行招商引资工作的时候必须首先考虑解决的问题。目前的工作条件离实际的需要还有很大的距离，主要是经费不足、不落实；人员素质参差不齐，甚至偏低。作为地方专为企业提供贸易和投资服务的机构，其“服务能力”从何而来呢？关键就是构筑“招商信息网络”，建立招商信息库。有了这两样最基本的“工具”，俗话说，有客，有信息，我们就能为企业提供所需要的服务。而为了构筑起这个“招商信息网络”，我们需要一支交际能力强、知识面广、服务意识浓、甚至懂外语的工作队伍。因此为了把招商引资的工作做得更好，我们还应该对招商部门的人力、财力和物力予以认真的充实和加强。

限于本人的知识水平和实践经验，一定有许多观点还很不成熟。因此，以上体会和建议，仅供参考。如有不正确之处，恳请批评指正。

2012年3月23日