商务谈判程序

第一节商务谈判的开局

第二节商务谈判的磋商阶段

第三节商务谈判的结束阶段

结构：

学习目标

综合案例导入（每章案例）

正文

反映知识点案例

技能训练

综合案例（对本章内容的总结）

复习思考题

第四章商务谈判程序

学习目标：通过本章学习，应该达到以下目标：了解商务谈判过程大体经历的开局、磋商、结束等各主要阶段的相关知识。学会商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段相应策略的实施技能、技巧。掌握商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段的主要策略。

案例4.1一个美国人与一家日本公司

一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。

飞机着陆后，2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服的靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。”

日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。”

美国人颇感得意。

轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗？”

“不，不会,”美国人回答,“不过，我带了一本日文字典。”

日本人又问：“您是不是一定要准时搭机回国？我们可以安排这辆轿车送你回机场。”

美国人又问：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人这方面的情报。

日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的等等，日本人总是将日程表排的满满的。每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答：“时间有，有时间。”

直到第十二天，才开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束了，因为要去打高尔夫球。第十三天又开始谈判，也因为晚上又盛宴而早早结束。第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场前，协议达成。该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后的又一次胜利”。日本人之所以能够在谈判中获胜，是因为他们知道美国人拥有多少时间，知道他无法空手而回，值得他无法向上级汇报这14天的经历，知道他不能改变归期。

美国人为什么败在日本人手里?

第一节商务谈判开局阶段

一、开局阶段的基本任务

谈判的开局阶段，对谈判过程起着至关重要的作用，它往往显示双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，一个良好的开局将为谈判成功奠定基础。这个阶段的主要目标是对谈判程序和相关问题达成共识，双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛，分别表明已方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。为达到以上目标，开局阶段主要有三项基本任务：

1.了解谈判方概况

所谓了解谈判方概况主要包括“4P”， 即目的（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）及成员（Personalities）四个方面内容。

谈判双方初次见，要互相介绍参加谈判的人员，包括姓名、职务、谈判角色等情况。 然后双方进一步明确谈判要达到的目标， 这个目标应该是双方共同追求的合作目标。同时双方还要磋商确定谈判的大体议程和进度，以及需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题。了解谈判方概况的目的就是谈判双方友好接触， 统一共识， 明确规则，安排议程，掌握进度，把握成功。

2.营造良好的谈判气氛

谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的发展。谈判气氛受多种因素的影响，谈判的客观环境对谈判的气氛有重要影响，例如双方面临的政治、经济形势，风俗文化，力量的对比，以及谈判时的场所、天气、时间、突发事件等。对于客观环境造成的影响，需要在谈判开局阶段做好充分准备，尽可能营造轻松缓和的谈判气氛。谈判人员主观因素对谈判气氛的影响是直接的，在谈判开局阶段一项重要任务就是发挥谈判人的主观能动性营造良好的谈判气氛。谈判气氛的形成一般是通过双方相互介绍、寒暄，以及双方接触时的表情、姿态、动作，说话的语气等方面。谈判气氛的营造既表达双方谈判者对谈判的期望，也表达出谈判的策略特点，因此也是双方互相摸底的重要信息。

3.陈述观点并在其基础上报价

(1) 双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议陈述己方对问题的理解，即己方认为谈判应涉及的问题及问题的性质、地位；己方希望取得的利益和谈判的立场。陈述的目的是使对方理解己方的意愿，既要体现一定的原则性，又要体现合作性和灵活性。然后，双方各自提出各种设想和解决问题的方案，并观察双方合作的可靠程度，设想在符合商业准则的基础上寻求实现双方共同利益的最佳途径。 

　　(2) 在陈述的基础上进行报价。报价就是双方各自提出自己的交易条件，报价是各自立场和利益需求的具体体现。报价分为狭义报价和广义报价：狭义报价是指一方向另一方提出己方希望成交的具体价格；广义报价是指一方向另一方提出的包括具体价格的一揽子要求。报价既要考虑对己方最为有利，又要考虑成功的可能性，报价要准确清楚，双方不受对方报价的影响，可以按自己的意图进行报价。报价的目的是双方了解对方的具体立场和条件，了解双方存在的分歧和差距，为进行磋商准备条件。

二、建立洽谈气氛

谈判气氛的营造应该服务于谈判的方针和策略，服务于谈判各阶段的任务，临的政治形势、经济形势、市场变化、文化氛围、实力差距，以及谈判时的场所、 天气、时间、突发事件等等。 对于客观环境对气氛的影响，需要在谈判准备阶段做应该有利于谈判目标的实现。谈判气氛在不同特点的谈判中是不一样的，即使在一个谈判的过程中，影响谈判气氛的因素发生变化，也会使谈判气氛发生微妙的变化。谈判气氛有多种多样，有热烈的、积极的、友好的；也有冷淡的、对立的、紧张的；有平静的、严肃的， 也有松懈的、懒散的； 还有介于以上几种谈判气氛之间的自然气氛。而谈判开局阶段气氛的营造更为关键。因为这一阶段的气氛会直接影响到双方是否有一个良好的开端。一般来说，开局气氛如果是冷淡的、对立的、紧张的，或者是松懈的，都不利于谈判的成功。谈判开局气氛也不大可能一下子就变成热烈的、积极的、友好的。什么样的开局气氛是比较合理的呢？根据开局阶段的性质、地位，根据进一步磋商的需要，开局气氛应该有以下几个特点：

1.礼貌、尊重的气氛

谈判双方在开局阶段要营造出一种尊重对方，彬彬有礼的气氛。出席开局阶段谈判可以有高层领导参加，以示对对方的尊重。谈判人员服饰仪表要整洁大方， 无论是表情、 动作还是说话语气都应该表现出尊重、礼貌。例如，谈判双方如果有女性参与的话，女性应该化淡妆出席谈判，切不可不化妆或浓妆重抹。不能流露出轻视对方，以势压人的态度，不能以武断、蔑视、指责的语气讲话。使双方能够在文明礼貌，相互尊重的气氛中开始谈判。 

　2.自然、轻松的气氛

　　开局初期常被称为“破冰”期。谈判双方抱着各自的立场和目标坐到一起谈判，极易出现冲突和僵持。如果一开局气氛就非常紧张、僵硬，可能会过早地造成情绪激动和对立，使谈判陷入泥坑。过分的紧张和僵硬还会使谈判者的思维偏激、固执和僵化，不利于细心分析对方的观点，不利于灵活地运用谈判策略。 众所周知，沟通的三要素为环境、气氛和情绪。所以， 谈判人员在开局阶段首先要营造一种平和、自然、轻松的气氛。例如，随意谈一些题外的轻松话题，松弛一下紧绷着的神经，不要过早与对方发生争论。语气要自然平和，表情要轻松亲切，尽量谈论中性话题，不要过早刺激对方。一般来说，建立开局气氛的时间控制在谈判总时间的5%以内较为合适。例如，如果将进行两个小时的洽谈，有6分钟就足够了；如果谈判将持续几天，双方可以在开谈前的某个时间去娱乐场消遣，或在一起吃个饭。

　3.友好、合作的气氛

开局阶段要使双方有一种 “有缘相知” 的感觉，双方都愿意友好合作，都愿意在合作同受益。因此谈判双方实质上不是“对手”，而是“伙伴”。基于这一点，营造友好合作的气氛并不仅仅是出于谈判策略的需要，更重要的是双方长期合作的需要。尽管随着谈判的进行会出现激烈的争辩或者矛盾冲突，但是双方是在友好合作的气氛中去争辩，不是越辩越远，而是越辩越近。因此，要求谈判者真诚地表达对对方的友好愿望和对合作成功的期望，此外热情的握手、热烈的掌声、信任的目光、自然的微笑都是营造友好合作气氛的手段。在谈判前期该谈些什么问题呢？一般来说，选择中性话题最为合适，这些话题轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣，有利于创造和谐气氛。例如：问一些个人业余爱好，赞美一些对手成功的地方都是开局气氛好的介入。

　4.积极进取的气氛

　　谈判毕竟不是社交沙龙，谈判者都肩负着重要的使命，要付出巨大的努力去完成各项重要任务，双方都应该在积极进取的气氛中认真工作。谈判者要准时到达谈判场所，仪表端庄整洁，精力要充沛，充满自信，坐姿要端正，发言要响亮有力，要表现出追求进取，追求效率、追求成功的决心，不论有多大分歧，有多少困难，相信一定会获得双方都满意的结果。谈判就在这样一种积极进取、紧张有序、追求效率的气氛中开始。

案例6.2   美日的贸易逆差

1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国未采取任何措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：我们能多么开放呢？接着文字说明：“请看以下事实，一.对进口汽车，零件无关税；二.对美国汽车实行简便的进口手续；三.美国汽车免费上展台；四.售商根据市场需求决定卖什么车。”之后又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车广告，最后，得出结论：自由贸易才是成功之路。日本汽车制造业协会做市场调查，看国报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。

分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。

资料来源  王景山：《商务谈判》，济源职业技术学院学院，2008.5。

三、商务谈判开局策略

　　谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。商务谈判开局策略一般包括以下几个方面： 

　　1.协商式开局策略

　　协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 

　　协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。 姿态上应该是不卑不亢， 沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。

　　2.坦诚式开局策略

　　坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。

　　坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。

　　坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。

　　3.慎重式开局策略

　　慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。

　　慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。例如，可以对过去双方业务关系中对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态度、想法，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离。这种策略也适用于己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触摸底。当然慎重并不等于没有谈判诚意，也不等于冷漠和猜疑，这种策略正是为了寻求更有效的谈判成果而使用的。

　　4.进攻式开局策略

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用：例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。

案例6.3p119

第二节商务谈判的磋商阶段

一、磋商

首先，我们来看一个案例，假定你是某种零件的供应商。某日下午接到了某家大订户的紧急电话，要你立即赶到机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中言明，有急事去深圳。你认为这是你难得的机会，因此，你在他登机前30分钟赶到了机场。他向你表明，如果你能以最低价格供应零件，他愿意与你签订一年的购货合同。在这种情况下，你怎么办?

    (1)向他提供最低价格。

    (2)向他提供比较低的价格。

    (3)向他提供比最低价高出许多的价格，以便为自己预留谈判余地。

    (4)祝他旅途愉快，并告诉他，你将同他手下的人先谈一谈零件的规格，并希望他回来后能与你联络。

磋商阶段是谈判双方面对面讨论，说理及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协调或较量阶段。在谈判开始阶段，双方都是在试探对方及其实力，只有到了实质性磋商阶段，双方才开始真正地根据对方在谈判中的行为，来调整自己一方的谈判策略，即实质磋商阶段开始后，对方哪个都应把重点放在自己策略的调整上。

二、商务谈判磋商准则 

　　1.把握气氛的准则 

　　进入磋商阶段之后，谈判双方要针对对方的报价讨价还价。双方之间难免要出现提问和解释、置疑和表白、指责和反击、请求和拒绝、建议和反对、进攻和防守，甚至会发生激烈的辩论和无声的冷场。因此，在磋商阶段仍然要把握好谈判气氛，开局阶段可能已经营造出友好、合作的气氛，进入磋商阶段后仍然要保持这种气氛。如果双方突然收起微笑，面部表情紧张冷峻，语言生硬激烈，使谈判气氛一下子变得紧张对立起来，就会令人怀疑开局阶段友好真诚的态度是装出来的，双方产生不信任。所以磋商阶段尽管争论激烈，矛盾尖锐，但仍然要保护已经营造出来的良好的合作气氛；只有在这种良好的合作气氛中，才能使磋商顺利进行。在商务会谈中，我们建议在团队中，至少安排一名女性参与，根据调查显示，这将大大降低谈判僵局出现的概率。 

　　2.次序逻辑准则 

次序逻辑准则是指把握磋商议题内含的客观次序逻辑，确定谈判目标启动的先后次序与谈判进展的层次。

　　在磋商阶段中双方都面临着许多要谈的议题，如果不分先后次序，不讲究磋商进展层次，想起什么就争论什么，就会毫无头绪，造成混乱，毫无效率可言。因此，双方要通过磋商确定几个重要的谈判议题，按照其内在逻辑关系排列先后次序，然后逐题磋商。可以先磋商对后面议题有决定性影响的议题，此议题达成共识再讨论后面的问题。也可以先对双方容易达成共识的议题进行磋商，将双方认识差距较大、问题比较复杂的议题放到后面去磋商。次序逻辑准则也适用于对某一议题的磋商。某一议题也存在内在逻辑次序，比如价格问题就涉及到成本、回收率、市场供求、比价等多方面内容。选择哪一项内容作为切入点，要考虑最容易讲清楚、最有说服力的内容，避免一开始就纠缠在一些不容易说清楚的话题上而争论不休，影响重要问题的磋商。

商务谈判因采用的谈判方式不同可以分为横向洽谈和纵向洽谈。横向洽谈的基本方法是把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止。纵向洽谈与横向洽谈比较来说是相对简单的。它的基本方法是明确了谈判所要涉及的问题后，逐个把条款谈完，这项条款不彻底解决，就不谈第二个。例如，谈一比进出口生意，首先，双方会把价格先确定下来，价格问题解决不了，达不成一致意见，双方就不会谈交货条件问题。价格问题解决了，交货问题解决不了，双方就不会谈付款问题。

　　3.掌握节奏准则

　　磋商阶段的谈判节奏要稳健，不可过于急促。因为这个阶段是解决分歧的关键时期， 双方对各自观点要进行充分的论证， 许多认识有分歧的地方要经过多次交流和争辩。而且某些关键问题一轮谈判不一定能达成共识，要多次的重复谈判才能完全解决。一般来说双方开始磋商时节奏要相对慢些，双方都需要时间和耐心倾听对方的观点，了解对方，分析研究分歧的性质和解决分歧的途径。关键性问题涉及到双方根本利益，必然会坚持自己观点，不肯轻易让步，还有可能使谈判陷入僵局，所以磋商是需要花费较多的时间的。谈判者要善于掌握节奏，不可急躁，稳扎稳打，步步为营。一旦出现转机，要抓住有利时机不放，加快谈判节奏，不失时机地消除分歧争取达成一致意见。

　　4.沟通说服准则

　　有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。就可能达到利益的最大处。

所以，我们说，沟通是为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服的过程。没有充分的沟通，没有令人满意的说服，不会产生积极成果。首先，双方要善于沟通，这种沟通应该是双向的和多方面的。一方既要善于传播己方信息，又要善于倾听对方信息，并且积极向对方反馈信息。没有充分的交流沟通，就会在偏见和疑虑中产生对立情绪。沟通内容应该是多方面的，既要沟通交易条件，又要沟通相关的理由、信念、期望，还要交流情感。其次，双方要善于说服，要充满信心去说服对方，让对方感觉到你非常感谢他的协作，而且你也非常乐意努力帮助对方解决困难。让对方了解你并非是“取”，而是“给”，要让对方真正感觉到赞成你是最好的决定。说服的准则是从“求同”开始，解决分歧，达到最后的“求同”，“求同”既是起点，又是终点。 

三、商务谈判让步策略

　  在商务谈判磋商阶段，对己方条件做一定的让步是双方必然的行为。如果谈判双方都坚持自己的阵线而不后退半步的话，谈判永远也达不成协议，谈判追求的目标也就无法实现。 谈判者都要明确他们要求的最终目标，同时他们还必须明确为达到这个目标可以或愿意做出哪些让步，做多大的让步。让步本身就是一种策略，它体现谈判者用主动满足对方需要的方式来换取己方需要的精神实质。如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的事情。 

　　1.让步的要求 

　　(1) 维护整体利益。让步的一个基本原则是：整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害，相反，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。 谈判者必须十分清楚什么是局部利益， 什么是整体利益；什么是枝节，什么是根本。让步只能是局部利益的退让和牺牲，而整体利益必须得到维护。 因此，让步前一定要清楚什么问题可以让步， 什么问题不能让步，让步的最大限度是什么，让步对全局的影响是什么等等。以最小让步换取谈判的成功，以局部利益换取整体利益是让步的出发点。比如在买一件产品时，可以在不降价的基础上，多送一个赠品等。

　　(2) 明确让步条件。让步必须是有条件的，绝对没有无缘无故的让步。谈判者心中要清楚，让步必须建立在对方创造条件的基础上，而且对方创造的条件必须是有利于己方整体利益的。当然，有时让步是根据己方策略或是根据各种因素的变化而做出的。这个让步可能是为了己方全局利益，为了今后长远的目标，或是为了尽快成交而不至于错过有利的市场形势等等。无论如何，让步的代价一定要小于让步所得到的利益。要避免无谓的让步，要用我方的让步换取对方在某些方面的相应让步或优惠，体现出得大于失的原则。

　　(3) 选择好让步时机。让步的时机要恰到好处，不到需要让步的时候绝对不要做出让步的许诺。让步之前必须经过充分的磋商，时机要成熟，使让步成为画龙点睛之笔，而不要变成画蛇添足。一般来说，当对方没有表示出任何退让的可能，让步不会给己方带来相应的利益，也不会增强己方讨价还价的力量，更不会使己方占据主动的时候，不能做出让步。

　　(4) 确定适当的让步幅度。让步可能是分几次进行的，每次让步都要让出自己一部分利益。让步的幅度要适当，一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快。如果一次让步过大，会把对方的期望值迅速提高，会提出更高的让步要求，使己方在谈判中陷入被动局面。如果让步节奏过快，对方觉得轻而易举就可以得到需求的满足，因而认为己方的让步无需负担压力和损失，也就不会引起对方对让步的足够重视。

　　(5) 不要承诺做出与对方同等幅度的让步。即使双方让步幅度相当，但是双方由此得到的利益却不一定相同。不能单纯从数字上追求相同的幅度，我们可以让对方感到己方也做出了相应的努力，以同样的诚意做出让步，但是并不等于幅度是对等的。

　　(6) 在让步中讲究技巧。在关键性问题上力争使对方先做出让步，而在一些不重要的问题上己方可以考虑主动做出让步姿态，促使对方态度发生变化，争取他的让步。

　　(7) 不要轻易向对方让步。商务谈判中双方做出让步是为了达成协议而必须承担的义务。但是必须让对方懂得，己方每次做出的让步都是重大的让步。使对方感到必须付出重大努力之后才能得到一次让步，这样才会提高让步的价值，也才能为获得对方的更大让步打下心理基础。

　　(8) 每次让步后要检验效果。己方做出让步之后要观察对方的反应。对方相应表现出的态度和行动是否与己方的让步有直接关系，己方的让步对对方产生多大的影响和说服力，对方是否也做出相应的让步。如果己方先做了让步，那么在对方做出相应的让步之前，就不能再做让步了。 

　　2.让步实施策略 

　  有这么一个故事：很久以前，的某个乡村里，住着一位很聪明的人。有一天，一个忧心忡忡的女人来向他诉苦。因为她的公婆要来和他们同住，而她和丈夫以及 两个小孩所住的小茅屋里却没有多余的空间，但又不能让他们露天而宿，所 以只好请他们勉强住进那本已十分拥挤的小茅屋来。可是没过多久，她就感 到非常难过和局促不安了，她哭着问这个聪明人：“我该怎么办呢？”

　　聪明人摸着胡子，沉思了一会儿，然后问她：“你有没有一只母牛呢？” 她回答说：“有的，但这和我的困境有什么关系呢？”他接着说：“把这只 母牛牵到你的小茅屋里住一个礼拜，然后，再来找我。”她半信半疑地听从 了他的吩咐，因为他一向是以聪明闻名的。

一个礼拜后，这个妇人又来见这个聪明人。“事情愈来愈糟了，”她哭

着说：“我的处境比以前更悲惨了。每当这只母牛稍微转动一下，屋里的 6 个人就得跟着移动位置，更不用说想睡觉了。”这个聪明人摸着胡子，又沉思了一会儿，向她说：“你有没有养鸡呢？”

她回答说：“有的，但这和我的困境又有什么关系呢？”聪明人接着说：“把 你养的鸡也带到你的小茅屋里住一个礼拜，然后再来找我。”这个妇人比上 回更迟疑了，不过她还是听从了这个聪明人的吩咐。一个礼拜后，她歇斯底里地回来说：“你发疯了，你的建议愈来愈糟糕，

我的小茅屋根本就住不下去了！鸡飞牛跳的，两个老的咳嗽个不停，两个小的在汤里发现了鸡毛，我和那口子也打起架来，这一切都是你搞出来的。” 这个聪明人仍旧摸着胡子，想了一会儿，说：“你回家后，把那只母牛牵出屋外，一个礼拜后再来找我。”她心里想：这个人实在是有点傻。但是，终于还是决定听从他的吩咐。

　　一个礼拜后，她又回来找他，这个聪明人问她说：“你这回觉得怎么样 呢？”她回答说：“说起来实在奇怪，但是自从把牛牵出屋外后，我觉得稍 微好过点了。”

　　这个聪明人再度摸着胡于，想了一会儿，说：“关于你的困境，我终于 想到一个解决的办法了：把你养的鸡也赶出屋外。”这个妇人赶出这些鸡后，就和她的丈夫，两个小孩以及她的公婆非常安 乐地生活在一起了。

在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。 

　　我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：

(1) 于己无损策略。所谓于己无损策略是指己方所做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。当谈判对手就其一个交易条件要求我方做出让步时，在己方看来其要求确实有一定的道理，但是己方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步，可以采用一些无损让步方式。 

　　假如你是一个卖主，又不愿意在价格上做出让步，你可以在以下几方面做出无损让步：

　　①向对方表示本公司将提供质量可靠的一级产品；

　　②将向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务；

　　③向对方保证给其待遇将是所有客户中最优惠的；

　　④交货时间上充分满足对方要求。

　　这种无损让步目的是在保证己方实际利益不受损害的前提下使对方得到一种心理平衡和情感愉悦，避免对方纠缠某个问题迫使我方做出有损实际利益的让步。 

　　(2) 以攻对攻策略。以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。当对方就某一个问题逼迫己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在相关问题上要求对方做出让步，作为己方让步的条件，从而达到以攻对攻的效果。例如，在货物买卖谈判中，当买方向卖方提出再一次降低价格的要求时，卖方可以要求买方增加购买数量，或是承担部分运输费用，或是改变支付方式，或是延长交货期限等等。这样一来，如果买方接受卖方条件， 卖方的让步也会得到相应补偿； 如果买方不接受卖方提出的相应条件，卖方也可以有理由不做让步，使买方不好再逼迫卖方让步。 

　　(3) 强硬式让步策略。强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位， 促成交易。 这种策略的优点是起始阶段坚持不让步，向对方传递己方坚定信念，如果谈判对手缺乏毅力和耐心，就可能被征服，使己方在谈判中获得较大的利益。在坚持一段时间后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有“来之不易”的获胜感，会特别珍惜这种收获，不失时机地握手成交。其缺点是由于在开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性，也会给对方造成没有诚意的印象。因此，这种策略适用于在谈判中占有优势的一方。 

　　(4) 坦率式让步策略。坦率式让步策略是指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚致胜的目的。这种策略的优点是由于谈判者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，率先做出让步榜样，给对方一种信任感，比较容易打动对方采取回报行为。 同时， 这种率先让步比较容易打动对方，具有强大的说服力， 促使对方尽快采取相应让步行动， 提高谈判效率，争取时间，争取主动。这种策略的缺点是由于让步比较坦率，可能给对方传递一种尚有利可图的信息，从而提高其期望值，继续讨价还价；由于一次性大幅度让价，可能会失去本来能够全力争取到的利益。这种策略适用于在谈判中处于劣势的一方或是谈判双方之间的关系比较友好，以一开始做出较大让步的方法感染对方，促使对方以同样友好坦率的态度做出让步。使用这一策略要根据实际情况，充分把握信息和机遇，保证主动让步之后己方能得到关系全局的重大利益。 

　　(5) 稳健式让步策略。稳健式让步策略是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取较为理想的结果。谈判者既不坚持强硬的态度寸利不让， 也不过于坦率， 一下子让出全部可让利益。 既有坚定的原则立场又给对方一定的希望。 每次都做一定程度的让步，但是让步的幅度要根据对方的态度和形势的发展灵活掌握。有可能每次让步幅度是一样的，有可能让步的幅度越来越小，也有可能幅度起伏变化，甚至最后关头又反弹回去。这种让步策略的优点是稳扎稳打，不会冒太大的风险，也不会一下子使谈判陷入僵局，可以灵活机动地根据谈判形势调整自己的让步幅度。再有，双方要经过多次讨价还价、反复的磋商和论证，可以把事情说得更清楚，考虑得更周全。这种策略运用需要较强的技术性和灵活性，随时观察对方的反应来调整己方让步策略。这种策略的缺点是需要耗费大量的时间和精力才能达到最后成交的目标，而且容易过于讲究技巧，而缺乏坦率的精神和提高效率的意识。当然，商务谈判多数情况习惯运用这种策略。 

   案例6.4北极之狼 

好多年以前，当第一批行商跑到北极去兜售“文明产物”（电冰箱、防晒霜和冰镇啤酒等）的时候，以殷勤好客著称于世的当地居民，曾对他们表示过热烈的欢迎，这些行商乘坐满载商品的狗拉雪橇从一个居民点走向另一个居民点，四处兜售。与这些家伙相伴而来的是种种“文明”的恶习，起初，当地土著没有看青这些新朋友带来的恶习中所包含的害处，生活还是照常进行。麻烦开始于他们教会了这些新来者在旅途中如何捕猎食物。造成灾难的行为开始时还不很明显，但它越演越剧烈，终至不可收拾，到了非加以制止不可的地步。 

冰镇啤酒商麦克肯泽是个瑞典血统或是苏格兰血统的人。有一天下午他在冰天雪地里忽然发现后面出现了一只狼，距离自己约莫有几英里左右。这时他刚猎到一头角鹿，正在费力地往雪橇上拖。狼嚎声吓得他连忙收拾帐篷，赶着雪橇向最近的居民点逃跑。只恨狗儿跑的太慢，狼和他的距离越来越近，几乎到了火的射程以内，他拼命驱赶狗群。雪橇负载太重，他那一百多斤的身躯，加上雪橇上满载着货物和刚猎到的角鹿，累的狗群呼呼地直喘粗气。 

狼越来越近（他发誓说已能听到他的呼吸声了），这该怎么办哪？他突然灵机一动：狼一定是饿了，想吃鹿肉！雪橇再也跑不快了，何不割下点鹿肉喂狼？对，就是这个注意！他庆幸妈妈生下了自己这么个机灵的儿子。他想，狼吃上了肉自然不会再玩命地追，那自己就能趁机钻进居民点去安享太平了。 

说干就干，他在飞驰的雪橇上好不容易的割下一块鹿肉，扔向后面的饿狼。心想，这头鹿大的很，扔掉一小块不算回事，却能捡回一条命呀！开头两英里的路果然不出所料。狗群跑得更欢，雪橇驶的更快。他不禁有点飘飘然起来，琢磨起进了居民点后该怎么大侃其机智脱险的故事了。 

只可惜好景不长，狼又追上来了。听上去不止一只，可能两只，三只也说不定！这可怎么办？吓的他心都要从嗓子眼儿蹦出来。心想只怕一块肉不够三只饿狼吃，赶忙割下三块向后面扔去。也不知道那另外两只狼是从那里来的？反正鹿身上有的是肉，除去喂狼的以外还足够自己吃，管它呢！据他后来说，这回雪橇还没跑上几百码，就又听到狼追上来了，而且不止三只！另外还有几只狼从树林里发疯似的猛蹿出来！ 

他一边象电影里常见到的那样大声吆喝着催赶狗群，一边大块大块地向四方扔肉块。狼越聚越多，差不多够几打了。而且还在呼朋引类，狼从四面赶来！狼嚎像是在嘲笑。显然，已经没有什么东西能令它们满足了，它们已经越来越疯狂！他改为专向几只狼扔肉，为的是好取悦它们，以便一旦自己不得不丧身狼嘴时，他们能“口下留情”没过多久，鹿肉已经扔得一干二净，而狼群却越来越多，已超过百只了。幸而鹿肉刚刚扔完，他也终于钻进了居民点。真实好险呀，生死就只一步之差！ 

他算是捡回一条命。尽管当初只想扔掉一块肉，而结果却落得个点滴不剩，但总还是件值得庆幸的事。于是他在逃生之余又吹开了牛，说狼毕竟没有自己聪明！ 

自古以来，当地从没听说过有狼追雪橇的事。一只也没有，更别说是成百只狼了。麦克肯泽的故事把他们听的直摇脑袋，以为是城里来的骗子在吹牛。而那些行商们则是闻所未闻，认为大长见识，纷纷往雪橇上大带其鹿肉，以便途中遇狼时有法逃生。一见到狼就大扔鹿肉，认为这是对付狼的一大发明，真是聪明透顶！这帮人在冻土地上虽然未能发财，但也的确没有丧身狼嘴的。 

当他们看到土著居民用口逼迫自己收拾包裹向域外赶时，那种震惊简直超出了想象！这是怎么回事呢？他们绝望的发问：“难道不是我们带来了文明的礼物没？”可是土著不为所动，依旧神色凛然地将他们的将他们驱上独木舟。土著的头目一边从冰箱里拿出啤酒犒劳武装的同胞，一边不屑地回答：“不错，你们带来了文明，可是那狼群呢，又怎么说？”一句话问的他们全都犯起了糊涂。麦克肯泽说：“狼群？这事和狼群有什么相干？我和我们的伙计们谁也没有惹过狼啊？我们不是还想了好多办法不让饿狼接近这一带吗？” 

那头目简直在吼了：“你这头蠢猪！是你们不让狼接近这里吗》你们是教给狼只要肚子饿就去追雪橇！” 

这个辽阔雪原上的雕虫小技也是人类“文明”中的一部分，但这些聪明的南部文明商却教会了狼追雪橇，揭示了一味让步而导致的不堪设想的后果。 

第三节　商务谈判结束阶段

有这么一个故事：一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”

分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。

一、商务谈判终结的判定

　　商务谈判何时终结？是否已到终结的时机？这是商务谈判结束阶段极为重要的问题。谈判者必须正确判定谈判终结的时机，才能运用好结束阶段的策略。错误的判定可能会使谈判变成一锅夹生饭，已付出的大量劳动付之东流。错误的判定也可能毫无意义地拖延谈判成交，丧失成交机遇。谈判终结可以从以下三个方面判定： 

　　1.从谈判涉及的交易条件来判定 

　　这个方法是指从谈判所涉及的交易条件解决状况来分析判定整个谈判是否进入终结。谈判的中心任务是交易条件的洽谈，在磋商阶段双方进行多轮的讨价还价，临近终结阶段要考察交易条件经过多轮谈判之后是否达到以下三条标准，如果已经达到，那么就可判定谈判终结。

　　(1) 考察交易条件中尚余留的分歧。首先，从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件占据绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入终结阶段。因为量变会导致质变，当达到共识的问题数量已经大大超过分歧数量时，谈判性质已经从磋商阶段转变为终结阶段，或者说成交阶段。其次，从质量上看，如果交易条件中最关键最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，就可以判定谈判已进入终结阶段。谈判中关键性问题常常会起决定性作用，也常常需要耗费大量的时间和精力。谈判是否即将成功，主要看关键问题是否达成共识。如果仅仅在一些次要问题上形成共识，而关键性问题还存在很大差距，是不能判定进入终结阶段的。

　　(2) 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线。成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之内，谈判自然进入终结阶段。因为双方已经出现在最低限度达成交易的可能性，只有紧紧抓住这个时机，继续努力维护或改善这种状态，才能实现谈判的成功。当然己方还想争取到更好一些的交易条件，但是己方已经看到可以接受的成果，这无疑是值得珍惜的宝贵成果，是不能轻易放弃的。如果能争取到更优惠的条件当然更好，但是考虑到各方面因素，此时不可强求最佳成果而重新形成双方对立的局面，使有利的时机丢掉。因此，谈判交易条件已进入己方成交线时，就意味着终结阶段的开始。

　　(3) 考察双方在交易条件上的一致性。谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致，而且个别问题如何做技术处理也达到共识，可以判定终结的到来。首先，双方在交易条件达成一致，不仅指价格，而且包括对其他相关的问题所持的观点、态度、做法、原则都有了共识。其次，个别问题的技术处理也应使双方认可。因为个别问题的技术处理如果不恰当，不严密，有缺陷，有分歧，就会使谈判者在协议达成后提出异议，使谈判重燃战火，甚至使达成的协议被推翻，使前面的劳动成果付之东流。因此，在交易条件基本达成一致的基础上，个别问题的技术处理也达成一致意见，才能判定终结的到来。 

　　2.从谈判时间来判定 

　　谈判的过程必须在一定时间内终结，当谈判时间即将结束，自然就进入终结阶段。受时间的影响，谈判者调整各自的战术方针，抓紧最后的时间做出有效的成果。时间判定有以下三种标准：

　　(1) 双方约定的谈判时间。在谈判之初，双方一起确定整个谈判所需要的时间， 谈判进程完全按约定的时间安排， 当谈判已接近规定的时间时，自然进入谈判终结阶段。双方约定多长时间要看谈判规模大小、谈判内容多少、谈判所处的环境形势以及双方政治、经济、市场的需要和本企业利益。如果双方实力不是差距很大，有较好的合作意愿，紧密配合，利益差异不是很悬殊，就容易在约定时间内达成协议，否则就比较困难。按约定时间终结谈判对双方都有时间的紧迫感，促使双方提高工作效率，避免长时间地纠缠一些问题而争辩不休。如果在约定时间内不能达成协议，一般也应该遵守约定的时间将谈判告一段落，或者另约时间继续谈判，或者宣布谈判破裂，双方再重新寻找新的合作伙伴。 

　　(2) 单方限定的谈判时间。由谈判一方限定谈判时间，随着时间的终结，谈判随之终结。在谈判中占有优势的一方，或是出于对本方利益的考虑需要在一定时间内结束谈判；或是还有其他可选择的合作者，因此请求或通告对方在己方希望的时限内终结谈判。单方限定谈判时间无疑对被限定方施加某种压力，被限定方可以随从，也可以不随从，关键要看交易条件是否符合己方谈判目标，如果认为条件合适，又不希望失去这次交易机会，可以随从，但要防止对方以时间限定向己方提出不合理要求。另外，也可利用对手对时间限定的重视性，向对方争取更优惠的条件，以对方优惠条件来换取己方在时间限定上的配合。如果以限定谈判时间为手段向对方施加不合理要求，会引起对方的抵触情绪，破坏平等合作的谈判气氛，从而造成谈判破裂。

　　(3) 形势突变的谈判时间。本来双方已经约定好谈判时间，但是在谈判进行过程中形势发生突然变化， 如市场行情突变、 外汇行情大起或大落、公司内部发生重大事件等等，谈判者突然改变原有计划，比如要求提前终结谈判。这是由于谈判的外部环境是在不断发展变化，谈判进程不可能不受这些变化的影响。 

　　3.从谈判策略来判定 

　　谈判过程中有多种多样的策略，如果谈判策略实施后决定谈判必然进入终结，这种策略就叫终结策略。终结策略对谈判终结有特殊的导向作用和影响力，它表现出一种最终的冲击力量，具有终结的信号作用。常见的终结策略有以下几种： 

　　(1) 最后立场策略。谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。这种最后立场策略可以作为谈判终结的判定。一方阐明自己最后立场，成败在此一举，如果对方不想使谈判破裂，只能让步接受该条件。如果双方并没有经过充分的磋商，还不具备进入终结阶段的条件，一方提出最后立场就含有恫吓的意味，让对方俯首听从，这样并不能达到预期目标，反而过早地暴露已方最低限度条件，使己方陷入被动局面，这是不可取的。 

　　(2) 折衷进退策略。折衷进退策略是指将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。例如，谈判双方经过多次磋商互有让步，但还存在残余问题，而谈判时间已消耗很多，为了尽快达成一致实现合作，一方提出一个比较简单易行的方案，即双方都以同样的幅度妥协退让，如果对方接受此建议，即可判定谈判终结。

　　折衷进退策略虽然不够科学，但是在双方很难说服对方，各自坚持己方条件的情况下，也是寻求尽快解决分歧的一种方法。其目的就是化解双方矛盾差距，比较公平地让双方分别承担相同的义务，避免在残余问题上过多地耗费时间和精力。 

　　(3) 总体条件交换策略。双方谈判临近预定谈判结束时间或阶段时，以各自的条件做整体一揽子的进退交换以求达成协议。双方谈判内容涉及许多项目，在每一分项目上已经进行了多次磋商和讨价还价。经过多个回合谈判后，双方可以将全部条件通盘考虑，做“一揽子交易”。例如，涉及多个内容的成套项目交易谈判、 多种技术服务谈判、 多种货物买卖谈判，可以统筹全局，总体一次性进行条件交换。这种策略从总体上展开一场全局性磋商，使谈判进入终结阶段。 

　　二、商务谈判结果的各种可能 

　　商务谈判结果可以从两个方面看：一是双方是否达成交易；二是经过谈判双方关系发生何种变化。这两个方面是密切相关的，我们根据这两个方面的结果联系起来分析，可以得出六种谈判结果：

　　(1) 达成交易，并改善了关系。双方谈判目标顺利完成，并且实现交易，双方关系在原有基础上得到改善，促进今后进一步的合作。这是最理想的谈判结果，既实现了眼前利益，又为双方长远利益发展奠定了良好基础。要想实现这种结果，双方首先要抱着真诚合作的态度进行谈判，同时谈判中双方都能为对方着想并做出一定的让步。

　　(2) 达成交易，但关系没有变化。双方谈判结果是达成交易，但是双方关系并没有改善也没有恶化。这也是不错的谈判结果。因为双方力求此次交易能实现各自利益，并且没有刻意去追求建立长期合作关系，也没有太大的矛盾造成不良后果，双方平等相待，互有让步，实现交易成功。

　　(3) 达成交易，但关系恶化。虽然达成交易，但是双方付出了一定的代价，双方关系遭到一定的破坏或是产生阴影。这种结果从眼前利益来看是不错的，但是对今后长期合作是不利的，或者说是牺牲双方关系换取交易成果。 这是一种短期行为，“一锤子买卖”， 对双方长远发展没有好处，但为了眼前的切实利益而孤注一掷也可能出于无奈。

　　(4) 没有成交，但改善了关系。为双方成功合作奠定了良好的基础。

　　(5) 没有成交，关系也没有变化。这是一次毫无结果的谈判，双方既没有达成交易，也没有改善或恶化双方关系。这种近乎平淡无味的谈判没有取得任何成果，也没有造成任何不良后果。双方都彬彬有礼地坚持己方的交易条件，没有做出有效的让步，也没有激烈的相互攻击，在今后的合作中也有可能进一步发展双方关系。 

　　(6) 没有成交，但关系恶化。这是最差的结果，谈判双方在对立的情绪中宣布谈判破裂。双方既没有达成交易，又使原有关系遭到破坏；既没有实现眼前的实际利益，也对长远合作关系造成不良的影响。这种结果是谈判者不愿意看到的，所以应该避免这种结果出现。当然在某种特殊环境中特殊情况下，出于对己方利益的保护，对己方尊严的维护，坚持己方条件不退让， 并且反击对方的高压和不合理要求， 虽然使双方关系恶化，也是一种迫不得已的做法。 

　　三、商务谈判结束的方式 

　　商务谈判结束的方式不外乎三种：成交、破裂、中止。

　　(1) 成交。成交即谈判双方达成协议，交易得到实现。成交的前提是双方对交易条件经过多次磋商达到共识，对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧。成交方式是双方签订具有高度约束力和可操作性的协议书，为双方的商务交易活动提供操作原则和方式。由于商务谈判内容、形式、地点的不同，因此成交的具体做法也是有区别的。 

　　(2) 中止。中止谈判是谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。中止如果是发生在整个谈判进入最后阶段，在解决最后分歧时发生中止，就是终局性中止，并且作为一种谈判结束的方式被采用。中止可分为有约期中止与无约期中止。

　　①有约期中止。有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。如果双方认为成交价格超过了原规定计划或让步幅度超过了预定的权限，或者尚需等上级部门的批准，使谈判难以达成协议，而双方均有成交的意和可能，于是经过协商，一致同意中止谈判。这种中止是一种积极姿态的中止，它的目的是促使双方创造条件最后达成协议。

　　②无约期中止。无约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式。无约期中止的典型是冷冻。在谈判中，或者由于交易条件差距太大，或者由于特殊困难存在，而双方又有成交的需要而不愿使谈判破裂，双方于是采用冷冻暂时中止谈判。此外，如果双方对造成谈判中止的原因无法控制时，也会采取无约期中止的做法。例如，涉及国家突然变化，经济形势发生重大变化等超越谈判者意志之外的重大事件时，谈判双方难以约定具体的恢复谈判的时间，只能表述为：“一旦形势许可”、“一旦允许”，然后择机恢复谈判。这种中止双方均出于无奈，对谈判最终达成协议造成一定的干扰和拖延，是被动式中止方式。

　　(3) 破裂谈判。破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后，没有任何磋商的余地，至少在谈判范围内的交易已无任何希望，谈判再进行下去已无任何意义。谈判破裂依据双方的态度可分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判： 

　　①友好破裂结束谈判。友好破裂结束谈判是指双方互相体谅对方面临的困难，讲明难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法。在友好破裂方式中， 双方没有过分的敌意态度， 只是各自坚持自己的交易条件和利益，在多次努力之后最终仍然达不成协议。双方态度始终是友好的，能充分理解对方的立场和原则，能理智地承认双方的客观利益上的分歧，对谈判破裂抱着遗憾的态度。谈判破裂并没有使双方关系破裂，反而通过充分的了解和沟通，产生了进一步合作的愿望，为今后双方再度合作留下可能的机会。我们应该提倡这种友好的破裂方式。 

　　②对立破裂结束谈判。对立破裂结束谈判是指双方或单方在对立的情绪中愤然结束未达成任何协议的谈判。造成对立破裂的原因有很多，如对对方的态度强烈不满，情绪激愤；在对待对方时不注意交易利益实质性内容，较多责怪对方的语言、态度和行为；一方以高压方式强迫对手接受己方条件，一旦对方拒绝，便不容商量断然破裂；双方条件差距很大，互相指责对方没有诚意，难以沟通和理解，造成破裂。不论何种原因，造成双方在对立情绪中使谈判破裂毕竟不是好事，这种破裂不仅没有达成任何协议，而且使双方关系恶化，今后很难再次合作。所以，在破裂不可避免的情况下，首先要尽力使双方情绪冷静下来，不要使用过激的语言，尽量使双方能以友好态度结束谈判，至少不要使双方关系恶化；其次，要摆事实讲道理，不要攻击对方，要以理服人，以情感人，以礼待人，这样才能体现出谈判者良好的修养和风度。 

案例6.4不光用嘴，更要用心和脑袋 

在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为 2500 美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。 

终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两扶愿意卖多少价，回答还是 2500 美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以 7500 美元的价格拍板成交。 

在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那为美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。 

中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 

技能训练

一、训练项目：谈判开局与实质磋商

二、训练方式：

1、个人阅读案例思考，然后分小组讨论。

2、分小组讨论结束后，每位同学把讨论情况整理成书面材料上交。

三、参考案例：

   谈判中的做戏

意大利与中国某公司谈判出售某项技术，谈判已进行了一周，但进展不大，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可以谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。”次日上午，中方李先生在分析的基础上，拿出了一个方案，比中方原要求改善了5 %(由要求意方降价40％改为35％)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35％，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午2：00再谈。

下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释，并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又重申了自己的看法，认为中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00 以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显示了一下。中方把意方的条件理清后(意方再降5％)，表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。

 中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答复?李先生一方面与领导汇报，与助手及项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。

 结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价——机票是演戏，判断意方可能还有余地。于是在次日10点时给意方去了电话，表示：  “意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍然存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5％，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走，只是认为中方要求仍太高。

    (1)意方的戏做得如何，效果又如何?应如何弥补做戏的漏洞?

    (2)对中方破戏的做法怎么评价?

    (3)中方在让步及目标的调整上是否有针对性?

复习思考题