22条商规读后感

　 22条商规中，阿尔·里斯与杰克·特劳特为消除市场营销过程的神秘与误区，总结了他们数年来对市场基本原理和问题的研究，把他们的研究成果浓缩归纳成影响与决定市场营销成功和失败的22条法则。

 　　 他们以深入浅出、精练的语言告诉读者，当你理解并掌握市场营销法则时，才能设计出一个卓越的市场营销计划。大多数“经理们常常认为，只要市场营销计划设计 得好，组织得好，再加上资金支持，就一定会有效”，但是“如果市场营销计划失策，那么无论你多么精明，也不论计划的预算有多大，都毫无例外的是在浪费金钱。那么你如何才能避免第一个犯错误呢？最容易的办法是要让你的市场营销计划符合市场营销法则。22条易于领悟和掌握的市场营销原则贯穿了阿尔·里斯的“简单”思想。

 　　 这段文字是我摘于该书导读文章中的一段，导读一文作者为上海交大管理学院院长、中国市场学会副会长王方华。

 　　 为什么引用这一段文字？答案是导读作者引用定位大师的话话，指出了定位大师的核心思想的最重要两个字－－简单。

 　　 相信很多直销企业、外资转型直销企业、传统转型直销企业的高管层以至老板，都认真地学习过现代营销理论之父科特勒大师那完整系统的4P核心的营销学理论体 系，而有意思的是，上述这一段话正是描述的当你按照那套完善的营销学理论体系去实践自己的市场计划所面临的一个尴尬－－失败。

 　　 我认为成功的直销企业的致胜法则往往非常简单。这个事实不容忽视：从产品方面，安利用一款LOC，康宝莱用减肥食品，如新用一个纯天然的护肤品，雷克瑟丝 用了一个阿鲁娜，优莎纳用一个细胞营养……从制度方面，成功的直销企业的制度模型也都很简单的策略，安利数十年用归0级差，如新用层级，雷克瑟丝用最简单 的非对称老式双轨，优莎纳用完全对称式双轨。

 　　 大家要注意一个事实是：这些企业的成功，几乎没有一家不是纯正的直销企业出身的。

 　　 阿尔·里斯一向的提倡：要成功必须集中经营，必须将精力放在最有可能成功的业务上。

 　　 简单就是成功，专注就是成功。这个专注，就是阿尔·里斯讲的集中策略。

 　　 回头来看当今国内众多传统转型直销企业，皆好大喜功者居多。产品一上线就是杂而不精，以其博大为为名；制度更是花哨百出，以其创新、拔出率高而自居……结 果呢？国内传统转型企业有几家转型成功的？天年撤了，珍奥停了，万基关了，隆力奇高层又换了，健康元、海王炒家进出、人浮于事如走马灯……难道说中国的直销企业就没一家争气的么？

 　　 这当中有一个最重要的定位思想为核心，就在于传统的保健品企业，会议营销企业放弃自己的特长，不在自己的领域去“集 中”、“专注”，而是在的影响下，去投机，去寻求短期炒作，去横向扩张，……进入一个自己完全不懂的领域，而这个领域又复杂多变。其最终的结局，不是 自己骑虎难下，就是自己被业内投机者、骗子牵着鼻子走！

 　　 传统转型直销企业其实早就有自己有的前车之鉴了。的统一、美国的高露洁，都曾经试图想拿出自己的一些精力来做一定直销企业，各位知道么？然而各位是否看到世界上有没有一家叫高露洁的或者是叫统一的知名直销企业呢？

 　　 作为一个已经拥有很强大的品牌的企业是否真的可以借助原有的企业品牌来起盘一家直销企业？全世界没有成功的案例，相反，更多的答案结果是反证了其不可行性。

 　　今天你所拥有的企业品牌，如果拿来投身在直销，其实是拿你原有的品牌在冒一个100%失败的险。原因很简单，你原有的品牌，不但不能成为直 销企业的品牌，反而削弱了你在原有领域的领导地位。这正如定位大师们说的，你已有的品牌由于认知法则和观念法则，即由于其定位的特殊性它已经在消费者与潜 在消费者心目中有一个固定有地位，而你却试图用一个已经在消费者心中固有有的印象去做另一件消费者完全未接受的事情。

 　　 任何违背市场营销原则的做法必将受到市场的惩罚！