第6章 组织市场与组织购买者行为

组织市场与组织购买者行为

YXN

2010312

市场营销原理

主题概览

•组织市场

•组织购买者行为

•机构与市场组织市场

组织购买者行为(business buyers behavior)指一些组织为了出售、租赁或供应其他组织用于生产而购买产品和服务的行为。

组织购买过程(business buying process)指组织购买者决定需要购买哪些产品和服务，然后寻找备选的供应商和品牌，并做出评价和从中选择。

组织市场

市场结构和需求购买者数量更少但规模更大

地域分布集中

衍生需求(derived demand)

•需求缺乏弹性

•需求具有波动性

购买者和供应商相互依赖

Business Buyer

behavior

A Model of Business Buyer Behavior

Stages of the business buying process

Intel

Xiamen Univ.Individual consumers

HP PC stores

CPU

CPU

PC

PC

PC / CPU

Local Government PC

Resellers Non-business Institutions

Government

Producers

Intel’s Business Buyers

Business Buying Situations

Straight rebuy

New task purchase

Modified rebuy

Number of people in buying center and number of suppliers considered

Few

Many

D e c i s i o n t i m e a n d p r o b l e m d e f i n i t i o n

Long/Uncertain Short/Certain