外贸年终个人工作总结

今天是2010年最后一天了 ，想想一年过得挺快的。从事外贸工作也整整一年了 。 

从刚出校门的什么都不懂， 到现在的也能对外贸是轻车熟路 。 当然， 我付出了不少，收获的也自然不会太少 。 

来这里工作也不足五个月吧，但是具体外贸这一块的事情还是有些话可说的 。 

首先来说说我自己在工作中的收获和感想吧 。 

首先是客户的积累 ，说实话，这么久积累的客户并不多 ，阿里巴巴上面的就两个 ， 土耳其的一个是会经常下单的 ， 另外一个是美国的小客户了，只下过一个单。当然对于这个客户， 我想会成为固定客户的， 不管下的单多大 ， 首先是要跟别人聊成朋友， 取得别人的信任，以后的工作就好做了 。对于土耳其的那个客户 ， 其实跟他聊天的并不多 ， 只是他什么时候要货，我发货，然后跟进状态，告诉他什么时候发货，什么时候货到了，我想如果他不喜欢聊天， 做到这样也不错吧 ，反正他没什么意见的。但是对于产品本身 ，我想说的是，每个商人都是想以最便宜的价格拿到最好的产品， 所以不管是你的态度有多好， 一定要保证质量过硬，让客户放心。这样才不会失去一个好的客户 。 

敦煌上面也就一个客户下过两次单 ，这个客户我每次都跟进， 跟他说下单的每一步，但他也是一个不愿多说话的人， 不到万不得已不会回我邮件的 ，但我一直坚持做我自己的，该什么时候给客户发我一个不会少，不管他回不回信息 ，我只要自己做的他没话说便可 。 

当然，还有些问题是我搞不懂的，一直在思索，但是没有什么结果 。 每次都把都做好了，价格谈好了，别人对我的态度也很满意了， 可是为什么每次都等着到第二天说付款的时候就不见踪影了呢？如果不要的话，也没有必要告诉我邮件啊，地址详情之内的 。我知道如果是准客户， 一定会找到第二个卖家买同样的产品，但是我哪一点做得不好了，为什么就不付款呢， 不了了之 。让我焦急的等待 ，已经遇到三个这样的客户了。真不知道要怎么办。 

再说说产品本身的问题 ， 由于我们的产品有特殊性，比较走俏，但是遇到的阻碍也一重重。首先跟客户聊的时候一定要说明产品的本质，是原装的还是高仿的 ， 以免引起不必要的纠纷，就如那个缠人的美国佬DON 。当然也不能全怪人家客户， 谁叫我当初没有说清楚呢。做生意首先要讲个诚信，是怎么样就说怎么样，不能因为赚钱而丢掉了一个好的客户 。发产品也遇到很多问题 ， 总是因为侵权问题被退回来，说实话，对于这个有时很受打击 。 但是还是得心态好一点 ，不管做哪一行都会遇到困难的， 所以还是要摆正心态 ，知道怎么避免这些困难。 

还有外贸的一个重要因素，那就是时差问题 。 做外贸就得下苦功夫 ，拿时间来赌订单 。 

特别我们做的苹果行业 ，大多数是欧美发达国家才消费的起的 。所以时间主要集中在几个时间段，差不多跟我们当地时差12个小时，这就需要我们来熬夜呢 。 浏览我们产品的时间段主要分布在晚上11:00 到凌晨3:00 ， 早上6:00 到 8：00 ，下午的 4:00到 6:00 就是其他一些国家出现的比较多的时候 。当然要是说时间段，我结合阿里巴巴和敦煌的，貌似浏览的时间是24小时不间断，我就只挑几个比较重要的时间段来说说了。因为我们毕竟不可能24小时在线守客户的。白天没客户的时候可以适当休息好， 晚上客户在线的时候尽量可以在线。 

回复询盘的速度也是抓住客户的重要因素， 所以一定要在第一时间 。 

据我的经验告诉我， 一般隔了一天的询盘再回是没有回应的 ，因为客户是要找产品， 那个焦急的心态一定要了解。就如你急需要一个东西，然后问别人，别人过几天再回复你， 说不定你早就找到了， 等待的心情是最受煎熬的， 所以还不如另外找别人，多一个希望 。 

等你第一个托付的人不紧不慢的告诉你，而又没有中要害， 这对你根本就没有用的，总有一个人那你的事当回事，早就找到了。还需要你姗姗来迟干嘛 。 所以一定要保证询盘的效率。 

回复询盘的技巧，就如我刚才提到的，一定要中要害。争取回的第一封询盘就能吸引客户的眼球 。至于如何吸引客户的眼球，首先要标题新颖 ，不要让客户拿来当垃圾邮件 

扔了 ，别人的询盘是什么 ，就是用产品的报价作为标题， 直入主题，让客户一目了然，知道邮件的大概内容 。 其次在邮件中一定要记得表示你对此邮件的重视程度 ，然后报价要准确，如果别人询问的产品过多，最好是做成表格形式 。 这样显得正式 ，客户也容易看懂 。 然后下面的落款最好不要是一大堆联系方式，我觉得这一点我自己不能接受，如果别人真的想要你其他的联系方式， 他完全可以问你要的 。再说Email 联系也很好的啊。你给了人家未必会看， 甚至觉得是讨厌 。但是客户的询盘一般不只你一个卖家， 他会询问很多人 ，国外的客户哪怕买个几美金的小东西也会询问很久的， 就不只货比三家了，比三十家都有可能 。 所以一定要在显眼处写上公司名，方便客户管理和记录，这是一个客户告诉我的，因为我每次都没写公司名，客户说容易混淆，最好写上公司名 ，这样客户就好记住你了。 

聊天的时候记住一定要诚恳，不管客户是不是准客户，一定要让别人感觉到你的真诚 ，说不定下次就是你的潜在客户了，你永远不知道未来会发生什么， 只要你自己将今天做好，未来就不会很差 。有的人会因为客户说你这个价格太高，而生气不理客户，这是万万不行的，一定要告诉他我这个价格实在不能再少了， 如果可以的话我们还可以做下次生意 。记得要给自己留下后路。客户会感激你的 。 

有时遇到难缠的客户也不要马上不理别人，不要为了小利益争得面红耳赤，如果不能做生意就算了，往往越是难缠的客户越是真客户， 因为他内行，所以会挑 。一定要都耐性 。 

哪怕是当时你生气了， 跟他吵了，过后还是要找机会聊天，老外也不是那么不讲理的人， 我遇到过这样的人， 后来都聊成朋友了。这样很好。生意不成仁义在 ，指不定下次就有生意可做了 。有时候客户是看你的态度和人品的 。 

好像该写的都写到了，如有不足，再补充 。 

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