销售管理办法实施细则

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济南北斗建筑机械有限公司销售管理办法实施细则

本办法针对公司所招聘的销售人员，地区经理设定，为加强销售队伍的管理，提高效率和激发工作的积极性。

一 销售代表（主管）的职责

1． 在指定个人销售区域完成公司的年度销售指标

2． 收集当地市场信息，了解市场发展动态和竞争对手状态。

3． 开展销售工作，从项目跟踪，商务谈判，合同执行过程跟踪到合同执行完毕。

4． 服从公司销售的日常管理。

5． 协助当地代理商发展业务。

6． 配合售后服务工作，维护客户关系。

7． 协助公司在所属区域进行品牌推广。

8． 其他公司指派的任务。

二  区域经理的职责

1. 带领团队在所属区域完成公司制定的年度销售指标。

2. 领导和管理团队，实现高效工作。

3. 制定区域市场发展的规划，完善区域内销售网络的建设。

4. 以提高市场占有率为导向，合理进行区域内的市场分布。

5. 组织并实施区域内的品牌推广方案。

6. 销售代表（主管）的项目支持和指导。

7. 代理商的支持和管理。

8. 其他公司指派的工作。 

三 销售指标

（一） 销售代表（主管）年度指标（台）

2.  客户分类：

A类.客户:

指由销售代表（主管）发展的与公司直接签订合同的最终用户。（包括建设单位，租赁用户）

B类客户：

（1）通过代理商完成的销售合同

（2）通过中间介绍人推荐，并支付中介费用后，完成的销售合同。

（3）由与公司合作的经销商（个人）所签订的合同。

3. 计点

A类客户完成的销售按照1台计算

B类客户完成的销售按照0.5台计算

4．销售指标按照已交付定金的合同统计，如合同取消，则相应取消。

（二）区域经理的年度销售指标

按照所属区域内销售代表（主管）的年度销售指标进行累计。

四  销售人员的日常管理

1． 客户档案管理制度

销售代表应填写〈客户档案〉（附件1），每月最后一个工作日前提交公司。

2． 销售预测制度

销售代表每周填写〈销售预测〉（附件2），每周一上午提交公司

3． 每周拜访制度

销售代表每天拜访的客户数量不少于3个，并填写〈每周拜访记报告〉（附件3），并在每周一上午提交公司。

4． 月会制度

每月召开销售会议，做当月销售总结和下月工作安排。

5． 电话沟通

销售人员电话保证电话24小时开通状态，并每天保证与上级一次电话沟通。

五  工资待遇

1．销售人员按照职位级别，设定工资标准：

3. 销售代表不报销通讯费。

4．通讯费为工作需要所发生的通讯费用报销上限，按照实际发生的费用的80%报销，并提供原始。（公司保留查看电话祥单的权利）

 4．出差按照《销售人员出差及管理办法》

六  奖励

（一） 销售代表（主管）奖励

1． 基本奖励：

（1）A类客户按照2000元/台标准计算

（2）B类客户按照1000元/台标准计算

（3）以下情况奖励奖励标准做出相应调整：

 A． 属于A类客户的，但是客户信息由公司提供，并在销售代表（主管）的附件1，3中没有体现的客户，奖励标准为1000元//台。

 B． 属于A类客户，实际成交价格高于出厂价格5000元以上的客户，奖励标准为3000元/台

C． A类客户中实际成交价格（如有佣金，合同价格应减去客户佣金后的价格）低于出厂价格的，奖励标准为1000元/台

（4） 此项奖励在收到全额货款后的次月随工资发放。

2．超业绩奖励

 （1） 销售人员如超额完成销售业绩，超过部分，可享受此项奖励

 （2） 奖励标准为原奖励标准上增加50%。

 （3） 例算：

某销售代表年度销售指标为12台，实际完成销售为24台，其中截止9月份核算，完成A类客户销售6台，B类客户12台，共计19台,按照指标计算标准完成销售6+12*0.5=12台,已完成销售.从10月份开始,又完成2台A类客户销售,4台B类客户销售,则超业绩奖励为2*2000*150%=6000元, 4*1000*150%=6000元,此项奖励为12000元。

  （4）此项奖励年终发放。

3．年终奖

（1） 目标奖励为20000元

（2） 完成年度销售指标的销售代表（主管）可享受此项奖励

（3） 实际奖励金额根据销售代表（主管）绩效评估得分核算，如评估得分为80分，则此项奖励的实际发放金额为20000*80%=16000元

（4） 工作不满一年的销售代表（主管）自开始考核销售指标之月开始计算，入七月份参与考核，到年底考核期为6个 月，此项奖励目标为20000*6/12=10000

4．年度最佳销售代表（主管）

(1)  按照销售代表（主管）半年度，年度绩效评估的平均得分最高者为最佳销售代表（主管）。

最佳销售代表（主管）可享受5000元标准的实物奖励。

（二） 区域经理奖励

1  基本奖励：

（1） 按照所属区域实际完成销售的台数，每台奖励标准为300元。

（2） 以全额回款的销售为计算依据，每月统计一次，在下月工资中发放。

2． 年终奖励

（1） 目标奖励为30000元

（2） 完成年度销售指标的区域经理可享受此项奖励

（3） 已完成的销售必须全额回款

（4） 如区域经理上任不满一年，按照实际参与考核的月份数计算目标奖励。如4月份上任，则考核月份为9个月，目标奖励为30000*9/12=22500

（5） 实际奖励金额根据区域经理绩效评估得分核算，如评估得分为80分，则此项奖励的实际发放金额为30000*80%=24000元

七  晋级

1．销售人员的晋级，按照销售代表（主管）的年度绩效考核成绩，由销售代表----销售主管 ---区域经理方向晋级。

2．对于考核成绩最佳的销售代表，公司给予晋级奖励。

3． 对于能力突出，或其他特殊贡献的销售代表可提前晋级。

4． 对于销售主管晋级需结合公司区域发展需要设定，并对其管理能力做出评价。

5． 销售代表（主管）晋级后，按照新的职位标准执行相应待遇标准。

八 调动

1． 公司按照业务发展需要，有权对销售人员的所属区域进行调动，销售人员必须服从。

2． 销售人员调动后，根据《销售预测》中体现的重点客户，在三个月内形成定单的，仍统计在原销售的业绩内，并发放相应的奖金。超过三个月形成的定单，业绩计入新销售名下。

3．调动发生后,按照<驻外办事处管理办法>执行.。

九 辞退

有以下情况的销售人员，公司有权辞退：

1．在试用期内，经考核不符合公司要求的。

2．在工作期间不服从公司管理的。

3．连续三个月以上不能完成销售指标的。

4．年度绩效考核成绩为最差的。

5．其他有损公司利益的行为的。

十   处罚

以下情况的销售人员，公司将做出相应的处罚：

1． 不能完成年度销售目标的，公司可做出降级，降薪处理。

2． 年度绩效考核成绩不及格的，公司可做出降级，降薪处理

3． 不能按时提交《每周拜访报告》，《销售预测》公司按照事假处理。超过5天以上视为自动离职。

4   未经同意不参加公司月度会议的，按照自动离职处理

5   月末不提供客户A档案的，工资暂缓发放。

本办法自公布之日执行,公司具有解释权

济南北斗建筑工程机械有限公司

2009年7月1日

.济南北斗建筑工程机械有限公司

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销售人员出差管理办法

一  出差定义

出差是指因工作需要，受上级主管指派，离开本人居住地所在城市（地级）的工作行为。

二  出差审批流程

1． 销售人员出差必须至少提前一天向上级主管提出申请。

2． 出差时间在五个工作以下由出差人的上级主管批准，超过五个工作日，需报请公司总经理同意。

3． 外地的销售人员，出差费用由本人先行垫付，出差回来后五个工作日之内，申请报销。

4． 出差报销时，按照公司财务要求填写报销单据，提交原始，由上级主管签字后，再根据公司财务报销流程进行报销。

5．出差报销时，必须附上《客户拜访记录》

三  出差标准

1．当日能往返的，不提倡住宿。

2．出差时，必须提供原始的城市与城市间（地级）交通费，住宿费，市内交通费自理。

3．2人以上出差的，如符合同住条件，原则上应同住，并按照较高标准者的150%报销。

4．早9：00以后离开居住地的，当地伙食补贴按照10元报销。

以上办法自公布之日执行，公司具有解释权。

济南北斗建筑工程机械有限公司

2009年7月1日

济南北斗建筑机械有限公司

                    驻外办事处管理办法

因当地市场发展需要，提高客户服务的快速响应能力，公司在特定城市设立驻外办事处，并委派相关人员驻外工作。此办法针对驻外办事处及工作人员设定。

1．办事处设立

（1）公司委派办事处负责人，组织办事处的选址，设立，登记等前期工作。

（2）办事处采用租赁民居或商住楼的方式，租金标准为8000元/年（半年支付一次）

（3）根据办事处所在城市的消费标准，租金可做适当调整。

（4）办事处应选择交通便利，客户服务方便的地区。

（5）办事处地址有负责人初选后，报公司同意，由公司签定租赁合同。

（6）办事处必须保证有2间住房，并配备相应的工作，生活设施，如床3张，生活设备若干，电话（传真）。设施的费用标准为2000元

（7）办事处负责人应在到达当地之日起十个工作日内完成办事处设立工作。

2．办事处职能

（1）办事处为当地的销售和售后服务工作点，公司委派销售，服务人员入住。

（2）办事处为当地的公司接待点，可提供相应的住宿条件，公司工作人员在设有办事处的城市，原则上必须入住办事处，公司不再报销住宿费。

（3）办事处可提供适当的地方存放维修工具，备件等。

3．办事处管理

（1）公司委派办事处负责人，由其负责管理。

（2）办事处应保证整洁良好的工作环境和必要的安全性。

（3）办事处为工作场所，其他与工作无关的人员不能入住。

（4）办事处所购买的设施，必须填写设施登记表，由负责人保管。

4．驻外工作待遇

（1）公司委派的办事处工作人员，享受20元/天的驻外工作补贴。

（2）办事工作人员的日常工作参照《销售人员管理办法》，《售后服务人员管理办法》执行。

（3）办事处工作人员因工作需要回公司，可报销往返交通费。

本办法之公布之日执行，公司具有解释权。

办事处设施登记表

责任人签字：

日期

济南北斗建筑机械有限公司

             销售代表（主管）绩效考核制度

为了提高销售代表（主管）的工作效率，改善工作技能，特指定本办法，对销售代表（主管）的工作业绩和工作过程进行综合评估.

一  评估办法

1.  绩效评估每年度进行2次,分半年评估和年终评估,半年评估在7月份进行,年终评估在1月份进行。

2．评估采用自评和上级主管评估相结合的方式，销售代表（主管）首先根据自己的工作情况进行自我评估，然后上级通过面谈的方式，对评估结构进行最终确定。

3．评估的结果与年终奖励直接联系。

4．评估的最终得分是2次评估的平均得分。

二 评估内容

评估的内容分为销售业绩，工作技能，市场管理，工作态度四个方面进行综合评价。计算方法如下：

1． 销售业绩部分      55分

（1）  销售指标完成率     40分

计算标准： 按照实际完成的销售台数与销售指标要求的台数相除，得出完成率，乘以目标分数。如1-6月份，销售代表的指标为6台，实际完成销售8台（A类2台，B类6台），综合完成为2+6*0.5=5台,完成率为5/6=83%,此项得分为5/6*40=33分。 如超额完成，此项得分可超过目标40分。

（2） A类客户的比例    5分

在实际完成销售的台数中，A类客户比例超过50%，得5分，每低10%，减1分。

（3） 回款率            10分

实际完成销售的合同中，全额回款客户的比例乘10计算此项得分。

（4）销售均价        5分

实际完成销售合同均价低于同期公司成交合同均价，此项不得分，高于均价，此项得5分。

2．工作技能部分    20分

（1）  培训考试成绩     5分

每次培训后测试平均成绩*5分，为此项得分。

（2）销售预测准确率   5分

实际成交的客户与每次提交的销售预测的比例，高于50%，得5分，每低10%，扣1分。

（3）重复定单         5分

出现A类客户追加定单的，此项得5分，没有A类客户追加定单，此项不得分

3． 市场管理          10分

（1） 市场分布        5分

实际完成销售合同的客户数量与销售台数的比例乘5，计算此项得分。

（2）市场覆盖率

销售预测中体现的客户数量与当地预计的完成销售台数比例，超过50

%，得5分，每低10%，扣1分。

4． 工作态度              15分

（1）  工作报告的及时性   5分

每迟交一次报告扣1分

（2） 客户数量            5分

建立〈客户档案〉100个（半年），没少5个扣1分

（3） 客户满意度          5分

根据公司对客户走访调查的结果，由上级主管评定。

三  评估表

以上制度自公布之日起执行，公司具有解释权

销售代表（主管）绩效评估表