拉手网案例分析

一、背景

2008年一家名为groupon的网站出现，半年后扭亏为盈，并迅速风靡美国，被《纽约时报》称为美国史上最疯狂的互联网公司。由此拉开世界团购序幕。

“几个人，几台电脑，一两万块钱就可以建个团购网站，加上美国Groupon大获成功的示范效应，不一窝蜂挤入这个市场才会显得奇怪。”评论家们如是说。于是中国的团购产业就此展开。

中国团购企业主要形成五种竞争力量：

第1、以美团、酷团、满座网为代表的新兴团购网站，以团购形式切入中国电子商务市场，凭借先发优势及良好的市场信誉，占据一定的市场地位。

第2、以人人网、开心网为代表的社交网络商家。口碑营销是团购快速结网发展的重要推广手段。

第3、以淘宝、京东商城、卓越为代表的。此类网站可利用已积累的商户、用户资源及现有平台品牌优势。

第4、以大众点评网、饭统网等代表的生活信息服务类企业，这类厂商已经积聚了大量的细分行业分类信息，并与商户建立了良好的联系，是团购模式推广的优势资源。

第5、以新浪、腾讯、搜狐为代表的传统互联网企业，这是传统互联网企业业务“大而全”战略必占的细分业务之一。

数据显示，2010年网络团购主要以休闲娱乐及食品餐饮为主，占比分别为27%及24.5%。从商品细分情况来看，化妆品、餐饮及KTV/演出/酒吧占比超半壁江山。清科研究中心预计，随着中国团购企业市场竞争的加剧，中国主流团购网站将逐渐寻求新的团购商品或者服务，健身、教育、医疗等团购服务占比将逐渐提升。

众多的团购网站中拉手网在短短一年的时间内无论是网站流量、用户支持度、销售额还是企业规模上，都已稳居市场第一的位置。拉手网一个新兴的购物网站何以击败众多网络大佬成功站在团购网站的巅峰？站在巅峰的拉手网又将何去何从？这就是我们将要探讨的问题。

 二、模式分析

商业模式

     LBS术能够带来几点好处：首先，可以增加竞争者加入的门槛。其次，可以提升对商家的吸引。最后，还可以改善用户关系，让用户黏合在一起，从而产生更多更新的用户商业模式运作流程

经营模式

拉手网的经营模式主要有以下三种：?

一日多团：不同于groupon的独到之处，吸引更多不同需求的用户。

社区团购：所谓社区团购，是指一定数量的消费者通过社区或社会中的一   些提供社区团购的组织机构，以低折扣购买同一种商品。与网络团购相比，社区团购需要在社区或其它特定地点设立服务部，消费者可在服务部交付钱款，当商品出现问题时获得售后保障等。同时团购组织机构也可以通过服务部收集居民购买需求，联系合适商家提供商品。进行社区团购时顾客直接将款项交予组织机构，并获得凭证，相对网上付款，更加安全。  

“社区团购”的社会意义    　　　

1、拓展企业商品流通渠道，帮助企业扩大市场份额。   　　

2、减少中间环节，降低营销成本，实现企业和消费者的互惠、共赢。   　　

3、居民零购也能获得批发价格，节省居民采购成本和时间。   　　

4、一但产生产品质量问题和纠纷，有利于发挥集体维权优势，确保居民消费权益。  

个性团购：增强顾客粘度。

资本模式：

  2010年3月18日拉手北京站开通。

   2010年6月7日融资五百万美元。

   2010年12月2日网站再获5000万美元投资。

   2011年4月11日，拉手网正式完成1.11亿美

   元融资，加上此前两轮融资，拉手网已成为

   团购行业中融资额度最大的企业，共计1亿6600万美元。

盈利模式清晰且单一商业模式简单造成团购网站门槛低，团购行业进入简  单，同时也是造成团购行业竞争压力大和“千团混战”的根本原因。

三、存在问题

1、信誉风险

     3.15的一次曝光，却让所有人看到这光鲜亮丽的背后，隐藏着是无数的诟病和问题：诸如不审核团购企业资质、提供虚假商品、无法保证团购商品质量等问题已经在央视“3·15”晚会上遭到曝光，其中拉手网榜上有名。

2、市场风险

准入门槛低，竞争激烈，利润单一。服务和产品低端化、同质化严重，急需开拓新的中高端市场

3、物流风险

     拉手网2010年有60%的投诉都来自于物流配送。使用第三方物流服务无法保障，造成商品的损坏，已经成为消费者投诉的热点。物流服务低下已成为制约电子商务发展的瓶颈。

    四、应对措施

     1、自建物流体系

电子商务企业发展至今，物流是否便捷影响了绝大多数买家的购物满意度，而消费者对于物流要求越来越高，京东商城等企业纷纷筹备自己的物流中心。在拉手网,拉手目前已经投入逾一千万元用于同城物流配送体系搭建。

为提高配送速度，拉手内部的配送检测系统会根据订单规律提前进行铺货，快递人员在配送点待命。用户网上一下单，拉手立即启动配送，力争同城一小时之内将物品送至消费者手上。

     2、 服务方面

巩固服务也是拉手网目前正着力在做的事。日前颁布的“网购三包”便是开创行业之先河，增加用户体验的典型作为。全新的服务标准包括：购买后七天内无条件退款；用户在消费中遇到不满意，可随时致电拉手客服，拉手网会为用户买单，如果消费者逾期未消费， “过期七天零手续费自动退款”措施，退还的款额将直接充值到用户的拉手账户中。面对团购产品严格进行审查各个供应商，不达到要求的进行下架。

     3、管理方面

    队伍不断发展壮大，管理是不容置疑的，有一个良好的团队是一个企业发展的基础。在管理方面要基于队员，采取上下一致，共同发展。让队员和企业建立有一个挂钩。

4、技术方面

   进一步加强与SNS+LBS社交网络服务的整合，全方位布局团购生活持续收购同类团购网站，扎实推进和扩展本地业务,整合社交网络服务，通过IM/SNS等延伸社会化体验，塑造新型团购生活。

五、团购行业的未来趋势

1 、精品化

     用户对团购变的更加理性，尽管团宝、拉手等网站在各大媒体上花费巨资来进行广告攻势，但是由于受到3.15曝光的影响，交易量也远不如从前。在这个时候，产品质量和售后服务等环节就成了团购网的关键所在。团购业的诚信问题也成为了能否长跑胜利的关键所在。

     比如拉手联合漂亮100推出了化妆品团购，吸引更多女士人气；大鹅网则联合各大品牌推出“百货”团购频道，用品牌来保证质量等等。其中质量保证是关键，尤其是对待实物类产品的团购只有注重品牌的商家才注重口碑和长远利益，才会配合团购网站给消费者带来更好的质量和售后服务。

    因此精品化团购必将成为一种趋势。

2、专业化

百度统计数据表明，随着团购网站不断增多，当地类信息已成为关注焦点，在大城市，区域细分化趋势明显。如在北京，东边参加团购的商家和购买的消费者就比西边热。用户的消费呈现块状分布，每日一团无法满足整个城市用户的需求。即使折扣率再低，消费者也会因交通不便、距离太远等原因拒绝参团。

团购的区域细化，对于用户来说，可以到离自己的生活圈很近的地方消费，省钱方便，消费体验会更好，进行二次消费率会更高，这样才能培养用户忠诚度。　　

   不仅是区域的细分还有行业的细分。如近团网 专做餐饮也团购。也是一种趋势。

3、团购 SNS、LBS

    3月14日。全球首屈一指的知名社交网站宣布即将推出团购服务，而国内本土用户基数过亿的知名SNS网站开心网，也在布局自主团购业务，欲通过其社区互动平台和过亿用户群在团购市场上占有一席之地。

    最近团购鼻祖groupon宣布与腾讯合作进军内地团购市场，这对于本土的团购网站无异于晴天霹雳。同时也向让本土团购网站认识到团购网站与社交网站结合的必要性。

总结：

自Groupon模式团购登陆中国，团购网一年多的时间里“百团大战”、“千团混战”兴起。团购模式的问题日益暴露。团购行业的重新洗牌已经展开，是去除糟粕留下精华还是未来的“万团激战”请拭目以待。