融创地产行销渠道研究

小专题，献给地产人！

————融创渠道模式研究壹

由收购绿城引发的思考

———大话融创与绿城说一个案例融绿之争“孙宋之争”伴随着孙宏斌流下的“英雄泪”，开始进入尾声。

12月29日，融创中国发表公告称，截至当日，绿城中国已向融创中国悉数偿还款项，合计共约62.07亿港元。

12月29日：

62.07亿港元宋卫平重获绿理权

宋卫平孙宏斌收购宋伟平及关联人士持有的绿城24.288%的股份。中交集团12月23日：60.13亿港元宋卫平

（做蓝城）5月：24%股份

孙宏斌

24.288%的股权出，取得管理权11月19日：

宋伟平反悔宋卫平绿城中国副董事长、执行寿柏年，在将自己持有的绿城中国全部股份——9.715%出售给中交集团后，已彻底退休。前后案例回顾

⏹成绩斐然，但却不属于宋伟平；

⏹是什么方式让绿城14

年销量一线飘红？结果绿城销量截止12月26：销量：761亿元回款：711亿元⏹融绿大战两个月，孙宏斌未放松绿城旗下项目的销售和回款，督促营销

人员拼到最后一刻；

⏹孙宏斌在入主绿城后加速去库存，降负债，取得良好效果。

贰融创渠道的组织架构

年轻高额佣金

调配速度成功学淘汰加班灵活执行力

融创渠道关键词

名目繁多的奖励狼性

⏹轻策划：

融创更重视销售团队和渠道，相对不重视策划。在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和

渠道条线打过硬仗上来的，而策划的成长比较慢。（甚至孙宏斌在微博中说：“所有的动作都应该指向这些

根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文䅁、活动、广告、培训都

因远离这些根本问题而莫名其妙”）

⏹重渠道：

融创营销非常注重渠道营销，正式的发力是08年，大势下行，渠道发力，完成业绩的70%。

⏹轻推广：

融创一般是比较轻推广。策划在融创的体系成长比较慢，策划上来的人很少，大多数都是销售

和渠道上来的，一是打过硬仗的。第二、融创体系比较注重实效。融创体系特点对于渠道的重视度很高，对于策划，融创相对比较轻视。融创营销策略——重销售和渠道，轻策划，轻推广

融创营销战略——

融创营销框架下的渠道，营销结果的中流砥柱

组织框架1名渠道经理融创单个项目的渠道构成人员约由6-8个组长构成，约有60-80

个渠道人组成。

6-8个小组长

1名渠道主管

渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长

渠道组长渠道组长成员成员成员成员成员成员

成员成员成员成员10个成员融创白象街渠道模式

成员由老蜜蜂+小蜜蜂构成；以小蜜蜂为主，老蜜蜂为辅约占10%大组长大组长大组长2-3个大组长

除了薪酬以外还有其他的目标让你冲刺

高底薪、高佣金是支撑融创渠道模式运营的关键；渠道组长、主管等置业平台敞开，根据渠道人员自身素质及拓客成绩通过周例会形式灵活升降职，有效打开执行层面的升职途径，一定程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素。

☐激励——高佣金+17项奖励业界少见

☐融创奖励指标：每周一个项目有8-10万奖励，完成就有，完不成就没有，一共是17项；

☐融创给销售员的佣金也高：13年某项目销售员有4个上了一百万的收入，14年上半年有17个超过一百万收入的销售员。

提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是56亿的指标，20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都得上一百万。

所以融创希望销售员拿得多，但是一定是最好的销售员。

1名渠道经理

底薪（10000元/月）+成交提成

1名渠道主管

渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长

渠道组长渠道组长

成员成员

成员

成员成员成员

成员成员成员

成员10个成员

融创白象街渠道模式

成员由老蜜蜂+小蜜蜂构成；以小蜜蜂为主，老蜜蜂为辅约占10%

激励方式

底薪（4000元/月）+成交3‰

底薪（3000元/月）+来访（100元/组）+成交奖励（3‰+额外奖励）

别墅

高层

底薪：2500-3000元/月

提成：3‰

额外：2000元

＋＋

提成：3‰

额外：1000元

＋＋

商业

提成：5‰

＋

底薪：2500-3000元/月

底薪：2500-3000元/月

薪资构成

融创欧麓

融创白象街

商业

提成：2.5‰额外：

成交1套：5000元成交2套：10000元；2.5万元封顶

＋＋

底薪：3000元/月

融创渠道管理方式

管理

招聘：150-160人

融创渠道工作任务安排：

团队组建：大浪淘沙，去粗存精以80人的渠道团队为例

1

2

3

淘汰机制：

首月不要求业绩，次月业绩不达标采取半价工资，第三月完不成业绩直接淘汰

实际执行：60-80人

融创白象街商业任务：

8组有效客户/每月/每人融创鸥麓：

别墅：10组有效/每月/人高层：20组有效/每月/人

上班时间：

9:00-18:00（正常）

9:00-21:00（未完成任务加班）

有效客户：置业顾问现场开有效客户单据

擅自变动点位，擅离点位的做旷工处理；

微信定点组建自己拓客渠道团队，随时监控渠道人员位置及人数，如遇到特殊情况，必须提前报备。报备接受后渠道人员不在点位的，则做相应处罚（首次口头警告，第二次做罚款100元处理）；

方式伍

融创渠道团队执行特点

但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动，只要凭借有效的票据，融创渠道人员都会在短时间内得到报销，这种灵活、时效性强的报销机制，一定程度上促进融创渠道拓客积极性。拓客支持约客户喝茶报销4-5量看房车

拜访客户礼品支持（200-300元/人）约客户吃饭报销

带客打的报销

道具支持（DM 单、插车、插楼等派发物料）单个项目约60-80人融创白象街拓客支持

支持

玖熙台的盛宴

融创渠道业务组成

巡展

CALL客

派单

大客户（拜访）

商圈摆占为主，涉及物料：展架、

展台，DM单，户型图等传统物料。

融创四大拓客方式公司自身资源，分配下来，各小组分开CALL客

拜访意向度较高的客户，可以向公司申请拜访礼品

去竞品项目、交通节点、售房部门口等地点进行派发单页

融创渠道的四大业务版块团队执行

主要工作内容

竞品拦截交通动线拦截社区巡展售房部门口派单商超路演

开展

融创渠道只是将其他渠道公司所执行的内容，在高效管理及高额激励的背景下理解的更到位，执行的更到位。晚上9点派单的蜜蜂；房交会穿雨衣拓客的蜜蜂；拒绝无数次激情依旧的年轻人；10小时站在售房部门口的年轻妹妹。这些元素都是自内二外的演绎，没有自己独有的管理模式、培训模式以及公司文化做支撑是无法简单照搬、模仿。

THANKS 专业集成，携手创造Professional Integration，Create Together