业务员工资考核方案

业务员工资考核方案

(初稿)

第一章   总则

一、背   景

根据公司目前现状，现制定更适合销售部的考核标准，以此让管理更加规范化、分工职责更加明确化、从而提高人员的工作积极性及工作效率。

二、目   的

1、明确销售人员的分工及职责。

2、明确销售人员的奖惩激励措施，确定各职级人员奖惩额度，提升工作人员工作的主观能动性。                                        

  3、根据制定的考核标准，对销售人员的每月的工作情况做出公平合理的评定。

三、执行时间

    2015年  月

四、执行部门   

五、监督部门  

 六、考核原则

公平公正、奖惩分明

第二章  薪酬结构

七 、业务人员工资包括以下几个组成部分 

  1、固定工资包括：基本工资、 补贴、工龄工资

  2、浮动工资包括：销售提成、绩效考核、奖金

八、固定工资

 1、固定工资=基本工资+补贴+工龄工资

 2、基本工资：当地最低工资标准*1.5倍（倍数可以根据公司大部分现有业务员的底薪设计），这样设计有利于平衡各地实际消费水平，增强当地招聘业务人员的竞争性。

  3、补贴：可以分为车补、电话费补、餐补，比单独设置一个固定工资好，钱可以不多，但是体现了公司对员工的关怀。

  4、工龄工资：体现了员工的工作经验、对公司的贡献，可以设置成工作1-5年10元/月，6-10年20元/月,10年以上30元/月。

举例：东莞区域张业务在公司工作了2年，东莞最低工资标准是1510元，补贴是车补300元、话补100元、餐补200元、工龄补助10元，那么他一个月的固定工资是2875元（1510*1.5+10+300+100+200=2875）。

九、浮动工资

  1、浮动工资=销售提成+绩效考核+奖金

2、销售提成，可以根据公司阶段策略重点、结合各区域实际情况来设置，在全国无法统一的情况下，尽量做到大区域内的统一，会有利于产品规划与渠道规划工作的开展。

产品分类	任务（万）	提成基数		提成点数	备注
量大的老产品	100	可以设置几个任务完成比例区间	提成系数	根据区域销售情况设置一个合理的提成点数	老产品已经有市场规模，最主要还是靠经销商的网络，提成点数可以适当低。
		90%以上	1
		70%-90%	0.5
		50%-70%	0.3	0.4%
		50%以下	0
重点推广的产品/新品	15	重点产品、新品我们可以设置成全额提成，增强业务员推广积极性。		可以把点数设置高	重点产品、新品在推广过程中，业务员起到的作用会大很多。如果老经销商做不了这些产品会促使业务积极寻找新的经客户、渠道。
				1%

举例：东莞市场业张务员6月份任务是115万（其中老品的100万、重点推广产品是15万），实际销售完成了老品78万重点推广产品10万，这样张业务6月份的提成是2560元【其中老品1560元（78万*0.5*0.4%=1560），重点推广产品1000元（10万*1%=1000）】 ，其中的1792元（2560*70%）提成可以直接拿到，但是有768元（2650*30%）需要参与绩效考核才可以拿到。

通过提成杠杆有利于在区域内业务人员对重点产品、新品推广积极性，增强业务员的开发积极性。

这样一个设计也考虑到了任务完成比例跟产品在当地市场的销售情况，避免了强势区域业务人员靠老产品、老经销商拿高工资，弱势区域、新型市场无法招聘到好的业务人员。

3、绩效考核，我们以结果为导向对业务人员的日常工作效果进行监控，上级领导设定每个业务每个月或者每个季度的重点考核方向，可以根据区域需要设置几个板块。

考核模块	考核指标	实际完成	所占权重100%	考核得分100分	考核工资	备注
新客户开发数	计划数		20%			各项权重可以根据需要调整
特殊陈列数量	计划数		20%
新品铺货数量	计划数		20%
试吃推广次数	计划数		20%
产品推介会次数	计划数		20%

（1）考核模块要求的都需要通过上传现场照片，公司以此来判断是否完成、情况属实。

（2）绩效考核的工资占比控制在业务提成的30%，通过对提成30%的用于绩效考核增强业务人员的工作主动性。

 （3）上级领导要对其区域内业务每月绩效考核的真实性进行监督，如实考核。

 （4）这样一个设计促使业务员去有目的性的做日常工作，特别是在老产品提成不需要他花太多精力可以拿到的情况下，更加促销其努力去拿考核工资与重点推广产品提成。

举例：东莞市场的张业务其6月份的绩效考核工资是768元，分成4块进行考核，根据实际完成情况可以拿考核工资552元，考核标准与实际完成情况如下

考核模块	指标	实际完成	权重100%	考核得分100分	考核工资
新客户开发数	2	1	30%	15	115
特殊陈列数量	10	8	30%	24	184
新品铺货数量	15	10	20%	13	100
试吃推广次数	3	3	20%	20	153
合计				72	552

4、奖金，奖金只是针对某些在全国范围来说做的特别优秀的业务员进行奖励，可以设置：客户开发奖、新品推广奖、最佳销量奖、最快进步奖 ，主要是对全体业务起到一个模范的作用。

举例：东莞张业务6月份的工资一共是5219元构成如下：

（1）、固定工资是2875元：张业务在公司工作了2年，东莞最低工资标准是1510元，补贴是车补300元、话补100元、餐补200元、供龄补助10元，那么他一个月的固定工资是2875元（1510*1.5+10+300+100+200=2875）。

（2）、销售提成是1792元：张业务6月份任务是115万（其中老品100万、重点推广产品15万），实际销售完成了老品78万、重点推广产品10万，这样张业务6月份的提成是2560元【其中老品1560元（78万*0.5*0.4%=1560），重点推广产品1000元（10万*1%=1000）】 ，其中的1792元（2560*70%）提成可以直接拿到，但是有768元（2650*30%）需要参与绩效考核才可以拿到。

（3）考核工资是552元：张业务其6月份参与绩效考核的工资是768元，分成4块进行考核，根据实际完成情况可以拿考核工资552元。