邓老凉茶市场促销方案

目录

一.策划意义……………………………………………….………..2

二.分析当前的营销环境状况…………………………………...…2

三.市场机会与问题分析……………………………………..…….3

四.营销目标…………………………………………………..…….3

五.营销战略（具体行销方案）……………………………...…..…..3

六、具体行动方案…………………………………..………………4

七．策划方案各项费用预算…………………………………..……5

八．方案调整……………………………………………..…………6

一.策划意义：

⑴ 在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，如广东工贸学院11届新生入学，军训时间学生对于凉茶的需求度，相应的设计新的阶段性方案。  

⑵10届接手邓老伊始，尚无一套系统营销方略，经过一日试练阶段的销售，对于顾客的需求度有了一个大概的方案策划，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

⑶11届新生的入学，使市场行情发生变化，原老顾客的经销方案已不适应变化后的市场。

二.分析当前的营销环境状况

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况：这几年随着健康概念，健康食品的不断炒作，碳酸饮料在中国市场的下降趋势，而健康饮料的概念则慢慢被人们所接受，中国本土企业也在健康概念这块板块慢慢占了一席之地。随着健康概念不断深入人心，凉茶特有的“防上火”功能，加上其独有的悠远文化历史给饮料市场带来强烈冲击，以红色罐装王老吉作为凉茶行业的老大出现，可想而知，凉茶行业市场发展潜力的巨大。

②市场成长状况：凉茶作为岭南特有的一种饮食文化，一百多年前起源于广东。岭南夏季炎热，多雨潮湿，水质偏于燥热，饮食稍有不当或睡眠不足，很容易令人生“热气”，即大家所说的“上火”，先民们为了除湿去热，便将一些清热消暑，去湿解毒的中草药配成各式各样的凉茶，具有“秋冬防秋燥、春夏祛暑湿”的功效。之后渐渐养成饮凉茶的习惯。

③环境消费人群：在学校设置的专卖店邓老凉茶，面对的顾客主要是学生和老师，竞争对手相对较少，尤其注重内部营销整合与促销方式，需要制定一系列不同时期的规划才符合营销策略。

三.市场机会与问题分析

⑴、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：  

Ⅰ.产品价格定位不当。由于大学生实训基地，面向的消费者主要是学生，学生的消费水平不高，产品价格定位也应当相对降低或者搞一些有意义的促销活动。

Ⅱ.企业知名度不高，影响产品销售。很多学生是在邓老进驻学校之后才听说了，相对对邓老凉茶的信任度不比王老吉、黄振龙等同行品牌高。

⑵、针对产品特点分析

优势： 

Ⅰ立足广东工贸学院，拥有绝对的凉茶销售优势，附近比较少竞争对手，更有利于邓老凉茶的营销方案的实施。

Ⅱ学校当中目标人群需要进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，把握利用好市场机会。

劣势：产品价格偏高；只在东区有门面，西区很多消费者都没有机会购买到产品；

四.营销目标

营销策划方案执行日期：2011年9月19号~21号

经济效益目标：日销售额为800~1000

五.营销战略（具体行销方案）

⑴、市场营销策划书宗旨：

Ⅰ,以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为邓老凉茶产品准确定位，突出邓老凉茶产品多样化的针对性的特色，采取差异化营销策略，根据不同消费人群的要求进行差异化营销策略。 

Ⅱ,以产品主要消费群体为产品的营销重点。老师与学生的消费市场相应有所不同，如：老师偏爱清咽利喉类产品，而学生对于清热解毒类和甜茶需求量大，有侧重点的为不同消费人群推销不同产品。

Ⅲ建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域。

⑵、产品策略：通过产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

Ⅰ产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。这次促销活动以新生为主，在新生军训期间立足于不可动摇的地位，占据市场。

Ⅱ产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。店员把好质量一关。

Ⅲ产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

Ⅳ产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。邓老凉茶绿色外包装给人以清新舒适的感觉，体现了一个品牌缩阴形象。

Ⅴ产品服务。市场营销策划书中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

⑶、价格策略：

Ⅰ给予适当数量折扣，鼓励多购。为了这次为期三天的促销活动，面向个大一新生而设计的销售方案就有一项“买五送一”的促销活动。

Ⅱ以成本为基础，以同类产品（黄振龙，王老吉）价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

⑷、广告宣传：

在门面设计一个新生心愿栏目，可以把新生的新学期心愿写到制定的板报上，作为一种宣传向广大新生推广。

Ⅰ.原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。 

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。  

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。  

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日（教师节给每个老师送清咽利喉茶），公司有纪念意义的活动等。  

Ⅱ.实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②把握时机进行公关活动，接触消费者。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

六、具体行动方案

1.活动时间：1.9月19（星期一）-21号（星期三）（3天）

2．活动主题：迎新生，大赠送

▲活动一：新生心愿板

在门面找一个空缺的位置，布置一些硬纸板在墙上，欢迎各大新生在纸板上写下自己对于进入学校之后的看法和对未来的憧憬，用一张张小的粘贴纸黏贴成，吸引新生的关注，提高邓老凉茶在新生心目中的知名度。

注：『在心愿板上需要花费心思装饰，力求各个新生都能看到，打响邓老凉茶的名号。』

▲活动二：新生大赠送，买五送一

一次性购买邓老产品超过五杯者，可立即赠送苦茶或者甜茶一杯（小杯），

注：『制定赠送的有：①苦茶类：清热解表茶 滋阴降火茶 清热暗疮茶 清咽利喉茶；

②甜茶类：茅根竹蔗茶 苹果醋 酸梅汤 雪梨菊花茶 洛神花茶 』

▲活动三：上门推销

针对新生入学，制定了上门给新生推销。两人一组，在19号晚上开始放凉的包装凉茶送到各个新生宿舍进行推销。由于11届新生男生比例较大，但是组内男生缺少，假如第一天推销完毕，将延续到20号晚上继续进行。

注：『推销活动主要推销的产品：利乐包或者罐装凉茶 秘制龟苓膏，附带推销门店。』

七．策划方案各项费用预算

八．方案调整

1. 作为策划方案的补充部分,在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

⑴预计遇到的困难：小组内部男女比例相差大，上门推销分配难度大，在门口被宿管拦截几率大，阻碍上门推销的效果。

⑵紧急方案：尽量做到一男一女搭配分工，相应把推销时间加长；穿戴正式服装。