市场部2011销售人员业务考核制度及标准

考核目的：

一、通过考核将周计划和月计划落实为每一个销售人员的具体工作，促进工作目标的实现。

二、通过考核促进上下级之间的沟通和各部门间的相互协作。

三、通过考核规范工作流程，提高市场部整体的管理水平

四、通过客观评价员工的工作结果，帮助销售人员提高自身工作水平，从而有效提升市场部整体业绩水平。

适用范围：

本制度适用于优赛美迪市场部所有销售人员

考核原则：

一、以提高部门和员工业绩为导向

二、以过程考核与结果考核相结合的方式为导向

三、多角度全方位考核

四、公平、公开、公正。

考核周期及内容依据：

一、周考核：以已通过市场部总监认可的周计划和目标为依据，周目标完成情况要详细体现在每周日提交的工作报告中，以每周考核内容的完成比例进行打分。

二、月考核：以已通过市场部总监认可的月目标为依据，进行对结果的考核，每月截止至31日以目标完成比例进行打分。

考核内容和方法：

一、渠道部

1.周考核：

a)考核内容：拜访经销商的数量/意向经销商的数量/签单经销商数量，要详细体现在周工作报告中。

b)考核方法：从提交的意向经销商中随机抽取至少一家进行电话拜访了解已汇报情况的真实性。

2.月考核：

a)考核内容：拜访经销商总数量/意向经销商总数量/签单经销商总数量/产品出货量。

b)考核方法：签单经销商以见到协议书为准，产品出货以货款收据为准.

备注：

周考核中：拜访经销商数量占30%、意向经销商数量占70%。

月考核中：拜访经销商总量占20%、意向经销商总量50%，签单经销商数量占15%，产品出货量占15%。

1.拜访经销商数量的标准（以下内容缺少一条即为不合格，则不算已拜访经销商）：

有经销商的公司名称、地址；公司负责人的名称、职务、手机号码。

2.意向经销商数量的标准（以下标准缺少一条即为不合格，则不算意向经销商）

客户知道销售人员的名字

清晰知道公司名称、产品名称、产品用途

对产品有兴趣（以电话拜访时只要不一口回绝说没兴趣为标准）

二、大客户部：

1.周考核：

a)考核内容：拜访客户数量10个，有效客户数量3个，需详细体现在周工作报告的日志表和客户梳理评估表。

b)考核方法：从提交的有效客户信息中随机抽取至少一家进行电话拜访和了解已汇报情况的真实性。

2.月考核：

a)考核内容：拜访客户总量40个以上，有效客户数量12个，产品出货量X台，体现在日志表和大客户部每月KPI考核表上。

b)考核方法：有效客户信息以电话抽取拜访为主，产品出货量以货款收据上的数量为准。

备注：

周考核中：拜访客户信息数量占30%、有效客户数量占70%。

月考核中：拜访客户信息数量占20%、有效客户数量占60%、产品出货量占20%。

1.拜访客户信息量的标准（以下内容缺少一条即为不合格，则不算已拜访客户信息）：

有客户的公司名称、地址；公司负责人的名称、职务、手机号码。

2.有效客户信息量的标准（以下内容少一条即为不合格，则不算有效客户信息）

客户知道销售人员的名字

清晰知道公司名称、产品名称、产品用途

对产品有兴趣（以电话拜访时只要不一口回绝说没兴趣为标准）

三、入店培训人员

1.周考核：

a)考核内容：本周已合作店面的培训考核达标80%以上；已培训店面的跟踪考核达标80%以上，要详细体现在周工作报告中。

b)考核方法：电话拜访已培训店面的销售人员对培训内容的掌握情况；实地考察店铺对培训内容的掌握情况（包括产品知识、店内陈列摆放、促销活动等）。    

2.月考核：

a)考核内容：本月已合作店面的培训考核达标80%以上；本月已培训店面的跟踪考核达标80%以上。

b)考核方法：实地考察店铺对培训内容的掌握情况（包括产品知识、店内陈列摆放、促销活动等）。

备注：

已培训店面考核达标的标准（也是已培训店面跟踪考核达标标准，适用于周考核和月考核）：

物料全面进入店面（海报，DM单，X展架，展柜、产品摆放）（占考核标准的10%，以上内容少一点扣2%）    

店员能够掌握产品的销售技巧：知道如何把产品销售出去（占考核标准的60%）

店员对产品特点和优势掌握至少7点以上（占考核标准的15%，少掌握一点扣3%）    

店员清晰了解售后（占考核标准的5%，只要说不明白此项就为0）

店员清晰知道产品的安装流程（占考核标准的10%，只要一点不明白的此项就为0）    

考核权重说明

因目前市场部正处于开拓和发展阶段，所以过程考核权重比例多一些，结果考核权重比低一些，届时会根据市场部发展情况做出相应的调整。

1.月度综合评分计算方法：周考核平均分数与月考核分数总和。

2.月度综合评分标准：

a)      满分，并超额完成销售量：本月绩效100%，根据超额台数进行10%-200%的绩效奖励

b)      90分以上为合格，本月绩效100%（即无奖惩）

c)      75分以上为基本合格，本月绩效发放75%。

a)      60-74分：本月绩效扣发100%，并回公司重新接受无薪的岗位培训。

b)      60分以下：本月绩效扣发100%，并进行月绩效总额的50%罚款，同时回公司重新接受无薪的岗位培训；出现第二次予以劝退处理。

举例说明月度总评分如何计算：

一、例如：张三  渠道部销售人员  

八月月考核目标为：拜访经销商36 家  意向经销商8家   签单经销商3家  产品出货量：30台

周考核目标为：每周拜访经销商9家  意向经销商2家

但张三最终考核的完成情况为：

二、周目标的实际完成情况为：

第一周：拜访经销商8家  意向经销商2家 

拜访经销商完成比例为26.4%   意向经销商完成比例为：70%  

总完成比例为：96.4%     因此周考核分数为：55分。

第二周：拜访经销商9家  意向经销商2家  全部完成因此周考核分数为：60.

第三周：拜访经销商9家  意向经销商2家  全部完成因此周考核分数为：60.

第四周：拜访经销商9家  意向经销商2家  全部完成因此周考核分数为：60.

月目标的实际完成情况为：

拜访经销商36家  意向经销商8家  签单经销商2家   产品出货量30台。

拜访经销商完成比例为：20%    意向经销商完成比例为：50%    

签单经销商完成比例为：10%    产品出货量完成比例为：15%  

总完成比例为：95%    月考核分数为：35分

三、因此张三本月月度总评分为：

1.周考核结果于次周周三下班前发送至市场部全体人员

2.月度考核结果于次月4号之前发送至市场部全体人员

备注：

1.以上考核制度暂试行2个月，如有任何修改和变动以市场部最新通知为准。

2.已通过市场部总监认可的周计划和目标，请大家务必铭记于心，并将详细的完成情况表现在周工作报告中，如果周目标完成情况未在周报告中体现则本周考评为0分，特殊情况应提前说明.

3.此制度只针对业务工作开展进行考评，日常规范以周工作报告和公司的考核制度为标准。