市场部的重要性

1、建立一个销售团队

经过上次的聊天，我感觉您对销售团队的概念还是有点偏差。销售团队不仅仅是出去跑业务，拉客户来超市里面来购买灯具。销售技能最基本的，一个成熟销售团队能通过周密的规划和充分协调来围绕客户开展销售工作，目的是满足客户在购买灯具时的各种需求。简言之，销售团队就是通过做恰当的事来为恰当的客户提供恰当的服务。

销售团队对超市的好处

1、销售团队可以为灯具超市内部的各个导购提供后台支持，销售团队是最多接触客户的人，他们了解客户的心理及购买态度可以很好的为导购提供客户的喜好，客户的装修档次，这样导购可以精确的为客户介绍灯具。

2、销售团队是与其他灯具销售商进行商业竞争的先锋，在整个竞争过程中他们充当着拼刺刀、争山头的作用。销售人员成天在小区、市场上跑，他们的消息来源是比我们精确很多的，这样我们可以知道竞争对手的所有动向，包括他们的营销活动内容，同等档次灯具的价格。这对于超市在南通灯具市场的竞争能力会提高很多。

3、销售团队长期在各个新小区里进行灯具推广活动，可以更多的提高东方灯具市场在南通的知名度，增加东方灯具超市在南通市场的市场份额，对东方灯具超市的长远发展赢得优势。使东方灯具超市这个品牌频繁的出现在客户的视野里。

4、同时销售团队还担任着活动策划的职能，通过对整个市场消息的汇总，以及客户的需求，进行有针对性的策划，最后形成一个比较有竞争力的活动策划。

   这样的销售团队无疑就是一种超市卖场的直接竞争力，是参与市场竞争的一种手段。可以这么说他们是整个超市卖场的血液，机动性灵活性很强。整个销售过程都跟他们有着直接或者间接的关系，他们是身影充斥在整个的销售过程当中。所以组建这样的一个销售团队是东方灯具超市在现在以及以后立足在南通灯具市场所必须的一种措施。

2、如何建立销售团队，以及团队的模型构造

就像那天我和您聊天时所提到的，我认为以下的整个团队是从学校直接招聘进来的应届毕业生经过我们自己培养出来的。因为这是他们的第一份工作，他们会更重视。应届毕业生相对与在社会上摸爬滚打的“老油条”有利于更好的管理。同时就像我所说的年轻人也更具有闯劲，这是一个做销售所必需具有的素质。

现今，建立一个优秀的销售团队不是市场上有没有足够的销售人才。任何一个销售人才不管在哪个公司那都是重中之重，因为他们手上把握着公司的命脉。他们的公司也对他们很重视，给他们很高的薪酬。所以想直接把他们挖过来是很难的。所以我们要组建一个打着“东方灯具市场”标签的销售团队，一支我们自己培养起来的销售团队。

销售团队。既然被称为“团队”，我认为这个团队应该是这样一个模式。

1、在这样一个团队中重点培养出2个“精英”。 这样可以保证团队的业绩。我之所以说是“2个”，是因为一个团队中，作为我当然巴不得个个都是精英，但是精英多了很多难以管理的现象，如互相拆台，导致过多的内部竞争，最后能留下来的也就这么一两个。根据我的经验，“精英”往往一个月所产生的业绩能相当与整个团队的40%到50%。他们相当于整个队伍的领队，能够很好的刺激其他的成员。 

2、三个中流砥柱。这是说业绩和能力在中等水平的人。一般容易忽视这样的人，其实这样的人是不能忽视的。他们可能业绩平平，但经过时间的磨砺，会具有丰富的经验。可以将他们培养成机动灵活的成员，可以很好的向我以及老总反映其他成员的思想动态和工作上的事情。而且他们有一个特点，时不时的业绩爆发，直追“精英”。这样也会使“精英”产生动力。避免“精英”产生懒散的行为，因为中流的爆发会使他们产生危机感。

3、两个可供培养的成员。一般是业绩和能力上不太理想的人。由于业绩上不太理想，可以让他们承担一些杂七杂八的零碎工作。一般杂七杂八的工作，“精英”和中流的人都不太愿意做，但是他们由于业绩不好，又在拿着老板开的工资，所以心理上会有负罪感，让他们承担杂七杂八的事情，他们也会乐意去做。而且他们的忠诚度会很高。

4、第四类人也就是我们经常说的末位淘汰制的那个末位。他们是业绩最差的人。他们业绩最差主要是因为能力差以及对工作产生消极情绪。任何人都不希望团队中出现这样的人，但是一个团队中，总归会有一个最差的。这就需要用一些铁腕管理，就像我说的末位淘汰制，用工作岗位来刺激他。

5、最后一个也就是我，一个团队的管理者。我是学习市场营销管理毕业的。虽然比较年轻，但是我在和东方灯具超市差不多规模的灯具超市的市场部经理的岗位上也做了几年了，具有丰富的与客户谈判能力和对团队成员的统筹能力。我具有很多的管理经验，以及相对先进的销售模式。我了解灯具可以对团队成员进行灯具的产品知识培训。虽然年轻有时候是一种缺点，但同时也是一种资本。因为年轻我可以更多的投入在工作当中，更具有闯劲。现在买灯具的也更多的是年轻人，因为他们买房结婚装修，我了解他们的购买心理，在活动策划上也具有很大的优势。

三、对现在东方灯具超市未来发展的理解

灯具这个行业可以说是一个朝阳产业，这个世界分为白天和黑夜，而人类发明了灯具让黑夜可以犹如白天。可以这么说只要有人类生活的地方，灯具是不可缺少的。经过前几年的房地产低迷，这两年房地产又火热起来。而灯具是属于和房地产紧紧相连的建材行业，所以灯具销售的前景非常明朗。

我看了下灯具网络销售的数据，在网络上购买灯具的消费者中，其中广东、江苏、浙江的购买者占据69%。当然，这是在网络上购买的数据。但是，这也说明了江苏人民的购买能力，而东方灯具超市位于近些年迅速崛起的苏中南通。

8600平米的灯具超市，这样的规模在整个江苏也是屈指可数的。既然有这样的硬件条件，我认为东方灯具超市的目标客户应该定位在中高端客户。而现在东方灯具的主要特点是以“平价”作为特点。“平价”是一种特色，（其实超市内的标价也不低，真正的平民消费还是会望而却步，所谓“平价”对于那些在2号桥的那些小店铺来说价格上还是没有优势）但也会出现流失高端客户的缺点。鱼和熊掌不可兼得。所以在“平价”消费和高端客户之间，孰轻孰重，只能由掌管着蔡总您来决断。

假如要抓住高端客户，和大的装饰公司的合作是必不可少的，因为他们手上有大量的高端客户。要和大的装饰公司取得良好的合作关系，这需要销售团队的公关以及我们自身在南通这块市场上的形象。在现有的东方灯具超市的硬件条件上加一些软件条件。比如整个东方灯具超市的精神面貌，超市的服务（这对导购和售后的要求就要高些了）。建立东方灯具超市企业文化等等。

南通大大小小的灯具经销商很多很多，我们要在未来南通灯具市场上长远的发展下去就必须要有一个很好的销售团队以及形成一个属于自己的特色。

再说说那天蔡总和我说的通过联盟，也就是通过第三方来进行销售。在现今，出现了很多新颖的营销方式，网购、团购、以及最近出现的微信营销。我认为通过联盟、第三方来进行销售，可以提高东方灯具超市在南通的知名度。做是可以做的，开门做生意并不排斥这些用这些方式来进行销售，我们巴不得通过这样的方式给我们带来更多对客户。但是我们可以用这样的方式来销售，人家也可以。从竞争而言没有什么优势。所以我认为这些销售方式只能作为辅助，我们应该把更多的精力放在提升东方灯具超市自身的实力和销售能力上面。要在南通灯具市场的洪流中长远的发展以及壮大，提升企业自身销售能力才是众中之重。

以上是我个人对销售团队的建立以及东方灯具超市未来发展的理解和个人看法，我花了很长时间一个字一个字写出来的，希望蔡总仔细看下。如有什么错误的观点希望蔡总不要见笑。