店铺运营培训手册

  经营入门知识（一）----确定品牌  

      我们的朋友们还没有开始经营的时候,往往都是会考虑到这样的一个问题。是创业还是做经理人？乍一听这是一个真的是一个大的问题！因为这是关系到一个人的职业生涯，某种层度上决定一个人一生命运的大问题！对于这个问题大家以及各方面的专家学者也一直都还是处在争论之中，很难有很标准的一个答案！同时即使已经确定了选择创业，以什么样的方式来切入？如何去切入，也是比较难的，因为现在各方面的经营项目也是多如牛毛，利润风险也都有不同！甚至是选择了服装行业，却都很难很好的确定具体是要做男装，女装，童装？！但是，可以肯定的是无论那种方式，我们都是需要积极的去努力，去创造我们的美好明天！  

      但是相对进入我们领域的朋友，相信对于是否创业这个问题。大家都是已经有了自己的答案的！所以我们现在主要谈的问题就是不带任何有色眼光的看待：如何挑选合适的童装品牌的问题，在我看来应该是从如下几个大的方面进行考察研究，它们分别是：货品、条件、实力、服务！  

  货品  

      也可以说最重要是货品！因为货品是后续所有利润的直接来源！只有好的货品，才能直接产生后续源源不断的来源！品牌的货品如果强!那么在市场上自然就能占到一定的份量!同时货品的问题很重要的一点也是要考虑当地的实际情况！  

      我们叮当猫童装货品，质量过硬，价格适中，款式新颖、面料考究，经过了多年的市场的实战考验，经久不衰。是实至名归的十大名牌！  

      在我看来挑选品牌的货品方面,依次需要从以下几个方面对品牌进行考虑：  

      价位――主力的价位在当地市场是在一个什么样的位置?是否具有竞争力?品牌的价位普遍来讲都会是比市场中的散货会高！但是对于价位的性价比自己要有比较准确的判断！否则，挑选了价位太高的品牌，会较大层度的影响销售的！我们叮当猫童装价格中等，适合大多消费层面的顾客接受！  

      款式――款式是否的当地市场大众所喜爱的款?更为重要的是品牌产品本身的风格路线!!是日式风格?韩式风格?还是欧美风格?走的路线是活泼路线?还是说是属于相对稳重些的成熟路线呢?   

  我们叮当猫童装：款式紧跟时代潮流，颜色丰富、鲜艳！给人活泼、休闲的感觉！  

      面料――主力的面料是何种面料?是否先进?是否能适合市场?是否无毒无刺激,够柔软?冬季服装是否保暖?夏季是否凉爽，透气？  

      我们叮当猫童装，主要以纯棉为主！环保！舒适！  

      货品组成――货品的结构是否齐全？是否衣裤全有，各种服装类型齐全，比如：棉衣、外套、T恤、毛衣等等！年龄段是否宽度够大（宽度大也就是适应的客户的面宽，客户的面宽也就是日后交易的机会就会更大更多），男女比例是否搭配合理，以方便各种人群全面购买！  

      我们叮当猫童装，货品结构齐全，年龄层跨度大！适应2－16岁的不同年龄层的儿童穿着！  

      其中每一个项目是否有强竞争力，都比较影响后续经营的效果，同时以上基础问题如有一项不合适当地市场，也都是多少会带来销售的实际问题！  

  条件  

      市场运作中的品牌很多！大家的营销，对于市场的理解也都有不同，所以在制定合作条件的时候大家考虑的侧重点也是有不同，而不同的合作条件对大家的资金的要求也是会有区别。现在我所讲的是在大家的资金条件允许的情况下，希望大家还要能够的理解两个问题：一个平衡的法则，和一个市场规则！  

      首先是平衡法则：一个品牌在一个条件上给你有了让利，在另外一个方面一定会找回来，这就是平衡！所以说对一个品牌的理解、确定就一定要对于这个品牌做综合的考虑、了解，全面的理解各品牌的各方面的情况，条件，优劣！整体的对条件及品牌实际情况进行思考，而最终确定品牌！  

      其次是市场规则：在商言商的讲，没有任何品牌，任何生意是只有一方挣钱，另一方亏损的，即使有也一定不是长久的，健康的！所以把各品牌的最有优势的条件加在一起，形成的一个合作的模式，是没有一个品牌敢操作、敢使用的！因为是必定亏损的，所以，合作也是在寻找这种平衡！风险要双方共担，利润要大家双赢！这样才能是健康长久的合作！  

      我们叮当猫童装条件优惠，实实在在，诚信待人！  

  实力  

      品牌的运作是需要大量的资金操作的，是需要有大量的资金做为经营的后盾，所以品牌运作商是否有强的资金实力，很大层度上决定了品牌的前期生命！品牌的成功是有一个过程，有的漫长有的短暂。但是所有的品牌在起步时，无一例外的都是需要大量资金做坚实的后盾，即使是在成功后，资金的实力也是异常重要，所以了解的越全面，风险自然也就会小很多了！  

      同时成熟的有实力的品牌也是需要一个稳定的，（最好是自己所有）的生产源！来保证大量的加盟店面，自营店面的直接销售！所以对于品牌这两个方面的考察，了解，综合的了解品牌的生产能力，设计能力！整个的生产设计过程。同样是头等重要的！  

      我们叮当猫童装实力雄厚，固定资产上亿、年产量稳定在1000万件以上！  

  服务  

      服务其实可以说是一个比较难以量化和界定的问题！很难说谁的服务很好，谁的服务不好！但是我认为可以从如下方面，比较侧面的进行了解！  

      专业性：品牌服务人员，自己首先要对品牌的操作，品牌运作的理解，货品的理解，以及基础的店务非常的熟悉，具备专业的水平！有专业水平的基础，才可能有专业性，针对性的服务！因为只有明白怎么做，才能去做，去做好！才能想到客户前面，从旁观着的眼光提出问题，解决问题！  

      对比性：一个品牌操作的工作人员，是否具有服务精神，其实在他们和大家接触的第一个电话，起就已经开始了！因为在我看来，好服务应该说是很多时候就应该是一种习惯！是把客户的事情当自己的事情的习惯！和一个品牌接触可能，每办法有感触！多和几个品牌相接触，很快这种感觉就会有了！  

     重视性：一个企业是否对服务工作重视，虽说很难界定。但是还是可以有一定其它条件可以理解到的！比如最直接的从事这项工作的人手具体有多少？这些人他们具体跟进了多少客户（试想客户跟进的越多，事情自然就多。就很难更精更细的处理事情。）通过这些就从一定层度上可以看到企业的服务工作了！  

      我们叮当猫童装：服务一流、实行专人负责、一对一服务，积极热心、想加盟商之所想，急加盟商之所急！  

      最后一句话：最成功的品牌，也失败的合作者！所以即使是最好品牌的经营者，也还肯定的是有风险存在的，只是后续的问题可能会少些，风险可能相对的会小些！但是无论如何都还是需要自己努力的去做去经营的！  

      叮当猫儿童服饰――投资少、风险少、获利快的首选品牌！  

  经营入门知识（二）----理解条件  

  加盟在我看来其实是一种公司与客户的合作方式！合作自然就会有合作的游戏规则，以及与之相对应的条件。每个童装企业对于营销的理解，自身所具备的条件、各方面的情况都不同！所以合作条件也是千差万别！但无论如何变化，条件的宗旨都是万变不离其中！无外乎两个大的方面：权利！义务！  

      叮当猫童装的合作条件，是在合理公平与行业内大家公认的行业规范的基础上制定的！也可以说在法律上、在现实操作中相对大家是公平公正的！下面我就以解答几个对大家相对比较集中的几个问题的方式来，解释我们的合作条件。  

  问题一：什么是折扣？  

      答：弄懂这个问题首先要了解市场上操作童装的有两种基本流通方式：  

      批发流通方式：这是一种传统的流通方式。它是没有固定的一个折扣。有的是统一的批发价格，没有进行统一的定价！经营者在批发价格的基础上自行进行顺加，以营造出自己的利润空间。也就是我们通常所说的拿货的方式。这种方式通常都是买断（没有退换货比率），此种方式最大的问题是价格是无法进行统一！这也是与品牌最大的本质区别之一！  

      品牌运作方式：这种方式是目前营销运作的主流方式，这种方式就是折扣。首先操作这种方式的，基本都是品牌。它的方式是统一的定价，即在出厂之时起就确定出了零售的价格，而在供货给加盟商的时候再在此基础上倒扣一个折扣价格，即4.5折就是零售价100元的服装，拿货的价格就是45元。这就是折扣方式！  

  问题二：叮当猫是什么样合作方式：  

     答：简单的说我们的合作分三个不同的级别：单店加盟、市代理、省总代理：  

      Ø 单店加盟：  

      1. 店面情况∶需要有一个经过公司考察认可的的店面（专柜）与公司以及公司授权的各级代理合作直接进行经营，由公司以及公司授权的各级代理直接发货的经营点！  

      2. 需要按照公司的要求统一的进行形象的装修｛如何装修：第一步：在当地做好基础装修。包括招牌、天花、地板、墙面、灯光照明等。也就是准备好一间基础装修好的空房子（空柜）。第二步：按照公司设计好的货柜布置图，购买公司的统一货柜、货架。而确保统一的形象专修｝  

      3. 只需要缴纳5000元的品牌使用加盟金。（此项费用不退还的。）  

      4. 供货折扣：有退换货率的情况下全国统一4.5折购货，买断不换货的情况下3.6折供货（不包含已经有各级代理的区域！）  

      5. 换货率：叮当猫退换货时间为2个月（2个月的开始日期以客户收到货品的日期为准）退换货比率为20％（注意是按照金额计算：也就是说无论货品是否断码，就算是卖的只剩最后一件。只要是总的累加的金额不超标，都是可以退换的！而此项内容需要朋友们在先期和其它品牌洽谈的时候特别注意比率的基础，具体的退换方式，以免出现后续的争执。）的当季货品。  

  例：某加盟商2004-9-25（货单打印日期）从公司发出秋装货物一批10000元，收到货品的时间为2004-10-1，则此批货物的换货部分的从加盟商处的最后发货回到公司的时间为2004-11-31。能退回公司的金额为2000元的货品，并可以从公司内调发回2000元的当季秋装货品。  

      6. 经营的区域范围：单店加盟是一种最基础简单的加盟经营方式，公司承诺的经营范围是2公里。也就是说以所开的店柜为圆心画一个半径1公里的圆，在此圆范围内独家经营。县级市内单店加盟直接就是县级市的独家经营者。  

      Ø 市级代理：  

      1. 在开业初期至少需要有一个经过公司考察认可的的店面（专柜）与公司以及公司授权的各级代理合作直接进行经营，由公司以及公司授权的各级代理直接发货的经营点！开业后半年内，至少要再在所在市内开多一个公司认可的经营点！  

      2. 装修：同单店加盟！  

      3. 除需要缴纳5000元的品牌使用加盟金（此项费用不退还的）外，因市级代理影响范围加大，同时也有了发展下级单店加盟的任务，所以对其的经营规范性，要求就更高，所以需另加10000元的品牌保证金（此项费用合约终结时退还）以确保在经营过程中，按照公司的营销制度经营。  

      4. 供货折扣：有退换货率的情况下全国统一4.3折购货，买断不换货的情况下下调10%供货（不包含已经有总代理的区域！）  

      5. 退换货：同单店加盟！  

      6. 经营的区域范围：包含整个地级市的全部市内，以及周边行政管辖范围。  

      Ø 省级代理：  

      1. 店面情况同市级代理。  

      2. 装修：同单店加盟！  

      3. 除需要缴纳10000元的品牌加盟金（此项费用不退还的）外，因省级代理影响范围更加大，同时也有了发展各级单店加盟以及代理的任务，所以对其的经营规范性，要求就更高，所以需另加200000元的预付款到公司。  

      4. 供货折扣：有退换货率的情况下全国统一4折购货，买断不换货的情况下优惠折扣供货。  

      5. 退换货：同单店加盟！  

      6. 经营的区域范围：包含整个省份，要求有效自营店个数不得低于5个！以及本省所管辖全部范围的招商以及配货。  

      7. 返点∶年净进货达到3,000,000以上，公司返点6%，年净进货达到6,000,000以上，公司返点8%。年净进货达到达到8,000,000以上，公司返点10%。  

  问题三∶广告促销方面有什么支持，是否有广告费提供？  

      首先公司对于广大的加盟商在折扣上的已经的给了很大的利润空间的，并且在退换货方面，也是支持力度相当大的。所以由于平衡法则，公司在此方面的支持力度，是会相对薄弱些。公司主要是以软性的方式来支持广大的加盟商：首先公司在固定的时间段内会推出统一的促销方案，来给大家一个指导性的意见，并配以相应的喷绘。从而给予大家协调，帮助搞好促销活动。其次公司在每一个固定时间段内都会提供各种相应的促销赠品给大家来购买。  

  问题四∶总的投入大概有多少？分别是那些项目？  

      以单店加盟为例，公司方面的前期投资费用需要近5万元，包括加盟费5000元，装修费20000元（货柜15000元+店面地板、天花和招牌），首次进货费用共计约需40000元（以春夏装为例，同时当然也要结合店面的面积而确定。）  

  经营入门知识（三）----店铺选址  

      经营的方式大致都分为两种：专卖店，专柜！而挑选好一个合适的位置，决定了后续经营的成功的70%以上甚至更多。所以说选择经营零售行业，挑选合适的位置是在头等大事。  

  专卖店选址  

      那么如何有条理的、准确的、正确的找到合适的位置呢？  

  确定商圈  

      应该说是一种由大到小的方法，首先对一个城市进行分区。一定要选择商业集中区，也就是我们所说的商圈。  

  确定街道  

      如果说上良好的商圈是培育店面的沃土，那良好的店址就如同树根一般，可合适的吸取商圈内最好的养分，让店面做成的成功，茁壮成长。因此，店址的优劣直接关系的店面的优劣，店址差之毫厘，会导致业绩失之千里。所以店址条件优劣是店铺企业开店的头等重要考虑因素。  

      ● 道路性格  

      道路性格的考评是店址的第一要点。不同的通行车辆构成不同的道路性格，进而影响消费行为。最佳的道路应该是选择在，提供居民上下班来往，日常生活的必经路线，通常也应该是交通十分发达，十分方便的道路。而往往这些街道也是服装销售相对集中的。  

      ● 街道环境  

      对于一个成熟的城市来讲，应该是会有一些固定的，大的品牌服装销售相对集中的街道，这种街道的租金相对会高一点，但是不用害怕租金高,租金高相对带来的利益、营业额也会高很多，租金很多时候也真的是一分钱一分货的.而我们所要找的就是这样的街道。城市规模小的地方，可能这种街道。就只有一条或者2条，对于城市规模大的地方，这种街道可能就有很多。而且类别也会有所不同，对我们叮当猫品牌来讲，我们所要寻找的是休闲品牌相对集中的地方，这样的休闲品牌越多，越集中。来此购买的消费者的针对性非常强的，销售的气氛也就会的愈好，而这样的地方则正是十分适合我们叮当猫品牌地发展的。  

      另外一种挑选方式，相对比较简单。就是选择在有麦当劳，肯德基的街道。因为他们，首先在挑选地点上是十分考究的，其实也是帮助我们省下了很大一部分工作。因为，他们本身是具有很强的集客能力的。可以和好的帮助召集顾客  

      ● 街道方向  

      选择合适的街道还有很另外重要的一点：正常的街道都会有两边，的就是两个行人以车辆的方向，那么如何确定这两个方向具体那一个更合适一些呢？我们习惯地把它叫做上行线，和下行线的问题。  

      上行指的是大家离开家去工作的路线。下行线指的是大家回家的路线。所以我们在选择的时候一定要选择下行线的方向。那么如何判断下行线具体是哪个方向？一个简单的方法：直接在下班的时间段内，到准备选择的街道直接的去进行观察。应该是会很明显的观察出，人和车更多的一个方向。那么明显这个方向就是下行线的方向。  

  确定店址  

      选择合适的店面需要从以下几个方面进行考虑：是否十分直观，很容易发现。是否容易接近店面，周围的环境是否适合品牌的销售、面积、构型是否合适等等。  

      ● 直观  

      确定是否直观容易被发现，首要考虑的就是位置的问题，其次考虑的是招牌的问题。位置要接近道路下行线方向的入口，而不是出口。一般来说，以入口的第一间往后2到3间的位置比较合适。第一间因为太超前，反而成功率没有後面的高。所以说中前部是最合适的。  

      招牌首要考虑：以直型的招牌最为合适，也就是说在路人行走的时候能很远的方向就看到招牌。而不是要走到店面的前面才能看到横向型招牌为比较合适。招牌的面积当然是能够越大，效果自然也就是会越好！同时招牌，要选择些有档次有品位的材料制作！同时在招牌上的光线的运用也是十分重要的，最好的招牌应该是内外的光线都有，无论从任何角度去看，都能十分醒目的看到，清晰的了解到所经营的项目，具体是什么！  

      ● 接近  

      越容易接近的店面，进客的机会也自然是越多。所以挑选这类的店面是十分重要的。所谓容易接近意思就是说，人在行走的时候能够很自然的走到店面中。这样需要几个条件，道路的宽度要合适，道路太宽会给人感觉很稀稀拉拉，没有很强的人气。而道路太过于乍则使得人群行动很不方便。而导致相对的行人减少。一般人行道宽度以4米左右为比较合适。  

      另一个比较重要的条件就是不要有影响行人，自然行走的约束条件。比如在店面的侧方，行进的前方有高架桥，店铺的侧方有挡住前进方向的物体等等！这些细微的差别，将会直接的影响到人的行走时候的潜意识。而使人群不愿意很自然的经过店面，从而导致进店人流的丧失！  

      ● 环境  

      如果周围的环境都是大的品牌集中的店铺，同时最好是好像佐丹奴，班尼路、真维斯集中在所选择店面的周围的地方，可以肯定也极自然不用怎么担心！因为在这些地方人群的购买目的性是很强，所以也可以这样说只要是来的人，基本都是很想买休闲类衣服的。所以是非常有利的。  

      ● 面积  

      面积大小也是非常重要.因为面积大的店面有如下的好处：  

      l 面积大的店面空间相对比较大，相对面积小的的店面比较滞留顾客. 因为很多时候人的购买往往都是随机的，没有很强的目的性的，所以顾客滞留的时间越长,成交的机会就越大。成交的机会大了生意自然就好了！同时空间大，会使得人的压抑感减小。在潜意识上更会使人愿意更长时间的滞留在店里。而增加成交的机会。  

      l 面积大的店面对于叮当猫品牌或者是款式很多的品牌，来说也显得更为重要。因为面积大才能很好的展示出公司的款式，款式多可以挑选的余地自然也是增加了很多。这个道理其实就有点类似超市，为什么一定要做到大而全的道理一样了！  

      l 面积大的店面（除特殊形态的店面外）从外观上看往往都是会相对于面积小的店面的进口宽很多。进口宽首先的好处就是顾客容易进到店面里。同时面积大了后规模，招牌的尺寸相对都会加大很多，这样对于周边环境的影响也相应的加大，同时也就是加大了人群对店面的关注的机会，人人都来看我的店，何愁生意做不好呢？  

      ● 构型  

      如果同样满足了上面说的所有的条件了的三个店面，一个是长深的长方形，一个是正方形，一个是宽潜的长方形。那么如何选择呢？这就需要谈到店面的构型问题上了！  

      应该这样说：店本身的作用应该是吸引大家的注意，吸引大家的光临。这是从外部应该具备的作用。而从内部来说，应该是尽可能的滞留顾客。如果这两个方面发生了矛盾的时候，我的看法应该是首选滞留顾客，也就是是否能对于滞留顾客更为有利些！所以说对于之前的问题的答案就很清楚了，应该是选择长深的长方形的那个店面，是比较理想的。  

      ● 租金  

      租金的一般问题我不多说了。而我主要是希望提醒大家如下的几个点：  

      l 房屋的产权的问题，一定与直接的房东签订具有法律效应的合同，注意一定要是直接的房东，也就是房屋的直接拥有者签订租赁合同，这点是非常重要的。  

      l 对于转手费要有十分清醒明确的认识，要注意店面本身的是否能够值到那么高的转手费用，这点一定要到周围店面做尽可能详细的调查。千万不要陷入了别人恶意炒作的陷阱之中！  

      l 对于租金本身是否合理的问题，也一定要仔细的研究考虑。也同样是要做仔细的调查，调查租金是否能有合理的营业额，周围的租金是否也都是同样的情况。特别是对周围店铺的经营情况最好能做以详细的了解。了解到的信息越多越好，越准确越好。  

  对于街边店面的挑选是一门非常有讲究的学问，还是那句话店面选的好生意就已经成功了70％了！  

  专柜选址  

      而很多朋友不仅是选择店，还有很多特别是北方的朋友。选择百货公司做为经营的主战场的也是非常的多。那么对于百货公司的专柜的柜位的选择又是何种方式比较好呢？其实道理都是相同的，同样也是以人最容易接近最佳。  

  楼层  

      楼层越低自然越好。一楼是每个进入商场的人都直接面对的，所以自然他的成交的机会也是最高的。因为大家逛商场并不是，都会从一楼开始一直逛到最高的一楼。所以每高一层楼消费人群的丧失是十分惊人的所以有很多时候毫不夸张地说， 每升高一个楼层人群的丧失可能都是以半数半数的损失。所以说在可能的情况下楼层选择的越低生意自然也就会越好。  

  入口  

      同样是一个楼层，越接近入口处自然也就是越好。一楼的入口处就是大门口。而其他楼层的入口处就是基本上就是手扶电梯。所以越是靠近这两个地方的位置越是好的位置，最好就是在上来的第一个位置为最佳。那么如果上来的位置有左右之分的话应该选择哪一个呢？  

      答案自然是一上电梯自然是右手边的那个（也许在英国就应该是右手边的那个了），因为中国人的行走的习惯，大家都是很自然的靠着右手边在行走。所以一上电梯在大家都还没有很明确的方向的时候，大家都是会自然走向右手方向。  

  性格  

      有墙壁的，能摆放高柜的壁柜和接近电梯的不能摆放高柜的中岛柜位应该选择哪一个呢？答案是前者，因为高柜相对于中岛柜位能很好地展示出服装品牌的形象，也能很好地给消费者直观的印象。同时高柜更重要的一点是能够比较方便的展示出套装的效果，所以说在可以的情况下一定是要选择高柜的这种方式。还是有一定的道理的。  

      无论是找店面还是说找专柜的地址,都可以说是转角的位置是最好的位置,因为转角的位置有多方面的人群，所以经过在人流方面有比较大的优势。总结一句就是：金边银角靠电梯！  

  关键一点  

      大家千万要记住找店面一定要找到主要繁华路段的街道。无法找到好的店面还不如不开不如暂时的停顿，因为在不合适的位置开了店后果肯定是严重的，轻则劳民伤财，重则血本无归！所以说千万不能在这个问题上顺便应付将就过去，因为它真的实在是太重要了。  

  经营入门知识（四）----店铺装修  

      店铺装修对于每个新的加盟商来说，都是会多少有些困惑。装修是个相对复杂的事情，也是一个需要花费心力较大的事情。而一个店面的装修，对于后续业绩的影响也是相当的巨大。  

  为什么要装修  

      Ø 氛围  

      装修的目的是要营造一个好的购物环境，良好的购物环境会对人购买时的意识产生比较大的影响。一个最简单的例子在任何广场草地上的小茶座，它所卖出的一杯咖啡怎么都不会比装修豪华的咖啡厅里的咖啡价格高。虽然大家所用的原料都是完全一样的，这是就是环境的魔力，只有高层次的，好的环境才会给人高层次的享受，这样销售高的价格才会有相对好些的接受。  

      Ø 品牌效应  

      品牌的方式进行运作，就一定在某下方面将会与传统的操作的模式有所不同。装修就是其中的一个方面。因为全国的品牌非常的多，现在的人群的流动性也是非常的大，试想想在甲地叮当猫是一个样子，而到了乙地叮当猫又变成了另外一个样子。作为消费者的感受时非常不好的。品牌运作的一个很大的要求就是统一、标准！所以接受了品牌方式运作，就一定要接受品牌的统一要求和标准！  

  如何装修  

      装修是一件看似复杂实际比较简单的事情，真正的了解了装修的基本步骤就能非常方便的进行装修了。  

      1. 实地测量：  

      测量是一项非常重要的工作。需要对铺面的每一个有转弯或者是有变化的特殊的尺寸都要进行测量。特别是墙面以外突出的部分，以及店中间的柱子,都是要精确的测量的。同时测量的要求是要精确到厘米这样的一个水平。只有测量的准确才能做到设计的准确。完成测量后就要依据测量的结果而直接的绘制图纸了。  

      2. 开始设计：  

      设计分为两个比较大的部分，基础装修设计和货柜安排设计。步骤应该是先将绘制好的图纸直接传真到公司内。由公司内的专业设计人员进行货柜安排设计部分。当公司的专业设计人员将设计完成后，会直接的与客户进行沟通。从而最终产生货柜安排的结果以及货柜安排的数量。得到公司听提供的货柜安排图之后，接着就开始两方面同时运作了。公司方面会将货柜的订单直接交由指定的货柜公司，并将做好的货柜直接通过货运方式发到客户手上，客户在做好基础装修后直接的在店铺内安装而完成装修（附安装说明书）。客户方面就需要在已经确定好的图纸的基础上开始设计及施工店面的基础部分了。  

      3. 实际施工：基础部分涉及具体设计及施工内容包含：  

  招牌：以水晶招牌为最佳，因为水晶招牌都是由内打光的做法，会显得光线非常充足醒目、再结合部分的外家光线，在夜晚会十分的引人注目而从分的发挥招牌的作用。但是费用也是在制作所有招牌中价格最高的一种。如果是选择了一半的招牌制作的方式，就一定要特别注意光线的问题，光源一定要从足，否则在很大程度上就会失去招牌的意义。具体的招牌制作方法公司有详细的制作图，可够随时得下载。  

      玻璃橱窗：玻璃橱窗设计是包含了玻璃橱窗和玻璃门的统一设计。门的开口方式有些讲究的，开得太大客人容易进入容易出来就会流失顾客，而开得太小则会使人流的高峰期进出十分不方便。同时如果不是设计成中间进出的门口的话，就要考虑具体是开门的左右的问题了。原则上的一种方法适应干将门开在行人最容进入的方向，也就是和下行线相对应的方向。（详见附图1）  

      天花板：天花设计最主要的是要特别注意天花的高度问题，太高的天花会使人感觉整个房间非常的空，影响货品陈列的充足感。而太低则又会使人感觉很压抑。所以天花的基本比较合适的高度应该是在2.6米左右。  

      同时天花的设计要综合考虑照明灯的布置，照明的灯具主要的光源应该选择节能筒灯的方式，一般是以15瓦功率的节能灯为比较合适。每盏灯之间应该相距一米左右的距离为最合适。同时灯具也是需要注意要用黄白光相会交错的方式来进行安排，这样的照射效果才会更为理想，切忌全用白光或者是全用黄光。  

      另外在布线的时候也需要考虑射灯的预留以及音响设备的布置，还要考虑到后续上空吊旗的悬挂安排。并做出预留的挂钩。千万不要等到什么都做好了才发现这个不够那个少了，就非常的麻烦了。  

      墙面粉刷：相对比较简单一般以墙灰搧墙的方式就可以了，不必要非得用ICI，或者是墙面漆。同时以纯白色为标准。需要注意的就是一个顺序的问题，一定要安排在地板安装之前，电线预埋之后。另外在确定好货柜的具体布置图之后，就要特别预留考虑，广告宣传图画的位置预留与设计。  

      电器安置：这里的电器安置指的是出照明电器以外的其它主要设备的安置。主要包含有：空调、风帘机、风扇、收银电脑、音响设备、饮水机等等。都需要在施工之前设计好具体的预留位置，以及后续的安放位置等。特别提醒大家的一句是：风帘机一定要挑选效果最好的。因为好的风帘机会很好的保护店铺内的冷气不外泄出去，这样就会大大的降低空调的工作量，从而大量的节能，和延长空调的寿命，所以非常重要。  

      地板：地板主要是一个颜色的问题，叮当猫的地板要求是柔暖的米色地板。在此方面需要注意，地板一定要具有一定的防滑功能。切不可一只涂光泽好看而为后续带来不少麻烦。  

      仓库设计：仓库是后续销售的一个重要组成部分。一定要在设计之初，就要将后续的实用性从分的考虑进去，在仓库内是一定要制作货架，也就是说首先需要测量好尺寸，然后再在测量的基础上最大可能的安排好货架的数量配置。特别对于面积比较小的仓库就更是要充分的利用好面积。而对于仓库的要求一定具有安全、防火、防虫、防鼠、防霉变着几大功能。  

      休息区及员工休息室设计，对于一般的店面休息间都是已经分隔清楚的，但是对于某些店面还需要进行房屋的整体格局的设计，而在这个时候就需要我们对店面的整体布局有一个良好的把握。一个原则就是：尽最大可能的扩大可以营业的面积！这对于后续的运营是非常有好处的！  

  简单的总结前面的话，大家需要注意下面几点：  

      装修原因：  

      装修---创造好的环境----好的环境----有档次---卖出价位高的商品  

      装修---品牌统一的要求---统一会留下深的印象---带来高的回头客  

      装修---品牌统一的要求---漂亮---直接吸引路人的目光---带来高客源  

      实际装修：  

      精确的测量----绘制图纸----安排货架----基础装修----整体设计----分部设计----由上到下----由内到外----由后到前----安装货架----开业大吉  

  经营入门知识（五）----招聘员工  

      店铺经营不是一个店长和老板就能完全做好，是全体员工共同发挥得一个大舞台。所以认真挑选好合作演员非常重要。合适员工会带给店铺旺盛生命力，也会使得不好缺陷得到补偿，好优势得到更好提升。因为高营业额都是需要员工尽自己最大努力推销出去。  

  挑选合适员工有步骤：  

      Ø 需要什么样员工？  

      Ø 需要多少员工？  

  员工配置  

      那么对于一个标准叮当猫店面具体需要多少员工，一定要结合具体店面实际情况和实际面积来做确定。一般来说正常30平方米左右店面，最少需要员工数是3人以后每增加10平方米就需要再增加一个人。分别是设置一个店长和两个员工。以后再增加领班、员工！  

      店长应该发挥效能是：店铺日常情况营运监督与管理，财务管理工作，安全管理工作，物品管理工作，人员管理工作、货品情况汇总以及近退货管理等等！而店员主要工作职能是销售，以及直接收银，货品整理，货品安全管理等工作。  

  挑选员工  

      优秀员工在我看来应该具备如下几项主要基本素质：强语言沟通表达能力，强观察能力，吃苦耐劳精神，积极向上乐观精神，相对丰富销售经验销售知识，良好身体体能素质，努力提升自己学习提高愿望等等。  

      Ø 观察能力  

      因为销售工作是一项直接与客户进行面对面直接沟通工作，好销售能手首先应该是能非常明显观察到客户需求并能够很好，发掘激发他需求。同时能非常细致观察到顾客细微变化，以及能分析顾客产生这种变化所包含各种信号。通俗地说：就是我们经常说：我还没于想到，而营业员就直接帮我想到，考虑到了这种素质。而不太合适销售人员往往却只能很被动等待客户表达要求，才再做出反应，所以一个主动一个被动结果相差还是非常明显。  

      Ø 沟通能力  

      光有观察力，没有表达能力是不行，而光有表达能力没有强观察力也是无法得到很好沟通效果。所以两样作用同等重要。好表达能力绝对不等同于说得很多，而是应该想很多。千万不要简单地认为很热情，说很多话就是表达能力好，其实真正优秀销售能手往往都是话很少，却能把每句话都说到点子上人。好表达能力实际是包含了两个方面。理解和表达，首先需要在沟通过程中很清楚明白对方说了什么，而其次才是能清楚表达自己想要说什么；这样才能达到有效沟通效果，才能有最大可能满足顾客的各种需求，而把货品销售出去。所以挑选招聘合适员工首选是上面这两个基本点。  

      Ø 吃苦耐劳  

      作零售行业，做营业员是一件非常的辛苦事情，它辛苦是体现再两个主要方面。  

      1. 身体上辛苦：  

      主要原因是因为不断要和顾客站立销售洽谈，单单长时间站立本身就是一件十分辛苦事情。同时在销售过程中肯定有时需要前场后场拿货取货，特别是在营业高峰期，这种情况就更加多见，更加需要营业员前后奔跑。这些都是对营业员身体意志力吃苦耐劳精神考验。也是我们在挑选的时候为什么要考虑营业员身体素质的原因。  

      2. 而精神上辛苦：  

      就主要表现在被顾客拒绝所带来挫败感上面了。有人曾说过，做营业员天生就是要被人拒绝，营业员本身就是一个在拒绝中成长的工作。但是没有人喜欢自己被人拒绝，人人都希望自己被人尊重，被人拒绝多少都是会有挫折感，特别是对于自尊心强人更是这样。所以这一点也是很多新进入零售行列新手所面临最大困难之一。  

      克服这两个方面的困难都是营业员具有坚韧的毅力，和吃苦耐劳精神。所以对于一般意义上青年女孩都是比较大的考验。这也就是要求我们在招聘时候就把这项内容考虑进去的原因。  

  如何挑选  

      接下来就是如何挑选判断出，每个应聘者的实际情况，作出最终的决定了。我采用的做法就是通过面试和笔试。具体是在第一次见面时就直接将事先做好的统一试卷发给大家，让大家在规定时间段内作答。这样做的目的一方面是给双方一个缓冲的机会，为后续轻松的交谈制造话题。另一方面也是对应聘者的进行简单地了解。接下来再就试卷内容，与应聘者在进行交谈，这时候的交谈相对也是会有针对性话题，双方都不会觉得非常尴尬。当然洽谈重点就是我们所关心每一个问题。当洽谈最终将结束时候一定记得要介绍店内情况，以及将要提供给店员待遇；以及要倾听应聘者有什么要求。并及时地做出记录。这样才算是完成了一次比较完整面试。当然后续如果有条件的情况下：最好能让挑选合适的营业员直接到已经有的店面内在实际操作。通过实际的操作最终挑选出最优秀的员工！  

      简单的说招聘员工，大家需要注意下面几点：  

      招聘员工---根据面积确定配置---开始招聘---笔试---面试---（实操）---确定  

      营业员具备的主要素质：观察力---表达力---吃苦、乐观精神---良好的身体素质---学习精神---专业的知识---（店长还应该具备管理能力）  

  经营入门知识（六）----员工培训  

      一、 为什么要培训？  

      首先也是最根本的目标是激励销售人员并提高销售业绩。根据戴尔公司的实践所做的销售培训投资回报分析：如果每年有5%的时间用于销售培训，每个销售人员的业绩会提高10%。四年后，销售人员的业绩可以提高到以前的1.43倍，这只是提供培训（TRAINING）。如果结合培训后的指导，销售人员的业绩可以更大幅度地增加，这是T+C（TRAINING+COACHING）式的培训。  

  在销售培训中，我们通常会加入与公司密切相关的重要内容，因此销售培训除了可以提高销售人员的业绩，还可以宣传企业文化，有助于员工沟通，分享经验，加强团队精神和提高公司凝聚力。  

  要把培训视为公司对销售人员的一种服务，是对他们的一种长期投资。持续、有效的培训可以降低销售人员的流失率。  

  当销售员队伍出现老化，或销售热情不高时，必须对他们重新进行培训，重新焕发其对销售工作的热情，提高销售人员的士气。  

  另外，培训的长期目标还应该包括改善与客户的关系以及降低销售成本等方面。  

      二、 培训希望能达到的目标  

      ● 了解店员应具备的基本素质  

      ● 掌握消费者心理  

      ● 掌握专业的销售技巧  

      ● 客服技巧及危机处理  

      营业员的基本心理素质  

      A. 16种内在素质  

      1.对公司竭尽忠诚地服务           2.具备对商品的各种专业知识  

      3.具备良好的道德习惯及工作态度   4.具有良好的社会公共关系  

      5.具备良好的判断力和常识         6.具备幽默感和自勉能力  

      7.对顾客的要求给予满足           8.灵活、适应性强  

      9.富有创造性、性格乐观          10.忍耐力强、精力充沛  

      11.完美的个人魅力               12.执著、守信  

      13.记忆力强，具备分类管理的能力 14.具有动听悦耳的语言表达能力  

      15.领悟能力强，接受新事物       16.很富有顺应性、执行力、性  

      B. 5种外在素质  

      1.有能力巧妙地接近顾客，引起其注意力，并保持其高度关注  

      2.有能力持商品或所讲解的内容技巧地提供给顾客，引起顾客的兴趣  

      3.有能力激起顾客对其所推销的商品产生购买信心（分享利益）  

      4.有能力激起顾客对其所推销的商品产生购买并占有欲，可在示范或说明的过程中获得顾客信任  

      5.把握顾客对商品的占有欲望程度，加以促成销售  

  专业销售人员的形象与礼仪  

      A. 叮当猫专卖店专业化形象与标准礼仪  

      一、 专业化形象  

      1.    专业化形象的重要性  

      ●给顾客良好的第一印象   ●便于接近顾客       

      ●可以获得顾客信赖       ●展示公司及产品的品牌优势  

      ●顺利提升销售业绩       ●增强工作愉悦心情  

      2.    形象要求及着装要求  

      ●必须略施淡妆，精神饱满        

      ●唇膏应与唇色相近或自然色彩，不可夸张  

      ●头发要整齐清洁，不可作夸张染发，不可蓬松，不可遮盖面孔，长发束起，勤剪指甲  

      ●统一穿着工作制服。制服应清洁并熨平，工作名牌要佩放于胸前  

      ●不可穿特别的高跟鞋，最好是便式鞋，皮鞋要清洁光亮  

      二、  标准的仪态  

      1.    正确的站姿  

      ●挺胸收腹、下颚后缩、面带微笑  

      ●双肩放松，双手自然下垂，脚跟并拢  

      ●目光置于顾客面部（同性看双眼，异性看两眼之间），不要目光游移，也不要长时间紧盯  

      ●严禁：双手抱胸、叉腰、手插入口袋、脚叉开、斜靠货架、晃动身体、抖脚、笑容不自然，上下打量顾客  

      2.    正确走姿  

      ●身体摆正、腰挺直、肩下沉往后倾、双手自然的小弧度摆动  

      ●严禁：有气无力、弯腰驼背、大摇大摆、步幅太快、外八字或内八字  

  3.    正确的蹲姿  

      ●脚尖稍分开、脚跟并拢、双膝并拢慢慢下蹲  

      ●上身保持挺直  

      ●严禁：弯腰下探、脚跟分开、双膝叉开、弯腰凸臀  

  三、  正确的语言应对规范  

  1. 态度端正  

      ●热情有礼，但不要紧迫盯人  

      ●善用身体语言，特别是眼睛透露真诚  

  2.    应对规范  

      ●迎客：第一次上问顾客：您好！欢迎光临叮当猫！  

              熟客：您好！X小姐，欢迎再次光临叮当猫！  

  ※ 如果有优惠活动，一定要在迎客时强调  

  例：“您好！欢迎光临叮当猫！现在新货上市，全场8折优惠！”  

      ●询问：请随便看看，喜欢的话可以试一下！  

          请问有什么可以帮到您吗？  

          很抱歉，您。。。  

          您的眼光很好，您认为。。。  

          这两种都很适合您，您更喜欢哪一种？  

          如果搭配一下。。。会更好，要不要再试一下。。。  

      ●等候：暂时离开：对不起，请稍等，我去。。。  

           受催促时：对不起，请您再稍等一下，很快就好。  

      ●拒绝：很不巧。。。  

  实在对不起  

  。。。时候会有促销，欢迎您到时光临。  

      ●结帐：谢谢，收您XXX元  

    您好，找您XXX元  

      ●送客：谢谢您，您慢走。  

  谢谢，希望您下次惠顾叮当猫。  

  慢走，欢迎您再次光临叮当猫。  

      ※ 迎客和送客时一定要强调“叮当猫”三个字。  

  门店人员培训实务  

  第一、优秀门店人员的语言表达  

  表达技巧  

  ● 态度要好：点头表示，笑脸迎人                  

  ●       表达恰当：说话准确、贴切  

  ● 突出重点：推荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意骇  

  ● 通俗易懂：避免专业用语  

  ● 语气委婉：把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听  

  ● 语调柔和：说话柔和会使顾客产生舒服的感觉  

  ● 有问必答：尽量回答顾客问题，对不知道的表示歉意  

  ● 留有余地：不能说“没有了”、“不知道”等绝对回答  

  规范用语  

  ●“您好”●“好的”●“请您稍等”●“让您等久了”●“可以吗？”●“对不起”●“谢谢您”  

  忌讳用语  

     ●“你自己看吧”●“你要的这种没有”●“我不知道”●“不可能出现这种问题”●“这肯定不是我们的原因”●“别人用得挺好的”●“我们没有发现这个毛病啊”“我只负责卖东西，不负责其他的”●“你先听我解释”●“没看我正忙着吗？一个一个来”●“这些产品都差不多，没什么可挑的”●“你怎么这样讲话”●“你相不相信我？”●“这么简单的东西你也不明白”●“想好没有，想好了就赶快交钱吧”  

  第二、顾客的购买信号  

  注视/留意  

  1. 顾客首先要环视货架上陈列的商品  

  ●当有顾客有意识进入门店或在货架前看商品时，门店人员应立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问和观察来判断顾客的购买意图  

  2. 询问和观察来判断顾客的购买意图  

  ●如果感兴趣，他就会驻足观看  

  ●浏览过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等  

  ●如果顾客无感兴趣的商品，而门店人员又未引起顾客注意，购买过程即告中断感到兴趣  

  ●顾客可能会对产品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等等中的某一点产生了兴趣和好奇感，门店人员应立即主动地向顾客介绍，并回答顾客关心的问题  

  ●顾客可能进而会触摸或翻看  

  ● 顾客可能会向门店人员问一些他关心的问题  

  联想  

  ●顾客可能会从触摸或各个不同的角度端详产品  

  ●门店人员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力  

  ●顾客可能会联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？”  

  ●顾客可能会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起产生欲望  

  ●顾客可能会仔细询问、仔细端详  

  ●门店人员要抓住时机，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望  

  ●顾客会由喜欢产生占为己有的欲望和冲动比较权衡  

  ●顾客可能会仔细端详其它同类产品  

  ●门店人员表现的最佳时机——适时的提供一些有价值的建议，使其参考，帮助顾客下定决心  

  ●顾客还可能先离开，过一会再次注视此产品  

  ●顾客会将同类产品做更详细、更综合的比较分析  

  信任  

  ●门店人员的优秀服务让顾客产生信任  

  ●在顾客产生信任的阶段，门店人员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要  

  ● 商店的信誉让顾客产生信任            ●名牌、名企让顾客产生信任  

  决定行动  

  ●例如：“小姐，请帮我这一种拿两盒”“小姐，收银台在哪边？”  

  满足  

  ●顾客作出购买决定还不是购买过程的终点  

  ●门店人员要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则，直至顾客送别为止  

  ●顾客在付款过程中可能发生一些不愉快●顾客在使用过程中可能发生一些不愉快  

  ●可能会有些突发的事件  

  第三、接触的方法  

  1. 商品接触法： “您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品”  

  2. 服务接近法：“您好，您想看看什么产品？”  

  3. 不即不离法：顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰。“您可以慢慢看，请随时叫我。”  

  4. 冷处理法：脾气暴躁的顾客最好随他自由选择，待对方发问时再上前介绍  

  第四、处理异议的技巧  

  ●不断观察顾客的反应                    ●不懂时应与商场或厂方取得联系  

  ●抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子  ●不要与顾客争辩  

  ●找出顾客误解和反对意见的真正原因  

  第六、 掌握购买信号的技巧  

  1.语言信号  

  ●反复关心某一优点或缺点时 ●询问有无赠品时  ●征询同伴的意见时  

  ●讨价还价，要求打折时     ●关心售后服务时  

  2.行为信号  

  ●面露兴奋神情时                          ●不再发问，若有所思时  

  ●同时索取几个相同商品来比较时、挑选时    ●不停把玩、爱不释手时  

  ●关注导购代表的动作与谈话时              ●不断点头时  

  ●翻阅产品说明和有关资料时               ●离开后又转回来时                   

  ●查看商品有无瑕疵时                     ●不断观察和盘算时  

  经营入门知识（七）----货品准备  

      营业的最终手段是销售货品。一个店铺除了位置以外，最重要的就是货品。人们经常说好的货品本身都是自带营销能力的，它的含义就是说好的商品能直接的满足人们的需求，而不需要用很大的力量就可以直接的推销出去。可见货品的重要性。挑选货品也是需要有条理性的安排：  

      确定货品数量---研究当地的习惯---提前做好货品摆放的设计---确定货品多方面组成---完成货品的预定---研究货品的运送---清点货品---安排上架。  

      确定数量：货品具体需要多少数量是一个根本性的问题，货品太多则占用资金太大，而太少则又会直接的影响营业额。产生有生意做没有货品供应的尴尬局面。同时这个问题也无法有一个非常明确的衡量标准，货品多是开店，货品少同样也是开店。所以对于这个问题刚刚进入的朋友往往都会感到十分的棘手，也容易忽视货品的数量的重要性，无法感觉到潜在的有生意而没有货品的而导致生意下降的情况。  

      这种情况是有直接表现：每天进店的人数不少，但是进店以后的人群，在里面转了两圈很快的就离开店铺了。这种现象的背后隐藏的就是货品太少，而没有更多的选择余地。产生了要么合适要么离开的情况。如果这种情况经常的发生，同时周围相关的店铺的生意却又一直很好。这样就可以肯定的是店铺内的货品太少的原因了。  

      那么防止这种情况的发生，就需要我们在开店初期时候就要备好充足货品。叮当猫的首次开店的货品准备量是依照面积计算的，平均每平方米的货品金额应该是1500元的进货金额。也就是说30平方米的店面所应该具备的首次开业的货品总量应该是45000元的货品。这是一种相对合适的情况。如果再少就非常容易出现刚才说的情况。同时最少的底线就是一定要达到30000元以上的货品，如果没有办法满足的话，运作起来就是十分困难的了。  

      研究当地的习惯：公司每年产生的货品总的累加起来约有两千多款，那么这两千多款可以说不是每一家店面都能完全适用的。就要进行挑选，挑选的依据就是自己在当地生活的一贯积累下来的习惯和经验。这是其中的一个依据。但是需要特别注意的是要非常小心的时不要太多的带着个人的喜好，要用更为大众一些的眼光来挑选货品。  

      另外一个依据是观察其他生意相对不错的其他品牌他们的店面中货品情况。包含颜色、面料、年龄构成、货品品种构成、价位等等方面。调查的越细致，调查的越可观，所得到的结果就会越准确。把握性当然也就是会越大了。  

      提前做好货品摆放的设计：通过前面的研究后基本对于订什么样的货品有了一个大概的概念。接下来的工作就是要结合店面的实际情况来进一步确定货品安排。确定好了货柜货架的数量后，就需要并且可以确定这些货柜货架上具体放置哪些种类的衣服。也就是在自己的心里，通过绘图或者是演练的方式作一种准备。有了这种准备后就会对于货品的统筹安排有一个更好的概念。更好的挑选货品。  

      确定货品多方面组成：接下来就要开始实际的挑选货品了。在挑选的过程中要特别注意货品的多方面组成的问题。叮当猫童装的货品都是有自己不同特性：包含男女童、年龄段、颜色、面料、款式、类别、价位等等。所以我们定货的时候就需要整体的考虑这些问题。  

      首先就是要注意男女童的搭配问题：男女童的比例应该是需要以4:6的方式来进行搭配会更为合适些。特别需要注意的是一定要男童女童都要有，否则的话就会使得货品出现很大局限性。  

  其次考虑年龄段的问题：年龄段首先是一定要齐全，也就是全年龄段的服装都要有。因为开童装店面对的都是全面年龄的孩子，少了那个年龄段都会产生问题。关键是在后续的一个比例的问题上。是大童应该多点，还是小童应该多点的问题上。这就需要用上我们前一步所做的工作的结果了。正常情况北方的客户需要大童的会多一些，而南方的客户需要小童的货品会相对多一些。但是 比例最多不能超过3:7的比例！  

      颜色、面料的问题也很重要。这点在挑选的时候就要特别注意  

      1. 自己的喜好不要太多的影响到订货中，很有可能自己喜欢的颜色、面料在实际的销售中结果非常不好卖，自己不喜欢的颜色、面料结果非常好卖，这是经常发生的。  

      2. 在颜色挑选的时候要注意搭配，很多时候并不是所有的颜色都是一定很好销售，但是需要做为陪衬的。最直接的一个例子就是：白色的裤子大家都觉得好看，但是大家都没有怎么购买。但是在店面里就是需要它来做陈列，才能出现效果。就是这样的一个情况。  

      3. 要特别注意在当地的一些禁忌的颜色，中国是一个古代文明的大国，所以历史遗留下来的规矩、禁忌也特别的多。所以在选择的时候就要特别留意。千万不要范了某些禁忌！  

      类别的意思就是货品的种类，比如长裤、短裤、毛衣、外套、棉衣、羽绒服等等不同的类别。在挑选货品的时候。少了其中的任意的一种就很有可能会流失很大一批的顾客群。所以对于挑选好的货品也是要进行这方面的检查。千万不要有所遗漏。  

      最后就是一个价格的问题：很多人总是认为挑选货品最好的就是挑选价格便宜的货品。我的看法其实不是这样，很多货品相对于其它的货品价位高一点，那么自然有它高的理由，要么设计款式上有特别的地方，要么质量做工上有特别之处。要相信公司的定价都不是平白无故的做出的决定。所以价格的问题关键不是在一个价格的直接的多与少的问题。而关键是一个价格的性价比的问题！这才是问题的关键。一个店内不能只有贵的货品，也不能都是便宜的货品，特价货。综合的安排考虑才是重要的。  

      最终结合上述的问题确定好了货品的情况，在实际的操作中关键是要一遍一遍的进行检查，检查其中的遗漏项目，要尽最大的可能把货品安排的全面。  

      研究货品的配送：货品定好了后，工作并没有全部做完。接下来就是配货的一个问题，以及还是要确定货品的运输问题，正常的来讲，货品的运输是大家共同关心的一个问题。因为运费是一个非常直接的成本构成。而正常的货运往往都是这样，要运的快，价格就会高。要运的慢价格就会低。这就需要我们在可能的情况下，最大限度的缩短订货的时间而为，货运争取时间。因为争取了货运的时间就是节省了运费，节省了运费。就是直接的减低了成本！提高了利润。  

      而配货都是需要时间的，不可能公司只是为一个客户在运作。公司在可能的情况下都是以最快的速度把货品准备好发送出去。但是再快都还是要时间。所以我们在开业前的货品准备中就要把这个时间预留出来，并做好一定的心理准备。  

  清点货品：当货品运送到位后，最直接的一件事情就是一定要进行清理工作。这部分工作分两个方面。一个是在货运公司内完成的，一个是回到店铺内完成。  

      1. 在货运公司内完成的清理工作，指的是要与货运同时通过：称重量、检查外包装、量体积等方式来确定，货品在运输的过程中是否安全。如果发现了破损，或者是重量与单据内的实际重量不符的情况出现的话，就一定要当着工作人员的面要求开箱检查。当面清点，如果确实出现了数量短少的情况，就一定要在场的工作人员出示书面的证明。来确认责任关系！  

      2. 当上述情况确认清楚后，再回到店里。尽快速度的安排好清点数量。按照之前设计好的方式全面的上到卖场内。并将多出的货品直接的安排到仓库的合适位置中。  

      整个系列完成了基本就做好了一个货品的准备工作了！  

      回顾前面的内容大家主要还是如下的几个方面，以及流程：  

      确定货品数量---研究当地的习惯---提前做好货品摆放的设计---确定货品多方面组成---完成货品的预定---研究货品的配送---清点货品---安排上架。  

  经营入门知识（八）----商品陈列  

  货品通过前面的努力完成了初步的到位工作了，接下来就到了另一个十分重要的课题了，商品陈列！商品陈列包含如下几个内容：  

      商品陈列的作用――商品陈列的意识――商品陈列的法则――叮当猫货品陈列标准。  

      商品陈列的作用：陈列的作用在我看来有两个一是展示的作用，另一个是比较的作用！展示的作用大家相信都会不言而预的明白。那么比较的作用又是什么意思呢？根据市场营销的理论，在顾客形成某一商品的需要后，他便会收集相关的同类产品的资料，并加以比较，然后再确定购买。陈列的作用，大都是为了方便顾客进行商品比较。因此陈列各样商品的类型，以及商品陈列的形式，结构以及周围气氛等因素，都会引起顾客对商品不同的反映。因此，商品在陈列的时候都要特别注意这一点。  

      商品陈列的意识：为了使商品陈列的更富于变化和更新，培养店员的商品陈列意识也是极为重要的,因为店员是商品的直接接触者,商品的陈列工作也是由店员完成的,因而陈列形式的变更和创新,因此培养店员的陈列一是十分必要的.而培养店员的陈列一是要从如下几个方面来着手.  

      1. 要努力培养店员对于陈列不断更新的意识.在销售场合里,店员是不应当停下来的。即使没有顾客上门的时候也应该是如此。因为首先是对商品等陈列需要不断的更新和变化，其次是在闲暇的时候如果大家都没精打采的休息。会有一种晦气，而会直接的影响销售。  

      2. 要培养店员利用点滴时间进行陈列和调整的意识。店员一天的工作时间里面其实很大一部分是待客的时间，在这个时间段内如果不是培养这种利用点滴时间进行陈列的习惯的话，货场内永远没有一个完整的大块的时间来进行安排。所以说这点也是非常重要的！  

  商品陈列的法则：   

      一、 悬挂式陈列、展示的注意事项  

      1. 是否一触摸商品就掉落，器材倒塌？  

      2. 垂吊的商品，从顾客的角度来看是否高度适当？是否手可取得的高度？  

      3. 商品悬挂是否太多，太低，有碍店内透明度？  

      4. 在通道上悬挂陈列，是否妨碍通向店内？  

      5. 是否常留意灰尘和褪色？  

      二、 陈列设备及其活用  

      1. 为了有效地陈列商品，掌握商品的保养，收存要领，并准备相关设备和用具、补助器材是必要的。  

      2. 所谓店铺构成，也就是商品结构与设备、日常道具的组合。但同样的设备却依其业别与商品的种类，而各有不同的运用方法。这此陈列设备和道具的种类如何运用好均与展示效果有关。  

      三、 墙面陈列技巧的运用  

  墙面陈列的运用技巧为其重点为：做为商品的展示，依业别、形态收存的道具类，都可以利用墙面，尤其是墙壁上的陈列架。墙面可依据商品的性格、变化作立体陈列，也是最宽广的活用范围。  

      四、 墙面陈列的运用  

      1. 店铺墙面的运用，从地板到天花板之间，可自由陈列或装饰，具有收存的功能，并可立体陈列以增加其丰富感。  

      2. 将设备与日常用具作个性表现，有助于提高商店的印象，且可演出多样的变化。  

      3. 墙壁少的店（如角店、三角店、四面开放店），容易流于平面摆设，虽然可呈现产品的充实感及商店的个性，但可能欠缺亲切感。像这样，透过商品的墙面陈设，则可弥补其不足。  

      五、 墙面陈列架陈列的检查重点  

      1. 墙面是最容易诱导顾客进店内的场所？  

      2. 墙面陈列架的正面（主要通道的深处正面）部分，是否以重点商品作为陈列焦点，且与一般墙面陈列有着不同的魅力？  

      3. 墙面陈列是否单调？是否想到在重要地点，作标题性陈列？  

      4. 在有效陈列范围的高度内，是否将想卖或热门的商品集中陈列？  

      5. 是否在手够不到的天花板高地方堆满商品，反而使宽广的墙面单调化？  

      六、 陈列构成法  

      1. 重复构成法  

      ● 同一形式重复运用于陈列上，这种商品组合具有扩大般的强烈速求，对于强调商品特性有意想不到的效果。可搭配色彩做更具特色变化。  

      2. 左右非对称构成法  

      ● 结构左右的平衡感，使陈列空间或具活性化。  

      3. 直线构成法  

      ● 能表现出洗练摩登的气氛，特别适用于桌面陈列。  

      4. 放射构成法  

      ● 可呈现幽雅华丽的展示气氛，特别适用于图形展示空间或桌面。  

  叮当猫店铺环境及摆设标准  

      一、 橱窗与门头区域  

      陈列要领  

      1、 模特：  

      1） 着衫要陪衬，切忌男女不配，上下不衬，本着体现服装流行趋势与色彩鲜艳的特点。  

      2） 陪衬目的：吸引过路人驻足观看、欣赏并入店选购。同时展现服饰品味与个性文化。  

      2、 灯光：  

      1） 灯光照射角度以不刺激到路人的眼睛，不能直射人的眼睛  

      部位，尽量令灯光显示出模特身上衣服特性，突出衣服 本身的色彩，随时观察有否坏灯，及不清洁的地方。  

      3、 推广物料：  

      1） 检查海报挂的是否平衡，表面是否有折皱，不干净，凡有关的推广橱窗贴纸不可见到外露翻角位，  

      2） 切勿将不同主题的推广物料放于橱窗内。（例：优惠货品，对圣诞及新年大优惠，季末减价等。）  

      4、 其他广告：  

      1） 有关放置于橱窗内的展示给人欣赏的摆设一定要适合当前的天气及公司近来推广的产品系列，招聘广告牌以不影响其他摆设为主。  

      5、 清洁与卫生  

      1） 橱窗的表面不能有一滩滩水渍，污渍，要随时留意是否有外人恶意性在玻璃上粘贴杂物。另外，门柱不能积尘。  

      二、 卖场环境  

  日常管理须知  

      1、 灯光：灯光照射角度以不刺激到顾客的眼睛为主，要留意有否坏灯及灯具灯罩的清洁。  

      2、 空调：温度一般情况下控制在室温20度左右，风向不能直接吹向客人面部，以稍微向上为佳，要留意空调机的清洁问题，至少一天清洁一次。  

      3、 音响：以轻快、有趣的儿童歌曲为主，如果播放其他音乐，则必须为健康向上的中速音乐或轻音乐。  

      4、 活动空间：店铺在卖场的活动空间要让客人有种舒服感，不可有压迫感出现。注意货柜之间的距离保留至少不低于80公分  

      5、 营业人员精神面貌：每位同事都要神采奕奕，精神饱满，衣服整洁，头发整齐，皮鞋光亮，面容，带笑要给人一种朝气、活泼、精神的感觉。  

      6、 收银台：收银台不能作为写字柜用，除收银外，不可将无关物件放在收银台上，收银台只为客人服务，收银台内的柜桶放置的文件要整齐，干净，做到有规则的摆放。  

      7、 清洁：门口地毯、地面、玻璃门、层板、挂通、凹坑板面一定要随时保持其干净、整洁。试衣间要经常检查是否整洁，仓库要保持货品摆设有序。  

      8、 促销海报：要保护干净，不破损，挂得是否左右平衡。同时要艺术处理，花样展示。  

      9、  层板卡，挂通卡：都要整齐贴好，卡要保持不破损、干净。各时期的价格要分别标明，并要定期检查是否对应的价格确实无误。  

      三、 货品陈列  

  区域划分  

      橱窗展示、套装展示、叠装展示、中岛展示、背景板展示、  

      1、 叠装展示分男女区并分款进行陈列摆放，上下挂通的套装应于层板衣服相同或相近。  

      2、 叠装展示陈列摆放要求：薄的衣服6-7件，厚的衣服4-5件，衣与衣之间距离为2.5公分。不同尺码的衣服要求列成宽度一致，色彩由浅入深。陈列时要按色系分区展示。  

  特别注意：夏装要轻薄，冻装要厚实。  

      3、 中岛展示要以套装为主，其中主要可以陈列裤、裙。  

      4、 背景板主要摆放时新产品资迅或其他配置品。  

      产品摆放  

      特价产品  

      特价产品设立特价区摆放于特价车，特价区或特价车应有特价特色，放置于显眼处，突出特价，亦有特价处理的POP广告配合和提示，有明显标志，不得随便摆放了事和没有任何提示语。  

      时款产品  

      5、 色感：同一货架层板的衣服的颜色要和谐，自然，给人一种舒服的感觉。  

      6、 品种：不同的品种要有不同的摆放的位置，同一层板的品种要尽量一样或近似，相差不可太远，要齐色齐码，小码在上，大码在下。  

      7、 铺放厚薄：基本上是要求在同一水平线上，铺放更要注意整齐（上下左右），减价期间可加倍加量，叠色，叠码铺放，营造减价气氛，浅色衣服要经常更换。  

      8、 要按手感，面料，色感及种类来挂，要整齐、统一，外套拉链拉好，钮扣要扣好。外套展示要配有T恤或毛衣。  

      四、 推广物料  

      1、 吊旗吊环：若有推广活动，要根据要求挂好天花吊旗吊环，要求整齐，有规则。  

      2、 POP：POP要跟衣服摆放，要注意POP上所宣传的产品是否已到店铺。  

      3、 层板卡：要上下整齐紧贴于层板底且要统一，干净，不破损，挂通卡：挂别针时要小心处理，别损坏衣服。  

      4、 其他：各店铺应妥善处理每次的推广物料，要做到善用，慎用，不浪费。  

      五、 其他管理：  

      1、 店铺小仓库的货品一定要分款号，分色码用透明胶带装好，整齐、系统的放于货架内。  

      2、 要做到店铺的最畅销的货品放于最前面、最容易拿到的地方；进出仓都要登记，小仓库不能给人杂乱的感觉。  

      3、 促销期间，赠品区应有明显标志（或提示），赠品的领取与赠送办法应有详细说明。并应及时提醒顾客签名与填写相关料，一般公司统一管理。  

      4、 收银台上摆放的各项提示顾客的提示语及附加说明等应齐全并摆放有序。  

      5、 门前招牌应灯光完好，图形文字清洁光亮，经常打扫和擦光。  

      6、 定期检查客户档案，及时掌握销售动态。  

      商品陈列的内容相对比较多，但是其中还是有不少重点的问题可以去确定的：  

      明白商品陈列的作用――近看有看点――进去看能持久――结构要清楚――颜色要丰富――层次要分明！  

  经营入门知识（九）----店铺促销  

      很多人认为,店铺的促销是一件可做可不做的事情。因为有促销我们是这样销售，没有促销好像我们也还是这样销售。这点可以肯定的是一种误解！促销的效应是巨大的，好的促销能极大的提高营业额，经常是提升2-3倍的营业额！甚至于很多时候甚至提高10倍都有。所以在适当的时候掌握适当的促销的方式方法，也是一种非常有效和有意义的！  

      同时促销十分有助于流动资金回笼：经营的过程流动资金，现金流是十分重要的。这直接确定经营的总体效果。货品在手上永远只能是货，是变化不成其它的东西的，随时间的变化是只能贬值的，而转换成了现金后，则是可以成为新货，而转变成为新的盈利点。变成升值！促销在于以最快的速度回收现金流。只有有充足的现金，流动资金才能尽快的达到货品的良性流转。  

      对于促销我们有四句话奉献给大家：  

      千方百计 吸引眼球（广告语）      绞尽脑汁 调价气氛（氛  围）  

      想方设法 滞留顾客（人  气）      冷时修整 热时持温（劳逸结合）  

      第一句：千方百计 吸引眼球（广告语）  

      促销需要一个主题，或者说是需要一个理由，没有理由的促销是没有说服力的！人们也是不会信服的！主题一般都是选择切合实际情况、或者时节节令的一个话题作为主的述求！然后在此基础上再进行增加和扩展！扩展的最后结果就是要求大家要用一句或者是两句简短的话语，来进行总的概述。也就是我们所说的广告用语了！促销首先一定要能让大家看到，没有人看到，没有人知道的促销是永远做不起来的促销！  

      同时因为现在的资讯实在是太发达，人们几乎是被淹盖在了广告语的包围之中。所以要求广告语就一定要出众！要有一种语不惊人死不休的感觉！同时要求，促销所使用的广告语，一定要带给人触动！要让大家有种触电的感觉，没有这种感觉大家是很难留下深刻的印象的！没有能留下深刻的印象，就无法达到促销的目的！所以归总一句话：一定要吸引！一定要和别人做的不一样！  

      第二句：绞尽脑汁 调价气氛（氛  围）  

      人是社会的动物，环境对人的影响是巨大的。这里的环境就包含了自然环境和人文的环境！而人文的环境就更加能对人的行为产生影响！所以促销就一定要抓住气氛的营造！首先大家要对什么样是正确的气氛，心里一定要有一个底！这种感觉非常难以用语言直接的表达，但是大家可以向成功的促销场景去借鉴，去学习！我们可以说的关于气氛，也是一定要注意细节的把握！它也是从许多的方面体现出来的！它包含了：光线、响声、气味、温度、湿度、颜色、迎宾等诸多的方面！比如光线：要比平时强！天花要比平时低、音乐要比平时响、空气中要弥漫一种，旧的服装的气味！等等！做好这诸多方面，所有的目的就只是为了一个！那就是人气，只有人气旺了财气才会旺！  

      同时大家也还要注意的一个问题是：促销一定要有一个吸引点，要有这个吸引点，而直接的把人群吸引过来！要通过这个吸引点，而将人群带动起来！只有这样，并且不断的观察，不断的调试，才能更好的把促销做到位置！这就是我们所说的：促销不靠语言做向导，而是要靠气氛来做引导的道理！  

      第三句：想方设法 滞留顾客（人  气）  

      促销的氛围中最最关键的就是一个人气！人气旺，才会有热烈的气氛，才能直接的营造，那种狂热的感觉！滞留顾客要从很多方面来着手：  

      首先就是要设计好卖场的动线，所谓的动线的意思，就是顾客由进入店面开始，直到顾客离开，他们所能行走的线路。这是需要大家来好好的设计，考虑的！一个好的卖场，就是应该让大家容易的进去，而不容易出来！大家千万别害怕人太多了，会不会有问题，环境会不会变的更糟糕！答案肯定是错误的！一定要千万百计的留住顾客，留住人气！  

      其次：大家要注意一个细节：很多时候在促销期间，大家总是看着顾客找衣服找的很辛苦，所以就是主动的协助客户，来寻找衣服。这其实是错误的，促销不同平时，不能以平时的方式方法来进行销售。这个时候要做的就是，不要太多的理会顾客，要让顾客自己去寻找那些衣服！这样即是充分的使顾客参与到了其中，又简单的直接的滞留住了顾客！所以还是值得大家留意的！  

      第四句：冷时修整 热时持温（劳逸结合）  

      促销是一件辛苦而劳累的事情，如果一直是要求员工以最高的热情和态度去对待，那基本是不现实的！所以一定要注意修整！同时现实的状况也是这样，促销会有一定的阶段性！在高峰的时候，要全力以赴做到最好！在低谷的时候一定要学会调整细节。保证充分的休息！只有这样才能正常的、有效的做完一场大的促销活动！  

  另外大家还要注意下面的这几个问题：  

      促销不同于平时的销售，一定要保证充足的货品。正常情况下一般是要求最少要是平时货品量的2-3倍，这样才能做好一个好的促销！  

      促销与退货相比较，大家一定要选择促销！千万不要依靠退货来消化自己的库存，大家一定要明白这样一个道理：是4.5折卖回给公司？还是5折6折卖给顾客而更有效果呢？明白了这点，大家就自然容易找到感觉了！  

  经营入门知识（十）----帐务管理  

      每一个店铺，专卖店其实完全可以说就是一个小型的销售型的企业。所以对于一个完整的企业建立完善的财务管理，财务核算也是非常重要的。  

      专卖店的管理其实最主要的就是人、财、物三个大方面的管理！而所谓的财就指的是财务方面的管理。其中我个人认为包含的有：现金、流动资金的管理、帐务管理、利润的计算、经营情况的评估等等方面。  

      现金流动资金的管理：只要一开始正常的经营就已经产生了，对于每天的现金，我们的看法应该是需要由店长直接进行收取。并且要设定一个专门的银行账户进行收管。现金的收取要特别注意，一定要实行单人负责制，也就是说在当班的时候如果有两个人同时当班，那么就只能指定一个人接触现金。另外一个人只能是全职的销售工作，是不能有现金接触的。否则极容易出现问题。  

      而对于流动资金我的看法是，在现金回收后就一定要计算清楚具体的毛利纯利各是多少。这样才能对现有的流动资金有一个充足的认识。才能很好的确定清楚流动资金数量。同时一定要在经营的过程中尽可能的对流动资金专款专用，不轻易的挪用到其它部分，而将确定为购置新货品部分的现金及时的汇入公司的账户。保障后续进货的顺利执行。  

      帐务管理：帐务的管理在我看来最少一定要有两个大的方面的帐务。一个是日常的进销存的货品帐务。另外一个就是日常的资金进出的帐务。这两个帐务缺一不可！  

      进销存的货品日记帐，是货品管理的一个重要的手段。目前有简单的手工记账的方式，和叮当猫广泛使用的销售系统电算化的方式。无论那种方式都是只有一个目的，确定清楚货品的进出情况，以及详细的库存情况。只有这样才能使销售清晰明了。手工的方式也好，电算化的方式也好，都要求在货品到达店面的最初阶段的时候就要开始进行货品的记录管理工作了，而后续的每一次销售过程、进退货过程都要求及时的对货品进行记录。同时在固定时间段内还要对所有的库存情况进行全面的盘查，来确保数据的准确！  

  日常的资金进出帐务其实应该说就是店面的一个简单的流水账目。其实非常简单，但是也使非常的有必要。因为只有对这种账目做清楚。才能清楚的判断出店铺的实际的经营情况，也就是具体到底是赔还是赚！这点是最基本的！  

      利润的计算：这点是我希望讲的一个重点。开店人人都希望自己能赚到钱，但是是否真的能挣到钱，这就一定要学会准确的进行利润的计算。这里我想一定要特别学会理解几个概念：  

      基本费用支出：也就是我们每个月固定要支出出去的每一项费用，具体包括：房屋租金、人员工资、水电费用、电话费用、工商管理费用、税金、货品的运输费用、以及其它杂项开支等等！需要特别注意的是，这些费用中特别要加入一项，装修及初期固定资产（包含基础装修的费用、购买货柜货架产生的费用、购买必要的电器产生的费用等）投资的平摊，一般以2-3年时间进行分摊。  

      基本毛利率：基本毛利率＝销售平均折扣－货品的平均进货折扣货品销售的平均折扣这是一个非常重要的问题。只有相对准确的确定好销售的平均折扣，才能准确的判断出毛利率。这也就是要我们在平时调整价格的时候就要做好计算工作。具体计算方法将在调整价格篇中讲述。  

      损益平衡点：损益平衡点＝基本费用支出/基本毛利率     

      通俗的语言来说损益平衡点首先是一个营业额的指标，也是一个分界线。当达到了这个损益平衡点的时候，营业额所产生的利润将刚刚好够支付店铺的所有固定项目的开支，也就是说，这个时候将刚刚好够给付费用。也就是我们通常说的不赔不赚。而当低于平衡点的时候，可以肯定的是不够支付基本支出费用的。所以是在亏损的。具体亏损的数额将等于营业额距离损益平衡点之间的距离。没相差一元钱将亏损这一元钱与基本毛利率的积。同样的道理，每超出平衡点一元钱，就将挣到这一元钱与基本毛利率的积。  

      经营情况评估：了解了利润的计算方式后，就可以对店面的经营情况进行一个简单的评估了。这种评估可以是以半月进行计算，也可以是以月、季度、甚至整年为单位进行计算。做这种经营情况评估的好处在于  

      1. 清楚的了解自己目前经营的具体情况，为后续的发展确定目标和计划。  

      2. 对于自己的整个经营有一个大的最少是年度的经营计划，这样就不会因为淡季或者是旺季而产生，情绪上的波动。对心理上产生影响！  

      3. 为每年、每个月甚至是每一天制定准确的计划，使工作开展的更有目的、更有目标。更有针对性！  

  帐务管理是一个需要细致的工作，简单的说要注意如下6大点：  

      ――现金管理－专人负责  

      ――流动资金－专款专用  

      ――货品帐务－准确及时  

      ――资金帐务－滴水不漏  

      ――利润计算－心知肚明  

      ――计划评估－实际清晰  

  经营入门知识（十一）----退货补货  

      自从开始经营，可以说就开始了货品的流动了。货品流动主要就是进销存三个大的主要方面。对于我们品牌也还另外增加一个退货的环节。而经营的由始至终，前前后后都是考虑的，经营的这个货品流动的过程。这个过程如果处理的好，就会将利益最大化，将库存最小化！  

     下面我们就将和大家一起探讨研究这一过程中的技巧！我将分成四个部分来对大家进行一些讲解：  

      明晰畅滞销商品――准确预估销售趋势――制定季度货品计划――几个误区  

      明晰畅滞销商品  

      退什么、进什么？（WHAT?）如何准确的确定补那些货品呢？答案：就要清晰那些是畅销的商品，那些是滞销的商品。  

      第一：当然是最理想的货品的畅销判断，应该是在货品没有上架之前完成，也就是在配货和参加订货会的时候就，准确的确定好货品本身和数量。当然这是一个理想化的情况，任何一个人都不可能非常准确的看准款式，虽然大家都是尽量在挑选好的款式，但结果都肯定会有不合适的款式存在的。这同样是一个学习的过程，通过经营的实际体会，这种情况的准确性。肯定将会是越来越高的！  

      第二：一个概念：商品从上架开始，有一个客户认知的过程。有些商品这个认知的过程很短暂，也就是我们通常说的上架就卖。有些货品上架后顾客认知的时间比较长。而极端的情况就是客户压根就没有认知，也就是我们所说的滞销的商品。所以判断商品是畅销商品还是滞销商品一定不能太过于心急，太心急会将本来可以销售的很好的货品变得直接，结束销售期，而影响了销售的利润。当然也不能太过于不急，太慢时间段拖的太长会导致超过了，货品的退换货期限。而最终导致了无法退还货，货品的积压。  

      第三：一个概念，货品的畅销与滞销有诸多的因素在影响，比如气候、温度、是否应季、摆放的位置、价格因素、颜色等等都会对货品的销售产生影响。所以在判断货品的畅销滞销的情况的时候就需要综合的考虑上述的因素。而做出准确的判断。  

      准确预估销售趋势  

      怎么进？怎么退？（HOW?）货品到了卖场后，经过整理，摆放陈列了出来。刚才讲了有个认知的过程。如何准确把握这种认知过程呢？  

      第一：要细！细致的细！细到要对每个款式每天的销售情况，自己要有一个清晰的了解。对产品了解的越是细致，认知度就会越深刻。认知度越深刻货品自然在补充的时候就越准确！  

      第二：要全！全面的全！：全面的对已经销售的产品进行仔细的分类整理。比如已经销售的服装的主力的尺码段、主力的颜色、主力的类别等等！类别分的越多，考虑的越周全，就肯定会对于这些情况了解的越是透彻。养成了这种全面考虑货品的习惯后，就肯定会将失误降到最低了！  

      最后特别提示大家几点：  

      1. 好销售的货品在进货的时候一定要分清级别进货，最好的货品是多多益善。因为最好接受的货品在什么时候都是最好销售的！这种货品的判断期最多是一个星期，它的直观表现是上架就卖，什么尺码大家都喜欢！对于这种款式的货品，能补货补的多快就补多快，能补多少就补多少！因为这和公司的生产有直接的关系！公司的生产都有一定的量度。可供补货的空间往往不多，所以快手有，慢手就真的没有了！这种货品最多也只能挑选出5-6个款式。一般性的款式一定要控制量，不可以盲目贪多！否则及其容易造成积压！  

      2. 判断滞销商品的时候一定要，特别注意客观环境和条件！千万不能埋没了“好人”，特别是位置的问题，和模特展示的问题。很多在现场的直接的例子就是：货品调换一下位置，模特换身衣服。马上就看着这个款呼呼的卖。所以在判断这个款式是滞销款式的时候，就一定要特别注意，是否给了这个款式足够的发挥平台！对于滞销货品的判断期，最少要10天以上。但是最长也不能超过20天！一定也是要快速的退回公司，折换成货款，进新的货品！这样才能完好的形成一个良性循环！  

  制定季度货品计划  

      什么时候进货、什么时候退货?对于进货与退货大家要有一个整体上的时间的把握！时间每年其实很多时间是非常的固定的虽然随当时情况的变化，可能会有微小的偏差。但是总的情况应该是不会有很大变化的！所以在经营开始的时候就要开始学习，积累这些总体货品计划的观念和概念！  

  控制安全库存  

      怎么看待库存？大家都希望自己的库存是最少的，希望自己的利润是最大的。但是现实的情况往往都无法达到，完美的结果。所以库存一定是会有的。凡事同样也都是有好的和不好的两个方面！库存也就是这样，不可能只是有好的方面没有不好的方面！库存最大的问题是一个资金的积压，以及货品贬值的问题。但是大家要明白,贬值并不代表失去价值。如果已经获得的利润空间，足够涵盖已经失去的价值的话，也就是说贬值的部分其实就可以忽略了。同时，库存就可以转化成为资金。而资金的充足则可以，进到更多的新货。而新货则会带来新的利润的增长点。所以说库存有并不可怕，可怕的是如何来看待它！  

      多少是安全库存？正常的库存是有一个相应的比例的。基本上库存如果相当于所有进货总量的10％－15％应该说是安全的！也是属于是正常的范围的，所以不用太担心。在可能的情况下尽可能的在当季的时候通过促销、降价、赠送等方式来消化掉，腾挪出新的流动资金。万一实在是没有办法，到了最后还是留下了最后的货尾。留到明年还照样是可以继续的！因为还是那两句话：贬值不等于失去价值。贬值的部分足以与已经挣到的部分相比较的话、就完全没有问题了！  

       总结上面的话，大家要注意以下几点：  

  退什么、进什么？（WHAT?）：  

  清晰那些是畅销的商品，那些是滞销的商品。  

  怎么进？怎么退？（HOW?）  

  商品有认知的过程。  

  要细！细致的细！要全！全面的全！  

  何时进？何时退？（WHEN?）  

  要有一个全年度的货品进出计划！  

  怎么看待库存？  

  贬值并不代表失去价值  

  进货总量的10％－15％应该说是安全的库存量  

  经营入门知识（十二）----价格  

      产品的价格伴随销售的全过程。从头到尾坚持不对价格进行调整，是一种做法，但是这种做法有很大的弊端！会受到市场的影响非常大！同时也是会损失很大一部分，市场的占有和份额！下面我们就，如何合理的对价格进行，进行分析：  

      价格的作用：  

      价格直接会对所调整商品的销售产生最直接的影响！  

      商品的定价，作为商品的一个重要的属性之一，对销售的影响是非常大的。大家很多时候在自己购买的时候，都会有很深的体会，这是与自己本身的收入水平与消费观念有很大的关系的！很多时候，我们面对的顾客是多方面、多层次的！而这种层次，并没有绝对的划分，低收入的人群也会购买一定的奢侈品，高收入的人也会购买很大部分的平价商品！而且这种层次也是非常的机动！所以千万不要把自己的商品过早的定位！  

      价格的制定会对其他所有的商品的销售，产生影响！  

      低价格的商品会直接影响进店人数增加，低折扣的货品会吸引不同消费层次的顾客进店。当然会有部分的人群只是挑选走了我们最低价格的商品，但是大家一定要看到其他货品同样也是被所有进店的人挑选。无形中增加了很大了其他商品的销售的机会！而且很多时候，价格还只是其中的一个属性！购买到合适的商品还是会有很多方面的考虑的，而这些属性将最终的影响购买！  

      价格的制定会对市场份额产生深远的影响！  

      新进入市场的品牌大家的认知度，往往非常的有限！如何最快速度的让大家知道我们这个品牌，喜欢上这个品牌。最直接的方式就是使用我们品牌的产品，直接对产品产生出印象！这种印象将是最直接，最有效的！所以降低价格，打开销路、使得更多的人，深层次的了解到我们的品牌！其实比我们做更多的浅浅的广告，更直接，更有效！认知的多了，份额大了，名气响了！生意自然也就会越来越好了！这也就是人们为什么常说：品牌是穿出来的道理！  

  如何价格：  

  价格的制定要追求利润的最大化！  

      价格并不是，要大家不去考虑利润，相反的大家一定要注意将利润要放到最大化的角度！商品的要有一些技巧，比如两头原则：就是最好销售的和最不好销售的，要保持相对低的价格！靠中间货品赢得最大利润！道理是因为：最好销售的商品，大家都喜欢，都有认知。也是最容易接受的，所以如果我们在这种商品上将价格调整低，则大家会形成，店铺价位低廉的印象。而这种印象是非常有利的！而滞销的商品，则是因为其他是商品属性，受到了影响！所以要在这个价格方面进行补强！而达到最快回笼资金的效果。所以就形成了中间的主力的销售产出最大利润的效果！  

  价格的制定要有总体的财务的观念！  

      在制定价格的时候一定要有财务的观念，是说大家要明白价格的制定和损益平衡的关系！超出了损益平衡的这个点后的所有库存营业额都是纯利的！所以在这个时候的库存是等于利润的！只要把库存消化掉回收资金，所以在这个时候制定商品的价格的时候，就不用太多的考虑进价成本与利润之间的关系！也就是说如果直接转换成了资金，则这资金就是纯利了！所以要有一个总的店面的盈亏，损益平衡的概念，这样制定起来就会相对准确很多了！  

  价格的制定要有前瞻性！   

       前瞻性的意思是要提醒大家，一是：降价一定要由我们开始起，如果被其他品牌店铺抢先开始降价，而我们只是在后面跟风的话，则会很大层度的失去先机！人们的目光往往都会记住第一名是谁，而忽视了后面的人！这就是为什么要抢在人先的原因！二是：降价也要有一个大的总体的计划，什么时候要开始降价，什么时候降到多少折？大家都要有个规划，这样是会好很多的！  

  价格的制定要有时效性！  

       销售是一个很有时效性的行为，过了可销售的季节。再好的货品也会变成滞销品。最简单的例子无外乎大家在冬天卖夏天的T恤是怎么都不会有人喜欢的！所以说应季的降价会有很大效果，过季的降价是毫无作用的！很多时候很多朋友总是喜欢把自己的降价开始时间往后拖，要知道每种商品它的销售期限是有限的！所以如果因为价格的原因影响了销路的时候，就一定要提前了！  

  以上就是简单的谈一下价格制定的要点，总结如下：  

  价格的作用：  

  价格直接会对所调整商品的销售产生最直接的影响！  

  不要把自己的商品过早的定位！  

  价格的制定会对其他所有的商品的销售，产生影响！  

  无形中增加了很大了其他商品的销售的机会  

  价格的制定会对市场份额产生深远的影响！  

  品牌是穿出来的道理！  

  如何价格：  

  价格的制定要追求利润的最大化！  

  两头原则：就是最好销售的和最不好销售的，要保持相对低的价格，靠中间货品赢得最大利润！  

  价格的制定要有总体的财务的观念！  

  超出了损益平衡的这个点后的所有库存营业额都是纯利的！  

  价格的制定要有前瞻性！   

  人们的目光往往都会记住第一名是谁，而忽视了后面的人！  

  价格的制定要有时效性！  

  应季的降价会有很大效果，过季的降价是毫无作用的！  

  经营入门知识（十三）----优质服务  

      大家要明白我们现在所经营的行业是一个服务行业，从行业本身的名称大家就可以看的出来，服务对于我们来说是一个非常重要的概念。不怕顾客不上门，最怕顾客不再次上门！好的服务工作，将会给大家带来无尽的财富！  

      什么是服务？  

      服务就是满足！说到服务，可以有非常多的概念和想法，在我看来：真正的服务就是把顾客需要的商品，在需要的时候，只以需要的数量摆放在柜台上（就是备齐商品的原则），再把这些商品以顾客希望的方式提供给他们，让顾客得到满足。通俗的讲也就是尽最大可能的满足，顾客的需要！这就是最好的服务！  

      这种需要其实，并不只是停留在简单的货品层面的。货品只是顾客需要相对比较直接的一个部分，除了货品还是有很多方面需要！我们能带给顾客的满足感越多，满足点越多，当然效果肯定就是会越好的！  

      怎么样服务？  

      售前服务：  

      1. 顾客到来前：安排出最适合销售的环境给所有进店的客户！这点需要我们积极努力的做好，做到对细节的要求和把握“店务能做到多细，生意就会多兴隆！”经营、开店是由几乎无数细节的工作所组成。可以细分的量超乎我们的想象。做的越细致，考虑的越周全。环境自然给人的感觉也就越好，人们自然也就越喜欢来我们的店，生意自然也就越好啦！  

      2. 顾客到来时：抓住关键的几个要点：  

  笑容亲切：亲切笑容永远是最直接的和人沟通的第一个制胜法宝  

  目光接触：温暖的目光会直接的带来信任和好感  

  站姿优美：身体是有语言的，身体的语言很多时候更有说服力。  

  语音甜美：给人的好感应该是全方位的。当然也包括了耳朵。  

  语言准确：能否把顾客直接的从货品中吸引到你的身上，这就看你怎么说了！   

  位置合适：所做的一切首先一定要方便的让顾客发现我们，否则一切都是白做！大家觉得呢？  

  售中服务：  

  当顾客回应了我们的话语，开始与我们直接接触的时候我们就开始了我们的售中服务了，这部分是我们整个工作的最主体部分。是否成功就看它的了！  

      l 了解：了解是建立在仔细观察、准确发问、用心聆听、分析思考的基础上的，几个方面缺一不可！了解不清，将会判断不明！这就是我们与客户接触的重要的一步。  

      l 判断：只有准确的了解才能有准确的判断，只有准确的判断才能最快的找到顾客的商品需求，我们说了服务就是找到客户的满足，并提供给客户，最佳的达到双方的满足！  

      l 展示：有了准确的判断，一定要以各种方式，将你所判断的最好的商品展示给你的顾客。展示是多方面的，好的语言的介绍也是协助商品展示的一个部分。  

      l 实践：通过了了解、判断、展示后，顾客都会有一个实践的过程！因为只有通过实际的确定清楚实在的效果，才能得到最准确的信息。这种实践有两种表现的方式：  

  思考实践：也就是联想。顾客会在自己的脑海中，用收集到的信息联想出一个自己购买这个商品后的情景。而最终的判断是否购买！   

  实体实践：也就是我们经常希望顾客做的：试穿！这是一种比联想更好更直观更有效果同时更准确的方式。基本上经过试穿，合适不合适都会有了最后的结果了！  

      l 附加：成功的时候，记得要再增加多一次再销售的机会！这个时候成功的几率反而要，相对直接进店的顾客成功的机会要大很多。因为顾客有了认知了。而当遇到了不成功的时候，附加的对其光临我们的店面表示感谢。也会使得对方留下一个好的印象！而增加下次成功的机会！  

  售后服务：  

  售后服务的好坏，将会是直接区别优质店面服务与普通销售的一个很核心的衡量点之一！优质的售后服务也是有如下的几个要点：  

  l 主动：大家自己都会有感觉，有很多时候自己买的商品其实是并不非常的满意。但是，因为害怕麻烦，或者是其他各个方面的原因。自己也就随便的过去了。但是自己还是会对对方的商品，店铺产生不好的印象！人总是会有一种惯性消费的，如果我们能主动的打消客户的这种潜在的不满。将抓住很大一批的主顾客！会使得我们的生意更加的兴隆、稳定！  

  l 迅速：售后服务还有一个很重要的问题，就是对于顾客所反映的问题的迅速的处理。人人都是希望自己得到重视，当自己提出的问题和意见被商家知道了，但却是一再的拖延的话，这种感觉真的还不如，不去搞售后服务，不去询问了！所以既然是要处理，就一定要处理的彻底！要处理的迅速！