锦江之星销售与市场营销模版

锦江之星旅馆有限公司

标题: 2008年销售和市场营销计划及制作要求
区域： 上海                      地区：   普陀               旅馆：锦江之星长寿店
执行起始日：2008年1月1日	执行截止日：2008年
制定日：2007年12月14日

目录

一．旅馆销售和市场营销策略概述

二．市场分析与预测

三．旅馆环境及状况分析(简述)

四．旅馆销售分析

五．旅馆价格策略

六．餐饮策略

七．2008年季度行动方案

一．旅馆销售和市场营销策略概述

锦江之星长寿店坐落于上海火车站附近，周过有MOTEL168 3张，MOTEL268 1家，锦江之星3家，格林豪泰1家，如家1家，其它星级酒店、社会旅馆数十家，周边竞争激烈。在做好为酒店客人提供优质服务的同时，为了保持酒店出租率，需加大对外的销售力度。真对不同的时间结点，制定不同的销售方案。并真对周边的小区、商务楼、交通点，进行品牌促销，保证出租率的平稳。

二．市场分析与预测

1.明年本地区重大活动情况（国际性会展、重大节庆等）

A.国际展览会B.国际会议C.重大节庆

旅馆周边主要社会活动及展会影响力调查（每年定期）
主要活动或主要展会名称	实用房数	消费总额	备注
凯薇美发培训会	55	12593
主要活动或主要展会名称	预计用房数	预计消费总额	备注
凯薇美发培训会	60	14000

旅馆周边主要社会活动及展会影响力调查（不定期）
主要活动或主要展会名称	实用房数	消费总额
月星家具博览会（今年）	40	8400
智象上海二日旅游	30	5340
主要活动或主要展会名称	预计用房数	预计消费总额
月星家具博览会（明年）	50	10000
智象上海二日旅游	30	6000

2.明年周边地区旅游及交通变化情况及其影响

锦江之星     长寿店     店周边旅游设施及景点调查表

      景点名称

项目			玉佛寺	静安寺
连锁店离景点距离（KM）			0.5	3
旅游淡旺季 其中	淡季（月）		3-5	3-5
	平季 （月）		6-12	6-12
	旺季 （月）		1-2	1-2
游客的年龄构成		40岁以上	70%	70%
		40岁以下	30%	30%
有无联合促销、优惠的可能			无	无

（包括与门店客源相关的景区、景点列表；新景点开发；老景点新项目开发等。原交通集散地（点）列表及客源情况。）

锦江之星   长寿店      店主要交通集散点调查表         

                                                

集散点名称	与旅馆间距里（KM）	旅客大至流量（人次/天）	集中到达时间段
机场	虹桥 浦东	不详	不详
火车站	1.5KM	30间-50间	3：00-10：00 12：00-14：00      16：00-18：00
长途汽车站	恒丰路汽车站		不定时
码头

3.周边饭店总量及供给需求变化分析

名称	今年客房数	明年客房数	影响
本旅馆	66065	66246
锦江胶州路店	31400	31400
锦江叶家宅店	27600	27600
如家陕西路店	37500	37500
莫泰澳门店	67000	67000
莫泰安远路店	127000	127000

三.旅馆环境及状况分析(简述)

锦江之星长寿店地处江宁路商业区，东邻新客站、西邻国内外著名的佛教寺院-玉佛寺，距南京路中华第一街仅20分钟车程。交通便捷、四通八达，是商务客人和旅游客人理想的下榻之处。锦江之星长寿店拥有客房181间。客房清洁、舒适，电话、上网设施齐全，交通便利。附近1KM有上海新客站，是南来北往的旅客理想的住宿之地。锦江之星长寿店全体员工严格按照锦江之星的管理模式，竭尽全力的秉承锦江公司要求“让客人完全满意”的宗旨，让住宿的客人感受到锦江之星的优质服务。

1．优势和劣势（SWOT分析）

1,优势和劣势（SWOT分析）

机会-优势（SO）战略

1、严格按照品牌要求操作，从品牌的高度考虑问题，处处维护品牌利益。	机会-劣势（WO）战略 1、加大对酒店品牌的宣传力度，扩大酒店在本区域的知名度。
威胁-优势（ST）战略 1、提升酒店的管理能力。	威胁-劣势（WT）战略 1、增强酒店内部管理，优化岗位职能。 2、注重员工文化素质的培养，提高全员整体水平。

四.旅馆销售分析

1.竞争对手分析

（竞争对手是指在同一城市、或同一地区，价位相近或市场定位相近的社会饭店，或有品牌的经济型连锁酒店。即只要其价格变动或服务水平下降，顾客就有可能向我们门店流失的饭店。）

竞争对手信息搜集程序

工作程序	工作标准
1.确定竞争对手。	1.根据市场状况确定竞争对手，一般三家（须包括公司确定的竞争对手）。
2.确定调研的目标	2.需了解的内容：客房出租率，房价的变动情况，最新的推广，产品的改进，组织机构的重大变动，最新的发展及销售动态。
3.搜集相关信息及实地考察	3.现场观察应观察其客流量，服务态度，服务等。
4.填写竞争对手情况调查表	4.所取得的信息应客观真实。

锦江之星    长寿店    旅馆竞争对手调查表

		如家陕西北路店		MOTEL澳门路店		格林豪泰-天下宾馆
距本店距离		1.5KM		2KM		1.5KM
业主及管理方		如家投资管理公司		美林格		格林豪泰
开业日期				2004		2006年10月
最近改造日期		不详		不详		不详
车位数		15		30
餐位数		不详		不详		500
总房间数		96 间		183间		间
标准间		67间		58间		30间
单人间		11间		47间		28间
套间						3间
商务间		7间		51间		8间
其它		11间		27间		20间
门市价(散客)(%)		30%		15%		20%
协议价（%）		20%		15%		5%
会员（%）		35%		20%		20%
第三方中介（%）		10%		10%		10%
团队(%)		10%		30%		15%
是否有常旅客计划		不详		不详		不详
是否有免费早餐		无		无		无
有无免费宽带		宽带免费		宽带免费		宽带免费
有无营销人员配置		无		有		有
月平均出租率		108%		100%		90%
月平均房价		210元		200元		192元
REV		226元		200元`		173元
主要卖点
所在城市知名经济型连锁酒店发展动态
酒店全称	总部所在地	开业日期	房间总数		出租率		平均房价
如家	上海	2002年	不详
莫泰	上海	2001年	不详
速8	北京	2004年	不详
格林豪泰	上海	2004年
宜必斯

（竞争对手的确定，不仅要考虑价格、设施因素，还要考虑其与门店之间的距离。在确定了主要竞争对手后，必须对其经营情况进行连续跟踪，并对其主要营销策略分析。）

（旅馆应十分关注周边市场的变化。对可能严重影响营运的重大环境变化和市场变化的情况，旅馆管理人员应具有强烈的职业敏感性。如周边大客户搬迁；周边大规模动迁；道路改建、改道；重要竞争对手介入等。旅馆应快速制定应急方案或提出相应营销对策，以此在最短时间内克服由于周边市场或环境变化给旅馆营运带来的不利因素。）

2．各细分市场需求分析（文字描述）

（对重要的客户信息进行及时更新，这些客户必须符合公司现行的营销策略要求，寻找新客户的渠道、手段和方法）

(附市场细分规则）

客源渠道分析

顾客分析：

         目前客源年龄以30-50中居多，占81%，且男性居多，占总人数的62%，客源以江、浙两省居多。

3．销售策略及促销策划 

门市价	打包价	其它折扣价	团队折扣	全国性大客户	当地协议客户	蓝鲸会员	红枫会员	长住客	第三方中介折扣价
加大销售力度，增加上门散客	不定时推出打包价，吸引客源。		加强与旅行社的合作	针对在全国范围内都有用房需求的公司，推荐到公司市场部，列为全国性大客户，房费按公司协议给予9折，在全国连锁店享受。	走访周边潜在客源市场，开发商务客源，增加有效协议，保证客源结构良好，提高出租率。	开展会员卡销售奖励活动，鼓励员工销售热情，大力拓展会员卡客源的消费，增加固定客源。	主动向55岁以上人士赠送红枫卡，拓展这一年龄层次的客源消费。	针对长住客，保持定期的回访，并送健康早餐活动，巩固关系。	接受公司统一的中介预定，并对中介上门客主动推销会员卡，发展会员客人。

（针对每一个细分市场的策略、促销方案）

4．各类重要客户消费前十列表

5．促销活动预算

    （附协议单位消费排名前十位列表）

Code: 01002

【长寿店】协议单位前十名统计表

连锁店：							日期：
上传时间：				制表人：	营业部经理		上传部门：	所在分公司
消费排名	协议号	公司名称	用房间数			消费数额			备注
			当月	累计	去年同期累计	当月	累计	去年同期累计
1	032	蒙牛乳业	42	244	无	9566.6	46507.4	无
2	20071001	上海茶恬园国际旅行社	35	49	无	63	9280	无
3	20070929	宏昌投资有限公司	31	42	无	56	9750.8	无
4	XY2006099	上海减速器厂	28	180	无	5382	47338.2	无
5	20071025	上海浦东好百年家具经营部	18	21	无	4531	8632.6	无
6	XY20070902	北京达尔康集成系统有限公司	15	36	无	3215	7069.8	无
7	20070918	上海君利长	12	33	无	2816	9459	无
8	20071001	月星集团	12	74	无	2136	13725	无
9	021	靖波中学	11	57	无	2013	9297	无
10	XY20070902	上海道恒旅行社	11	40	无	1958	10177	无

五．旅馆价格策略

1．房价分析－对市场细分的房价策略进行细化，酝酿涨价计划。

长寿店因产品老化，放弃涨价。

2.对现有的未实施涨价计划对各细分市场可能造成的影响进行研究并提出解决方案。

3．研究是否应对当地或旅馆举行的重大活动制定特殊房价（如广交会等）。

六．餐饮策略

（概述）

●市场供应－我们的竞争对手向顾客提供什么？（早餐、午餐和晚餐）。

●市场需求－谁是我们的顾客（早餐、午餐和晚餐）。

●定价方案－包括优惠券、特价菜、新菜单、消费人数、人均消费、团队报价变化等。

七．2007年季度行动方案

必须包括一下内容：

1.行动事项，责任人，开始日期，截止日期，预算，详细的行动步骤和监管步骤。

2.十周年庆典、社区开发、宣传和推广活动、员工劳动竞赛、重要客户开发和维护等。

3.请在行动方案中留出一定的空间，用来列出那些行动方案之外的销售和市场营销活动。

（附行动方案模板）

锦江之星＿＿长寿＿市场营销行动方案

2008年第一季度之一

例:(样表)

宗旨:  （季度）或（单个）营销工作宏观目标

量化目标：（季度）或（单个）营销工作具体目标

                                                                           制定时间：2007.12.14

行动事项	费用预算	责任人	开始日期	截止日期	成果及评估
给老客户、协议单位寄贺卡	240元	吴文雄	12月17日	12月31日	加强与客人的沟通
商务大楼住宅小区发酒店宣传单	600元	黄道芳	元月4日	3月底	扩大在本区域的品牌知名度
至旅游集散中心发酒店宣传卡	500元	付慕静	12月4日	3月底	扩大在本区域的品牌知名度
给协议客户赠送礼品	3000元	张喜斌	12月17日	12月31日	巩固与协议单位的合作，加强明年的合作。

行动方案制作要体现：1，具体步骤细节 2，费用 3，每一步骤的责任人 4，开始和截止日期 5，实施成果及评估。