| 商品分类 | 属性 | 品项 数占 比 | 销售额占比 | 毛利率 （大组%） | 毛利额 贡献度 | 库存天数 （大组%） | 订货频率 （每周） | 陈列位置 | 陈列面 | 营业外收入 | 市场 | 备注 |
| A类 | 必须品针对性 | 10+3% | 正常毛 利的50% 50+20% | 50+10% | 25+5% | 50% | 2次 | 120-140 公分 | 与销售份额成正比 | 较少 | 卖方市场为主 | |
| B类 | 选购品一般性 | 20+3% | 30+2% | 100+10% | 30+3% | 100% | 1次 | A类商品上方或下方 | 与销售份额成正比 | 较多 | 买方或卖方市场 | |
| C类 | 附带性依托 | 65+3% | 20+20% | 225+10% | 45+4．5% | 200% | 0．25-0．5 次 | B类商品上方或下方 | 与销售份额成正比 | 很多 | 卖方市场 | |
| D类 | 5+3% | 0% | ||||||||||
| 总计 | 100% | 100% | 100% | 100% | 100% | |||||||
| 注：1、商品ABC分类系以商品大前的“销售额”做为动态分析管理。 2．商品ABC分类还可结合“毛利额”ABC分类一齐管理，第一个英文字母仍为销售额ABC分类，这一部对“顾客”比较重工作；第二个英文字母为毛利额ABC分类，这一部份对“公司”比较重要。例如：“AA”代表该商品前50%。“CA”代表该商品销售后占20%，便毛利率占前50%之列。 3．供应商也可按“销售额”及“毛利额”作ABC分类，原理与商品ABC分类相同。 D类→重点分析；库存天数→政党库存（分析周期一个月） | ||||||||||||
美好超市：高度回转优先 高回转=销售数量/单品数量，每个部门需要选择数量有限但品质良好的单品。
美好超市与供货商有相同的目标：增加销售量
供货商希望其所有的商品被选上
美好超市必须在商品的选择上有所；
美好超市销售的商品必须是优质商品
请记住这一原则：选择最佳的20%的单品数量，可创造80%的销售额；
一、为什么要有限地选择商品
| 对顾客来说 | 对公司来说 |
| 明确清晰的选择 清楚的商品排面 选购更加方便 | 增加每一个单品的销售量 可以得到更好的采购价格 便于管理 |
在商品结构表中，我们依小分类来作为顾客基本要求的归类单位
顾客的一种需求～一个小分类
每个小分类是由数个供货商所提供的若干单品所组成；
一个小分类～一种或数种单品
我们的工作就是在供货商所提供的商品中挑选出最好的单品
确保每种商品的品质
三、商品的选择
价格宽度
考虑到顾客对商品的价格承受能力
我们不是高档名牌商品商场，也决不销售质量低劣的商品
所以每个小分类的商品价格在一个高低价格范围
10 30 50 50 90 110
小分类：纸尿片
掌握每一个小分类的价格宽度，可以通过询问供货商和调查竞争者来确定；
在小分类中选择数种单品
☆一种最低价的单品
在此小分类中，该项商品为市场上最便宜的。
因为许多顾客只在乎价格
☆中间价位
大部分商品还是通常价格
☆高价位：它通常是该小分类的优秀者（还有自有品牌或OEM产品）
☆统一采购，
小分类的单品数
在价格宽度中有多少个单品。单品数量须依照商品结构表，尊重并遵守共同的商品组合。
价格宽度举例：
市场占有率 最好的价位10% 中间价位65% 名牌或高价25%
单品品种数 2 3 5 8 1 1
价格（元） 0 20 30 50 60 80 100
单口数量依小分类的销售量来确定
| 部门 | 小分类 | 月销售量 | 单口数 |
| 杂货 | 果汁类 咖啡饮品 | ９３，０００ ３０，０００ | ２５ ５ |
| 家用百货 | 衣架 熨衣板 | ３，０００ １５０ | ２０ ６ |
| 家电 | 电热水瓶 １４寸彩电 | １８０ １５ | １２ １ |
| 服饰 | 女士裤袜 浴袍 | １８，０００ ３０ | ２０ ４ |
顾客购物时，有自己的心理价位；
选择单品时，要考虑价格点，也就是顾客的购买点；
做排面时，小类商品按价格陈列；
这样做的好处是：顾客容易选择．
５００种绝对低价商品列类
应考虑到每个小类商品；
经常性的市场调查；
与供应商再次洽谈进货价格；
及时调整价格，以保证优势．
四、如何高速商品组合
销售实际往往与预期有差异，我们应依照销售数量表或畅销、滞销表来调整商品结构。
高销售
☆检查商品排面是否足够
☆经常性地做促销
中销售
☆加大促销力度，提高中销售商品的销售
☆检查毛利
☆做竞争者市场调查，如有必要，调整商品售价
☆与供货商协商进价
☆检查类信的产品市场上是否有更便宜的，若有，取消它；
☆检查进价和毛利，保留他并注意其销售量；
若以上的方式仍无法改善，检查是否有较便宜且相似的产品替代；
低销售
检查下列各点
☆不符合市场需求
☆品质不佳
☆售价过高
☆排面不够长
☆商品陈列在错误的分类里
☆低销售，售价低，是否品质太差，取消它，另选一种单品；
☆低销售，售价高，是否进价太高，如果是，取消它
寻找有无改善的办法，如果不能，则取消该单品：
注意不要太快取消一个新进的单品；
如果有任何疑问，任何重要的问题，可由两个管理层决定；
为满足顾客的需求和维护公司形象，有些低销售量的商品也必须保留在分类里；
将目标集中在高销售量的单品上（依小分类）
例如：使用８０－２０法则
尽量在中分类或小分类里选择高销售的单品
参与“商品选择”
遵循商品组织表（增加一种单品，则取消一种单品）
查看组织表
选择后，组织表赋予每个小分类正确的商品数量。
不要忘了，将每一单品正确地归入小分类
结论：
通过此项训练，你应该做到：
详细了解组织表，深入掌握你所负责的部门，大类，中类，小灯；
能正确地将商品归类
了解商品编码规则：由商品编号――区，部门，大类，中类，小类
通过商品所属区，部门，大类，中类，小类――给出商品的编号
练习：
1．分解某商品编号：２１０００３０１９６？
2．３６是哪个部门？
3．１００１０６０４５７的小类编号是哪两位？
美好超市一店
价格报告
部门：
| 调查Survey |
| 日期 | Competion 竞争者 | ItemNo 货号 | Xinyijia(1) Ceaper 美好超市 较便宜 | Xinyijia(2) ＝ 美好超市 平价 | Total% 1+2 总价％ １＋２ | Comprtion Basket 竞争者的 提篮 | Xinyijia Basket 美好超市 提篮 | Diff% 差价％ |
| After decision 决定之后 |
Cheaper(NB)
美好超市
| 较便宜（NB） | Xinyijia(2) =(NB) 美好超市 =（NB） | New Dif% 1+2 新差价% 1+2 | New Basket % 新提篮% | Comments 建议 |
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