用经销商激励的竞争力打开买方市场大门K

　　1、经销商激励的核心竞争力是“让经销商在待续合作过程中有最大获利可能”。首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业的经销商激励就必须有竞争力。其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中的赢利能力。其次，现今在渠道上产品高同质化，资源（品种和量）相对过剩，买方市场特征明显，企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的。再次，站在市场上看，经销商作为买方市场的龙头、发言人，他的讨价还价代表了买方市场的意愿和法则，企业必须尽力考虑他们的要求，才能打开买方市场的大门。最后，经销商的盈利水平往往决定合作的深度和广度。如果与企业合作，经销商能获得最大赢利能力，那他肯定会请你吃饭喝酒，反之，你请他也没用。

　　2、为经销商激励进行整合配套：

1.不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商的赢利能力，经销商的销货结构往往是枣核型的，上头是高毛利的新产品，是靠它赚钱的；下头是不赚钱也要卖的通货；中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。 

2.技术服务支持：有无技术服务推广，日渐重要，尤其是支持新产品推广，能为经销商带来更多盈利，同时也是打造型企业品牌“三度”（知名度、美誉度、忠诚度）的有效途径。 

3.定区销售管理：必须有相对稳定的市场容量，保证经销商的绝对利润额，不论按行政区域划分，按物流方向划分，按种植结构划分或综合划分，都必须有明确的区域市场图例标明，尽可留出5%—10%的区域空间作为市场润滑空间。 

4.建立经销商评估、管理体系，不同的等级予以不同的相匹配。经销商培训：不断提升经销商素质，公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧的培训，尤其激励培训，以利于的推行。 

5.品牌建设支持：企业在创建品牌上有一定的广告宣传的投入，拉动市场销量，增强经销商的信心和忠诚度。 

　　3、经销商要有连续性和差异性、全面性和导向性、规范性和灵活性：

1.在企业往年的基础上相对稳定，纵向有连续性，稳定性。若有重大调整须慎重。 

2.同业间横向比较有差异性，有自身特点，有创新，掌握各区域市场的差异性，尤其南、北方市场差异。 

3.要全面衔接业务活动各环节，不能有遗漏，要建立各种备案制度。若有一环节脱落，会导致整个系统紊乱。 

4.引导市场发力的方向：如今年需加大新经销商开发力度，则用引导实施，在给予新经销商更多优惠，同时，对业务经理制订开发新客户数和新客户销量比率指标及奖励等。如企业需要加快现金流，可对付全额、现款买断商品所有权的经销商加大奖额，设立奖息制鼓励其从银行拿钱付款。 

5.经销商激励既要激活市场，提高经销商积极性，又要规范市场，保护市场，与经销商的管理应结合起来，如严惩窜货，严格执行定区销售协议等。 

6.经销商要有张力、弹力、灵活性。（例如：可另行协商，可附设条款、OEM，另签订合作条款等）。 

　　4、经销商的制定方法是不能闭门造车：

1.由下而上：在企业内收集、征询经销商意见、建议，须征求不同部门、不同市场区域的意见。 

2.由外而内：由市场到企业，同业间的经销商调查，经销商需求调查。 

3.由往而今：在历年经销商的基础上参考制订。 

4.专门组织：组成专门的经销商制订组织。人员多样化：内行、专家、外脑、财务、市场企划业务人员。 

5.初案出来后，反复征求意见，（在一定范围内，二轮次以上）。 

　　实事求是：寻求本、利、率、量、价、款的最佳结合点，注意企业的承受能力，尤其在授信额度、结算方式和账期设置上要注意财务承受能力。

二、经销商激励的具订方法： 

1.激励的利益点： 

2.产品价格：产品应质优价宜。价格偏高，奖励再高也无力，可通过协商确定批发指导价和零售指导价等，定出经销商的合理盈利空间。 

3.区域市场划分管理：经营半径稳定，保证市场容量（目标市场、区域市场），保护价格稳定，这是经销商最看重的市场资源。 

4.宣传推广利益点：媒体支持、人员推广、试用、零售促进，POP广告。 

5.销售利益点：授信额度、返利、扣点、推广费、累进奖、零售计奖等。 

6.结算利益点：铺货、月结、批结、滚动、赊销额、付款奖励、奖息、结算让利、承兑汇票、降价，费用包干。 

7.产品质量方面的承诺：产品标准、田间效果、使用方便，运输损坏、包装损耗等包换包退等。 

8.服务方面承诺：最短到货周期、产品技术支持植保技术咨询等。 

　　2、激励的组合设计：以年度经销合同、经销合同、代理合同（协议）及附件，产品价格表，厂家促销、让利公告、通知、双方另行签订的奖励协议、管理协议等涉及签约双方的文字材料为载体（书面、签章生效）。

1.激励必须与产品策略紧密联系： 

2.新产品、老产品、专利产品激励利益点和设奖力度均有区别。 

3.新产品必须“低起点、高奖额、密档次”；老产品必须“高起点、高台阶、上封顶”。专利产品“低起点、宽档次、高奖额” 

4.与价格策略紧密联系：如行业年度产品价格平均下调5％，企业如不下调，则激励就会失效；销售季节中市场价变动后，价格必须随之调整：如冲货、调货后价格变动、结算价应适当调整。 

5.与财务结算方式紧密联系：先款后货，货到全款；预付定金，货到结清；货到付40％，余款第二批货，结算40％，第三批货时结清；货到付60％，余款一个月内结清（下批货前结清）；授信额、奖息方式的组合使用；累进奖与扣点方式不同。授信额度必须总量控制：各部门、区域市场额度内分配，资金占用水平分级预算等。 

6.激励力度与渠道模式密不可分； 

7.高长渠道，因合作基数高，则返利、累进奖起点高，地市级、跨县区代理商、老客户适用。 

8.短宽渠道，则起点低，但片区内总量较高。 

9.激励与销量紧密联系：量是必要条件、重要条件，没有量的考核，也就没有激励

10.

新产品的量

成熟产品的量 

新经销商的量老经销商的量