人员推销的优点及推销人员的素质

[作者简介]陈志华(19-),男,云南易门人,硕士,副教授,主要从事市场营销研究工作。

人员推销的优点及推销人员的素质

陈志华

(玉溪师范学院旅游与经济管理系,云南玉溪653100)

[关键词]商品经济;人员推销;推销人员;素质

[摘 要]在商品经济高度发达的现代社会,人员推销具有显著的优点,已成为现代社会最重要的一种促销形式。为使这种古老的推销形式更好的发挥作用,推销人员应该具有良好的心理和身体素质及多学科的知识运用能力。

[中图分类号]F713.32 [文献标识码]A [文章编号]1009-9506(2001)增刊-0015-03

Advantages of Personal Sale -promoting &the Basic Makings

of Sales Personnel

CHEN Zhihua

(Tourism &Economy Managem ent Dep t .Of Yuxi Teachers .College ,653100Y u xi ,Yun nan )

Key Wor ds :economy;personal sale-promoti ng;sales personnel

Abstract :In the modern society of commodi ty economy,personal sale-promoting,which i s of great advantages,has become the most i mportant marketing m eans of modern society.In order to bring the ancient marketing device into full play,sales personnel must possess good psychological &physi cal makings,and the abili ty i n using multi-subjects.

人员推销(personal selling)是指通过推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活

动,使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。它是人类最古老的促销方式。在商品经济高度发达的现代社会,人员推销这种古老的形式更焕发了青春,成为现代社会最重要的一种促销形式。

一、人员推销的优点

人员推销既是一种最古老、最常用、最富有技巧的商品促销形式,又是现代最重要的一种商品销售方法。它具有以下优点:

1.推销的针对性强。人员推销通过推销人员直接向消费者推销商品,推销人员就成为消费者和商品生产者之间最直接的桥梁。由于人员推销能够充分利用推销人员对商品的熟悉程度,并根据消费者对商品的不同欲望、要求、动机和行为,采取不同的解说和介绍方法,从而实施针对性较强的推销,促成消费者购买。

2.推销的成功率高。由于人员推销事先拟定了推销方案,研究了商品的市场动态,确定了推销的对象,因此可以把精力有选择地集中在那些真正可能成为买主的用户身上,使可能的失败降到最低限度,从而提高推销的成功率。

3.作用弹性大。推销人员与顾客保持直接联系,在促销过程中可以直接展示商品,进行操作表演,帮助安装调试,并根据顾客反映的情况,灵活地采取必要的协调措施,对顾客表现出来的疑虑和问题,也可及时地讨论和解答。此外,推销人员在促销的同时,尚可兼做许多相关性的工作,如服务、调研、情报搜集等。

4.有利于信息反馈。人员推销的双向沟通方式,使得企业在向顾客介绍商品、提供信息的同时,及时得到消费者的信息反馈,使企业及时掌握市场动态,修正营销计划,并促使商品的更新换代。

5.及时促成购买。人员推销的直接性,大大缩短了从促销活动到采取购买行为之间的时间间

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15#陈志华:人员推销的优点及推销人员的素质

6.巩固营业关系。推销人员在对顾客长期反复来往过程中,往往培养出亲切友好的关系。一方面,推销人员在帮助顾客选择称心如意的商品,解决产品使用过程中的种种问题,使顾客对推销人员产生亲切感和信任感;另一方面,顾客对推销人员的良好行为予以肯定和信任,也会积极宣传企业的产品,帮助推销人员拓展业务,从而形成长期稳定的营业关系。

二、推销人员的素质

任何商品的推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客,它们构成了推销活动的三个基本要素。商品的推销活动过程,就是推销人员运用各种推销术,说服顾客接受一定物品的过程。因此,要求在推销活动过程中尽量协调好三者之间的关系,保证推销目标的实现。而在这三要素中,推销人员是最关键的。因此,推销人员必须具备良好的基本素质。

1.推销人员的思想素质,拥护党的领导,坚持社会主义营销方向,坚持四项基本原则,维护国家民族和企业的利益,道德情操高尚,这是推销人员必须具备的最根本的素质。在此基础上,推销人员应具备强烈的事业心、高度的责任感;应具备集体利益高于个人利益的思想境界;应具备公道正派的思想作风。作为推销员,应该热爱自己所从事的推销事业,奋发图强,不折不挠,有强烈的成就事业之心,真正做到干一行、钻一行、爱一行,并力争成为推销队伍中的尖兵。作为推销员,必须树立正确的推销观念,把满足顾客消费需求作为推销工作的起点,诚心诚意为顾客着想,全心全意为顾客服务,把推销商品与解决顾客消费需求有机结合起来;作为推销员,应摒去推销工作中的一切不正当的推销方法和手段,杜绝推销活动中弄虚作假,坑蒙拐骗,以次充好,见利忘义,损公肥私等行为;作为推销员,应该懂法、守法,遵循国家的法令,做到合法经营。同时,推销员是企业的推销代表,是企业的代言人,推销员的一言一行都关系到企业的声誉与形象,它是企业与顾客进行信息沟通的一种有效方式,因此,推销员必须千方百计、想方设法地完成销售任务,这是推销人员应做的工作,其次,推销员代表的是一个企业,除完成销售任务外,也需要在推销活动中为企业树立良好的形象,与顾客建立和保持良好的、融洽的关系,再次,推销员的责任也表现在推销员应向客户负责上,推销员推销给顾客的商品应该是真正满足其需求,能够为顾客排除困难,解决实际问题的产品。

2.推销人员的文化素质。推销工作是一项极富创造性与挑战性的工作,因此,推销员除具备过硬的思想素质外,也要求具有较高的文化素质。高的文化素质是良好推销绩效的必要条件。推销员所接触的顾客成千上万,形形色色,心态各异,推销员在推销活动中要以最短的时间,最快的速度对顾客作出判断,并确定推销的方式与技巧。因此,推销员首先应具有较好的政治法律知识,深刻理解我国社会主义市场经济的本质特点和要求,掌握党和国家的方针,懂得和理解与市场营销有关的法律规范,并能在实际工作中运用;其次,推销员应具有较好的经济学、市场学和推销业务知识,推销人员必须自觉地按照市场经济规律办事,自觉地学习和具备政治经济学、经营管理学、市场营销学、新闻学、广告学等有关知识,自如地运用价格、税收、信贷、经济核算、利润、成本等价值范畴,会评定各项价值指标,了解广告知识、企业知识、用户知识及推销学的知识技巧,用科学的知识指导自己的工作。再次,推销员应具有较好的社会学、心理学知识,商品推销总是伴随着一定程度的人与人之间的关系。因此,推销人员只有具备丰富的社会学、心理学知识,才能/神入0于对方,掌握对方的内心世界和思想脉搏,对症下药,有针对性地开展工作,达到事半功倍的效果。

3.推销人员的身体素质。推销人员的推销活动过程既是一项复杂的脑力劳动,同时又是艰苦的体力劳动。推销人员的工作性质决定了推销人员必须有强健的身体方能胜任,健康的身体也是实现推销活动中一切策略的物质保证。推销人员必须经常外出推销,在必要时还得携带样品、目录、说明书等;推销人员的推销有时还必须日夜兼程,劳动时间长,劳动强度大;对于工业品推销,需要推销人员安装、操作、维修等较大强度的体力与

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#玉溪师范学院学报2001年第17卷增刊脑力劳动;与客户接触的整个推销过程,更是斗智斗勇的过程,也需要充沛的精力作保证。因而,强健身体是推销工作的基础与前提。

4.推销人员的个性素质。推销工作的特殊性决定了推销人员的特殊性格要求。首先,合格的推销人员应该具有感情外露、热情奔放、活动能力强、能当机立断的外向性格特征。一般来说,性格外向的人易于与他人接洽,也擅长辞令,易接受别人,别人也能较快地接受你,有利于向陌生顾客开展推销工作;其次,推销人员应该具有强烈的自信心,要有/不管遇到多大的困难,我都能解决,我都能对付,我都能完成任务0的信念;再次,合格的推销人员应该具有良好的个性品格。作为推销人员应做到诚实、言行一致、履行自己的承诺,让顾客感觉到你的确是一位值得信赖的人,只有这样,才能与顾客培养和建立起长期稳定的关系,才不会使竞争者轻易从你手中抢走客户。

三、推销人员的业务能力

推销人员具备了一定的思想素质、文化素质、个性素质与身体素质只是具备了当好推销人员的基本素质,并不一定能成为一名出类拔萃的推销员。一名杰出的推销员除具备以上这些基本素质外,还应具备一定的业务能力。

1.良好的语言表达能力。推销工作总是以一定的语言开始的,不管是形体语言、物质载体语言,还是文字语言,都要求推销员通过语言准确地表达所要推销商品的信息,同时也能使顾客清楚地理解和明白推销品的方方面面。如果推销员语言贫乏,词不达意,逻辑性差,思路不清,拙嘴笨舌,顾客是不可能接受这样的推销员的,也不可能接受他所推销的推销品。优秀的推销员应是富有鼓动激情的/辩才0,要能言善辩,但同时又是最忠实的听众,善于聆听顾客的意见。

2.较强的社交能力。推销人员在向顾客推销商品的过程,实际上也是一种信息沟通的过程。推销人员必须善于与他人交往,有较强的沟通技巧,同时也能维持和发展与顾客之间长期稳定的关系;与人随和,热情诚恳;能设身处地从顾客出发,为顾客解决实际问题,取得顾客的信任、理解、支持;推销人员应具有较为广泛的兴趣爱好,宽阔的视野和知识面,以便能够得心应手地应付不同性格、年龄、爱好等特征的顾客。

3.敏锐的洞察能力。推销人员也应善于察言观色,具有洞察细微事物的慧眼,把顾客的手势、反应、脸色、心境等表现,在头脑中快速形成映象并加于整理,迅速作出判断:是可能的买主,哪些顾客绝不可能成为买主,哪些顾客有购买欲望,哪些顾客有购买力。现代推销的节奏不可能让推销人员花更多的时间与精力去鉴别顾客,因此,好的推销人员应该具备洞察顾客心理的能力,对多数人所忽略的细枝末节有较强的敏感性,就象一台X光机一样能够较准确地透视顾客。

4.快捷的应变能力。推销工作的对象是复杂的,甚至是变化莫测的。推销人员应该逻辑慎密,思路清晰,适应能力强,反应速度快,面对困难与不利做到遇事不惊,随机应变,要善于处理被动局面,变被动为主动,要在山穷水尽之时,找到柳暗花明之路。

5.高超的处理异议的能力。推销人员在向顾客推销时,顾客往往会对产品的质量、价格、式样等方面的问题提出种种诘难,故意挑剔。为此,推销人员首先应深知/被拒绝0原本就是人生的一部分;对推销者的拒绝,是顾客的习惯之一;顾客现在拒绝,并不等于永远拒绝;人人都有对推销员说/不0而得到尊重的权力;顾客异议是一个交易得于进行的信号;顾客异议为推销成功提供了推销努力的方向。其次,在推销活动中应该把握主动权,创造一种宜于推销洽谈的气氛,按照需要控制买主的谈话内容,对顾客提出的各种疑难,推销员要区别对待,不能统统认可或完全拒绝。

6.为顾客服务的能力。推销人员为顾客提供的服务主要有两项,一是服务态度,即推销人员应该举止文雅,仪表端庄,态度谦虚,平易近人,能设身处地为顾客着想;二是提供推销服务,即利用自己所掌握的商品知识为顾客排忧解难。总之,可以肯定,随着社会经济的发展,人员推销对推销人员的要求将越来越高。

[参考文献]

[1]郭思智主编.推销理论与技术[M].昆明:云南科技出版社,1996.

[2]吴健安主编.市场营销学[M].合肥:安徽人民出版社,1997.

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陈志华:人员推销的优点及推销人员的素质