民生银行商贷通专题研究

（一）房贷萎缩，微小企业贷款呈增长趋势

2011年，在个贷业务方面，针对贷款规模趋紧，上市银行在保持零售贷款稳定增长的同时，积极调整业务结构，为提升个贷整体收益水平，在贷款中加大了个人经营性贷款等高收益业务的组合占比，住房按揭贷款业务增长有所放缓。

深发展在季报中披露，受房地产宏观影响，该行按揭业务增速放缓。截至一季度末，深发展住房按揭贷款余额为668.63亿元，在个人贷款总额中的占比为55.81%，比去年末下降了1.22个百分点。其他7家银行虽未在一季报中披露住房按揭贷款具体数据，但从去年年报的走势看，也有房贷整体收紧的趋势。

招商银行的一季报显示，该行新发放人民币一般性对公贷款加权平均利率浮动比例较上年上升了7.13个百分点；新发放人民币个人贷款加权平均利率浮动比例较上年上升了12.01个百分点。其中，中小企业贷款业务大幅增长发挥了积极的带动作用。

与房贷业务萎缩相比，微小企业贷款继续维持增长态势。

如民生银行“商贷通”业务继续保持增长态势。截至3月末，“商贷通”贷款余额为人民币1769.28亿元，比上年末增加179.42亿元，较上年末增长11.29%；而该行整体贷款业务增幅较上年末增长2.%。招商银行中小企业贷款同样维持较快增长，境内机构中小企业贷款余额为4155.13亿元，比年初增加270.96亿元，增幅约为6.98%，也高于贷款总额增幅的4.08%；中小企业贷款占境内机构企业贷款总余额的50.38%，比年初提高0.66个百分点。此外，深圳发展银行贸易融资业务也维持高速增长态势。一季度末，该行贸易融资余额达1938亿元，较年初增幅10.4%；贸易融资客户数达8034户，增幅5.5%。

以前，银行对于个人经营贷款主要集中在“点对点式”的营销，或是等客户上门，而“点对链式”的营销和“点对面式”的营销相对较少，但相比前者，后两者营销效果更好。民生银行、华夏银行和北京银行在个人经营贷的批量化营销方面，走在行业前列。

（二）银行微小企业的“商圈”营销优秀模式点评

1、民生银行——商贷通

（1）商贷通产品概况

商贷通是中国民生银行向中小企业主、个体工商户等经营商户提供的快速融通资金、安全管理资金、提高资金效率等全方位的金融服务产品。其产品内容涵盖：贷款融资，存贷款一体式账户管理，财富管理以及专属银行卡，结算等一揽子金融服务。

重点支持客户：商品批发市场、品牌企业供应商、商业街区、支行周边商户等。优先支持的行业有：一圈两链，即，供应链—商圈—销售链，例如服装批发及零售，建材家装市场，超市、百货经销商、代理商、供应商，电子专业销售市场，大宗农副产品批发交易市场、餐饮、地方特色消费品批发市场等。

客户基本资格：稳定的经营场所和良好的生意渠道，丰富的行业经营，银行可以接受的担保方式等。其中，民生银行可以接受的担保方式主要分为抵押、保证、信用三种方式，抵押包含：房产抵押、商铺抵押、写字楼抵押、厂房土地抵押、商铺经营权抵押、有价单证质押、动产质押、应收账款质押，保证包含：法人保证、自然人保证、第三方担保、市场管理方保证，信用包括：对借款人还款能力的评估、过往信用情况记录、品行情况的了解与调查。商贷通突破了传统的依靠单一抵押或担保方式的评估确定额度，实现了通过多种担保方式合理组合（抵押+担保+联保+…）满足客户的最大需求。

（2）商贷通产品特点

民生银行推出的商贷通产品主要特色是将国内银行通常在企业贷款部门办理的中小企业贷款业务，定义为商户融资产品，转移到个人部门办理，审批重点为个人资信，担保方式包含了抵押、保证、联保、应收账款质押、信用等多达十一种方式，并且通过引入信贷评分卡、集中处理中心等方式，建立了“信贷工厂”作业模式。通过审批流程的再造，使得贷款流程从申请到放款，效率提高了一倍，从原来的15天缩短到7天时间。具体特点可以概括六个字，即：“更高、更快、更强”。

“更高”主要体现在：通过规划来实现更高的效率，并配以更高的额度支持。实现更高的效率主要指民生银行通过前期对特定市场的规划和评估，有效提升了对具体目标市场的调查时间。更高的额度支持主要指通过多种担保方式合理组合（抵押+担保+联保+…）满足客户的最大需求。例如：（案例）王先生从事茶行生意已经有3年的时间，为了做强做大生意，需要向银行申请贷款用于流动资金周转，原来有价值500万元的房产在传统贷款标准下仅向银行申请到贷款250万元。通过“商贷通”，王先生以价值500万元的房产抵押，最高可以申请到400万元贷款，比原来增加150万元；如追加第三方自然人担保，可以申请到500万元贷款，比原来增加250万元；如果追加专业担保公司担保，可以申请到600万元贷款，比原来增加350万元。

“更快”主要体现在：通过流程再造来实现更高的效率，业务办理时间由传统业务的15天大大缩减到7天。民生银行通过前期对特定市场的规划和评估实现了批量化生审查，待中小企业或商户存在资金需求，仅仅通过受理与审批、抵押、放款使用三个主要环节就可以实现。民生银行还对服务该行授信条件的客户给予一定的授信任督，在授信额度和有效期内，以满足客户日常消费和经营周转需求的信贷产品。同时，中小企业和商户可以通过有效的资金运用，减少不必要的资金占用时间，从而降低贷款的财务支出。例如：（案例）李女士从事服装行业已经具有十多年的经营，自有资金500万元，希望能在生意旺季得到银行的资金支持，帮助她做强做大生意，资金高峰时需要贷款300万元。根据生意的周期，一年内她有春节、春秋换季和十一长假共计4次这样的资金需要。以往，他需要全年贷款300万元，按银行一年期贷款利率上浮10后的5.84计算，她一年的贷款成本是17.52万元；用了商贷通后，她只在最需要的4个月使用贷款资金，仍按5.84%计算，她一年的贷款成本是5.84万元，节约利息11.68万元。

“更强”主要体现在：更大的产品与服务支持。针对中小企业和商户，民生银行设计了10款重点产品，通过服务营销赢得市场。具体10款产品有：3+N贵宾服务、商户卡、商贷通、个人住房按揭、商铺转按、财富管理、网上银行、信用卡、银联商户POS、“信付通”服务等。

（3）商贷通办理流程

商贷通办理的基本条件包括：（1）具备完全民事行为能力，客户和客户的家人，均无不良信用记录；（2）拥有或控制某经营实体，如个体工商户、中小企业等，经营实体无不良信用记录；（3）客户家庭实物净资产不低于50万元，实物净资产如没有贷款的房产、汽车等；（4）若从事生产经营投资活动（包含承包、租赁活动），原则上您需要拥有三年以上行业工作经验，并在民生银行机构所在地有固定经营场所且连续经营二年（含）以上；（5）原则上，客户需要具有民生银行机构所在地城镇常住户口或有效居留身份，并拥有固定住所；（6）在民生银行开立有个人结算账户，您的经营实体在民生银行开立有企业结算账户；（7）民生银行规定的其他条件。

商贷通办理的办理流程包括：开立结算户→办理商户卡→贷款申请→贷款调查→贷款资料采集→贷款审查、审批→落实担保条件→贷款签约和发放→贷款资金划转→依照合同约定按期偿还本息→还清贷款，合同解除，办理注销抵押登记或质押物解冻手续

商贷通办理的准备材料包括：（1）客户和相关担保人的身份证、户口本的原件及其复印件；（2）客户所拥有或控制企业的资产证明材料，如财务报表、银行对帐单、税单证明、货物运输清单等资料；（3）此次借款，客户将用于何处的相关材料；（4）客户可以提供的担保材料，如房屋产权证明等；（5）民生银行规定的其他相关材料要求。

（4）商贷通——模式点评

民生银行“商贷通”业务明确提出“规划先行、批量营销、规范操作”的新思路。2009年商贷通重点支持服装零售批发商、家装建材供应商、超市行业供应商等行业客户，针对每类行业不同客户，制定客户准入标准，从而大大提高了对客户信息传递的效率；而2010年则提出重点支持内贸为主，重点支持与消费者密切相关的主要行业。

企业方面：一是提供商户便捷有效的贷款方式。商贷通业务程序简单，便捷；不像以往需要频繁去银行，向民生银行申请贷款，需要办理什么材料，复印什么证件都是银行信贷人员上门来办理。二是助企业快速成长。对于小企业而言，建设新工厂需要资金，而原材料供应商如果要求企业支付现款，销售客户的货款则需要60至90天的账期，如果不融资，企业的流动资金就会非常紧张。在缺乏担保抵押的情况下，以股东的不动产做抵押，就可以贷到款。不仅支持了扩建，同时保持了销售额度。这种贷款方式最大的好处就是对企业有保证、增强企业信心，因为只要企业业务真实存在，企业业务一直延续，那么公司的融资方式就有保证，极大的支持了企业的日常运营。三是节约融资成本。商贷通的客户们办理循环额度后，每次提款不需要亲临民生银行网点，在家或者在办公室上网就可以办妥，最快一分钟就可以到账，既节省了时间，又不用繁琐的手续。“商贷通”可以帮助客户节省贷款利息，当客户有闲置资金时，可通过网上银行即时办理还款手续，不用到民生银行网点申请，节省了大笔利息支出。此外，商贷通还可以开通“贷生利”和“亲情贷生利”产品以抵扣贷款利息，帮助客户降低融资成本。四是商户可以根据自己特点选择适合自己的贷款方式。

图表1：“商贷通”贷款方式

银行方面：商贷通对于民生银行而言不仅仅是一个产品，更是民生银行的一个战略，它是一个立体的结构。民生银行定位：做中小业务、小微业务和零售业务，坚持“大数法则”和“收益覆盖风险”的原则，运用除房产抵押以外的十种担保方式开拓“商贷通”业务。商贷通提高了银行的审批效率，银行通过将企业贷款部门办理的中小企业贷款业务转移到个人部门办理，从而审批的重点变为个人资信，担保方式也多达10多种方式，同时引入信贷评分卡，集中处理中心等方式，建立起“信贷工厂”的作业模式。通过审批流程的再造，使得贷款流程从申请到放款，进而大大提高了审批效率降低银行的成本。此外，银行通过服务流程的再造和组织方式的调整，适应了市场的需求和客户的节奏。从而打开市场增加自己的信贷规模。同时，增强了银行营销效果。对商业区、各类商贸集中地、批发市场制定一整套标准化的产品组合和明确的贷款条件，诸如：最高贷款金额，什么期限、什么样的担保方式等等，并将在商户最集中的地方，进行统一营销、达到批量营销的目的。

综合评价：民生银行主动贴近市场，帮助小企业、工商户、私营个体打消申贷顾虑，提出“只要有需求、一切好商量”的新经营理念，开放营销渠道，全面受理这样的申请，并通过标准化的设计，帮助客户了解银行、了解银行信贷产品的流程，实现商户融资的“化繁为简”。民生银行的产品设计中，依据客户不同情况，进行产品与服务的整合。如：通过为其量身定制的“商户卡”，帮助他们合理地利用银行结算管理工具，并提供多种优惠结算服务，进行一体化账户管理，并将客户的结算账户与今后贷款申请、融资利率进行挂钩，就显得非常具有“生意”味道；如：在担保方式上，民生银行提出，并不是一味地只做房产抵押类的产品，将视客户情况，增加互报、联保、应收账款质押等多种方式的担保组合，最大限度地帮助客户满足融资需求；在贷款的使用上，提供的自助循环方式，就非常贴近商户资金使用的特点，可以做到随借随还，帮助客户节省财务成本。对于民生银行来说，针对过去业内“一单一单做，始终做不大”的通病，以“提高审批效率”为核心，推出了很多新做法。不仅受到了企业信赖，同时增大了自己的经营规模。但是应该注意的是并不是所有类型的中小企业都能得到授信支持，对于网络销售企业，民生银行的观点是：如果企业是网上做营销，网下做销售，民生银行一定支持。但是如果完全都是虚拟的，要想取得银行的支持，目前尚有一定难度。