销售团队建设和执行力

课程对象：销售经理、销售总监、销售人员

主讲老师：马诚骏

课程时间：两天---三天（12--18课时）

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程背景： 

   伴随着企业的快速成长，同行业的企业竞争也越来越激烈。同样一个市场，那个企业可以占到更大的市场份额。这决定了企业的市场位置和未来的发展。但是这个决定权已经不是企业了，是我们广大的消费者。消费者有权力放弃任何一个企业。

那么如何提升我们企业的核心竞争能力，留住消费者的心。企业要制定有效的营销战略和战术。我们是拼品牌优势、服务优势、还是价格优势。我相信无论是哪一个模式。我们都需要更加优秀的销售团队。一支优秀的销售团队，不但可以开拓市场，同时也会增加企业的影响力。做好销售团队的建设和管理就尤为重要。

课程大纲:

一、团队的认知

1、营销团队和管理团队的区别

2、销售团队的人员搭配

3、建设营销团队的重要性

4、营销团队建设的几个重要关键

二、团队建设的几个误区

1、团队不等同雇佣关系

2、团队不等同于组织

3、团队的关系不是依附关系

4、狭隘的集体主义

二、销售团队的特征

1、销售的目标制定、共享、角色、沟通

2、共有的价值观和行为规范

3、有效的授权和幸福感、归属感

4、从我本人做起

5、营销理念的确定

三：销售顾问掌握的营销技巧

1、从程度上超越顾客、（案例分析）

2、从效果上他是我们的永远顾客（案例分析）

3、从范围上了解产品（案例分析）

4、从立场上我们是帮助顾客（案例分析）

5、研发创意走在顾客前面（如何启发创意）

6、收集相关行业书报和信息

7、整理自己的专业文件和书稿

四、优秀销售团队建设的几个指标

1、销售人员的第一形象、服饰礼仪看教养和品位、谈吐看内涵

2、销售团队人员的岗位技能、有效地超越竞争对手的专业特质、

3、销售团队的观念角色、做事情力求完美。超出客户的预期之外、

4、销售团队的行业道德、维护企业的形象和品牌、建立荣辱观、

五、销售团队规避的现象

1、什么团队的共振现象、怎样的规避人员的共振、几种常见的共振现象分析。

2、什么是团队的妥协现象、规避个人妥协所采用的方法、面对员工的妥协我们应如何激励

3、什么是团队的冲突现象、团队人员观念的冲突会影响团队建设也会左右团队的中心思想和主张、处理冲突的几种方法

六、销售团队赢在----执行力

1、团队执行力的一个“前提”

团队建设前提是服从、服从前提是理念通一、统一前提是使命和团队人员的共有认知、

2、团队员工执行的“心态调整”

员工抱怨处理、工资不满的处理、不积极处理工作的处理、怎样快速成长的处理、怎样建立正的思维和意见、

3、员工不服从的原因

领导过多的开空头支票、对于方案朝令夕改、

七、销售团队执行力的核心关键

1、团队人员是否用心

团队人员用心的几种体现、那些事不用心的体现、如何做到超出预期之外、

2、团队人员是否用脑

如何经营员工的内心世界（特别是备受打击的销售人员）、做事力求完美、处理好偏差、

3、把握协调关键，防止断层

人员断层的现象、如何做好沟通、沟通的前提和关键、如何有效地上传下达、

八、营销团队执行力的三个策略

1、营销要有“敢”的精神

2、营销要有“快”的精神

3、营销要有“好”的精神

4、营销执行的命脉—带动

九、执行的四个基本原则

1、复杂的事情简单化

2、简单的事情量化

3、量化的事情流程化

4、流程化的事情框架化

十、案例分析---打造狼型团队

1、“狼”型团队的特点

狼的野性、必胜的心理、不要脸的行动、执行抓住要害、把握时机

2、“亮剑”型团队的特点

领导的是跟随者最大的悲哀、团队的是企业最大的成本、