销售拜访中的“十个拜访步骤”

　一。 计划和准备

　　1、 销售代表自身准备（仪容、仪表，衣着整洁，干净大方）

　　2、 销售工具的准备

内容：

▲ 产品目录　 ▲ 已缔结并投入使用的客户名录▲ 图片及公司画册　▲ 地图

▲ 名片▲ 客户档案▲ 计算器▲ 笔记用具▲ 最新价格表▲ 带有公司标识的拜访礼品

　　▲ 空白“促销方案”、“合同申请表”等专业表格

　　3、 竞争品牌的信息收集

　　内容：

　　▲ 竞争品牌竞争厂商的内部人事调整▲ 竞争品牌的销售调整　▲ 竞争品牌的产品价格调整

　　▲ 竞争品牌的新产品推出计划▲ 竞争品牌的促销活动▲ 竞争品牌新的广告活动▲ 其他一切竞争品牌的信息

　　4、 客户资料的准备

　　您必须首先决定您拜访准客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料让客户能接受您拜访的理由。

　　第一次拜访客户的目的：

　　▲ 引起客户的兴趣　　▲ 建立人际关系　▲ 了解客户目前的现状　▲ 提供一些产品资料

　　▲ 介绍自己的公司　▲ 要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书　▲ 要求客户参观展示

　　▲ 提供价格或要求订货

　　5、 制定销售计划

　　内容：▲ 安排行程（何时、何地、拜访谁）　▲ 明确目标及做法　▲ 准备常见的客户异议

　二、销售陈述

A（Attention）→引起注意力　B （Interest）→使客户产生兴趣　D （Desire）→激起购买　A （Action）→要求订单　B、“LSCPA”处理异议　L （Listen）→听 了解异议S （share）→ 分担 分担客户异议　C （clarify）→澄清 澄清本质P （presentation）→陈述 陈述解决方法　A （ask）→要求 提出要求

三、收款 

A、了解客户的财务结构及状况　B、明确付款协议　C、在下订单时与客户确认付款方式及日期

　　D、了解客户的付款习惯　E、针对客户可能提出的借口预订收款对策。

四、完成报表

　　A、日报表　B、行程表　C、客户档案表　D、市场反馈表E、新点跟进表F、工作总结表等

销售人员拜访流程设计

内容导读：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

　　拜访流程设计：

　　一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”

　　二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

　　三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

　　四、 开场白的结构：

　　1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；

　　如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

　　五、 巧妙运用询问术，让客户说说说；

　　1、 设计好问题漏斗；

　　通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

　　如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对**产品的需求情况，您能介绍一下吗？”

　　2、 结合运用扩大询问法和限定询问法；

　　采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

　　如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售**产品大概是六万元，对吧？”

　　3、 对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

　　六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

　　在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”