浅议大客户营销与普通营销的差异

　　大客户营销与普通营销相比，主要有下述差异：

　　产品的类型不同：大客户营销的产品技术复杂，成本高。大客户营销的营销人必须对自己及竞争对手的产品技术资料了如指掌，并能完备提供，且交易需经过长时间的谈判协商才可以成交。因此，对大客户营销的营销人员往往要求较高。在产品的开发上，市场营销中的消费品只注重国家的产业，注重大的关键客户的需求。

　　营销的对象不同：大客户营销的规模大，数量少，用户类型多。这些特点决定了大客户营销所面临的首要问题是如何打进市场，在营销策略上较多采用人员销售，广告应用的比较少，产品宣传手段多通过非印刷手段，如产品展示，通过典型用户或行业有影响力的用户宣传等。

　　购买量的多少不同：大客户营销具有购买者高度集中的特点，大客户对销售额影响很大，同时又在行业内有大的影响作用。买卖双方往往就产品的价格、付款条件等各方面的因素进行谈判，达成共识后执行销售协议。买卖双方注重长期稳定的互利关系。 

　　影响购买的因素不同：大客户营销的购买行为更加专业化，其影响因素更加纷繁复杂。它不像消费品购买者那样容易冲动购物，相反，采购时比较理性，考虑的因素较多。作为营销人员，必须了解参与决策的部门，每个部门参与的程度及主要决策人等，并制订相应的策略，从而赢得大客户。此外，大客户营销中的一些购买者还具有直接购买、互惠购买、租赁等特征，这些也构成了影响购买的因素。

　　供购双方的关系不同：由于大客户营销面对的特殊购买者通常比市场营销面对的普通顾客要少得多，且大客户都具有举足轻重的重要性，因此在大客户营销中客户与供应商之间关系密切。

　　营销的方式与手段不同：在普通市场营销中，消费品被事先生产出来，主要运用市场营销组合进行以产定销。大客户营销的方式是以销定产，营销手段除包括一般市场营销组合用4P以外，还包括权力和公共关系。大客户营销须采取政治上的技能和策略。 

　　营销人员的素质不同：大客户营销的营销人员应该是懂技术、善经营的复合型人才，能及时向客户提供一定的专业知识、技术协助或提供某些特殊的信息。此外，在处理大客户营销的问题时，需要更多的技术人员，以保证大客户合同的顺利签约和合同内容的完善。

　　投资的成本不同：由于大客户营销的开拓工作需要很长时间的支持，有时为了加深感情，建立信誉，还需要经常性的走访一些老客户联络，往往需要支出很多额外的款项以赢得各方的配合。这使得大客户营销投人的成本更高。

　　(来源：互联网)