国际商务谈判剧本国际商务谈判剧本双语

 国际商务谈判剧本

 中瑞劳力士手表商务谈判

 北京益时贸易有限公 劳力士钟表有限公司

 总经理：

 总经理：

 销售：

 财务

 采购部：

 销售部：

 技术总监：

 技术总监：

 中方总经理：欢迎来自瑞士劳力士钟表有限公司的各位谈判代表来北京进行业务洽谈，我是来自北京益时贸易有限公司的总经理张荣荣。首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我们公司的营销总监夏鑫，这位是我们公司的采购部张爽，这位是我们公司的技术总监李瑞金

 瑞方总经理：非常高兴来到美丽的北京。我是劳力士钟表有限公司

 总经理生秋硕。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是我们公司的财务总监建益帅，这位是我们公司的销售部章燕馨，这位是我们公司的技术总监岳明珠

 中方总经理：：贵方从瑞士远道而来，你们那里是海洋性气候，夏季湿润多雨，而我们北京夏季炎热干燥，不知贵方对两个国家气候的骤然变化是否适应?

 瑞方总经理：贵地的气候虽有点热，但是在贵方的周到接待下，我方代表还比较适应。

 中方总经理：很高兴听到你这么说。不知道贵方对我方安排的“长城之旅”还满意吗?

 瑞方总经理：满意，非常满意。北京是一个历史悠久的城市，世界上著名的文化古都，中华人民共和国的首都，今日亲眼看到她的风韵，终于一饱眼福

 中方总经理：谢谢贵方的赞美，这是我公司特别为贵公司准备的具有北京特色的小礼物，希望你们喜欢。相信我们的合作一定会成功。

 瑞方总经理：谢谢你们的礼物，期待与贵公司的合作。

 中方总经理：好的，那么我们开始谈判吧!

 瑞方总经理：我公司的国际知名度和品牌影响力，贵方也一定有所了解，我公司的劳力士手表在世界市场上一直都很受欢迎。考虑到中国强大的潜在消费市场，此次谈判，我方希望能与贵方达成大批量的交易。下面请我们的销售部给贵方介绍一下我们的合作产品。

 瑞方市场部岳：很高兴你们选择劳力士!相信你们是明智的选择。劳力士着重庄重，实用，不显浮华。另外它的性能包括全自动、单历、双历、防水、防尘等，做工精益求精，特别是表盘、表把以及表带雕刻成的王冠更是其高品质的标志。

 中方采购部李：是的，该名牌手表在制造方面使用先进设备、高质材料，达到了加工精细、高光洁度。很高兴和贵公司合作。贵方能具体介绍一下这款表吗?

 瑞方岳：没问题。劳力士有金色全钢表带，白色珍珠贝母表盘，另外它拥有瑞士特制精准机械机芯、恒久耐用镶钻刻度显示

 中方李：听起来很不错!但我想确定一下这款表是否是高精度全钢抛光表扣处理，高硬度蓝宝石水晶防眩表面，三针走时是否精准是否有3点位置日历显示功能。

 瑞方岳：这些方面贵方不用担心。另外我们还拥有多方系列，各具特色。例如探险家型(__R)，附带24小时红色辅助针，以方便探险爱好者辨别日夜。劳力士金表潜航者型(__NER)，防水深度超过300米。游艇名士型(YACHT　MASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。游艇名士型(YACHT　MASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。游艇名士型(YACHT　MASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。宇宙计型(__APH)，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。

 中方李：你们的种类确实挺丰富，我方很满意!但现在据我们了解，格林尼治型(GMT　MASTER)，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。

 市场前景更广阔。

 瑞方岳：英雄所见略同。我正想介绍这款了。好巧呀。

 张: Goog!thanks for the introduce .we have seen your samples and we are totally interested in your products. So , we shall be obliged if you will give us your catalogs and price list

 章: We ve specially made out a price-list which cover those items most popular on your market. Here you are.

 张: Oh, its very considerate of you. If you ll excuse me, I ll go over your price-list right now.

 章: Oh, Take your time,.

 张: After going over your price-list and catalogues, we are interested in(GMT　MASTER) and YACHT　MASTER, but we found that your price are too high than those offered by other suppliers. It would be impossible for us to push any sales at such high prices.as far as we know the market price is on more than __ dollor

 章: what?it must be the primary price. You must know that the cost of production has risen a great deal in recent years while our prices of Chinaware basically remain unchanged. To be frank, our modities have always e up to our export standard and the packages are excellent designed and printed. So our products are moderately priced.

 张:Im afraid I cant agree with you in this respect. I know that your products are attractive in design, but I wish to point out that your offers are higher than some of the quotations. Ive received from your petitors in other countries. So, your price is not petitive in this market.

 章:As you may know, our roducts which is of high quality have found a good market in many countries. So you must take quality into consideration, too.

 张:I agree with what you say, but the price difference should not be so big. If you want to get the order, youll have to lower the price. Thats reasonable, isnt it?

 章:: Well, in order to help you develop business in this line, we may consider making some concessions in your price, but never to that extent.

 张: If you are prepared to cut down your price by 8%, we might e to terms.

 章:8%? Im afraid you are asking too much. Actually, we have never gave such lower price. For friendships sake, we may exceptionally consider reducing the price by 5%. This is the highest reduction we can afford.

 张: You certainly have a way of talking me into it. But I wonder if when we place a larger order, youll farther reduce your prices. I want to order one container of 格林尼治型(GMT　MASTER and 438 sets of YACHT elites type (YACHT MASTER)

 章:I can assure you that our price is most favourable. We are sorry to say that we can bring our price down a still lower level.

 中方李：那现在我们谈谈包装吧。你知道的，在一定程度上包装同产品一样重要。Now,let us talk about packing it. Packing has a close bearing on sales.

 岳：是的，我非常同意。包装有助于推销产品。人们购买这种商品通常用来赠亲友，所以精美高雅的设计至关重要。

 李：很高兴在这个问题上我们达成共识。

 岳：那么，这些产品的包装您有什么想法?

 李：我们希望原装盒子包装。这样具有正品保证

 岳：劳力士(Rolex)包装附有蚝式、外包装纸盒、内盒、小枕头或者夹子、 COSC漆牌、防水标签、证明书/COSC证书、 说明书。

 ，manual。

 李：包装必须很坚固，能承受野蛮装卸。

 岳：买方通常很注意包装许多国外客户已经认可了我们标准化的包装

 李：听起来很好!但是为了促进销售，我可以提出其他意见吗?

 岳：可以，请说!

 李：宇宙计型，格林尼治型能否根据他们特有的风格进行包装设计，使其别致且引人注目。

 岳：这也是我方的一大特色。根据每款的特有性能我们都有独具特色的包装。

 李：想的这么周到!很高兴和你方合作,包装能否防水、防震、防磁 Lee: think so consideratewe are very happy to cooperate with you. Packing can waterproof, shock, the magnetic? Life had water-proof, shock-resistant and anti-magnetic The proof-was placed, shoresistant- -the magnetic

 岳：那是必须的!

 李：还有一件事情，因为蓝色在我国很受欢迎，可以把这种颜色考虑进包装中吗?让蓝色作为基调可能有好处。

 岳：哦，是吗?我们会考虑。我会尽快的按贵方要求进行设计，保证给你们一个满意的创新样品。由您决定一个。

 李：哇!你们真是处处周到!祝我们合作愉快!

 岳：谢谢!您真是过奖了。合作愉快!

 张:Come on,now that we’ve already made some concessions,I accept this

 张荣: 好吧 我们已经谈妥了价格、质量和数量问题，现在让我们来谈谈付款条件，如何

 生: 我们只接受不可撤销的凭装船单据付款的信用证

 张荣:你们能不能考虑例外，接受承兑交单或付款交单

 生秋硕: 我们坚持用信用证条款

 张荣: 坦率地说，信用证会增加我方进口货物的成本，要在银行开立信用正，我方必须付一笔押金，这样一来，那一部分的资金就无法周转，因此，会增加我方成本

 生：你可以与开证行商量一下，看能否将押金减少到最低限度

 张荣: 即使那样，开立信用证还要付银行手续费，假如你方能够接受承兑交单或付款交单，这就帮了我方的大忙了。你就当作有信用证一样，向我方开汇票，这对你来说区别不大，但对我方关系很大

 生：你一定知道，不可撤销的信用证给出口商增加了银行的担保，我们出口一向要求用信用证;反过来讲，我们进口也要求采用信用证付款。

 张荣: 都退让一步吧，货价的15%用信用证，其余的用付款交单，你看怎样

 生：好的，同意

 ，you can say that again

 张荣：接下来我们谈一下运输和保险吧!

 ：好的，请讲吧!

 ，“Please go on”，

 夏：I think you may know what we manage is Rolex watches. It requires waterproof and safey-transportation, especially during the long time of ocean shipping which will be full of lots of risks. All the above factors make it not work without excellent transportation technology.

 建：I think so, we always had good cooperation with the shipping pany__Danish pany. There has been seldom damage in our usual foreign trade in the past. So in the transportation of products, you can totally rest assured.

 夏: :i am very glad to hear that.Now let’s talk about the insurance.

 我想贵方应该知道，我公司经营的是劳力士手表，它的特性要求了运输过程要是防水的，安全的。尤其是海运时间长，风险多，没有过硬的运输技术是不行的。我方长期与运输业巨头—马士基公司有良好的业务关系，在我们以前的对外贸易中极少有产品损坏的事情发生。所以在运输方面贵方可以完全放心我们相信贵方可以提供安全的运输

 建：In insurance we are VIP customers all the time in Ansheng insurance pany—the second excellent insurance pany in the world. We are enjoying a set of the favorable menus. It can save you a large sum of premium. So if we are responsible for the transportation and insurance business, I think it will be a mutual benefit particularly for you.

 夏:We learn that you know a lot about the market in China. So we accept the term of the trade of CIF.But we’ll appreciate it if you can decrease 50 dollars each.

 建：It seem that your requirement is too harsh. Our CIF offers are already very low.Nowadays the crude oil price increasingly rise in international market. The freight charges go up continuously too .What’s worse ,the unstability of Iraqi situation and constantly happening of terrorist incidents in recent years cause Arabian countries to the contagonistic mood of America European countries .We insure you all these risks .In view of these factors ,we can’t accept to the requirement to decrease 50dollars indeed .Since you are really sincere ,we could consider lowing20dollars.

 夏:20 dollars?iam afraid we can not accept it.anyway,please give same time to discuss it,we will tell you the result latterly.

 买卖方讨论。。

 张荣:After our discussion ,if you can’t decrease ,we require to insure F.P.A and clash and breakage instead of all risks.

 ：well,to meet you on half way,We agree your requirement ,we’ll insure F. P. A. and clash and breakage and insurance and freight are5 0dollars in total .

 张荣：既然我们已经就价格、包装、付款条件、运输和保险等达成一致意见，现在我们就开始签订合同吧。

 硕好的，我同意。

 张荣：请仔细阅读合同草案，并就合同各条款提出你的看法好吗

 生：就合同双方要承担的义务方面，我们没有什幺意见，我们确信合同会顺利执行的

 ：我们对合同各项条款全无异议，签合同如何

 ：我同意

 张荣：现在我们达成一致，我相信我们的洽谈是愉快而富有成效的

 生：很高兴我们能达成一致

 张荣：我真诚地希望我们之间的交易额在不久的将来可以扩大!

 ：谢谢合作生

 ， I really appreciate your cooperation

 张荣：不客气

 双方起立握手。

 国际商务谈判的特点

 国际商务谈判的特点之政治性强。

 国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针和外交，同时，还应注意国别，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

 国际商务谈判的特点之以国际商法为准则。

 由于国际商务谈判的结果会导致资产的转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。

 国际商务谈判的特点之要坚持平等互利的原则。

 在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。

 国际商务谈判的特点之谈判的难度大。

 由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者;有果敢决断者，也有多疑多虚者;有善意合作者，也有故意寻衅者;有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。