市场调研日记一

2012年 1月8日

考察地点：焦作矿院

今天，我们来到矿院一询问，得知是星期天，矿院培训学院没人上班，工作顿时无法开展，但我们觉得不能浪费时间，就分头想法联系。先是通过朋友联系到学院后勤部一个范老师的电话，但给范老师联系后，范老师介绍的张博士又联系不上。没办法，在学院大院内等时遇到了一个人，要到了培训学院黄定国副院长的手机号码，通过电话沟通，黄不在焦作，但给我们介绍了孙教授，跟孙教授联系沟通后，因其开会没法见面，所以又给我们介绍了新安老乡——宋维宾副教授，从老校区来到新校区见到了宋教授、张工程师和跑过各地煤矿的封师傅。通过交流得出以下几点：

消极方面：

1.市场已基本饱和。已知现在国内生产PVC瓦斯排放管的厂家情况：山东大约有100家左右（山西市场主要由它们提供），河南不过5家（平煤一家，郑煤一家，义煤一家），山西有两家（晋城凤凰山矿有一家），四川也有一家——欣明，陕西和其它产煤省份还不知情。

2.有消息说，国家煤炭部可能要大口径（特别是300口径，甚至是90以上）的矿用PVC管（待核实）。现在煤矿使用量比较大的是90口径以下，尤其是50至90的。

3销售是最重要的，但难度较大。一是，目前全国一部分矿务局有隶属于自己的生产PVC排放管的企业，如新硕公司一样是内保企业，给我们的销售形成了壁垒，增加了困难。二是一些销售商已与各个矿建立了稳定的关系，存在着各种利益因素。三是销售过程中公关环节多、投入可能较大。因为现在的私有煤矿很少，许多都被整合到集团化的矿务局，想要把产品打入某一煤矿，先要通过该矿供应科、矿领导，该矿上报计划后，再由局供应处审批，甚至还要局领导审批（直接通过局里销售的，可能还要招标），然后是签合同供货，然后是公关局财务处，每一个环节每一个人都要投入和做好关系（可以说是层层剥利），拿下一个矿务局预计需要50—70万元。

积极方面：

1、价格还可以，每吨约2万元。

2、如果销售方面有办法有能力，这个项目还是可以的。

3、只要山东和一些私营企业能打入市场，有的还经营不错，如四川欣明，那么我们也能做到。目前，许多项目竞争都非常激烈，关键看是谁去竞争，如何去发挥。

4、河南生产公司还不太多，市场流失给外省的有一定份额；山西、陕西、甘肃、云南、贵州、包括河南，以及淮南淮北的高瓦斯省份市场还是有开拓潜力的。

5、矿用PVC管不会淘汰，还会在矿上长期使用。

建议：销售不要放弃代理这个方式。

通过今天的了解，这个市场还是有的，尤其是在河南这边，我们的市场主要定位在山西，陕西等是我们应该重点打开市场的地方，但在销售方面应该花很大力气。明天我将去矿上进行需求方调查，计划去马村区二马矿，小马矿，演马矿进行调查，了解煤矿供货渠道，供货流程等。