郑苏杨个人客户开发案例

    平阳县网点周边1公里内有3所信用社、农业银行、工商银行，温州银行、建设银行。我行前有温州银行高利诱惑，后有3所信用社三面夹击，业务发展竞争非常的激烈。

自2013年5月我被调到该行任理财经理后，为了增加网点余额和大理财的业务发展，改变长期以来邮政在市民眼中代缴水电费和代发养老金的形象，使以后业务开办形成良性循环,突破业务发展瓶颈，推动网点转型,提高综合效益，我便带领我们的员工挨村扫街、扫户，进行了大规模的走访宣传活动。

一、  摆摊宣传、初识客户

    我们通过了解知道有一个村拆迁款刚刚下发，款项全部打入了当地的农村信用社，所以我们制定了方案对这个村进行长期摆摊宣传，一开始我们天天宣传发现只有看的人没有来存的人，虽然知道他们有钱但是无从下手，在艰难的情况下大家都非常的着急。这时我想起来了我们单位门口一个保安大叔就是该村人，想到先从保安入手，通过保安的介绍在发展其他客户。

    理财经理：叔叔看下这是我们邮政储蓄在做的宣传活动，您看一下。

    保安叔叔：哦，好的，你们银行最近定期利率多少啊。

理财经理：我行定期利率全国统一和各家银行基本一样的，但是我们还有很多代理业务比如代理保险，基金，理财，国债，定投等业务，不仅仅只有定期存款一项的，不同的客户我们会针对客户收入以及家庭情况帮助客户规划不同的理财计划。让客户的资产达到合理的配置，叔叔您明天可以来我行看一下。说着递给保安叔叔一张名片。

    保安叔叔：这样啊，看你这么年轻业务水平这么高，明天早上我过去你们银行看看，给我推荐推荐。

    二、客户初次到访，服务打动客户

    第二天，保安大叔很准时的出现在了我们网点，我一下把保安叔叔引到了理财室通过近1小时的交流保安叔叔对我们邮政代理的产品有了初步的了解当天存了1万定期1年到我行来，叔叔对我行的服务态度非常的认可，说以前在其他银行像他这样的客户根本得不到其他银行的重视，服务态度非常的差，到了你们银行有一种家的感觉的非常的温馨。

三、  客户持续跟进，深入挖掘潜力

 通过客户第一次的存款，对客户的基本情况有了初步的了解，客户对我行开始产生好感，接下来每日上班我都会特意提早10分钟经过单位门口和保安叔叔打个照面有时一句问候有时进去聊下家常，这样经过了1个月的时间对客户有了进一步的了解，原来客户家亲戚好多人在拆迁中得到了高额的拆迁款平均每人的拆迁款都在80-100万之间他们基本都是把钱存在信用社而且都是活期存着没有用的，有了之前对客户持续的维护，客户对我的信任度已经非常的高，不用我开口保安叔叔主动提出说给我介绍客户，觉得我们的服务是所有银行里最好的钱存在我们银行就感觉存在自家一样温馨。

四、客户转介客户，多点开花

    通过保安叔叔的转介绍，我们的摆摊开始初见成效，我们摆摊的同时保安大叔会带着我们走访各家各户亲戚朋友对他们宣传我们邮政的业务，让他们把钱转到邮政，我们邮政的服务比跟其他的银行比起来要好很多，通过保安叔叔的帮忙介绍，原本没有什么进展的宣传，短短1个月共发展10位客户共计余额200万，理财300万。这样的效果是我们之前预想不到的。

五、群体效应，综合规划

    接下来针对保安叔叔介绍的客户我们设计了一套方案，每周进行电话慰问一次，每半月对他们进行挨家挨户走访一次，每月邀约他们开一堂理财知识讲座，经过半年的发展客户群体从原来的10人发展到22人，余额增长到380万，理财500万，保险120万，保安叔叔自己成为了他们中领头人，对我们邮政非常的支持，我们有什么新的活动都会主动帮我们宣传。

    通过保安叔叔的转介绍和后期的维护，深刻认识到了发展业务不仅仅是把客户拉进来就好，要对客户进行持续性的维护，服务非常的重要让客户感受到家的温馨。让客户离不开邮政，离开邮政就没有家的感觉，牢牢的抓住客户的心。我会用十二万分的精神，全身心的投入到邮政业务的转型发展中去，用真情服务客户，以客户为中心，以转型促发展为邮政明天做贡献。