品牌+渠道：饰企争雄双剑

发布时间2010-10-8 9:27:27 来源:亚太家居网 作者:殷金虎

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　　任何一个发展中的企业，都有自己的主打品牌和完善的渠道。品牌和渠道相辅相成，强势品牌能使渠道建设更趋科学性和合理性，从而使渠道、品牌建设更具竞争力。由此可见，家居饰品生产企业要获得长足发展，就必须打造强势品牌，创新销售渠道;而销售渠道的畅通，品牌则是最好的利器。

　　品牌：抵挡风险的盾牌

　　众所周知，受国际金融危机影响，2009 年中国工业品出口严重受挫，全年出口12017 亿美元，同比下降16.0%，其中各类家居饰品的出口也不能幸免。究其原因，一方面是因为欧美日等国家和地区居民消费严重萎缩;另一方面则是中国出口产品绝大多数没有自主品牌，而是贴牌出口，不能赚取高附加值，而只能赚取微薄的加工费，在人民币升值和外商杀价的双重打压下，出口渠道越走越窄。

　　同样是在国际金融危机的背景下，去年国内市场销售形势十分喜人，全年社会消费品零售总额125343 亿元，比上年增长15.5%，而家具等家居类产品内销则同比增长35.5%。内销火热，一方面得益于国家刺激消费的，另一方面则得益于绝大多数内销产品是以自主品牌销售，能够得到国内消费者的认同，因而提升了产品附加值。

　　据深圳市工艺礼品行业协会会长、深圳禾信实业有限公司董事长赵和平介绍，去年深圳工艺礼品出口严重受挫，但内销却普遍增长，这与近年来深圳饰品企业品牌意识的增强密不可分，饰品企业利用品牌优势，拓宽内销渠道，使内销出现了意想不到的上涨。

　　据了解，目前，深圳许多家居饰品生产企业都特别重视品牌塑造，如斯达高、禾信、大名堂、创世艺术、茜蒙、雷峰村陶艺等家居饰品企业很早就开始打造品牌。

　　深圳市大唐亿居饰品有限公司多年来一直从事欧美古典及现代风格工艺品的设计、开发、生产和销售，展厅从最初不足100平方米的居民房扩展到现在1000平方米的家居饰品体验馆。企业壮大的秘笈就是依赖品牌。据总经理唐卫曦介绍，近年来，公司主推“大唐亿居”品牌，取得良好品牌效应后，迅速在深圳市笋岗工艺礼品城、东莞、北京和上海设立直营店。目前，已发展全国经销商1000 多名，品牌效益不断扩大。

　　近年来，家居饰品、工艺礼品展等专业展会日渐兴起。据笔者了解，仅在广东地区，广州、深圳、东莞几大家具展都相继开设了家居饰品展馆。此外，中国广州进出口商品交易会、中国(深圳)工业博览会、中国(深圳)国际工艺礼品展览会、中国(深圳)国际文化产业博览会等专业展会将家居饰品业推向了一个新发展阶段。专业展会，不仅成为家居饰品企业建立渠道的一种途径，同时也被作为一种有效的媒介，为树立品牌作宣传。

　　信息时代，广告是提升品牌形象的最佳手段，行业媒体和大众媒体是企业扩大品牌知名度的首选。但据了解，目前，多数国内家居饰品生产企业宣传意识还非常薄弱。业内专家建议，中国家居饰品要成就国内甚至国际品牌，必须增加出镜率，积极参与各类展会，不断强化广告宣传意识，提高品牌知名度。

　　笔者从第十八届中国(深圳)国际工艺礼品展览会上获悉，福建艾派实业有限公司聘请知名魔术师刘谦为形象代言人，企业影响力得到有效提升。笔者认为，打造品牌的方法很多、打造品牌的时间也有长有短，只要家居饰品生产企业有做大做强规划，并付诸实践，就一定能找到适合自己的品牌之路。

渠道：发展壮大的利剑

　　目前，中国家居饰品销售渠道主要有企业直营、经销商代理、网络销售等几种形式，客户主要是家具生产商、房地产开发商、设计师引导的业主和零售消费者。但无论哪种模式的销售渠道，最终离不开实体店的支撑。如产品80% 直接销往大型家具厂的深圳市大唐亿居饰品公司，按常规，只要在专业卖场设立销售厅和在低廉租金的仓库区设大型展厅即可，但大唐亿居饰品公司在深圳笋岗工艺礼品城开设了1000 平方米的家饰体验馆，每年仅各类房租支出就高达百万元。据诸多成功企业的销售模式推断，在未来很长一段时间内，家居饰品销售仍将以开店“坐商”为主。

　　今年以来，许多家居饰品企业在销售时，购进家具，将家具作为饰品衬托，增强整体摆设效果，促进家居饰品销售，这是模式上的一个创新。3 月，在东莞名家具展家居饰品展馆内，参展商福州德雅莎华家居饰品有限公司的整体家居体验馆给人留下了深刻印象。他们将展厅设计成房间，并布置家具、窗帘、布艺等配饰，以此衬托企业家居饰品。

　　目前，家居饰品销售店基本是经销商和厂家从卖场租用的，店铺销售额一旦有了明显提高，卖场方通常就要提高租金，因此导致经销商利润缩小而不得不提高产品售价。据了解，很多大卖场的管理者经常更换。而后，新“房东”常不认同老“房东”所签订的尚未到期的合同，并提高租金重签出租合同，导致直营厂家和代理经销商有苦难言。因此，中国家居饰品业内人士开始尝试从根本上创新经营模式，以解决渠道中的问题。笔者了解，近期深圳出现了两种新的家居饰品经营模式：

　　1. 一些大的家居饰品经销商和家居饰品生产企业联合成立股份公司，并在知名家具卖场和家居饰品卖场旁租用旧楼，重新装修后作为店面。这样长期租用，租金相对稳定，但矛盾依然存在。

　　2. 多家大型家居饰品生产企业联合成立股份公司，在知名家具卖场、家居饰品卖场、居民小区附近直接购买土地建设新的家居饰品卖场，直接将卖场内店铺的产权置于名下，从根本上改变房屋租金抢占销售利润的局面。中国城市化进程加速，房地产刚性需求依然存在，因此，房地产涨价的趋势仍将持续，饰品企业拥有自主产权的卖场是降低成本最有效的途径之一。但前期投入较大，必须要实力雄厚的家居饰品生产企业联合才能做到。