亲子游项目行业研究-高端定制、亲子社群+旅业分析可行性研究报告

一、亲子游发展现状及特点

互联网旅游OTA平台已经进入了寡头并购阶段，对于旅游综合平台市场来说，新的机

会窗口已经不多。而在垂直细分领域，包括具备场景优势的出境游市场，面对不同细分用户群体的亲子游市场等诸多的旅游垂直细分市场，更多的新创企业加入其中，“互联网+旅游”经历了综合旅游线上平台，以及线上向线下渗透的旅游O2O，即将进入后“互联网+旅游”的竞争格局中，更多的针对垂直细分领域的平台产品和O2O业务将出现。

亲子游市场具有目标用户清晰、高频次、高消费额、社交属性较强，增值空间巨大，

进入门槛较低、易于社群口碑传播的基本特征。进入门槛较低表现在家长、具有旅游经验的达人、拥有旅游消费资源的供应商都拥有切入市场的先天条件，通过朋友圈亲子游线路的规

模扩大版，便可以轻松实现市场的切入。由于亲子游自带传播分享属性，如果能够用上微信和自媒体等营销工具，成功打造具有影响力的产品品牌，则具备了进一步商业化的可能性。

目前已经被印证的商业模式包括中介平台服务收费、平台自营线路产品销售收入、平

台金融交易佣金、社群场景增值服务开拓等。

但是亲子游市场在走向成熟的商业化模式的过程中还有诸多条件的。

1、非标准化需求元素比例高

与普通旅游市场不同，亲子游市场的用户需求是非标准化的，而且是多元的，简单的一

个目的地的出行信息，以及交通酒店等的服务提供，不能够满足其全部需求，更多的要考虑旅游过程中的体验和用户感受，特别是家长教育子女的刚性需求以及自身的社交需求，这也意味着亲子游需要更多的线下体验元素，虽然含盖了通用的标准化旅游产品，又超出了这种标准化产品之外，拥有诸多无法标准化的产品需求，这也增加了这个市场在瞬间爆发的可能性。

2、民间自发与商业化的矛盾

亲子游市场一直以来都客观存在，并且都具有自发组织小规模化运作的基本特征，其中

的组织主体往往都将这种亲子游活动作为一种其它业务的附加来看待，亲朋之间的周末朋友

圈亲子游的组织者完全处于自身的个体需求，满足自身的亲子消费需求，无任何商业开发的初衷和需求；

在此之上，更多的旅游达人，其组织的亲子游群体超出自身的朋友圈范畴，但也更多停留在做生意的阶段，通过组织活动中的流水提成实现部分收益，由于人力资源有限又无法实

现规模扩张，无法实现更大规模体量的收益；而一些大企业组织，会提供满足其存量客户的增值服务，包括各种银行、移动运营商的大客户亲子游服务等，亲子游服务无法成为其核心业务。

因此，虽然线下客观发生的亲子游业务数量非常之大，但由于组织主体的分散，以及组织主体的诉求的多元化，无法形成集中化的需求和平台，在商业化道路上无法满足主观上的

商业诉求、产品标准化、产品规模化、平台化集中化的基本要求，民间亲子游市场的激活和潜能挖掘就是一个现实难题。

3、商业价值实现模式的缺失

当下的亲子游市场，由于产品的无法标准化和规模化，也导致了运营成本偏高，单个产品业务的利润空间不大，又因为更多的OTA平台的标准化产品提供，使得可能的潜在灰色利润空间变得狭窄，因此诸多的投资者都敬而远之。

当下的民间自发性质的亲子游产品几乎都是赚的辛苦钱，组织者都带着一点点的情怀在经营，商业价值实现主要靠带团收费以及商家赞助等回报，这种回报价值有限，并且天花板现象显著，也导致亲子游市场有市无价，缺乏投资基金的进入。

二、亲子游领域主要玩家

目前亲子游产品主要包括各大旅游OTA平台利用其成熟品牌和平台流量的优势开设的

亲子游频道，垂直亲子游O2O平台以及更多数量的民间旅游达人建立起来的各类特色亲子游

产品。

（一）海外定制亲子游产品

目前已获得千万级融资的海外定制游项目有：游谱旅行网、世界邦、游心旅行、妙计旅行、6人游旅行网，weego旅行网。这几家高端海外定制游企业发展均超过两年，占据了高

端定制游市场90％的市场份额。

具体融资情况如下：

项目产品特色融资时间融资轮次融资金额投资方

游谱旅行网出境自助游+定制2015.9 A轮数千万人民

币经纬中国，探路者，GGV，淳时资本，左驭资本等

世界邦出境自助游+定制2015.11 B轮1000万美元新浪微博、复

兴昆仲、华岩资本

游心旅行高端用户出境自助

游+定制2015.12 B轮亿元以上人

民币

鼎晖创投、北

极光创投、鼎

晟天平投资、

KIP

妙计旅行出境旅游路线个性

化定制2015.9 B轮2000万美元DCM中国、晨兴

资本、贝塔斯

曼亚洲投资基

金

六人游旅行网面对家庭、朋友等大

众富裕阶层的定制

化高品质小团旅行

2016.1 D轮达晨、众信、

华创资本、险

峰华兴、泰山

兄弟

赞那度环球精品旅游2015.12 A+轮8000万人民

币腾讯、经纬、联创策源

无二旅行海外定制游2014.10 A轮1000万人民

币北软，大河，安思晟

产品介绍1、游谱旅行在定制过程中，产品可以选择若干标签，采用模块化拼接的方式，锁定标签在产品库中搜寻中合适的产品，并下单。产品官方介绍中表明运用旅行专家来制作专业PGC内容、建立丰富的行程数据库、采集出境旅行者的个性化需求，以智能演算法来生成个性化量身定制的

行程，再辅以行程规划师协助改进，来为出境游用户提供个性化行程规划服务。但是在产品体验过程中，有机器行程规划师，在对话框中进行问答之后，没有人工进行后续跟进，服务体验不是很好。预定行程之后，显示签证、行程、接机、酒店及所选景点门票等服务及售价。2、世界邦

酒店、门票、保险、WIFI、观光等服务；达人众包，即通过遍布世界的2000多名旅行达人为客户答疑解惑，量身定制旅行方案。世界邦不涉及产品采购等上游环节，主要通过服务与产品差价获得盈利。世界邦拥有达人库、旅行信息库和旅行产品库。其中，旅游信息库是结构化、碎片化的（世界邦对所有的旅行产品进行颗粒化处理，所有的旅行产品数据都可以拆

碎重新组合），未来可以做自动装配；达人是众包的方式，通过共享经济的方式可以以比较

低的成本募集到尽可能多的达人，满足更多需求。而世界邦的行程大师APP、专业团队24小时无时差守护等服务，让客户在境外旅游变得非常方便。产品体验方面，定制游主要选择天数、人员、国家等选项，之后在24小时内会有旅行顾问电话服务，服务质量较高。规划

师兼职。

数据：截至2015年11月，产品共有2000多名旅行达人，有1400多万活跃用户，手机APP激活用户500多万。

3、游心旅行

面向中高端人群提供定制旅行产品的互联网平台，主要做出境游。一部分业务形式与传统定制旅行社相似，以自有资源和定制师为用户提供定制服务；而另一部分业务则借助互联网C2C的形式对接目的地达人，这些达人会做一些线路定制、对接特殊产品（比如跟英国女王一起观看赛马、住伯爵的城堡）和部分导览服务的工作，当下企业在控制SKU，控制达人数量（目前为1000人左右，其中直接为用户提供服务的大约有300人），做重服务。同时游心旅行也在向下延展，比如签证业务（上线初始就拥有300%的周增长速度）、自由行产品、目的地碎片化产品等，这部分产品有利于扩大用户基数，也能够以边际成本较低的方式增加营业收入。准备上新三板，收产品内容提供商，做资本运作。

4、六人游旅行网采用C2B的模式，是介于跟团游、自助游之间的一种旅游消费方式，致力于中高端人群的定制旅游服务。2014年年底，六人游旅游网与游学网站优创游学达成合作，以寒假游学

路线为依托，为中高端客户提供亲子旅行产品。六人游旅游网的客户目前主要是75后、85后等有孩子的，并且孩子已经成为接受教育的主体的高端人群。近年亲子游项目慢慢兴起，

然而亲子线路的服务需由专业的教育团队来做，所以6人游选择与优创游学合作，以减少自己的成本。

数据：现阶段6人游客单价为5至10万元，95%订单来自线上，90%以上订单属于家庭旅行。预计未来毛利率将从10%提升到15%左右，2015至2016年6人游收入更是有望突破2亿。

5、妙计旅行

品的工具类产品。通过收集全球数十种语言的数亿旅行行业网页，通过语义理解技术挖掘出

上亿信息节点的旅行结构化知识库，无论是飞机、火车、自驾，还是酒店、景点、餐厅都会

完美涵盖。在数据基础上，妙计会要求用户挑选对行程的偏好（价格、时间、舒适度）、对

酒店的偏好（星级和位置等），然后通过一整套综合的算法（抓取数据，做过滤清洗并完成

结构化，然后基于大数据做索引排序等），提供一个最优解决方案——这个最优解决方案可

能不是最便宜的、可能不是最省时间的，但尽量做到综合考量得分最高的。平台仅提供免费的旅游方案的设计服务，本身并不售卖任何旅行产品，介入任何服务，也不收取任何中间费用，最终的产品购买均是是通过第三方的网站（携程，艺龙，priceline等知名OTA，航空公司官网，酒店官网等）来完成，模式上做轻，技术上做重。

6、赞那度

国内高端旅行行业内具有最全高端产品线的公司，为中国中高端新锐旅行者提供精品度

假酒店及非凡旅程预订服务

用户：年龄在25岁到45岁之间追求生活质感的“品质消费者”，他们包括城市精英人群，中层管理人员到金领人士、高管以及成功创业人士，意见领袖、明星名人如知名演员、

主持人、歌手、音乐家、艺术家等，但也有大批愿意为体验，时尚和品牌买单的80后和90后人群。高净值人群（毛利率较高）、高频消费旅游的白领（主要购买入门级产品）、高格调用户

产品:全球精品酒店预订、世界各地别墅预订、海外自由行套餐和国内短假轻奢套餐，

精品线路和定制旅行服务 -- “赞品定制”以及顶级奢华邮轮旅行服务，

生活方式内容媒体，赞那度网站的线上媒体及“赞那度旅行人生”微信自媒体品介旅

行，时尚，美食，设计，热点潮流等时尚生活新方式，聚集50万精英粉丝。PC端的“旅行人生”板块，包含了大量有价值且有格调的内容，这部分有不少内容编辑在负责运营，整个团队每天能生产6篇稿件左右。通过高质量的内容吸引并传播，是比较低成本的获取用户的

方式。

VR和2D影像内容。赞那度 VR是旅行行业最领先的虚拟现实（VR）内容生产商，并获得HTC VIVE官方举办的VR内容大赛的最佳VR视频大奖。2016年6月将推出赞那度杂志。下半年还将推出达人社区旅行APP，分享发掘最优质的目的地体验。VR内容与腾讯视频战略合作。在拿到腾讯投资不久之前，赞那度宣布推出了“旅行VR”App，且同时发布了行业内首部虚拟现实VR旅行短片《梦之旅行The Dream》。

7个产品线。其中3个标品产品线，分别是酒店预订、别墅预订以及国内酒店套餐（主

要是面向周末休闲需求用户）。而去年赞那度在上海办公室落地，开始开发非标品，目前

四大类产品分别是定制、邮轮、海外自由行和轻奢小团，其中轻奢小团是之前赞那度收购了

一家出境旅行社之后开始运营的，主要提供16个人以内的相对标准化的跟团游产品，希望

将这一块作为可规模化（scale up）的基础性产品

数据：非标品所贡献的收入已经占总收入的60%。多个渠道积攒了数十万粉丝，其中微

信订阅号粉丝20万+，拥有几十人的编辑团队

但缺乏一个的载体实现与用户的交互。吴瓒表示，赞那度希望做更灵活的推送，做一些内容的搜索和积累，并实现与用户的互动

内容生产：PGC+UGC，内容社区“where”，达人社区旅行APP，由于赞那度的where和VR内容平台两个产品都具备很强的媒体属性，与腾讯的战略合作希望能从腾讯获得的分层

次的高质量流量。

团队：CEO吴赞原来是MTV电视台的主持人，后来进入投行（摩根）工作，在与投资项

目的接触中发现针对中高阶层的旅行仍有很大空间，开始创业，2011年组建团队，2012年3月产品上线。COO王洋在MTV时认识了吴赞，当时他是制片人，之后有做过广告和无线互

联网。CMO是奥美的创意总监，CTO曾经也是做数字传媒的广告的。

7、无二旅行2013年7月份成立，想为20-40岁的年青白领人群提供他们可以负担得起的私人定制

旅游服务的公司，满足的是年轻群体追求不一样的心理——我去美国的路线和别人都不一

样，我住的“酒店”是沙漠里的树屋，我发朋友圈的时候不会和好友雷同……而这些特别之

处不代表用户需要为此支付天价的费用。

用户：20-40岁年轻白领，中端出境自由行用户，喜欢个性化、有想法，但不完全是旅

行达人的更年轻群体。

产品：从旅行顾问、行程设计、计划落实、路书制作、服务保障到多元化项目服务

模式：私人定制，综合了定制师的当地生活经验+当地人的渠道，公司为每个用户配备

一个旅行顾问和定制师，顾问负责当面向用户了解他们的偏好、想法、需求，定制师则根据这些个性化的需求来为用户安排针对性的线路。这些定制师一般一人负责一个区域，全职，

当地人，或当地有过长期留学、生活经验的人。同时公司配备审核线路的人员。如果用户有

需求，定制师也可以陪同用户一起出行（费用由用户支付），或者远程协助（24小时服务），以便在当地遇到语言问题以及临时状况的时候有人解决。

盈利模式：10%-30%不等的服务费用。用户费用包含旅游费与定制费两类，旅游费透明

浮动，在包含服务的情况下，客户的费用比之前自己预定贵了10%左右。

核心竞争力：（1）数据库，即把一个地区（比如美国）他们亲自体验过的、有意思的

POI都放进来，如此一来在一个相对成熟的旅游地区，从一定单量之后，90%都来源于此前数据库重新排列组合的POI，而另外5%-10%则是完全根据新客人个性化的部分。这个数据库起到了帮助旅游定制师提高工作效率的作用（之前一名定制师纯手工定制，一个月最多只能

做三单），模式上也就更容易规模化。

（2）详尽的、独一无二的攻略，也称“路书”，路书中会有许多出奇制胜的亮点。包

含目的地景点、住宿、活动、交通、美食等环节的设计。一本制作周期2-3天。

CEO：团队有三个创始人，其中两位是金融背景，CEO蔡韵媒体出身

问题：交通和酒店服务缺乏，往往用户99元拿路书之后跳单。

数据：50名旅行顾问和定制师，一个月能服务的客户达上千人。

二、亲子社群+旅游

项目融资时间融资轮次融资金额投资方

悦途世界妈妈2015.1 天使轮数百万人民

币

星河互联

亲子约

宝贝去哪儿天使轮500万凯维资本、莫

慧兰（泽厚资

本）

麦田亲子游2015.7 A轮4000万盛大、开物投

资、有成资本

童游2015.6 天使轮数百万美元深圳高新

童子军2015.4 天使轮300万大道至简资本

琥珀亲子游

营天下2016.3 天使轮数百万人民

星河互联

币

2015.6 A轮5000万

偶们亲子出

行

童玩儿2015.5 天使500万陶石资本

1、悦途世界妈妈

成立于2015年3月，以微信群和为主。“最懂妈妈的旅行”，整合全球华人资源，以分享经济的方式连接起全球各地家庭，组织她们将自身、孩子及家庭的生活变为丰富多彩

的当地旅行产品和服务。

用户：中产阶级，家庭年收入50万以上，家长年龄35-40岁之间，孩子6-10岁。

产品：自营80%＋供应商20%

模式：C2P模式，世界妈妈们提供产品，平台生成线路，并提供旅行相关基础服务

数据：聚集了300多位世界妈妈，累计交易500单以上，目前月收入200多万，毛利12%－15%，复购率30%以上。C端成单，每月成单量在10-20之间，每单5-6万元。

团队：创始人潘隽之前是中国移动和网秦的高管，曾经创办过高端定制旅游企业，中欧

商学院EMBA；联合创始人刘冰创办过亲子教育机构和社群。

问题：自己开发产品，扩张速度慢

“世界妈妈”分类：第一种是没有设计旅行线路能力但有特殊资源，例如，日本有

一个世界妈妈设计了一个托马斯小火车公园的两天行程，她带着自己的孩子已经去了很多次托马斯小火车公园，特别清楚哪些地方最好玩、适合什么年龄段的孩子玩。第二种是对当地很熟悉，用游记、攻略、图文等来向大家展示和分享一些适合孩子吃喝玩的地方。第三种是

有能力设计旅游路线，例如，带游客根据自己设计的路线开启旅行，同时如果需要他们也可把自己的车和房租给游客，并且可以使用多国语言提供紧急类联系人服务。

产品形态:标准小团（5-10个家庭）和微定制类（3个家庭），微定制类可以依据家长

的意见由专业的产品规划师进行定制，悦途以微信群的模式来运营，一个目的地建2-3个群，每一个群都有专业客服在线答疑，微群内也会开一些微课，海外的妈妈以及出去旅行的妈妈

来分享一些所见所闻、旅行心得等。

2、亲子约+康旅在线

移动互联网亲子陪伴分享平台，以80后妈妈为目标消费者的轻社交软件。产品包括C2C 的亲子社交互约，B2C的亲子活动匹配，C2B的亲子项目参与。利用社群模式，每一个亲子

社群，至少有一个意见领袖，即亲子达人。亲子约通过协助达人组织亲子活动，发展粉丝，

输出资源和价值，来培养各种类型的亲子社群。目前在全国范围内已建立100多个社群，拥有7000多位测试用户，七十多名社群合伙人和一百多名亲子达人。社群线下活动为亲子约

童书吧，童书吧与当地教育机构进行合作，主要提供与阅读为主的亲子活动，增加用户粘性。

目前已与康旅在线达成战略合作，开发亲子旅游产品，通过康辉全国各地分社的渠道，

进行布局，为更多的用户做精准服务。康旅在线为背靠康辉集团拥有1200万用户群体的互联网+旅游项目。

3、宝贝去哪儿

关注?3—12岁儿童的亲子游团购，主要通过大数据和UGC的方式，聚合筛选本地儿童乐园、演出、亲子游等亲子文化娱乐活动及出游线路信息提供亲子活动场地、旅游点门票团购，同时为家庭提供亲子游一站式服务。其中包括由活跃用户主动生成的第一人称游记和体验

记。活跃用户组建成妈妈团，可以称之为明星妈妈，并通过 QQ 群、微信群进行运营。

4、麦田亲子游（华东）

麦淘起步于“中欧校友亲子游”微信群，于2014年9月正式运营。现已在北京、上海、

广州、深圳和南京五个城市落地。国内发展最快、规模最大的亲子活动平台，并实现了从高

频低单价、易于传播、高复购率、产品纵深性大、客单价范围较宽、客户生命周期长的亲子

活动产品导入客流后通过低频高单价长线产品（亲子旅游、夏令营）提升销售额的完整闭环。

用户：中产阶级家庭，有良好的教育背景，年收入在50万元以上，每年至少出境一次模式：（1）亲子旅游市场的C2B反向定制，社交属性（家长和小朋友的社交需求）。

平台负责聚拢用户，实现供应商对用户的“批量化定制”。麦田现在已经基于目的地和会员

需求构建了多个微信群，麦田的“产品经理”们（都是孩子父母，同时是用户）会在微信群

里面征询会员对目的地选择及供应商选择的意见，汇总反馈后麦田会让供应商提出初步方

案，并贴到微信群里继续征求反馈。

（2）批量化定制：麦田将亲子游产品的设计和执行外包给旅行社，自身则负责搜集用

户需求、聚拢客户以及筛选供应商。当麦田能保证客户参与量的时候，供应商就可以放心大胆地为游客制定他们想要的旅行，而不会为了盈利而降低服务质量。

以亲子活动为入口，直接面向三个万亿级的市场——旅游、教育、生活方式。

产品：亲子主题的周边游与假日长线游两大产品线、实现了平台上高频次与高客单价产

品的并存。

“童趣学院”，贯穿国际化青少年教育先进理念，结合国内家长及儿童的实际情况，集

中为3-12岁儿童打造系列特色课程。首期推出以“新童军”和“乐公益”为基础课程的四

大专业：天文专业—包括天文台夜宿、野外观星等课程；考古专业—包括恐龙馆夜宿、跟着院士田野考古挖化石等课程；酒店CEO专业—包括烹饪、礼仪、消防、市场调研等课程；户

外探险专业—包括攀岩、骑行、露营、热带雨林穿越等课程。年内预计总共将开通十个专业。

目前，供应商产品占到80%，自营的产品占比大约20%。通过自营形成品牌调性和独特性，平台打造规模和多样性。

数据：目前麦田已有7000多名会员，每名用户的重复购买周期平均为52天，月流水最高时已过百万。麦淘的自营产品，如“麦童军”、“麦淘实验室”截至目前已分别累计招募8849人、5926人，平均得分 4.9分以上。麦淘的客户满意度非常高，总体达到 4.8分以上，用户复购率也很高，3个月内复购的用户比例在30-50%，老客户最近一年平均预定次数达到

4.7次，平均消费总额达到2500元以上。月营收一千万。

推广：微信渠道，50%的流量来自于微信群，朋友之间的口碑传播，未来加大市场推广

力度，2016年第一季度获客成本为10元。目前与迪士尼签约。

供应商：很多是各类拓展公司、兴趣俱乐部、户外俱乐部、教育机构、游学机构，与现

在的旅游企业无关系，很少选择传统旅行社。

未来：产品和技术方面，获取大量用户并转化进一步加强包括实验室和麦童军在内的自

营产品，形成真正的IP。运营和市场方面加大推广。同时寻找更多中高端目的地资源。

问题：（1）管理服务半径有限，被迫放弃全国扩张，把业务集中到了长三角；（2）定制化成分多，人工成本高，挣得基本为辛苦钱，员工幸福指数不高。