泸州老窖白酒策划论文

我国白酒业无论是在规模上，还是在产品产量及企业数量上，都可称之为“世界之最”。山东是白酒的消费大省，全国品牌白酒对山东市场的争夺是非常激烈的。在新的市场环境下，白酒企业竞争进入白热化，能否在市场竞争中创新市场营销策略，创新白酒渠道形式，成为白酒企业制胜的关键。本文就泸州老窖股份有限公司在山东市场环境下，采用STP营销策略和4P策略，进行简要的分析，以保持泸州老窖在山东市场的持续竞争力。

关键词：山东;泸州老窖;营销策略 

Abstract

Liquor industry in our country, whether in terms of scale, or in the product yield and the number of enterprises, can be called "the world's best." Shandong province is the liquor consumption, the national brand of liquor on the Shandong market competition is very intense. In the new market environment, competition is heating the liquor business, the ability to compete in the market innovative marketing strategies and innovative channels form of liquor, liquor companies to become the key to winning. In this paper, Luzhou Co., Ltd. in Shandong market environment, using STP marketing strategy and 4P strategy, a brief analysis, in order to maintain market in Shandong Luzhou continued competitiveness.

Keywords: Shandong; Luzhou; Marketing Strategy

目  录

一、 山东白酒市场现状    1

（一） 市场现状    1

（二） 山东白酒市场消费特征    1

1. 消费结构呈现相对成熟的“一高一低”现象    1

2.消费升级不充分    1

3.白酒度数集中在40～52度之间，以浓香型为主    1

二、泸州老窖市场环境分析    1

（一）泸州老窖概述    1

1.公司主要产品介绍    2

2.产品优势    3

（二）环境分析    3

1.泸州老窖外部环境分析    3

2.泸州老窖内部环境分析    5

三、泸州老窖营销策略分析    6

（一）STP营销策略    6

1.市场细分    6

2.目标市场选择    6

3.产品市场定位    7

（二）泸州老窖应采取的营销策略    7

1.产品策略    7

2.价格策略    8

3.渠道策略    8

4.促销策略    8

参考文献    10

一、山东白酒市场现状

（1）市场现状

在当今白酒市场上，香型和风格的需求上基本定格在“721”范畴，即70%的浓香，20%清香，10%酱香及其他香。山东市场流行喝高度酒，消费主流在38—52度之间，口味以浓香型酒为主，山东的白酒市场份额大概分成三个档次，即300元以上的名酒系列，包括五粮液、茅台、剑南春、酒鬼、国窖1573、水井坊等品牌，此类名酒一般销售高潮突发在节庆时段，也叫礼品酒、节庆酒；第二档即35——300元左右的销售量较大的商务酒、交际酒，因为这种档次的酒水大都被消费在酒楼、饭店，交际宴请场合，并多靠广告、促销来拉动销量，也称广告酒、流行酒。这类的白酒品牌本地酒占了大部分，如烟台古酿等，所有的这些流行酒占山东中档酒消费市场的60%以上，第三档酒在10——35元之间，基本为外来品牌，如老村长酒、皖酒、二锅头等，此类酒基本为家庭消费用途。

（2）山东白酒市场消费特征

1.消费结构呈现相对成熟的“一高一低”现象

高端以传统名酒为主；介于120～300元价位区间消费不成熟；消费主流仍以120元以下为主。

2.消费升级不充分

受整体消费能力偏弱的影响，在5年口子窖价位平行或之下的产品成功率较高，而高于该价位产品几乎无规模性销量，是典型的消费结构升级不充分市场。

3.白酒度数集中在40～52度之间，以浓香型为主

近几年白酒低度化迹象很明显，尤其是政商用酒，度数基本在38~42度之间，口感适应性得到显著增强。除高端白酒如“茅五剑水国”等，低端光瓶酒如老村长等，消费者偏好山东地产白酒如烟台古酿等。

二、泸州老窖市场环境分析

（一）泸州老窖概述

泸州酒业，始于秦汉，兴于唐宋，盛于明清，发展在新中国，与之一脉相承的泸州老窖集团是响誉海内外的百年中华老字号名酒企业，是在明清36家古老酿酒作坊群的基础上，发展起来的国有大型骨干酿酒集团。公司资源丰富。拥有老窖池10086口，其中百年以上老窖池1619口，储酒能力8万吨，包装生产能力15万吨。拥有3名“中国酿酒大师”，9名国家级白酒评委，数百名酿酒技师，实力雄厚管理人才队伍、科技人才队伍和营销人才队伍，形成了“泸州老窖人才乐园”。公司组建“酿酒生物技术及应用·四川省重点实验室”和“四川省白酒生物工程技术研究中心”，形成了完善的技术创新体系。

1.公司主要产品介绍

泸州老窖分为国窖1573类、泸州老窖特曲类、泸州老窖头曲和二曲、品牌和总经销品牌。

国窖1573是泸州老窖系列酒之形象产品，源于建造于明朝万历年间（即公元1573年）的“国宝窖池”，采用蒸馏酒酿造工艺，酒质无色透明、窖香优雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长，风格典型。包装基座以金色五星蕙芷为装饰，呈现传统玉玺造型，外盒由大面积国旗正红为铺设，酒瓶采用国窖1573德国水晶玻璃烧制，瓶身与外盒有象征国土面积的五星960颗，“1573”字样以纯金压边。2001年，获钓鱼台国宾馆指定为国宴用酒。2002年获国家原产地标准质量认证。

泸州老窖特曲作为泸州老窖旗下最具代表性的产品，从1915年摘得美国巴拿马万国博览会金奖以来，问鼎了17项世界名酒金奖，获得了不少殊荣。在1952年由周恩来总理亲自批准的首届“中国名酒”评选中，泸州老窖特曲，与茅台、汾酒、西凤一道成为了中国白酒四大名酒，并从1952年至今，蝉联了历届“中国名酒”称号，成为唯一蝉联历届“中国名酒”称号的浓香型白酒。正是有了浓香型白酒完美口感特征的体现，行业内就把浓香型白酒又称为“泸型酒”，泸州老窖也因此被赞誉为“浓香鼻祖”。

泸州老窖头曲是我国享有盛誉的名酒之一，素以“醇香浓郁，清洌甘爽，回味悠长，饮后尤香”的独特风格，闻名古今，畅销中外。此酒无色透明，窖香浓郁，清洌甘爽，饮后尤香，回味悠长。具有浓香、醇和、味甜、回味长的四大特色，酒度有38度、52度、60度三种。华罗庚题诗：“何以解忧，唯有杜康；而今无忧，特曲是尝；产自泸州，甘洌芬芳。”

泸州老窖二曲秉承泸州老窖百年浓香精髓技艺，以高粱为制酒原料，优质小麦配制中高温大曲，在黄泥老窖中固态发酵。采用混蒸混烧法，量质摘酒，分级贮存，精心勾兑而成。泸州老窖头曲以“浓香醇和、回味悠长”的风格享誉于世；二曲以其“味香、味正”、“不上头、不干喉”的优良品质和高性价比深受广大消费者的认可和喜爱。

品牌和总经销品牌以老泸州为例，泸州牌老泸州系列酒全国营销中心是由 泸州老窖股份有限公司 授权成立，全国独家专销“泸州”牌老泸州系列酒 。 　　泸州牌老泸州系列酒是泸州老窖股份有限公司的直属品牌、重点战略品牌，是泸州老窖股份有限公司隆重打造的又一文化品牌酒，其有着深厚的泸州老窖酒文化底韵和历史内涵，是“泸酒”传统文化的象征。 　　泸州牌老泸州系列酒 源于泸州老窖古窖池群，是秉承传特工艺和得天独厚的地理条件酿造而成， 由泸州老窖股份有限公司统一储存、勾兑、生产包装而成，其品质优良、稳定，具有浓香纯正、绵甜柔和、酒体协调、回味悠长之独特风格。

2.产品优势

泸州老窖酒是依靠自然地域特性的自然发酵产品，以当地糯红高粱为酿酒原料，软质小麦为主体原料制曲，有全国规模最大的泸州老窖制曲生态园，以老泥窖为发酵容器，续糟发酵、固态蒸馏、洞库贮存、精心勾调而成。在微生物中，嫌气芽孢杆菌是老窖窖泥中的优势微生物群落；在酿酒环境中，空气、水、窖皮泥以及残留物均是细菌数量最多，占主要地位，酵母菌数量亦不少。这些特有的资源使泸州老窖酒具有独特性。

泸州老窖酒是以糯红高粱为酿酒原料，以软质小麦为主体原料制曲作为酿酒的发酵生香剂，以老泥窖为发酵容器，开放式操作条件下进行续糟发酵酿制而成。

    泸州老窖开放式操作的工艺特点铸就了其制曲和酿酒微生物的纷繁复杂以及发酵的多途径香味物质代谢，孕育了泸州老窖酒特有的丰富呈香呈味物质，虽其总量仅占酒体总量的! S左右，但其组分中能够定量或定性的香味成分就已达%-" 余种之多，还有许许多多微量或痕量的呈香呈味物质还没有被揭示和认识，就是这些品类繁多的呈香呈味物质，共同营造出“国窖·$#T%”“无色透明、窖香幽雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长、风格典型”之风格特点和泸州老窖特曲（原泸州大曲酒）“窖香浓郁、饮后尤香、清洌甘爽、回味悠长”之浓香正宗。在制曲、酿酒工艺条件确定的前提下，传统泸州老窖酒的质量品质主要取决于制曲、酿酒环境所处的水（水质）、土（土壤）、气（空气）、气（气候）、生（生物链）以及人类的活动等所滋生和孕育的微生物类群，是制约泸州老窖酒质量品质的不可控制因素。而制曲、酿酒的生产工艺操作和生产过程管理，则是一种技艺和科学，具有可操作性，能够认为控制其发展趋势，是制约泸州老窖酒质量品质的可控制因素。

（二）环境分析

1.泸州老窖外部环境分析

企业的外部环境是指那些对企业活动没有直接作用而又经常对企业产生潜在影响的一些因素，主要包括与整个企业环境相联系的技术、经济、文化、政治、法律等方面。通常来说，企业的外部环境分析主要包括宏观环境分析、行业环境分析和竞争对手分析三个方面。

（1）政治环境

第一，食品安全。中国越来越重视食品安全，在法律层面上更加严厉，关于《刑法》的修正，增加了一种大家十分支持的处罚，就是食品犯罪，最严厉的可处死刑。和食品安全有关的各部委主要是卫生部、国家质检总局和工商总局，他们正在加快完善相关的配套法规，加大执法力度，对打假和消费品质量的监督力度正在加强，强化食品流通环节的监管。从 2003 年至今，现行法规和行业标准中，与产品质量、规范标识有关的商务部发布的《酒类流通管理办法》、《酒类商品批发经营管理办法》和《酒类商品零售经营管理规范》中国食品工业协会白酒专业委员会的《全国白酒行业纯粮固态发酵白酒行业规范》。由于近年来消费者健康意识的增强，健康饮酒观念深入人心。

第二，打击酒驾。饮酒导致的间接危害也值得关注，有数据显示，我国是世界上交通事故死亡人数最多的国家之一，而酒后驾车导致的交通事故比例最高。《中华人民共和国道路交通安全法》中，把“酒驾入刑”列入法律条目。

第三，酒类广告。长期以来，我国酒类推广模式始终以广告投放和终端营销为主，和国外酒类营销模式有着相当大的差距。随着中国酒业逐渐与世界接轨，今后国内的酒类广告必将受到愈来愈严格的。近期，央视通过官网向各广告主、广告代理公司发布通知，将从明年 1 月 1 日起广告播出，其中最关键的一条，便是明年起大量医疗和酒类广告在多个央视频道关键时段的播出。在央视“限酒”的基础上，台内还要求各个频道每天的白酒广告不得超过 12 条。

（2）经济环境

山东近年来经济发展迅速，农村城市化水平进程加快，人均收入水平有了很大的提高，消费水平不断提高。山东近年来二.三产业发展也十分的迅速，山东地区的社会消费品零售额的增幅明显。在宏观上中国白酒行业发展十分的迅速，山东经济发展和消费潜力巨大，酒行业将享受经济增长、居民消费水平提升的好处，中高端产品市场规模将扩大。基础设施建设和区域间合作的加强，也为泸州老窖营销提供了良好环境。

（3）行业环境分析

白酒的消费总量趋向平闻，但是呈现集中的趋势。知名品牌的销售额稳步上升。现在的白酒行业竞争以消耗人力、物力、财力为特征的夺命竞争。厂家拼资源、拼设备、拼广告，拼的结果是：惯坏了经销商，惯坏了消费者。这种竞争走到了尽头，意味着企业、行业有了一个创新的机会。于是，竞争进入品牌领域、精神领域，并为新一轮的竞争积蓄力量。而所谓酒鬼酒的“塑化剂”事件，以及控制“三公消费”等,给白酒行业的正常发展带来阻力。在市场环境方面，现代白酒市场的竞争越来越重视产品的营销模式，新型渠道模式的开发也受到更高的重视；品牌价值越发彰显；优质、低度和健康白酒将会继续成为白酒主流；新香型、度等白酒创新不断；品牌的市场细分策略更加明显；白酒企业的竞争力、品牌影响了、产品创新力、产品营销能力不断提升。在此种市场环境下，泸州老窖有着悠久的历史和文化积淀，为其获得了巨大的发展空间和较为明确的发展方向。

（4）竞争对手分析

一个完备的企业战略，必须建立在认真分析竞争对手的基础上。对竞争对手的分析是全面的。当把竞争对手作为一个战略环境因素对待时，主要分析其对企业在市场份额、财务状况、管理水平、产品质量、员工素质、用户信誉等多方面构成的影响。其中，又以财务状况和产品质量等方面的影响为大，因为这两方面对企业竞争力产生的影响是相对较大的。

茅台：我国大曲酱香型白酒的鼻祖和典型代表，1915年荣获美国巴拿马万国博览会金奖，与法国科涅克白兰地、英国苏格兰威士忌并称世界三大（蒸馏）名酒，被公认为中国国酒。其发展思路是：在巩固、发展高档白酒细分市场的基础上，向中低档细分市场进行一定的品牌延伸。  

五粮液：以高端市场为其主要目标市场的五粮液，从“中国酒业大王”到“五粮液，您一生的选择”的转变，实现了“五粮液”品牌定位从“酒”到“生活品位”的转变，重新赋予消费者钟爱和选择五粮液的理由。

洋河：洋河与浙江卫视合作时，与浙江卫视的蓝色VI结合起来，提出了“中国蓝”的品牌高度，进一步提升了洋河的品牌形象。在赞助“央视年度经济人物评选”和登月等举世瞩目的大型活动中，又进一步提出了“梦之蓝”主张。从天之蓝，海之蓝，到梦之蓝，不仅仅实现品牌的逐步提升，而且充分完成了广告主题与系列名称的完美融合。在广告、公关、子品牌名称等方面，洋河将差异化做到了系统和极致，把一个差异化颜色，上升到了白酒文化的层面，为品牌注入了灵魂。

2.泸州老窖内部环境分析

企业内部环境是指企业内部的物质、文化环境的总和，包括企业资源、企业能力、企业文化等因素。企业文化、企业各项规章制度、人力资源状况、财务状况、研发能力等，构成企业发展的基础。

泸州老窖资源丰富，很多属于行业独享资源。公司总资产近30亿元，生产建筑面积36万多平方米。拥有老窖池10084口，其中百年以上老窖池1619口，公司还拥有建造最早（始建于公元1573年）、连续使用时间最长、保护最完整的1573国宝窖池群，储酒能力8万吨，包装生产能力15万吨。数量庞大的活窖池群既是宝贵品牌资源更是泸州老窖产好酒的重要保证。

公司拥有目前国内自动化程度最高的包装生产线和同行业中自动化程度最高的3万吨基础酒储存库，现代化包装生产能力已达15万吨。这些都为公司在激烈的竞争中取得先机提供了条件。公司拥有5名国家级白酒尝评大师和25名省级白酒尝评专家，1名国际酿酒大师，2 名国家级酿酒大师，3名非物质文化遗产传承人，在全国名酒企业中独占鳌头，具备强大的科研技术实力。以中国浓香型白酒质量检测中心、省级技术中心、泸州老窖科研所为核心，近年来“浓香型酒发酵工艺研究”、“微机架式制曲工艺” 等20余个科研项目获国家、省部级科技进步奖。新产品研制上，已经具备了针对全国浓香型白酒市场不同区域、不同消费群体所需新产品的技术研发能力，快速满足市场需求变化，在酒业市场竞争中具有较大优势。 

3、泸州老窖营销策略分析

（一）STP营销策略

STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。

1.市场细分

市场细分就是通过市场调研，以消费者在购买产品或服务时所表现出来的明显性差异为基础，根据消费需求的某些关键特征或变量，将某一种产品或服务的整体市场区分为若干个具有不同的需要、性格或行为的消费群，并勾勒出细分市场的轮廓的分类过程。

从地理指标出发，可以分区域性的细分市场。在这样的市场，必须具有很强的区域适应性，品牌的核心要素必须适合区域市场消费者的消费习惯，消费偏好和消费需求。例如山东沿海城市，白酒消费者偏爱高度浓香白酒，泸州老窖在进入青岛、烟台、威海等市场后顺应消费需求，应该开发出高度白酒，一举拿下高度白酒巨大的细分市场。 

从价格指标出发，国窖1573应凭借独特的文化和接近“五粮液”、“茅台”的价格定位来取得市场地位。 泸州老窖特曲头曲等以中等价格接近酒楼、饭店，交际宴请场合，泸州老窖二曲以低等价格取得家庭宴会市场。

2.目标市场选择

企业对整体市场细分以后，就是选择哪个或哪些细分市场作为自己将要进入的备选对象。企业要结合本企业自身的特点来选择目标市场。目标市场选择后，紧接着就是选择进入目标市场的战略。目标市场的战略一般有三种：即无差异性营销战略、差异性营销战略和集中性营销战略。根据目前我国白酒行业消费者需求的日益多样化、个性化的特征，白酒企业应采取差异性营销策略进入目标市场。其中，企业可以分别以不同的产品进入不同的细分市场，即根据不同细分市场的需求特征，生产出不同的产品，满足不同的需求。

泸州老窖酒的消费者多为男性，主要消费群为年龄在30、40岁左右的消费者。主要是事业上的应酬、向领导或同事送礼、宴请等消费。而60岁以上的中老年人消费者出于对泸州老窖这个老品牌的喜爱和忠诚相对较弱。 

18-30岁的青年人习惯了啤酒消费，但他们是一个巨大的消费群体，应努力将他们转化成泸州老窖的消费者。 

泸州老窖的女性消费者较少。随着经济的发展，女性的地位得到提高，很多都成了公司的高层领导，也就免不了喝酒应酬。因此，女性也可以发展成泸州老窖的消费者。

3.产品市场定位

所谓市场定位是指企业在目标市场上的位置，目的使企业及其产品在消费者心目中有一个不同的独特的形象，形成一种特殊的偏爱，从而在激烈的市场竞争中处于有利的地位。企业进行市场定位时采用的主要依据是产品和服务，因此白酒企业根据自身产品的特点和服务情况进行市场定位。

泸州老窖总体上分三大品牌：国窖、特曲、低端品牌。三大品牌定位为:奢侈品牌的打造向茅台看齐,中档产品的建设向洋河学习,大众品牌的打造则走出自己的特色。将国窖1573打造成奢侈品牌，提高自己品牌的知名度和价值；通过新品(年份特曲)推广和新团队的运作,实现特曲的价值回归；低端产品欲打造第一大众品牌，通过在当地实现标准化运作,酒业园区集中生产,全国集装箱运输物流实现大众第一品牌的打造。

（二）泸州老窖应采取的营销策略

品牌产品已经确定了目标细分市场。为了达到知已知彼，百战不殆，在经过仔细的整体市场分析和消费者、竞争者研究分析后，我们制订了相关的营销组合策略。营销组合策略可以简单概括成为4P，即：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。营销组合的四部分均以顾客“C”为中心

1.产品策略

泸州老窖应该扩大公司的中高档白酒品牌产品的产量和销售量，提高中高档白酒产品的市场占有率。尽力压缩低档白酒品牌数量和产品的产量和销售量，砍掉不盈利或者战略目标意义不大的产品和品牌。研究开发能够给人带来健康保健的白酒产品以适应我国人口老龄化的趋势和人们健康意识培强团趋势，研究开发更加适合消费者口味的白酒产品。

2.价格策略

泸州老窖制定产品的价格应继括目标市场顾客特点、需求和欲望，竞争者的情况，品牌系列，产品系列保持合理的价差，避免各品牌、产品互相竞争，合理的渠道价格差异原则。从国窖、特曲到普通的大众品牌，价格从高至低，依次拉开档次。实现单兵突袭，遍地开花的效果。高档白酒产品，由于消费者重视品牌、质量，把喝高价、高档次曲酒视为身份和地位因象征。因此，高档白酒产品定价策名为此竞争对手较高的定价策略；中档白酒产品，消费者即注重品牌、质量，又注重价格，因此，采用比竞争对手持平且兼顾目标市场消费水平的定价策略；低档白酒产品。由于宿费者对价格敏感，故采用比路隧定价策略。 

3.渠道策略

泸州老窖构建顺畅的流通渠道，应从纵深方面挖掘渠道的潜力，全力拓展市场空间，通过酒店终端，批发终端的建设，提高市场占有率，实现区域知名品牌的目标。渠道模式的选择和网络规划。根据对前文渠道模式的简介，结合市场状况和自身资源等条件，建议泸州老窖选择混合直供模式。泸州老窖应加强对零售终端市场的开发，对大型零售终端，如大型酒店、连锁酒店、大型超市、大型百货商店、煤微超市、连锁百货店，以及经销商难以进入的较大的零售终端，可采用完全在线方式，加大这一模式的供支比例，加强重点市场网络覆盖度。 

4.促销策略

广告对于消费者起着导向作用，广告策划中要弄清消费者心里需求以及广告对于消费者心里需求产生什么影响。广告创意是广告的灵魂， 贵在创新。据有关统计显示，由学历和广告的相关性分析知学历越高的消费者对与广告的关注度越高。所以在制定广告策略的时候应当更加关注学历较高层次的人的感受，增加广告中的文化元素，尽量策划一些具有丰富文化内涵广告。同时，在投放广告时，要有针对性的选择传播渠道，以保证广告的传播效果。比如“国窖·1573”的广告一般可以选择如世界奢侈品协会出版的《环球奢侈品报告》和《现代奢侈品》等杂志。而泸州老窖特曲的广告可以选择一些如《中国经营报》、《英才》、《商界》等知名商务杂志，同时还可以选择“东方财富网” 、“ 金融界”等知名财经或者经济咨询类网站进行传播。 促销对销量的影响巨大。消费者调查数据显示，50%的消费者选购品牌是经不住店主热情的推荐，听了店主的介绍而选择品牌的。国窖和特曲品牌系列可以利用现代年轻人关注最多的渠道互联网做一些刮奖或抽奖活动，奖品可以设置为国窖文化游，一方面宣传卖产品，一方面传播自身的酒文化。还可以给一些重点消费市场的卖场配备促销人员。 

在白酒行业对于营销策略的探讨是十分必要的，白酒企业营销理论的运用，对于市场运作的成熟把握，是企业提高销售量与品牌知名度的有利保障。泸州老窖通过对自身资源的深刻认识和整合，对泸州老窖品牌的准确定位，是泸州老窖获得市场成功的基础。品牌对于白酒企业的重要性是不言而喻的，泸州老窖的成功也为其他白酒企业提供了一次借鉴。

在山东市场下，各类品牌白酒皆需认识到营销策略的创新，特别是渠道的创新，对于白酒企业的必要性。在现今完全竞争的市场环境下，白酒的全国化运作，是必须建立在品牌打造基础上的。由于在论文的写作中，搜集资料的有限性，和自身理论知识掌握的程度，只能简要的分析一个白酒企业的发展历程。其中对山东白酒行业的分析，有不足之处，希望在以后的学习中，能够提升自己的理论水平。

致谢

行文至此，我的这篇论文已接近尾声；岁月如梭，我四年的大学时光也即将敲响结束的钟声。离别在即，站在人生的又一个转折点上，心中难免思绪万千，一种感恩之情油然而生。生我者父母。感谢生我养我，含辛茹苦的父母。是你们，为我的学习创造了条件；是你们，一如既往的站在我的身后默默的支持着我。没有你们就不会有我的今天。谢谢你们，我的父亲母亲！感谢敬爱的姬宇老师，在整个论文实验和论文写作过程中，对我进行了耐心的指导和帮助，提出严格要求，引导我不断开阔思路，为我答疑解惑，鼓励我大胆创新，使我在这一段宝贵的时光中，既增长了知识、开阔了视野、锻炼了心态，在此，我向我的指导老师表示最诚挚的谢意！同时也感谢我亲爱的舍友们，感谢你们给予我在排版过程中的热情帮助，感谢大学四年你们的陪伴。最后，衷心地感谢在百忙之中评阅论文和参加答辩的各位专家、教授!

参考文献

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