探讨红酒销售之路

默认分类   2009-03-09 16:51   阅读601   评论1   

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人认为，定位是个并不华丽的词汇，我们可以按照特劳特书本上教导的亦步亦趋的跟从，更可以发挥自己的才智自己描画，见解谈不上，随便说说，大家一起探讨，对于你说的情况，我个人认为需要注意以下几点： 

1、经销商的定位不等于代理产品的定位，特别是不能希望单一的品牌满足自己的全部需求，要根据自身的条件、所在区域市场的特点、所在区域市场消费者的消费习惯，以及其他营销和品牌推广相关的各个要素来制定自己在心智资源中到底能够占据一个什么位置：白领群体用酒、健康用酒、商务用酒、奢侈品……，明白自己到底想要什么，这种需要如何和消费者的需要最好的配合，这是重要的，至少在营销的快速发展前期，是立业的基础、起飞的基础。

2、你需要擦边品牌来丰富自己的产品线，但永远不要认为这些品牌能够给你代理永远的利润，要有极高的警惕性，在不影响经销商自身品牌美誉度的条件下谨慎使用。

3、经销商和厂家自己的同步不可能在合作的过程中一直出现，即使你是厂家投资控股的分公司也不可能，这种间歇性的同步最好能够出现在你最需要的时候，这个的把控需要智慧，更需要真诚。

4、别忙着先向消费者推广和传达，先把你的铺市率做好，红酒虽然不比牛奶、日化等其他快速消费品，在广告强大的氛围下只要做好铺市自然会形成庞大的销量，但基本道理都是相同的。

5、消费者不神秘、也不可怕，因为你本身就是其中一员，将心比心，永远别把消费者当傻子，设身处地的为他们着想，你会有说收获。这样说，好像你该赔本卖吆喝，其实不是，为消费者服务和从消费者身上赚取利润，这两点并不相悖。

以上纯属浅见，还不成熟，勿笑…

现在做市场正如你做言,需要智慧和真诚.越是难做的时候越要敢于坚持对的东西.

其实打动经销商和消费者就是要靠你说的几点,真诚的给他们提供他们需要产品和服务.可能时间会长,但是健康的,持续增长的过程.感谢你的帮助,现在觉得有感觉了.

只是在如何发掘并满足经销商和消费者的真实需求方面还有些迷茫.现存的大多数厂家和品牌在这方面的短板是什么,如何规避他们的不足?请不吝赐教!

感谢并期待中..........

说实话，现在大家都说的发掘并满足经销商和消费者的真实需求不是一件容易的事情，甚至我个人认为是不太可能的问题。

1、先说经销商：如果你是厂家业务，经销商的要求（这个要求包括真实的、也包括虚假的）你就永远无法满足，要在厂家利益和经销商利益之间找个平衡点是不难的，你只要坚持两点：经销商能赚钱，你的货物能卖得出去，就够了。要保证经销商赚钱的同时厂家也能赚钱，至于经销商提出的各项费用要求，要辨析的听，什么是市场真正需要的，什么是经销商为了贴补利润和故意哭穷的，多贴近市场了解自然就会知道；

2、再说消费者：针对消费者消费习惯的市调做的越多，你会发展你离越远，特别是红酒，这种虚荣消费特点比较重的商品上更是，在市调中如果你的问题是月收入啊、职业啊，街边受调查的人为了不让你瞧不起他经常会骗你，所以，消费者的真实需求是什么，过多的市调是解决不了，很多事情其实是明摆着的，目前中国国内红酒大部分消费者的真实需要是：实惠、面子、健康，把产品推广和市场运作围绕这三点来进行，你不会偏离轨道太多。

3、至于说到短板：认不清市场真实情况、没有坚实的市场基础就是现在国内红酒品牌的短板，大量的促销员培训不合格（介绍红酒和介绍饮料没有区别）、大量的市场理货工作沦于摆设、大量的品牌在高喊口号的同时不懂得铺市的重要……这一切的规避办法无外乎大家一起沉下心来，在注重细节的同时将市场基础好好做一下。空喊永远不代表销量。（此处只对市场而言，没有涉及品牌推广方面）

现在经销商和厂家都在抱怨终端难做,出力不讨好.因此有的厂家推出了会员制的销售模式,希望可以帮助经销商抓住并维持一些消费者的消费,会员服务的内容主要是打折和积分还有送货上门,据说只要打个电话,一瓶都送,不知版主对这种新兴的销售模式有何见解,对经销商来说其可行性有多大?

1、这种形式是否能维系住消费者的消费？答案是：未必。国内的红酒品牌以目前的状况来看，能够维系住一群愿意为了某种虚幻的积分不停消费的消费群体的可能性并不大，而且其实这部分消费者是最难形成品牌忠诚的，在对红酒知识不断的了解之后，他们永远会追逐更高的消费层次和更洋化的红酒产品，使用品牌为核心进行消费者维系的，前景并不被看好。

2、这种形式的核心到底应该是品牌还是经销商的关系？答案是：经销商的关系。能够真正维系住消费群体的，应该是这些会员与经销商之间的某种利益联系（例如：团购），而品牌，只是会员的一种选择而已，可以试想一个红酒会员俱乐部只有单一红酒品牌，谁会心甘情愿的参加，如果参加，岂不是成为了厂家的广告宣传员，和傻子的区别又有多大？所以，厂家企图使用自身的品牌帮助经销商建立这种营销模式的基础本身就不合理。

3、这种方法到底在什么地方使用合适？答案是：品牌强势地区。其实目前国内还没有一支能够称得上全国范围强势的红酒品牌，在规模化的道路上，中国红酒业的发展明显偏慢，第一名的品牌尚且只有20多亿元的销售规模，可以还完全没有形式规模化效应，但不能否认的是，在各个品牌的强势区域，是可以实现一个品牌拥有众多忠诚消费群体的，例如张裕在烟台和福建、莫高在兰州、华东庄园在青岛、通化在吉林、华夏在广东、王朝在上海……这类地区可以以厂家牵头建立这种营销模式，但也只能是正常营销的补充，不能成为主流营销模式，但全国真正能达到这种品牌影响的品牌和地区又有多少呢？

所以，这种模式不是谁都能做的，也不是万试万灵的快捷方法，红酒营销始终要通过扎实的基础工作和良好正面的品牌宣传互为作用逐步做强，不存在任何简便方法，可以试想某小品牌在某地区使用这种方法，虽然成功的可能性存在，但，在消费者越来越多的了解到红酒知识、越来越多的了解知名红酒品牌之后，这些消费者很自然的会转移到其他知名品牌甚至洋品牌上，那么，为他人做嫁衣的营销又有什么意义呢？

你谈到的几个方面我觉得还有有丰富的空间.

首先是是否能有效维持消费.消费者当然不会为了积分而消费,但如果有一种红酒的质量和价位都很好,还能能够提供便捷的服务,我相信会有市场的.因为现在越来越多的消费者已经意识到酒店(夜场不同)的酒价格虚高,在餐饮业比较发达的广东,已经有许多酒店开始允许顾客自带酒水了但目前国产酒正如你所言:使用品牌为核心进行消费者维系的，前景并不被看好,如果使用服务是否会好些呢?毕竟为消费者服务和从消费者身上赚取利润，这两点并不相悖.因此我觉得这种销售模式的重点变成了能否提供真正需要的服务.

其次是关系问题.我非常赞成你的观点,我想如果经销商能够用自己的关系先找到一些会员，然后发挥榜样的力量,再丰富一下产品线,各种白酒红酒都有,让消费者有更多的选择机会,是可以解决这个问题的.

不过总感觉国产酒这么做好假,如果有品质和价位优势的洋酒这么做,效果是不是会好点呢?

所以，这种模式不是谁都能做的，也不是万试万灵的快捷方法，红酒营销始终要通过扎实的基础工作和良好正面的品牌宣传互为作用逐步做强，不存在任何简便方法，可以试想某小品牌在某地区使用这种方法，虽然成功的可能性存在，但，在消费者越来越多的了解到红酒知识、越来越多的了解知名红酒品牌之后，这些消费者很自然的会转移到其他知名品牌甚至洋品牌上

-------斑竹说的很好！佩服！我个人在营销领域走的越深就越发现，其实营销无捷径，营销无论怎么做，其实都离不开产品、价格、渠道、促销、品牌这五个要素，就像打牌，就一把牌，高手在于能够把一把烂牌打好，其中就大有玄机，但凡近年突起的品牌，那个绕开了这五大要素，蒙牛几百万起家，现在发的跟猪一样。玩的就这几张牌，而总是想着走捷径而绕开五大要素的，都会走不下去，并非不能创新，必须要有根基，要不会死的很惨。红酒营销今天欠缺的是内功而非捷径，能够化腐朽为神奇，烂牌打成好牌，有时候最笨的办法就是最有效的办法。某二线品牌在福建某市场成为第一品牌，其实看起来很简单，就是常常和领导喝酒吃饭，关系搞的好，为人义气厚道，人家给面子带动了终端。