信贷营销与风险防范

和着改革开放、经济发展的旋律，地方性城市商业银行在经过了诞生、发展的蛰伏期后，凭着 “立足中小，兼顾大型”的市场发展定位，扬长补短，引入和吸收了可持续发展的经营理念，现已逐渐成为银行体系中最具生机和活力的群体之一，在支持地方经济发展中作用越来越大。城市商业银行在改革发展中壮大，必然选择了以效益为核心、以市场为导向、以客户为中心的市场营销理念，审时度势地开展营销活动。但如何更准确地把握好营销收益与风险控制的关系，业已成为城市商业银行一项重要而又紧迫的课题。

一、正确认识收益与风险关系，完善营销与控制管理理念和机制。

1、商业银行经营管理活动始终与风险相伴：与客户打交道有信用风险；在市场运作上有价格、汇率风险；还有操作风险、道德风险、流动性风险、法律风险等。参与市场竞争，就要正确认识收益与风险的关系，风险和收益的关系在通常情况下是呈反比，即风险高收益随之也高，而风险低收益随之也低。国外金融发达国家用“2R”来看待风险与效益的关系是“风险--Risk”、回报--Return”，也就是银行的经营管理活动必须冒一定的风险才能取得一定的利润回报。所以说，风险与效益是相伴而生的，片面强调对风险的回避，就会抑制市场拓展力，而没有市场拓展力，经营就没有活力，就会丧失取得较好效益的商机，以至信贷业务和经营效益裹足不前，造成业务发展、信贷资产质量、经营效益之间的恶性循环。当然，不考虑风险控制，而盲目追求眼前市场占有率和经济效益也是极为不妥的，这将导致信贷资产的不安全，造成银行损失。 

2、效益最大化是商业银行追求的最终目标，在商业银行效益性、安全性、流动性的经营原则中的安全是有利于业务发展和扩大收益的安全，而不是不讲求效益的安全，更不是负效益的无风险或低风险的安全。

 3、在信贷资金运作中，零风险当然是信贷风险控制质量的最佳状态，但也是信贷资金使用效率最低的状态，只有接受合理的信贷风险，才能赢取合理的经济效益。所以说，城市商业银行需要建立“寻求效益与风险、安全三者最佳结合点”的理念，操作上需要制定效益与风险整合管理的机制， 树立风险收益最优化的信贷管理理念，摒弃片面追求低风险甚至强调零风险而忽视业务发展和片面强调发展业务而忽视风险控制的行为。

二、强化风险差别化管理理念，赢取经济效益和风险控制最优化。

城市商业银行的客户群体以中小企业为主，其贷款风险的主要表现为三个方面：一是财务风险；二是经营风险；三是道德风险。首先，在信贷营销和风险控制上应最大限度地识别客户的财务风险程度、经营风险程度和道德风险程度，并综合反映出客户的安全形态类别，进行差别化信贷营销和风险管理，实现风险可承受条件下的盈利最大化。其次，考察、分析和评判信贷客户的综合贡献度，既要重视信贷客户带来的营销成果占总体比重的大小，也要注重因该客户所投入的营销成本。从现实情况来看，城市商业银行经营成果依存度较大而信贷资源回报率较低的信贷客户为数不少，信贷资源回报率较高而经营成果依存度不大的信贷客户也屡见不鲜。所以在营销选择和决策时要充分考虑客户的综合贡献度，必须紧紧抓住经营成果依存度较大的客户，并努力提升其资源回报率，形成速度、结构、质量与效益的统一。 

三、城市商业银行业务拓展与风险控制有机结合的途径和思路。

对于风险所采用的任何机制和措施，其目的是在于识险、防险和控险。在提高信贷市场占有份额的目标前提下，识险、防险和控险是业务拓展和风险控制的基点，在控制风险的原则下去开拓业务，在抓住商机的情况下去控制风险是二者最有效的结合。

作为城市商业银行的信贷营销人员，在授权授信尽职原则指引下做好 “三查”工作是必要的。贷前调查作为风险控制的关键环节，信贷人员要真正深入到企业掌握核实财务相关数据，了解企业的产品、生产经营及管理等各种情况，通过对企业内外部大量的数据资料采集进行综合分析研究，形成客观、公正、对银行决策层有价值的调查报告。如果只根据企业提供的相关文字材料，对于企业提供的报表数据轻易采用，这样的贷前调查报告做出的结论已经失去大部分实际意义。贷后检查作为风险控制的重点环节，需要信贷人员深入企业监控其经济活动和资金流向、认真分析其贷款风险变化情况。如果信贷人员放松了对贷款企业的后续管理，无法把握企业生产经营变化情况，那贷款管理也仅仅只是为了应付常规稽核的需要，只是象征性和形式性的书面反映，而不能真实反映企业的实际情况，失去了贷后检查的真正意义。没有尽职的贷前、贷后检查是造成贷款预警机制失灵的主要原因。

因此，城市商业银行应建立风险管理垂直化与风险控制扁平化的结合体系。风险管理垂直化就是施行“风险经理制”对应于市场营销，由决策层组成的风险控制委员会直接领导部门和支行风险控制岗位人员，对营销人员的业绩负责评价考核。从市场发展的要求来看，商业银行的发展是在风险与机会中不断谋求平衡的过程，所以，施行“风险经理制”，就是要以效益为中心，以风险控制和防范为责任，在贷款审查、检查和不良贷款的管理中将风险控制在更低点。风险控制扁平化就是把风险控制人员置入业务运作系统中，掌握风险控制程序的管理和测试，对每一客户和业务与客户经理人员分析讨论风险大小、贷多贷少、期限长短、利率高低，通过运用定量和定性分析技术来识别风险，并作出风险控制预案提交上级部门或委员会审定后，再将审定意见反馈给市场营销部门和客户经理人员执行。将风险管理垂直化与风险控制扁平化有机结合，形成一个纵横有度的管理体系，有利于信贷人员、审贷人员、决策人员多角度揭示贷款风险点，有利于“集体决策、个人负责、权力制衡”的风险防范。在这样一个风险管理框架中管理运作可以克服营销的盲目性和重贷轻管的现象，提高组合管理和资源配置的效率，将有限的信贷资源在各个层面、各类客户、各种产品之间进行选优配置，并且在信贷营销的过程中达到了较好的预期效果 ：1、对风险事前、事中多点控制；2、对客户目标的选择定位、贷款发放、贷后管理和贷款责任等方面，既消除了风险控制的“真空区”，又加强了对各类风险的识别预测和驾驭能力；3、对银行的总体风险和各类风险进行总量控制。

四、加强对客户风险信息采集与管理，促进目标营销策略的合理选择。

1、对环境监测信息的采集，主要包括宏观经济环境信息、区域经济和产业结构现状及未来预测信息、同业竞争市场信息。

2、对客户信息的采集，主要包括客户财务信息、帐户信息以及与客户相关的其它非财务信息。

3、信贷风险预警信息的采集，主要包括客户信贷违规性信息、财务指标异常变化信息、不良贷款信息等。 

对以上信息的采集应在系统内实行共享，便于市场营销人员和风险控制人员在信息平台上及时、有效地对风险作出辨别，并根据各类风险信息进行综合分析评价，汲取有效资料，做出合理的营销策略选择。

五、适时调整信贷营销策略，确保资产的流动性、安全性和效益性。

1、城市商业银行是在原城市信用社基础上组建的地方性股份制银行，与地方经济发展息息相关，受地域影响较大，因而在制定信贷方针时，需注重考虑当地经济及区域经济的发展规律水平。从银行信贷资金流动性方面来讲，正常的信贷资金运动规律，就是保证信贷资金的不停顿运转，银行对一方信贷客户的进入就意味着对另一方信贷客户的退出。片面强调市场份额的占有而只进不退，将会造成银行信贷资金回流及区域内信用经济压力；片面运用资金高度回流来弥补信贷资金有效需求及信贷资金流动压力更不足取。所以，最科学的办法应该是按照当地区域经济的客观发展规律，实事求是、因地制宜、主动合理地选择信贷有进有退策略。

2、充分运用企业的现金流量指标,搞好企业偿债能力分析。对企业最大限度所能承担负债的能力进行评估，控制对企业信用规模的介入程度，减少信用资金被其直接或间接无效占用现象的发生，降低信用资金风险度。

3、加强对企业周期规律分析，预测其发展前景和趋势。城市商业银行面对的是中小客户群体，许多企业的生命周期存在一个快速创业、快速成长、快速衰退的共同特点，所以根据企业生命周期的不同阶段，适时调整信贷营销策略，决定信用资金进入和退出，是决定贷款安全性和效益性的根本。