“格力模式”靠另类渠道制胜

简介：“好空调，格力造”珠海格力电器股份有限公司组建于1991年，是中国目前生产规模最大、技术实力最雄厚的大型专业化空调企业。

五个下属公司：格力电器重庆有限公司、格力电器巴西有限公司、凌达压缩机有限公司、格力电工有限公司、格力新元电子公司。

四大生产基地：公司拥有珠海（总部）、重庆、巴西、合肥（在建，预计07年6月投产）共四大生产基地。

科技创新是企业发展的源动力，营销创新则是企业立足市场、棋行天下的锐利武器。格力模式常变常新，经历了市场和时间的严峻考验，它正焕发出越来越强大的生命力。

格力模式的诞生：

“依托四大生产基地，服务各区域”：珠海总部服务于华南区域（紫色部分），重庆生产基地服务于西部（橙色部分），合肥生产基地服务于华中华北地区（浅蓝、深蓝、绿色部分），巴西生产基地服务于南美洲，开创了中国企业向国际市场输出技术的先河。

“开拓国际市场”：随着格力在海外影响力的日益加大，格力加快了国际化发展步伐。在巴西共有140家专卖店，在主要城市有315家售后及销售店。目前已经在巴西、俄罗斯、英国、希腊、西班牙、沙特、伊朗等国家与全球50多个经销商建立了格力品牌推广和销售的合作关系。幅射到全球30多个国家和地区，同时，在多个国家和地区建立了格力品牌专卖店。    

建立“股份制区域性销售公司”：由于空调价格大战，有感于代价的惨重， 格力联合某地区内几家经销大户，由格力电器控股，以资本为纽带，以品牌为旗帜，合资组建联合股份销售公司，代理整体某区域的格力销售，即把当地原先各自分散的格力销售和服务网络收在一起，统一价格对外批货。这样一来，在市场操作中，有效解决了价格混乱等令业内头疼的难题，给商家和厂家都带来了更为丰厚的回报。

目前，格力先后已经在30多个省、市、自治区成立了区域性销售公司，并通过进一步增持“区域性销售公司”的股份，达到了更加有效的掌控。

如：广东分为7个销售有限公司（如图），各地区公司管理区域内销售业务，广州销售公司兼管省内其它城市业务。

如： 而西北部地广人稀，陕西新盛格力电器销售公司管理、、青海、甘肃、宁夏、陕西省份的业务。

“23个业务员，百亿的销售额”：格力做到最大，国内也只有23名营销业务员，每人负责一个省，只负责协调，不负责发展网络。营销业务员不许拿回扣，拿l分钱，即开除。对营销业务员考核不是以销售额衡量，而是看与经销商沟通的工作量，市场调研、价格监督的工作量。削减了营销业务员，把节省下的高达亿元的业务费，全部拿来贴补经销商。

“独一无二的营销方法”：销售商分为一级、二级，每个地区都只有几个有限的一级经销商。由一级经销商发展并监督二级经销商。一旦二级经销商质量或安装出问题，就立即停一级经销商的货；不同的规模有不同的返利标准线，这样一级经销商倾向于努力扩网冲线。格力经销网迅速膨胀。

“建立专卖店”：公司在成立之初，由于自己实力较弱，格力电器所采取的是“农村包围城市”战略，所运用的渠道主要是重点经营专卖店，通过良好的售后服务保证顾客利益。

“与国美的角力”：2004年国美的“空调计划”把格力的一款空调降价40％速销，加上国美对供应商令人发指的压榨，使格力退出了国美的销售体系。对于拥有强大专卖连锁体系的格力来讲，90%以上的销量已经有所保障，与国美的合作只不过是连锁专卖网络之外的一种补充而已，心中当然不虚，决裂也就成为了唯一选择。 

“加强自身”：

1、在自身渠道——“股份制区域性销售公司模式”的上下足了功夫。 首先就是通过增资扩股，继续自己的所谓”削藩“步伐，加强了对各地分公司的控制力度，通过分公司再加强对专卖店的控制力度。 

2、为渠道商提供更好的服务，对专卖网络的规范管理及销售能力进行全方位的提升。包括店面装修，导购培训，服务培训，格力就在全国拥有了很多店面整洁漂亮、统一门面、服务规范、周到服务的专卖店。

3、对于格力来讲一、二级已有相对完善的网络，同时加强三、四级市场的布点力度。据统计，格力专卖店全国已有13000多家，这是格力为了应对家电连锁大卖场疯狂开店所布下的一张天网。格力的内功看来已非凡类。

4、加强与苏宁等大型家电零售连锁企业的合作。

“格力模式”－－之我见

得渠道者得天下，渠道布局成为制胜关键。

股份制销售公司是格力特有的市场模式，是建立在厂商之间的营销联盟，形成利益共同体。坚持和完善格力独有的营销模式，不排斥任何坚持真诚平等互惠互利经营原则的销售渠道。连锁渠道是格力经销商的一部分，但目前在格力的渠道中，专卖店和专营店是主流，尤其是专卖店，今后仍然是大力发展的方向。

格力销售公司贯彻落实了格力电器独有的‘三个代表’（代表经销商的利益、代表消费者的利益、代表厂家的利益）思想，经销商对格力的向心力和凝聚力强，有效避免了市场竞争的无序对格力市场的冲击。其次，格力规模的不断扩大、产能的扩张有效化解了原材料上涨带来的各种不利影响。

实际上“格力模式”不是一种简单的“渠道模式”，它已经超越了普通的营销渠道模式，而是一种连锁经营模式。更不是一个简单的管理概念，而是一个经营的概念。