国际商务谈判试卷样卷及答案

国际商务会谈?样卷

得分	评阅人	一、单项选择题〔共15小题，每题2分，共30分〕

1．对会谈进展评价的主要指标是〔  B  〕

A．信誉        B．经济利益        C．会谈主动权        D．稳定的交易关系

2．会谈人员具备了“T〞形知识构造，这说明会谈人员是〔  C  〕

A．技术专家    B．商务专家    C．全能型专家        D．法律专家

3．先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。这种报价术被称为(　A  )

A．西欧式报价术        B．日本式报价术

C．北美式报价术        D．阿拉伯式报价术

4．—请问贵公司304型不锈钢200公吨 FOB上海的美元报价。

—我司304型不锈钢200公吨 FOB上海的价格为US$2709/吨，本周有效。

—你方价格偏高。我方能承受的价格是US$2620/吨。

以上交易磋商环节被称为〔  A  〕

A．询盘—发盘—还盘        B．发盘—还盘—询盘

C．发盘—询盘—还盘        D．询盘—还盘—发盘

5．一般情况下，商务会谈中可以公开的观点是〔  B  〕

A．己方的最后会谈期限        B．会谈主题

C．最优期望目的            D．实际期望目的

6．主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同承受的公平价值来获得协议〞是〔   C   〕会谈的特征

A．让步型        B．立场型        C．原那么型        D．软式

7．以下关于会谈者气质与个性特征正确的选项是〔   B   〕

A．抑制型会谈者在会谈桌上不会有太强的防御性

B．胆汁型气质的会谈者具有强烈的受尊重需要

C．粘液质型的会谈者比拟擅长听取别人意见

D．多血质型的人会对细节性的问题敏感

8．在商务会谈中，不属于主谈人的职责是〔   D  〕

A．掌握会谈进程        B．监视会谈程序

C．汇报会谈工作        D．说明参加会谈的意愿和条件

9．“Smith先生的问题提得很好，我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……〞。这种答复会谈对手的技巧是(　 D 　)

A．以问代答        B．避正答偏        C．答非所问        D．推卸责任

10．“贵方假如违约是应该承当责任的，对不对?〞会谈中的这种发问类型属于(  C  )

A．证明式发问        B．探究式发问        C．强调式发问        D．诱导式发问

11．在会谈现场的布置与安排中，采用圆形会谈桌的好处是(  D  )

 A．比拟正规    B．比拟随意    C．符合国际惯例    D．气氛和谐，交谈方便

12．以下符合会谈让步原那么的是(  D  )

A．让步要果断        B．先小幅让步，再逐渐加大让步幅度

C．同等让步        D．每次让步，都要求对方回报

13．以下属于严重僵局处理方法的是〔  D  〕

A．反问劝导法        B．幽默方法        C．放弃会谈        D．调解和仲裁

14．倾听时，瞪大眼睛看着对方是〔  A  〕

A．对其有很大兴趣的表示        B．试图掩饰的表现

C．对其不屑一顾的表现            D．对其厌烦的表现

15．在国际商务会谈中，绝不口头说“不〞，认为是失礼的表现。具有这种会谈风格的是〔　B  〕 

A．俄罗斯人        B．西班牙人        C．犹太人        D．巴西人

得分	评阅人	二、多项选择题〔共5小题，每题3分，共15分〕 错选、多项选择、少选或未选均无分

1．进展报价解释时必须遵循的原那么是〔 BCDE  〕

A．知无不言        B．有问必答        C．避实就虚

D．能言不书        E．不问不答

2．以下各国会谈人员中注重时间观念的有〔 ACF 〕

A．英国人        B．法国人        C．美国人

D．阿拉伯人    E．意大利人    F．日本人

3．在开局阶段，会谈人员的主要任务是〔 BCD 〕

A．确定报价        B．创造会谈气氛        C．制定议程

D．作开始陈述        E．作报价解释

4．制定会谈方案的根本要求包括〔 BCDE 〕

A．详细        B．全面    C．灵敏    D．简明    E．扼要

5．在商务会谈中，以下哪些入题方法属于迂回入题〔 ACDE〕

A．从自谦入题        B．从产品规格与质量入题        C．从天气状况入题

D．从介绍己方会谈人员入题        E．从介绍己方经营状况入题

得分	评阅人	三、简答题〔共3小题，每题6分，共18分〕

1. 简述原那么型会谈的特点。

答：原那么型会谈是一种既重理性又重感情的会谈，为大多数国际商务会谈者所推崇。原那么型会谈具有四个特点：

〔1〕主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开；

〔2〕主张开诚布公，在会谈中不采用诡计，不故作姿态；

〔3〕主张在会谈中既要到达目的，又要不失风度；

〔4〕主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你的廉价。

2. 国际商务会谈与一般贸易会谈的共性以及其特殊处。

答：国际商务会谈首先具有一般贸易会谈的共性：

〔1〕以经济利益为会谈目的；

〔2〕以经济效益为会谈的主要评价指标；

〔3〕以价格为会谈核心。

相较于一般贸易会谈，国际商务会谈又具有以下的特殊性：

〔1〕性强；

〔2〕以国际商法为准那么；

〔3〕坚持平等互利的原那么；

〔4〕会谈的难度更大。

3. 简述商务会谈的PRAM形式。

答：PRAM形式是指会谈由四个局部组成，分别是：

〔1〕制定会谈方案〔plan〕；

〔2〕建立关系〔relationship〕；

〔3〕达成使双方都能承受的协议〔agreement〕；

〔4〕协议的履行与关系维持〔maintenance〕。

4．简述国际商务会谈的根本程序。

答：〔1〕准备阶段。简而言之，商务会谈前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。

〔2〕开局阶段。开局阶段，主要指会谈双方见面后，在进入详细交易内容之前，互相介绍、应酬以及就会谈内容以外的话题进展交谈的那段时间和经过。

〔3〕正式会谈阶段。又称本质性会谈阶段，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或会谈失败为止，双方就交易的内容和条件进展会谈的时间和过程。

〔4〕签约阶段。会谈双方经屡次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。

5．简述会谈队伍中专家和专业人员的详细职责。

答：〔1〕说明参加会谈的意愿和条件；

〔2〕明晓对方的意图、条件；

〔3〕找出双方的分歧或差距；

〔4〕与对方进展专业细节方面的磋商；

〔5〕修改草拟的会谈文件中的有关条款；

〔6〕向主谈人提出解决专业问题的建议；

〔7〕为最后决策提供专业方面的论证。

6．简述先报价的优点和缺点。

答：〔1〕优点：

①先报价就为以后的讨价还价树立一个标杆，实际上等于为会谈划定了一个框架或基准线，最终会谈将在这个范围内达成。

②先报价假如出乎对方的意料和期望值，会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。

〔2〕缺点：

①会暴露己方意图，卖方理解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。

②先报价有时会超出对方期望值，导致反而降低己方应得利益。

7．会谈前进展信息搜集的方法和途径。

答：〔1〕检索调研法。主要的有以下方面：① 统计资料  ② 报纸杂志  ③会谈对方公司的资料。

〔2〕直接观察法。主要有以下几种：① 参观对方消费的经营场地  ②安排非正式的初步洽谈  ③购置对方的产品进展研究。 ④搜集对方关于设计、消费、方案、销售等资料。

〔3〕专题询问法。其途径主要有以下几种：① 向对方企业内部知情人理解  ②向与对方有过贸易往来的人理解  ③向对方的有关人员理解。

8. A公司是一家美国风险投资公司的中国分公司,在投资考察的过程中相中了深圳B公司，对B公司的无人机工程看好，欲进展股权投资。而B公司也想通过获得风险投资以实现开展壮大。于是，双方精选了久经沙场的会谈干将，对投资及股权转让问题展开磋商。

请模拟A公司或B公司之一，设计一段开始陈述〔200~300字〕。

答：无标准答案，涵盖开始陈述的常见要素即可。

9. 会谈中让步的原那么。

答：〔1〕不作无谓的让步 

    〔2〕只在关键时刻让步 

    〔3〕力求对方先让步 

    〔4〕不要承诺同等程度的让步 

    〔5〕让步可以收回 

    〔6〕要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的

    〔7〕一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快

10. 递减式让步的解释、优缺点及适用性。

答：一种逐步减少让步幅度，以较大的让步作为起点，然后依次下降，直到可让的全部利益让完为止的方式。

优点:符合讨价还价的一般规律，顺其自然，顺理成章，易于为人承受；由于一步比一步降低让步幅度，不会产生让步失误，有时也可以降低对方的要求让步的欲望，可以加快交易达成的进度。

缺点:容易给对方形成越争取所获利益越少的感觉，会谈情绪不高，感到比拟乏味。

适用性:适用于任何会谈，尤其是己方会谈优势不明显的会谈或合资、合作工程的会谈。 

得分	评阅人	四、案例分析题〔共3小题，每题8分，共24分〕

1．一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司容许给他一笔大方的赔偿费，同时，该公司详细负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否那么赔偿将无法施行。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却利用了一个虚假的时间，便轻松地赢得了这场会谈。

问题：

(1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?(2分)

(2)这种策略在何种会谈情形下最有效?(2分)

(3)运用这种策略时应注意哪些问题?(4分)

答：(1)该保险公司采用了最后通牒的策略。

　　(2)在会谈过程中，会谈人员往往寄希望于将来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃，打破对方的奢望，就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。

　　(3)必须注意以下几点：①会谈人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要；②会谈的最后阶段或最后关键时刻才宜使用这种策略；③“最后通牒〞的提出必须非常坚决、明确、毫不模糊。

2．A公司是一家美国风险投资公司的中国分公司,在投资考察的过程中相中了深圳B公司，对B公司的无人机工程看好，欲进展股权投资。而B公司也想通过获得风险投资以实现开展壮大。于是，双方精选了久经沙场的会谈干将，对投资及股权转让问题展开磋商。

会谈开始阶段进展顺利，双方很快确定了以$5.3/股的价格进展股权置换的方案。但是，当议论到A公司将持有B公司的股权比例时，双方陷入僵局。A公司坚持要持有51%的股权以实现绝对控股，而B公司不愿丧失控股权故坚决不同意。

问题：设计至少三种打破僵局的方法，并说明该方法为什么会有效。

答：无标准答案。

3．某饮料厂预购置固体橘汁饮料酶消费技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进展会谈。经过几轮会谈，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，假如想改变条件满足自己的要求，甲厂就会进步价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购置了技术与设备。

问题：

(1)甲厂采用了哪种报价战术?(2分)

(2)该种报价的一般形式是什么?(3分)

(3)对卖方来说该种报价的优点是什么?(3分)

答：(1)甲厂采用了日本式报价战术。

　　(2)这种报价战术的一般形式是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，假如买主要求改变有关条件，那么卖主就会相应进步价格。

　　(3)这种报价一方面可以排挤竞争对手而将买方吸引过来，获得与其他卖主竞争中的优势和成功；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了。假如买方想要到达一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。

得分	评阅人	五、综合模拟与分析〔13分〕

作为一家绿色农产品供给商的你正在和日本蔬菜进口商进展生鲜蔬菜的贸易会谈，请根据以下情境，设计你的应对策略：

〔1〕日方在会谈一开始就指责你提供的蔬菜样品在包装、重量精度、外观等方面存在诸多问题，又提出很多苛刻条件。而你又希望会谈继续进展下去，但又想改变这样紧张的气氛，你将怎么做？

〔2〕这是你第一次与日方进展生鲜蔬菜贸易会谈，此前你只与俄罗斯进口商合作过。看来日方是不会主动报价了。既然必须是你先报价，请问你准备如何开价？为什么？

〔3〕日本人的沉默寡言真是名不虚传呀。你已经报价了，可他们除了在纸上写写划划或是偶然低声商量几句，就是不还价。请问你如何应对？

〔4〕日本人终于开口了：抱怨你的报价太高，产品质量也离他们的要求相差很远，他们完全无法承受，要求你降价50%。请问你如何应对？

注：开放式问题，无标准答案。请参考：开局策略、开价策略、让步策略等章节进展策略设计。

样卷说明：正式考试简答题是从这10道简答题中抽3~4题。

考试时间：5.29 08:00-09:50；地点：阶梯四

祝同学们复习、考试顺利！