财产保险公司三年规划(完整版)

第一节发展规划

一、市场与客户规划

市场规划

基于公司车险业务规模，车险以中心城市和已实现城乡一体化的发达地区为主要市场。非车险以地方、股东单位资源或技术服务能力相关的行业为主要市场，比如：交通旅游、基建、公众场所、冶金化工、农林牧等行业；

客户规划

1）集团客户：事业机关、某些特大行业系统或集团。

2）大众客户：低频率、专线路行驶的车辆或高素质车主、公众场所自然人。

二、产品与费率规划

满足大数法则，车险等大众化产品作为主要组成部分，并通过管控业务向规模化发展，车险费率上，除了借鉴已有费率条款，尽快开发及向申请与电话车险费率相对应的费率条款（或直接申请电销、假设网销产品），以应对优势客户的特殊价格策略，

在财产险、工程险、意责险等其他险种方面，整合风险管理与理赔技术、资源、渠道，参与风险管理及特色理赔服务，提供特色保险产品，在满足形成一定规模的前提下，实现行业持续创新价值；发展规模化的农林业险等险种，在积极争取支持及风险控制条件设计基础上实现效益，非车产品费率一定要具备竞争力。

三、产品结构规划

车险与非车险结构，根据公司形成的核心竞争力，合理进行安排。由于车险同质化严重，公司致力于通过聚焦特定区域、客户，逐步做大非车险规模。开业两年省内发展，车险与非车险比例由70：30逐步发展到50：50，当省外机构设立后，车与非车险力争控制在70：30，并根据发展逐步缩小比例。

遵循风险经营的规律，合理进行高风险与低风险品种的安排，并根据其盈利能力进行合理组合，在遵循保险内在规律前提下，不断优化险种结构。

四、渠道建设发展规划

（一）销售渠道发展的基本思路

公司对销售渠道发展规划设计的依据如下：

遵循偿付能力监管原则，初期形成与资本规模相适应的业务渠道与机构网络服务体系。

由于前两年只能在浙江市场经营，因此在杭州等主要发达地区集约优势，集中力量把浙江市场做精做深形成区域竞争力。

建立总公司、分公司、三级机构多层次以控制保险资源为目的的销售组织模式。

在以后的分公司数量规划上，以形成总公司最佳规模经济为标准；三级及以下机构数量以每个分公司形成最佳规模经济为准，三级以下机构必须自身具备最佳经济规模，不盲目发展机构数量。

在公司综合成本率控制在100%以下以后，在确保管控能力的前提下，可加快机构发展并行成更大区域范围的核心竞争力和盈利能力。

由上述，公司销售渠道建设将遵循两个基本原则：一是高度市场化，有利于市场竞争的原则；二是能充分整合资源及股东资源，有利于开展资源推动型业务，实现公司价值最大化的原则。

（二）销售渠道建设的主要内容

在遵循上述两个基本原则的基础上，将公司销售渠道的类别共分为三大类：

直销业务渠道

由公司自建销售团队，直接对投保人、被保险人拓展业务。根据公司资源状况，计划设立两类直销业务部门：

公司直属业务部：主要负责开展股东业务和公司协调推动的业务，主要由公司营业总部或分公司设立和管理；

直销业务部：主要负责开展市场常规团体业务，主要由中心支公司和支公司设立和管理。

中介业务渠道，公司制定中介业务发展计划和管理办法，与具备专业、兼业中介资格的保险经纪公司、专业保险代理公司、各种兼业代理机构、个人代理人等建立中介业务合作关系，并组建专门的部门对各渠道进行管理和维护。根据市场资源状况，经纪公司渠道以拓展非车险团单业务为主，其他中介渠道以拓展个人分散型、标准型业务（如车险、家财险、意外险）为主。计划设立三类中介业务部门：

（1）专业中介业务部：负责与保险经纪公司和专业保险代理公司建立业务合作关系并维护、管理业务运作。由于目前省内保险专业机构较少，主要由公司营业总部或分公司设立和统一集中管理；

（2）兼业代理业务部：负责与银行邮政、车行、汽车修理厂等兼业代理机构建立业务合作关系，并维护和管理业务运作。由于兼业代理渠道点多面广，由分公司设立银行业务（管理）部、车行业务(管理)部以渠道条线的管理为主，兼顾部分业务的维护；中心支公司及以下机构设立对应的业务部，负责辖区内各渠道业务的拓展和维护。

（3）个人营销业务部：负责制定个人营销业务管理办法，组建个人营销队伍，拓展个人分散型业务。一方面自建公司个人营销员队伍；另一方面与其他寿险公司合作，发展交叉销售业务。

在分类原则基础上，分公司下设机构根据实际情况制定渠道设置方案。一类渠道可以设置一个或多个业务部。

电销、网销渠道

尽快布局电销、网销等新渠道业务市场，快速推进公司基础管理平台建设及落地服务机构网点建设工作。

电话营销渠道通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大公司客户群、提高客户满意度。以公司集中管理的呼叫中心对目标客户群进行一对一营销，电销坐席以清晰有力的契约描述，在短的时间内了解客户需求意向，推荐目标产品，完成保险销售。网络营销渠道通过互联网开展电子商务，利用网络与客户交流信息，在为客户提供有关保险服务的同时，实现公司宣传和市场调研的电子化、网络化。网络营销渠道快捷、方便，不受时空，公司可以直接与投保人接触，缩短了投保、承保和保险费支付等进程的时间，也可以了解投保人需求，为公司今后新产品的研发提供相关数据资料。五、分支机构发展规划分支机构建设规划如下图所示：

一是严格按效益优先和功能完备原则完善浙江省内机构配置；二是省外机构发展以行业整体承保有效益的国内区域为目标，兼顾优秀职业经理人区域资源控制能力。

七、行业地位与可持续发展

到2016年前后，初步建立起专业化品牌，进入赢利型公司行列，公司突破可持续发展的瓶颈，在行业内成为特色经营有持续赢利能力的公司。

八、财务规划

争取2015年实现经营持平，力争2016年前后实现亏损弥补，每股净资产高于1元。

第二节三年经营规划

一、三年计划开设机构数量

二、三年计划人员编制

三、三年计划固定费用投入（万元）

注：其中IT投入含电销，理赔工具投入含136台查勘车。

四、三年计划再保前保费收入(万元)

五、三年计划承保利润（万元）

六、三年计划投资收益（万元）

七、三年计划净利润（万元）

Shawn财产保险股份有限公司

拟经营保险险种计划

一、指导思想

公司在保险险种经营及研发中将以公司的整体发展战略、市场定位和具体的业务规划为指导，严格遵守《财产保险公司保险条款和保险费率管理办法》（2010年第3号令）及《中国关于进一步规范财产保险市场秩序工作方案》（2008年70号文）的要求，通过聚焦战略抓住保险行业转型的契机，贯彻以市场需求为导向、规模经营为前提、资源整合为基础、专业研发为突破的保险险种开发和经营思路，坚持“规范、专业、价值、务实”的产品策略，做到基础产品挖掘内在服务价值、创新产品开发市场培育价值，通过保险险种的专业性和保险服务的有效性来确立和凸显公司核心竞争力，有效规避低层次的恶性竞争，实现最佳经济规模基础上的可持续健康发展。

二、发展策略

公司将严格按照中国的产品管理规定，结合当地保险市场的实际情况，按照“简洁高效、专业精细、特色经营、稳健发展”的经营理念的要求，选择企业财产险、机动车辆险、工程险、责任险、保证保险、货运险、人身意外险、短期健康险、家财险、农险等产品，在不同渠道和领域进行差异化产品开发和营销。

（一）产品开发：找准需求，专业突破

根据前期对保险市场中保险险种供需矛盾的调研和市场发展趋势的分析，将公司拟经营保险产品分为三类：1、基础型——保险市场中现行和通用的险种；2、改良型——对现行险种进行整合改进的险种；3、创新型——根据市场需求和相关管理规定开发的新险种。在以客户为中心，科学细分目标市场和有效整合公司内外部资源的基础上，遵循大数法则的要求，本着市场有需求、精算有支持、内控有保障、渠道有优势、规模有基础的原则进行保险险种的开发和经营。公司将通过培养自己的研发队伍，深入市场，提高保险产品自主研发和贴近市场的能力；并充分运用外部的研发资源，增强公司研发力量。在公司内部建立起良好的研发机制，践行专业、务实、创新、持续的内涵式开发，以保障公司产品研发能力具有市场竞争优势，形成公司的产品特色，实现同质产品与特色产品的有机结合下的产品效益。

（二）产品销售：定向销售，资源整合

在公司整体发展战略和业务结构规划的原则下，结合自身特点科学细分目标市场，针对各类渠道资源优势的不同，建立与公司价值取向、业务布局吻合的分渠道的专项营销模式。同时根据不同渠道的市场定位、营销策略，推进和实施专业化的销售队伍建设和培养，逐步配套专属产品和专项营销方案；并对渠道实施垂直管控，建立渠道分类管理和销售团队专业考核机制，结合产品分类和价值贡献、细分市场占有率，逐步实现分客户、分渠道的专业化的产品销售管理模式。（三）产品管理：实时评估，动态监控

通过信息技术的运用在公司内建立所经营险种的监控分析平台，支持各级机构业务管理的定时和专项承保业务经营分析和专业培训，确保保险险种资源的有效管理和公司业务发展方向的正确指引。通过有效地跟踪监控和评估分析，对产品定价、业务承保、销售费用进行合理匹配和管理纠偏，力求实现市场保险需求与公司经营要求相对应的适销对路的保险产品的有效益运营，保证公司的产品既满足社会发展日益扩大和提升的保险保障和风险转移的需求，创造保险的社会价值，同时也给公司贡献现金流，确保承保利润，实现产品本身的价值，从而创造股东价值、公司价值。

（四）产品服务：规范诚信、做实做优

公司将坚持“以客户为中心”的经营理念，将客户满意度作为评价产品价值和服务质量的唯一标准，为社会公众提供诚信、专业、优质和高附加值的保险服务。通过对公司业务流程中与客户接触的各节点的梳理和标准化，全方位打造专业、规范、高效、优质的高素质、专业化的服务队伍，使队伍的服务技能与业务技能共同构成公司的服务能力，并通过服务体系的完善和有效运行，追求超越客户期望，全面履行保险责任，有效树立企业诚信形象，实现服务营销的最终效果。

三、拟经营产品的计划安排

公司产品设计及险种安排主要立足于四个方面：

1.贴近市场，发掘和满足客户现实和潜在的保险需求；

2.融入社会经济发展，为地方特色经济稳健发展提供保险保障；

3.服务于面向东南亚桥头堡建设战略，拓展新兴业务市场，助推社会经济发展；

4.承担社会责任，促进社会管理和社会和谐发展。

通过借鉴、改良、创新，并在建立良好的分保渠道，确保充足的偿付能力的基础上，具体在两个层面实现突破：

第一，做好基础型产品的精耕细作。在西部大开发的带动下，浙江经济保持持续快速增长，浙江产险市场一直保持良好的增长态势和盈利能力，公司拟在商业车险、交强险、财产险、工程险、意外险等传统产品领域深度经营，确实履行好保险责任和有效提升保险服务水平，在目标客户群和特定区域形成竞争优势。

第二，服务于国家、地区的发展战略，结合地区社会经济特点和公司自身的内外部资源优势，做好创新经营，形成有专业支撑的差异化竞争优势。主要包括以下几方面：

（一）浙江省旅游具有丰富的资源基础，旅游综合运输和服务体系不断完善，形成了相对于西部其他省区较为完整的产业体系和基础设施比较优势。浙江省作为全国旅游产业改革发展首个试点省份，这为浙江由旅游大省向旅游强省转变提供了契机，同时，也为独具浙江特色的旅游保险提供了广阔的发展空间和内在需求。浙江省旅游保险市场潜力巨大，并具有辐射效应，因而公司将旅游保险确定为未来发展的重要方向之一，将针对旅行社、游客、景区、宾馆、饭店、旅游车等推出一系列的配套责任险、意外险、财产险、车险等保险产品。

（二）自国家西部大开发战略实施以来，浙江省的固定资产投资规模逐年递增，基础设施建设和城市化改造不断推进，在六年时间里跨跃了1000亿元、2000亿元、3000亿元、4000亿元（2009年4527亿元）新台阶。依托西部大开发战略，公司将积极拓展工程建设相关保险业务。

（三）随着浙江逐渐深入参与中国——东盟自由贸易区和南亚区域的贸易，中国企业的境外农业保险（如中国企业在缅甸农业开发）、境外财产保险（主要是缅

甸、越南）、境外工程保险（主要是缅甸、越南、泰国）、出口信用保险（主要是缅甸、越南）、境外旅游险以及服务于“桥头堡”建设的责任险、货运险、工程保险的需求逐渐加大，公司将发挥地缘优势，根据的区域发展，大力研发这些领域的保险产品支持和服务于中国——东盟自由贸易区的发展，最终形成一个多层次的涉外财险保障体系。

（四）将满足公共职能发挥的要求作为产品创新的主要方向。积极与当地建立良好的沟通机制，有效的推动地方相关立法的完善，并充分发挥股东优势，针对医疗卫生、文化教育、环保、基础设施建设、公共服务等行业大力开拓责任险、工程险、财产险、货运险等；联合消防部门大力推广火灾公众责任保险；积极开展旅行社责任保险、校方责任保险、医职险、环境污染责任保险等，促进浙江地方社会经济和谐发展。

（五）配合社会保障体系改革，以改善民生为重点，解决教育、医疗卫生、就业、社会保障领域存在的突出矛盾为目的，进行社保补充保险和特殊人群意外保险试点；推出房屋及车辆按揭保险；开发与个人、家庭责任相关的意外险、责任险、家财险、健康险新产品。探索开发非寿险投资型保险产品，创新产品设计方式，为目标客户提供综合金融保险产品。

（六）针对西部农业覆盖面广、农村人口众多、大多数省份属于边疆和少数民族地区的特点，在建立起有效的服务体系和取得相关授权后，积极开发服务于西部“三农”和少数民族的特色保险产品。按照“先试点、后推广，先服务、后拓展”的原则和“主导、企业经营、公平自愿、自求平衡”的思路，积极稳妥推进农业保险试点工作，扩大性农业保险覆盖区域和试点品种；逐步开发和推进小额信贷保证保险的试点，探索小额保险与扶贫机制的结合，创新小额保险发展模式；支持西部农村、边疆和少数民族地区“三农”保险发展。

附件1：开业三年内的产品规划表

附件2：第二年的产品发展规划表（新增产品及销售区域）

附件3：第三年的产品发展规划（新增产品及销售区域）

的保险产品推广区域扩大至全国机构铺设所在省份；并根据市场需求，进行不同产品组合的开发，以及特定行业、特殊风险的产品设计开发，逐步完善并丰富公司的产品种类。