开八年书店经验总结

店

终

极

策

划

书

河南工程学院

市场营销协会

目录：

1.策划背景

1.1作者简介

1.2行业发展趋势

2.市场分析和定位

2.1寻找市场空白

2.2人流成分分析

2.3选址

2.4关于二楼店

3.硬件和软件

3.1硬件神器篇

3.2软件必备篇

3.3员工篇

3.4管理制度篇

4.预算

5.投资和收益分析

6.SWOT分析

7.营销和促销策划

7.1渠道篇

7.2开发消费者

7.3促销篇

8.马不吃夜草不肥

8.1地摊VS实体店铺

8.2地摊经验总结

8.3网店篇

9.书店发展之大趋势展望

9.1使命篇

9.2趋势论

10.顾客管理是王道

10.1守

10.2攻

11.产品才是硬道理

11.1产品的功能分析

11.2产品之锁定主流消费群体

11.3进货之慎重篇

1.策划背景

1.1作者简介

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1.2行业发展趋势

趋势无处不在，顺势而为，我们更容易获得成功。文化行业的趋势是随着中国受教育的人口数量的不断增长，中国人对文化产业的需求越来越强劲。就是说中国人在未来的很长一个时间段里对文化产品有着强劲的需求！这就是这个行业的大势。

2.市场分析和定位

2.1寻找空白市场

按照目标群体的不同划分图书市场：

教辅里边的水很深，没有资本，没有足够的学费，不要轻易的进入这个行业。

b.成人考试

如果你在大学城做这一行，还是有市场的，伴生业务：证书、代理各种考试报名等。

c.畅销书

拳头产品：10元畅销书、15元畅销书、20元畅销书。（价格要标明、尽量统一价格或者按照统一折扣、最狠的是按斤卖！）

另一种分类：励志书、职场书、职业技能书、保健书、菜谱、文学书、当前畅销书专柜。

d.租书

租书的关键——能不能不断的开发新的客户！能不能主动出击去开发客户！

e.新华书店

f.报刊杂志

报刊杂志的客户稳定，利润丰厚，但是起步很难，客户需要慢慢积累。

附注：1.寻找空白市场的目的是规避恶性竞争，填补市场空白。

      2.当你发现你的竞争对手距离你非常近而生意又特别火，这时你要小心对待，利用的好就是机遇，利用不好你会陪的血本无归。

2.2人流成分分析

选址之前，我们要做一个人流成分分析，盲目的进入一个行业等待你的只有失败，盲目选址等待你的只有失败。

经营一家店，无论是什么店，选址都是第一重要元素，开店有风水，选址需谨慎。以下介绍笔者认为选址需要注意的因素：

a.人口密度

你的选址在城市的那一个区？商业区、教育区、商业交通居民混合区、居民区、娱乐区、公园区。每个区的人口成分都不同，人口的消费习惯也不同，根据人口成分、人流成分选择开店地址。

如何调查人口密度？统计店铺覆盖范围内有多少套房屋；

b.步行街

有些街道风水不好，整条街的风水都不行，把店开过去，铁定赔本。如何判断一条街的风水？首先看街道的宽度和人行道的宽度是否合理，有的街道宽的过分，人行道又宽的过分！这样的街道风水就不好，因为这种街道损失了一半的人流——街对面的人不容易过马路，人行道上的人离你的店也有点距离。再者看这条街的建筑物的新旧，过于新和过于残破都不好，太新说明这里是新开发区，城市的边缘，入住率高低不好说；过于残破，说明这个地方是老城区，老城区的高层楼房不会多，换而言之人口密度有限。次者看邻居，两家经营同类商品的店开的太近会引发恶性竞争，十家同类性质的店开在一起会形成集群效应，形成一个稳定的市场。如果整条街都是物流货运部，你开一家服装店，结果就会相当残忍。最后看地势，有的街道房屋参差不齐，有的店面进门需要上十个阶梯，有的街道整条街都是上坡或者下坡，上述三种情况都不可取。

c.人流成分分析结果

人流密度就是消费潜力，人流成分跟你的产品定位密切相关，对人流的分析，你可以直白的发现市场空缺。

d.交通情况

交通要介于便利和不便利之间。太便利就说明街道有点宽了；太不便利，即便是原本的商业中心，很多人也会绕道而行（步行街除外）。

2.4关于二楼店

如何面对日益增长的房租？有人将店铺开进写字楼，有人将店面开进超市，也就是所谓的店中店，有人干脆就在家里开店，在中国众多的书店中，比较常见的现象是二楼店，跟一楼的门店比，二楼店的优点如下：

a.房租优势

b.花同样的钱，可以拥有更大的店面，可以陈列更多的商品

c.可以开展更全面的服务，比如提供阅览书桌、提供茶水服务、提供休闲聊天场所

二楼店的缺点如下：

a.会损失一部分顾客，这个消费群体的特点是即兴消费，懒的跑路，懒的上楼，对阅读没有强烈的需求，可买可不买，进店只是随便看看，碰到了感兴趣的就买。

b.入口不是太醒目

二楼店的对策：

a.绝对的VIP服务，全心全意为顾客，只谈服务，不谈价格。

b.装修上下硬功夫。

c.上规模能够增加顾客对你的印象分。

d.在客户管理上下工夫。

e.口碑营销。

f.做好顾客资料收集，开发老顾客的消费潜力。

g.宣传要多渠道，多种方式开展。

h.商品陈列要下苦功夫，要充分利用每一寸空间，要知道你租下的每一寸空间都是付过钱的，如果一个平米没有充分利用，你这一平米的空间就是资源闲置。

i.常做活动，开发属于自己的内部报纸，免费发放。

j.一定要忍受住更开店的清淡生意，这个叫做战略性亏损，是正常现象。

k.不要跟同类商家打价格战，要保证人无我有，人有我优，在货源上下狠功夫。

l.最狠的一招：把二楼店做成一个市场，把店面隔成很多小间，让顾客看起来以为这里同时开了很多家店，以为这里有一个图书市场，以后就会习惯来这里挑书。每一间小店都要经营不同种类的书籍，管理要信息化，要用专业结账软件，不要忘了给员工提成，给他们足够的空间，同时给他们点压力，完不成指标直接滚蛋。

3.硬件和软件

3.1硬件神器篇

a.防盗系统是开店之必备

b.监控系统花不你几个钱

c.书架的订做：用图书馆专用书架，金属书架，书架一定要对空间尽可能的利用！要够高！要尽可能的多方书。

d.结账处要设置栏杆，让结账的人被动排队。

e.如果能够设置两个出口，尽量设置两个出口。

f.最好专业定做手提袋，如果能够做成布的更好，可重复使用次数=你做的免费广告次数

3.2软件必备篇

收银软件是开店之必备。

3.3员工篇

a.员工是你剥削的对象，你聘用他的全部目的是他能够为你赚钱。

b.经营一家店铺的全部人员是一个组织，是组织就要有组织结构，员工也要有个三六九等，有人处于领导层，有人处于被领导状态，如何让组织里的每个人都感觉到公平呢？制定一个公平的制度，并且身体力行的贯彻实施。

c.公平的制度：明文规定员工的工作内容，每周都要有绩效评估，评估要严格按照评估标准进行，每个员工都要不记名的填写其余员工的本周表现表。

d.作为老板，要同员工一起制定店铺发展规划，要共同制定目标，同时老板要同每个员工一起制定他们的发展规划，要给自己的员工一个美好的将来，让他们努力去实现，在他们实现自我目标的同时，老板的目标顺便就达到了。

e.建立完整的目标管理体系

f.永远都要把销售放在第一位，评价员工重量级的标准就是他能够为你赚多少钱，及时剔除组织里的害群之马。

g.不允许组织里存在任何消极思维，一旦出现第一时间内剔除。

h.带领你的员工一起成功，组织的荣誉感建立在成功之上。

i.合理分配店面的盈利，只有利润的合理分配，才是一个组织长期存在的根本保证，也是一个组织公平与否的唯一标准。

3.4管理制度篇

a.严肃认真的贯彻执行组织的制度。

b.跟你的员工一起制定人性化的管理制度。

c.关心你员工的家人，经营人心。

d.明确规定每个员工的日常工作任务，制作责任矩阵，张贴在显眼处。

e.明确利益分配制度，员工晋升制度，想要马儿跑，就要让他看到前方的胡萝卜。

f.及时剔除团队里的不和谐因素，消极因素的散播者。

4.预算

开店如果没有预算的话，如同忙人骑瞎马，没有日盈利目标、没有月盈利目标、没有收支预算，甚至有的老板稀里糊涂的开了几年店，不知道自己赚了多少钱，后来算总账时才发现已经赔了好几年了。

基本预算：进货成本；硬件成本；软件成本；房租；人工成本；工商税务；水电开支；内部日常损耗；月开支；月预期盈利；日均预期盈利。

下面介绍一种项目预算法：

例：店铺最近要做促销

目标利润10000=2000（本）×5元（每本书的利润）

进货：仔细挑选书目，针对消费群体分配图书种类（例如励志书500本；文学 200本；畅销书500本；家庭保健200；青春文学200；针对18~30岁女性200；休闲书目200）

促销价格：15元每本，根据促销价格选择进货书目。

宣传：把宣传单做成杂志的形式，杂志的主要内容是你的招牌书目的简介以及评论，为了增加杂志的阅读性，刊登一个有足够吸引力的故事。

5.投资和收益分析

投资无处不在，投资的唯一的目的是获得收益。

开店也是投资，收益的计算方法如下：

营业前的前期投资金额N；

预期投资回报率10%；预期年收益0.1N（假设N=30万，0.1N=3万；0.2N=6万）

开店预期月收益×12=预期年收益0.1N；

月营业额×12=年营业额；年营业额×毛利率（0.3）—年开支=年利润

6.初级SWOT分析

SWOT分析方法是一种根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。其中战略内部因素（“能够做的”）：S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势）；外部因素（“可能做的”）：O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁)。

初级SWOT分析例：

SO战略。发挥企业内部优势而利用企业外部机会的战略。条件是环境中出现了机会，而己方恰好有这个优势。

WO战略。利用外部机会来改进内部弱点的战略，也是克服劣势、抓住机会的战略。

ST战略。利用企业的优势避免或减轻外部威胁打击的战略。

ST战略。克服内部弱点和避免外部威胁的战略。

7.营销和促销策略

7.1渠道篇

零售能够从顾客身上得到最大的利润，但是单体店覆盖的面积有限，而你的资金不够同时开多家店，这时候我们要做批发。作为一个批发商，最上层的服务是送货上门，你的服务对象只需要出场地和人力，批发商要做的是展柜、商品陈列、送货、合理的利润分配。图书不怕积压，所以像卖冷饮一样卖书吧，设计好展柜，然后疯狂的铺货吧！加上一个退货率，你就可以开发出一条条的商业渠道。

7.2开发消费者

所谓的开发消费者，指的是对老客户的开发利用。我们能不能学习安利的直销系统，建立一个直销系统呢？我们的金字塔只有三层，每一层能够从下层代理身上提10%，把你的消费者转换成你的生产者。

7.3促销篇

促销要以多种形式，贯穿于全年的经营过程中。

a.栽梧引凤：例如在书店内部开一家文具店，比商场价降低40%。

b.提供特殊服务：有一部分图书免费借阅，提供免费擦鞋服务或者其他免费服务。

c.提供免费的卫生间：装修豪华的卫生间可以提升店面的印象分。

d.设置特价书专柜：专门处理一些积压书。

e.订购一批纪念币：送给VIP顾客。

f.产品组合：针对各种消费群体开发各种产品组合。例如：针对送礼人群（精装版四大名著、精装版茶文化、精装版四书五经）；针对学生群体（大礼包）；针对家庭主妇（菜谱+保健书+教育子女书+投资理财书）。

g.节假日促销计划：节日惊喜计划。

h.文化营销举例：“你爱家，我奖励”促销

向过往的小朋友送一种制作精美的“爱家月历”。只要小朋友做了“整理自己的玩具”“自己削铅笔”“给爸爸妈妈捶背”等19件事中任何一件，就可以让爸爸妈妈把这件事的贴画揭下来贴在“爱家月历”上，贴满七天后，小朋友则可以凭此来书店领取图书或者画册或者冰淇淋。

i.针对消费者求廉价心理设计：某典型的活动方式有打折回扣、赠送折返券、消费退款、特价销售、样品赠送等。

赠送折价卷：通过印刷折价券向消费者实施馈赠。

赠送礼品：向消费者赠送各类富有实用价值或生活情趣的大小礼品以获得消费者的亲睐。礼品类型：周年庆典纪念礼品、消费类纪念品（书签、笔筒、笔记本）、生活情趣活动纪念品。

j.抽奖型促销：主要是通过中奖概率来吸引消费者。某典型的活动方式包括自摸型抽奖、消费卷组合抽奖、抽奖。

8.马不吃夜草不肥

马不吃夜草不肥，怎么能够在单位时间内赚更多的钱？答案非常简单：白天在店内销售，夜里出夜市摆地摊，作为一个老板，如果你不雇人，你永远做不大。

8.1地摊VS实体店铺

a.货卖堆山：卖一个大品种，卖的要全，摊子要大，货要多。

b.货如转轮：要经常上新货，新的搭着旧货卖，才能走的快。

c.硬件：音响，货架，桌布，足够醒目的价格牌（要绝对的大），仓库，拉货的车，电瓶，照明装置。

d.统一价格：低价位，全是10元或者全是20元或者全是15元，大字标出价格。

e.手提袋：要配备上档次的手提袋。

f.软件：编一个故事，可以这么说，某某书店清仓处理，某某出版社尾货处理，所以才卖的如此便宜，市场价多少多少，现在多少就卖了。

g.交税：做图书生意，必须要听的话，因为你跑不快，打游击的永远都赚不到钱，熟话说常在河边走，没有不湿鞋的，做正规军，有合法摊位。

h.品牌：给你的地摊起一个名字，如果你有实体店铺，记得发名片，记得发宣传页，记得办会员卡。

i.跟你的邻居搞好关系：换钱时，方便，忙的时候他可以帮你看着。

j.吆喝：一定要学会主动推销，学会吆喝，嗓子都是锻炼出来的。

k.多摆几个摊位：如果你有足够的人力，可以多摆几个摊位，如果同类的摊位足够多的话就可以形成一个市场，这样的话，你的生意只会越来越好。

l.给顾客一点优惠：无论你的价钱有多低，你会发现，都有人说价钱太贵，因为他们不懂行，他们真正的想法是：你给我便宜点我就买下了，无他，习惯性的占便宜或者习惯性的讲价。

8.3网店篇

a.开网店吧，在淘宝上慢慢积累点经验，如果想做大，就要舍得投资，必须要保证搜索同类商品时，你的店出现在前几位，做比较牛的淘宝店。一定要抓住时机，例如：莫言的书是2012年的畅销书，前期我们不但要把销量刷上去，还要把价格降下来，降到成本价甚至赔本卖，一旦你占据了第一名的位置，世界就美好了。

b.在淘宝上，日常零售不赚钱，真正赚钱的是做活动，打折销售，关于这方面，网上有专门的教程。

9.书店文化

培养一个成熟的店员不容易，如何留住一个就更是难上加难了。我们用什么拴住店员的心，让他死心塌地的在一个店里打工呢？

9.1使命篇

只有投身于某种伟大的使命，一个人才会不计报酬，死心塌地。一个伟大的公司可以用两样东西拴住员工，用利益拴住员工的物质需求，用使命感拴住员工的精神需求。

任何一个公司，当他找到一个伟大的使命的时候他已经成功了一半，他成功的另一半是如何获得足够的利益。作为一个书店，他的社会作用是传播文化，满足人们的精神需求。一个伟大的书店要承担起某种社会责任，例如传播积极的文化，例如说他起到某种教育作用，例如说他渐渐增加一个城市中阅读人群的数量，例如说他能够帮组更多的人学习成长。总之一个伟大的书店要找到自己的使命，并且把他作为一种基本元素，固化到每个员工的脑海中。

9.2文化篇

书店的文化，可以有多种解释，可以是一个团队的文化，可以是书店所主张的某种精神；例如：真、善、美、励志、向上、正想、正念、使命。

10.顾客管理是王道

顾客是上帝，一个成功的店铺必须要学会经营顾客，我们要对顾客进行管理，通过各种形式跟顾客沟通。

10.1守

a.守住顾客，为顾客建立档案，如何让顾客心甘情愿的填写档案呢，答案很简单，给他足够他动心的优惠，他喜欢什么就用什么去诱惑他，填写过就会有一个账户，然后开一张会员卡。这仅仅是开始。

b.顾客每次消费，都要送给他本店的免费宣传杂志，或者是免费宣传报纸。

c.让顾客填写调查问卷，调查他的婚姻，调查他的学习，调查他的工作，调查他的爱好，调查他的家庭人口，奖品是现金或者其他。

d.建立各种各样的联系方式，QQ，邮箱，电话，手机。建立专门的QQ群。在你的顾客群里建立各种各样的小团体。

10.2攻

a.开发顾客，永不停止的开发顾客，如果你卖书，记得留一个书柜让顾客免费租借，如果你租书，你赚得财富的最大阻碍就是能不能坚持不停的开发客户。

b.凭借发放免费杂志开发新的客户，如果你的A系类杂志是为学生而开发，印刷数量是2000本，可以预见这两千本杂志就会在学生群体中翻来覆去的流传，引爆你的知名度。

11.产品才是硬道理

寻找物美价廉的货源，非常重要。

11.1产品的功能分析

学习功能：学习方法类的书籍、工具书、各种专业书（计算机、养殖）

投资理财：富爸爸穷爸爸系类、家庭理财系类；

励志功能：羊皮卷、成功学、正能量、心理学、老狐狸心经；

熟悉官场：厚黑学、公务员礼仪、金鼎兽、二号首长；

爱好：风水、钓鱼、养狗、种花、书法、电工、菜谱；

保健功能：家庭医生、按摩、保健；

休闲功能：女生爱言情、男生爱玄幻武侠；

送礼功能：朋友生日，不知道送什么好，那么总有一本书适合他（她）。

11.2产品之锁定主流消费群体

一定要分清主流消费群体，如果主流消费群体是学生，我们就要迎合学生的口味，如果主流群体是上班的白领，我们就做畅销书，因为白领总爱上网，对当前的畅销书比较关注。

11.3进货篇

进货时，一定要慎之又慎。如果我们走的是低价位战略，就实现想好要卖那个价位的书，再想好每本书要赚多少钱，心中有谱之后，再去进货，进货时可以这么说：我要那个价位的书，或者说我看看你这里的特价书，或者问老板卖那个书赚钱。注意纸张的质量，注意封皮和手感，尤其是要注意每本书的内容，有时候我们不需要太多的种类，我们需要每本都要尽量经典。这就需要开店者对各领域的书都要有了解。

——这些浅薄的个人见解，分享对这个行业感兴趣的人

2013.3.21

CYY