汽车销售顾问销售考核试题02

（８５分及格）

部门　　　　　　　　　         姓名　　　　　　　　　　     分数　　　　　　

一、填空（每空0.5分，）

1、汽车标准销售流程包括         、          、          、         、         、

         六个环节。客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。

2、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用             ，并搭配              进行系统详细的介绍，使汽车特征与客户需要联系在一起。六方位绕车介绍法、FAB话术模式

3、售后跟踪环节需要的工具                                  。《售后客户跟踪表》

4、当客户沉默看车时，销售顾问应该说                                          。

就你现在看的这款车来说是否有什么疑问呢？

5、客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说                                       。

很好，我们大部分客户第一次来时都是想先看看。您是家用呢，还是单位用呢机？

6、在介绍车辆时，客户对一般的特性并不感兴趣，销售顾问要使用         、        等独特的词语；最新的、新一代

7、提供咨询环节提问时尽量使用          问题，常用词：        、        、         。

开放式、怎么样、如何、为什么、什么

二、单项选择题：（每题1分，共计5分）

1.作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是（ D  ）

A、你叫什么名字 ？          B、您姓什么？

C、你是哪的？               D、请问您怎么称呼？“*先生、您好！”

2、客户购车 A    天后，销售顾问进行电话回访。  A、3   B、5    C、7    D、9

3、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后，销售顾问需填写那个表格（ ）

A、来电（店）客户登记表 、月份意向客户进度管控表

C、客户管理卡 、顾客需求评估表

4、对于《每日来电（店）客户登记表》中 A  级及以上级别的客户转登至《月意向客户进度管控表》。

A、B、C、H、A

5、试乘试驾结束后，引领客户到洽谈区，需要填写：（   B  ）

A、顾客需求评估表   B、试乘试驾评估表   C、试乘试驾登记簿    D、商谈备忘录

三、多项选择题：（每题2分，共计20分）

1、在达成协议环节中，需要用到的表格工具包括：（  ABCD      ）

A、《商谈备忘录》   B、《销售合同》   C、《失控（战败）记录表》   D、《失控(战败)统计分析表》

E、《顾客需求评估表》   F、《感谢信》  

2．请依据电话接听的标准，对以下基本用语按照先后顺序排序：（G、D、A、B、C、F、E ）

A、我是销售顾问李四 、王先生，您好 、很高兴为您服务 、酒泉万华三菱、猎豹4S店  E、清楚了，再见 、明天早上9点见 、您好

3.  向客户提问时应收集的主要信息包括：（  A、B、C、D、E ）

A、客户个人情况 、过去用车经历及经验 、对新车的要求 、周边朋友用车情况

E、对本品牌汽车的了解程度

4．在与竞品对比时，要：（  A、B、C、D     ）

A、突出我公司产品独特的优势；   B、举出对手最大的缺点；   C、跟高档次的产品作对比；   D、客户提到竞品时再进行对比；

5、试乘试驾后的工作标准包括：（ A、B、C、D     ）

A、强化产品优势；   B、引导客户回到洽谈区；   C、填写《试乘试驾评估表》   D、进行销售谈判；E、留下客户联系方式；

6、标准销售流程中要求电话接听前需要准备好那些东西（A、B、D  ）

A、来电（店）客户登记表     B、笔  C、自己的名片D、相关宣传资料   E、客户管理卡

7、促成定单的有效方法：（ A、B、C、D ）

A、不要给客户看新的车辆； 、帮助客户确定所喜欢的车辆； 、对客户喜欢的车辆作简要说明；

D、缩小客户选择的范围；

8、售后跟踪工作的重点：（B、C、D、E、F ）

A、感谢客户购买本品牌汽车； 、感谢客户花时间接受回访； 、客户对车辆和服务有无抱怨；D、客户对车辆是否满意；  E、了解客户车辆使用情况；  F、希望客户把自己介绍给有购车意向的好友

9、以下为倾听时确认客户内容的方式，哪种方式是正确的？（  A、B、C   ）

A、您刚才所讲的意思是不是指…    B、我不知道我听得对不对，您的意思是…

C、我是这样理解您的情况的…      D、您讲的观点不太正确，实际上是这样的…

10、《**月意向客户进度管控表》登记的客户范围包括（ A、B、C、D）

A、当日接待的客户达到B级及以上级别

B、通过其他渠道（个人开发等）获取的B级以上客户信息

C、根据对不同客户的跟踪进度，回访当日在日期对应的表格内填写新的级别变化

D、在当月最后一天，未成交的客户需转入下一月的《意向客户进度管控表》

三、判断题（每题1分，共计10分）

1、李先生认为车辆价格过高，你可以这样解释：“是啊，车价是贵了点，但是车的质量好。”（ × ）

2．销售顾问面对“我随便看看”的客户时，应该说“我可以带您看我们展厅最不错的车型”。（  × ）

3. 销售顾问在向客户提问时应该说：“我看您对黑色车挺感兴趣，你同意我的看法吗？”（×  ）

4. 凡留下客户资料的皆需于24小时内再次回访确认顾客等级。（ ×  ）

5、用“六方位绕车介绍法”时应针对客户最关心的部位或功能展开介绍。（√ ）

6、《**月意向客户进度管控表》的主要目的是动态显示当月B级及以上客户的回访进度和管控情况，便于销售经理了解当月客户的跟踪进度和级别的变化。（√ ）

7、达成协议时，面对客户拖延的情况，应该主动留下客户的联系方式，便于日后跟踪。（  ×  ）

8、向客户提供建议时，应站在对方的立场向客户建议，例如“我建议您买这辆黑色的车”。（ × ）

9、客户在展车内看车时，销售顾问的视线应低于客户的视线，陪同客户看完车后，应请客户到洽谈区商谈。（√    ）

试乘试驾过程中重点是对车辆性能进行动态展示介绍，不用再了解客户的信息。（  ×   ）

四、简答题：（共计9分）

1、根据职业素质和能力要求，认识自己在哪些方面存在不足？应该怎样提高？（具体列出努力的步骤和下一步工作规划）