我国保险营销现状及对策研究

第一章  概念综述    1

1.1保险及保险营销    1

1.2保险的功能与意义    1

第二章  我国保险业营销现状分析    3

2.1 我国保险行业现状分析    3

2.2 我国保险业营销现状分析    5

第三章  我国保险业营销发展对策研究    6

3.1 营销对我国保险业发展的战略影响    6

3.2 我国保险业营销策略    7

第四章  结论    9

内容摘要

    保险营销作为保险公司最重要的资源之一，它对保险公司生存和发展的意义是不言而喻的。保险营销是保险公司为了满足保险市场需求所进行的总体性活动，其目的是为顾客提供满意的相关服务并实现企业营销目的的过程。我国保险公司对营销策略的选择和实施尚存在许多问题和不足，包括保险营销观念落后、保险产品缺乏创新、营销渠道体系和服务体系不够完善等方面，这些问题直接地约束着我国保险业的发展和壮大。同时，随着我国保险业也国际保险业的接轨，以及我国保险法律、监管体系不断健全，保险市场逐步规范化。这就要求我国保险营销方式必须进一步转变和完善，以便更适应我国保险业的发展。目前，我国保险市场已从垄断市场变为竞争性市场。这些变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。传统保险营销模式面临着许多挑战，无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。随着中国保险业进入深化改革、全面开放、加快发展的新阶段,保险业服务经济社会的领域越来越广,承担的社会责任越来越大。保险业正在努力提高科学发展和服务经济社会全局的能力,在探索中国特色保险业发展道路和保障民生方面取得了显著成就。本文通过分析中国目前保险业营销的现状，将探讨未来我国保险营销的发展之路。

关键词：保险业  营销模式  创新  保险市场

ABSTRACT

The most important as an insurance company insurance marketing resources, the significance of the survival and development of its insurance company is self-evident. Insurance Marketing is the overall activities of insurance companies in order to meet the needs of the insurance market, its purpose is to provide customers with satisfactory services and enterprise marketing purposes. China's insurance companies select and implement the marketing strategy, there are still many problems and deficiencies, including the concept behind insurance marketing, insurance products, lack of innovation, marketing channels and service system is not perfect, etc., these problems are directly binding on the insurance industry in China and grow. Meanwhile, with China's insurance industry, insurance industry standards, as well as the law of China's insurance regulatory system and continuously improve the insurance market gradually standardized. This requires that insurance marketing in China need to further change and improvement, to better adapt to the development of China's insurance industry. At present, China's insurance market from the monopoly market into a competitive market. These changes have brought significant changes in consumer behavior and motivation, consumer motivation and behavior to become more rational and effective. Faced with many challenges to the traditional insurance marketing model is undoubtedly a new and higher requirements on insurance marketing, and therefore adapt their marketing strategies to stimulate potential demand for insurance, and promote the healthy development of the insurance industry has an important significance.With the deepening reform of China's insurance industry to enter, the full liberalization, accelerate the development of a new stage of economic and social areas of insurance industry services more widely, increasing social responsibility. The insurance industry is working to improve the ability of the scientific development and overall economic and social, has made remarkable achievements in the exploration of the path of development and protect the livelihood of the Chinese characteristics, the insurance industry. By analyzing the current situation of China's insurance industry marketing, will explore the development path for the future of insurance marketing.

Key words： insurance industry  Marketing model  Innovation   Insurance market   

第一章  概念综述

    1.1保险及保险营销

    1. 保险的概念

    保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同

约定的可能发生的事故因其发生而造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残和达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的行为。

    2.保险营销的概念

    保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公远经营目标的一系列活动。

    3. 保险营销的基本特征

    以客户需求为出发点的价值链

    传统的价值链是从资产与品牌优势开始，然后各个环节依次为投入原材料、设计产品、服务与出售物、建立销售渠道，最后才是为客户提供产品与服务。现代价值链是以客户为中心的价值链，客户是这一链条上的第一个环节，后面的各个环节均以客户需求来驱使。

    通过产品、服务和创意，实现客户价值最大化

    商业保险公司市场营销的载体，不仅包括实体的保险公司产品，还包括各种服务手段和包含在产品和服务之中的创意。客户在考虑具体的保险公司产品时，其重要性不仅在于拥有它们，更在于它们所提供的服务，而优秀的创意如产品包装创意、广告创意等，则更能带来客户精神上、心理上的满足。

    以关系和网络为依托

    商业保险公司市场营销的目的是保持长期的业务和业绩，因此，需要努力同有价值的客户建立长期的、互相信任的“双赢”关系。这些关系是靠不断承诺和给予客户高质量的保险产品和服务来实现的。与客户形成纽带关系的最终结果，是建立起一个有效的保险公司产品营销网。

    通过分析、计划和控制等管理过程，实现盈利目标。

商业保险公司市场营销的过程是寻求客户需求与自身利润均衡的过程。商业保险公司通过分析目标市场、实施营销计划和控制营销过程等一系列环节，最终实现保险公司的盈利目标。

  1.2保险的功能与意义

保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能，这三大功能是一个有机联系的整体。经济补偿功能是基本的功能，也是保险区别于其他行业的最鲜明的特征。资金融通功能是在经济补偿功能的基础上发展起来的，社会管理功能是保险业发展到一定程度并深入到社会生活诸多层面之后产生的一项重要功能，它只有在经济补偿功能和资金融通功能实现以后才能发挥作用。 　　           

1.经济补偿功能

经济补偿功能是保险的立业之基，最能体现保险业的特色和核心竞争力。具体体现为两个方面：1．财产保险的补偿：保险是在特定灾害事故发生时，在保险的有效期和保险合同约定的责任范围以及保险金额内，按其实际损失金额给予补偿。通过补偿使得已经存在的社会财富因灾害事故所致的实际损失在价值上得到补偿，在使用价值上得以恢复，从而使社会再生产过程得以连续进行。这种补偿既包括对被保险人因自然灾害或意外事故造成的经济损失的补偿，也包括对被保险人依法应对第三者承担的经济赔偿责任的经济补偿，还包括对商业信用中违约行为造成经济损失的补偿。2．人身保险的给付：人身保险的保险数额是由投保人根据被保险人对人身保险的需要程度和投保人的缴费能力，在法律允许的情况下，与被保险人双方协商后确定的。

       2.资金融通的功能

资金融通的功能是指将形成的保险资金中的闲置的部分重新投入到社会再生 产过程中。保险人为了使保险经营稳定，必须保证保险资金的增值与保值，这就要求保险人对保险资金进行运用。保险资金的运用不仅有其必要性，而且也是可能的。一方面，由于保险保费收入与赔付支出之间存在时间差；另一方面，保险事故的发生不都是同时的，保险人收取的保险费不可能一次全部赔付出去，也就是保险人收取的保险费与赔付支出之间存在数量差。这些都为保险资金的融通提供了可能。保险资金融通要坚持：合法性、流动性、安全性、效益性的原则。

       3.社会管理的功能

社会管理是指对整个社会及其各个环节进行调节和控制的过程。目的在于正常发挥各系统、各部门、各环节的功能，从而实现社会关系和谐、整个社会良性运行和有效管理。1．社会保障管理：保险作为社会保障体系的有效组成部分，在完善社会保障体系方面发挥着重要作用，一 方面，保险通过为没有参与社会保险的人群提供保险保障，扩大社会保障的覆盖面；另一方面，保险通过灵活多样的产品，为社会提供多层次的保障服务。2．社会风险管理：保险公司具有风险管理的专业知识、大量的风险损失资料，为社会风险管理提供了有力的数据支持。同时，保险公司大力宣传培养投保人的风险防范意识；帮助投保人识别和控制风险，指导其加强风险管理；进行安全检查，督促投保人及时采取措施消除隐患；提取防灾资金，资助防灾设施的添置和灾害防治的研究。3．社会关系管理：通过保险应对灾害损失，不仅可以根据保险合同约定对损失进行合理补充，而且可以提高事故处理效率，减少当事人可能出现的事故纠纷。由于保险介入灾害处理的全过程，参与当社会关系的管理中，改变了社会主体的行为模式，为维护良好的社会关系创造了有利条件。4．社会信用管理：保险以最大诚信原则为其经营的基本原则之一，而保险产品实质上是一种以信用为基础的承诺，对保险双方当事人而言，信用至关重要。保险合同履行的过程实际上就为社会信用体系的建立和管理提供了大量重要的信息来源，实现社会信息资源的共享。

第二章  我国保险业营销现状分析

      2.1 我国保险行业现状分析

    1. 保费分布状况分析

    据中国保险行业协会对保险业经营数据统计表明：2010年中国原保费收入达1.45亿万元，原保费赔付支出为0.32亿万元。2011年中国原保费收入达1.43亿万元，原保费赔付支出为0.39亿万元。尽管有了长足的进步,但是纵观我国保险业的发展，客观地说，中国保险市场还处在初级发展阶段，我们还需要不断的创新发展。

    中国保险市场基本上还处于一种寡头垄断。从中国目前保险市场情况分析,中国人寿保险公司、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司、新华保险等几大保险公司已经占有目前中国保险市场份额的绝大部分。这就是说,中国保险市场虽然初步形成了竞争的格局,但这种以国有独资保险公司高度垄断市场的局面,特别是以少数几家保险公司寡头垄断市场的局面,就是目前中国保险市场的特点之一。中国各大主要保险公司原保费收入情况如表2-1所示。

    表2-1    中国各大主要保险公司原保费收入情况

                   项目

    中国保险市场结构分布不均衡。从目前中国保险公司机构的分布而论,30多家中外大中型保险公司的总部基本上都设置在北京和中国沿海城市。保险公司分支机构虽然在已普遍设立,但多数又集中在人口密集、经济发达的地区和城市,这就造成了保险市场发育不均衡性。2011年，西部地区财产险共实现原保险保费收入938.51亿元，在全国占比达到20.32%；寿险共实现原保险保费收入1538.08亿元，在全国占比为17.69%；意外险共实现原保险保费收入78.36亿元，在全国占比为23.45%；健康险共实现原保险保费收入129.99亿元，在全国占比为18.79%。数据显示，2011年西部12个区域保险市场共实现原保险保费收入2684.95亿元，在全国原保险保费收入中的占比为18.72%。2011年中部8个区域保险市场共实现原保险保费收入2943.22亿元。2011年西部11个区域保险市场共实现原保险保费收入8711.13亿元。2011年中国各区域原保费收入如图2-1所示。

        图2-1    2011年中国各区域原保费收入

    3. 我国保险密度及深度情况

    从保险业发展的规模上看。我国保险公司的数量、保费总收入和资产总量都相对很少。规模是行业和企业发展水平的基本标志，从各方面的统计数据应该看到，我国保险业还处在起步阶段；从保险深度和保险密度上看。保险深度和保险密度是衡量保险业发展水平的重要指标。保险深度是一个国家和地区年保费收入与同期国内生产总值之比。保险密度指标是指人均保费。我国在这两方面都处于相当低的水平，与发达国家和地区相距甚远。 2011年中国与世界主要国家和地区的保险密度深度如图2-2所示。

    图2-2   各国保险深度及密度

    2.2 我国保险业营销现状分析

    现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。

        1. 营销意识薄弱，营销理念落后

    受计划经济以及过去保险展业经验的影响，国内很多保险公司主动进行营销的意识还很薄弱，营销理念也相对落后。很多保险公司的营销理念仍停留在以自我为中心的“产品观念”或“销售观念”阶段，过分强调自身，而忽视顾客及社会的需求。有的认为营销就是面向社会招聘人员，再经过短训后推销针对个人的分散性业务，把招聘营销员当成增收保费的措施和权宜之计；有的认为保险业务只宜于直销，而不应上营销；有的没有把保险营销制度的建设当作培育和完善保险市场的一个重要环节。总之，我国保险营销观念亟待改变。

    2. 市场定位不明确，产品设计缺乏特色

    市场调研和预测是现代营销的基础，市场定位则是营销的关键。但由于受错误观念及粗放经营方式的影响，现在的保险公司，尤其是基层公司均不重视市场调研和预测工作，受此影响，相应的市场细分、目标市场选择、产品研发等便无法开展，市场定位也无从谈起。由于缺乏市场定位，各公司设计出来的产品往往没有特色，产品相互模仿现象严重，一些公司虽开发了一些新产品，但仍缺乏系列性及差异性，难以适应不同消费者不同层次的需求。

    3. 营销渠道单一

    国内保险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。目前我国大多数保险公司保险营销方式对传统营销渠道依赖性过强，而对新兴的营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、渗透营销、电话营销等新兴营销模式运用较少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。

    4. 营销队伍素质偏低

    目前，我国大多数保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。

第三章  我国保险业营销发展对策研究

    3.1 营销对我国保险业发展的战略影响

    1. 市场营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段。

    保险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化，其关键在于有效地销售自己的保险服务。在居民整体保险知识比较缺乏、保险意识较弱、保险公司产品趋同性特征明显的情况下，力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、快速扩展市场份额具有重要意义。实践证明，在这个阶段，恰当的市场营销策略对于催醒公众的保险意识、彰显企业的个性化服务、吸引潜在客户成效尤为显著。一个最具说服力的例子是：1992年美国友邦保险公司在进入上海市场之初，为了迅速打开市场局面，扩大公司知名度和影响力，引入了全新的寿险个人营销方式，组建了4千多人的营销队伍，短期内就取得了奇效。1994年上海寿险新签保单77万份，其中友邦公司就占了70万份，人保、太保、平安“三巨头”仅占了7万份，给上海乃至全国寿险营销业和传统营销观念带来了强烈震撼，迫使其它公司不得不纷纷效仿。

    2. 市场营销是挖掘保险的潜在需求，开辟新的成长空间的策略性措施。

    同发达国家“无所不保”的保险体系相比，我国还有不小差距，存在巨大的潜在需求。尽管有着“中国是地球上最后一块最大的尚未开发的市场”的说法，但我国保险业的竞争仍异常激烈，呈现出相对供过于求的局面。此中反映出来的一个问题是，在保险有效需求方面存在激烈竞争的同时，尚有相当部分的潜在需求未能转化为有效需求。因此，谁能够开发潜在需求，谁就能够开辟新的成长空间，赢得公司的快速发展。与传统的营销手段相比，市场营销不仅更注重系统的、综合性手段的运用，而且更能有利于挖掘潜在需求，延伸企业的触角，从而扩张业务量。不仅如此，由于市场营销更加贴近市场，贴近客户，能够更充分地了解市场和客户的信息，因而更有利于细分和准确定位市场，创新和个性化其产品和服务，提升其竞争力。额外的一个收获是，信息非对称性的降低，有助于防止保险销售中的道德风险和逆选择。

    3. 市场营销是保险公司塑造良好企业形象的战略性途径。

    市场营销通过市场需求分析、目标市场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、顾客服务优质等序列环节和促销、广告、公益性活动等系列策略，不仅可以向客户提供优质服务，而且可以提高公司的知名度和传播美誉度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、赢得了公众的信赖和支持。在激烈的市场竞争中，良好的企业形象、公众的信赖和支持就是品牌，就是核心竞争力。

    3.2 我国保险业营销策略

    1. 转变营销理念，重视营销工作，树立正确的营销观

    首先要统一公司内部对保险营销的认识，高度重视保险营销对实现公司发展战略的重要作用，并把保险营销工作纳入公司日常管理的轨道通盘考虑。其次，各保险公司应转变营销理念，立足于市场，以满足市场需求作为营销的根本目的，并最终实现消费者和保险公司双赢的目的。

    2. 加大产品开发力度，推出适销产品，明确顾客导向

    随着人们生活水平的提高，新的经济社会环境对保险业提出了新的更高的要求，需要保险业提供全方位、多层次的保险保障。为了使产品保持较强的竞争力，保险公司应加大市场调研力度，在细分市场的基础上，根据公远发展目标科学地选择目标市场，然后针对目标市场的需求开发出具有自己特色的产品。只有这样保险公司才能按各个市场的需要，分别开发出不同的险种，满足不同层次的客户需要，进而树立起自身品牌。

    3. 丰富营销渠道，建立完善的渠道战略规划

    保险公司在完善传统销售渠道的同时，应该积极采用一些合适的新兴销售方式，例如：电话营销、网络营销、电视营销等等。这些新的销售方式由于具有成本低，交易方便、快捷等优势，因而也被认为是未来增长最快的销售方式。以网络为例，根据Cyber Dialogue的一项调查表明，目前美国约有670万消费者通过国际互联网选购财产保险产品，而根据美国保险人协会预测：未来10年内，商业保险交易的31%和个人险种的37%将通过网络方式进行。而在我国，人保财险在2005年4月签出国内首张电子保单，开启了我国财产保险产品网络销售的时代。

    4. 加强人才管理，建立一支高素质的营销队伍

    保险市场的竞争归根到底是人才的竞争，包括营销人才。在财产保险市场群雄并起，保险产品差异不大的时候，是否拥有一支高素质的营销队伍决定了一间保险公司是否能在市场份额竞争中胜出。因此，在招聘营销人员时，财产保险公司首先应把好进人关，选择一些诚实、文化素质较高的人加入营销队伍；其次，要加强对营销队伍的培训，不仅要培训各种专业技能，还要进行职业道德方面的培训；最后，要对营销队伍进行公司文化方面的教育培训。同时，财产保险公司应建立科学的奖惩机制，对于业绩出色的给予奖励，对于违法、违规、违背职业道德的从业人员给予惩罚，甚至开除。只有这样，才能提高营销员的积极性，维护营销队伍的稳定。

保险公司要想吸引客户,只有更新保险营销观念,在认真研究市场、调查市场的基础进行市场细分,根据企业自身优势及经营特点进行准确的保险市场定位,同时在选准并确定目标市场后,按照客户的需求开发新产品,拓展保险产品线的长度和宽度,占领并不断巩固市场份额。但作为保险营销创新,除了强调保险营销的基本策略外应更加注重以下几点:

     要注重关系营销

    在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中,消费者更多地注意在商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足,即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的消费,广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里,建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。美国咨询企业贝恩公司的研究显示,保留顾客和公司利润率之间有着非常高的相关性:在保险企业中,保留顾客方面增加5个百分点,利润可以增加50%。波士顿论坛公司调查也显示:留住一位老主顾只需花费一位新顾客15%的成本。留住顾客是保险企业所要面对的关键性战略问题。因此,一个保险公司,要想在市场上建立永久的地位,首先必须建立稳固的关系,充分利用行业的基础设施———对行业运转起关键作用的人、公司和企业,必须意识到,是保险公司这些基础设施之间紧密的联系给了保险商品无限的生命力。这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及公司与市场的交流。保险商品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。具体说来,保险营销中的关系营销应体现在:建立并维持与顾客的良好关系;例如,营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信赖感,同时营销人员在与客户交往中应表现出与其相似的目标、兴趣、价值观,以专业形象影响客户,取得他们的信任。促进与竞争者合作关系的形成;例如,保险公司之间除了适度竞争外,还应加强合作,共同开发新的险种、新的市场,取长补短,以增强彼此的实力。

     要突出营销中的文化含量和文化品位

    对于保险消费者,服务的本质在于具有文化特色。作为一种具备文明意识和文明要求的生物,人类除了依靠实践活动来维持自己的生存和改造周围环境以外,总是企图把简单的生存上升到一种至真、至善、至美的环境,总是希望在满足生理需求的同时,获得心理上的愉悦。随着生活水平的提高,消费者行为越来越具有文化性。也就是,现代营销不再是简单的一买一卖,而同时是一种文化交流,需要在营销中巧妙地融入保险知识、生活习俗、文化艺术等,使买卖关系淡化为文化展示与交流,从而拉近客户与公司的关系。服务做为一种特殊的保险商品也大体具有商品的一般特征,无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务,都是公司员工经过多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”,它以一种文化形态渗透在企业经济活动中,体现在公司与客户接触的各种层面上,并赋予公司名称以特有的内涵,使其信誉倍增,极富魅力。这种服务虽然仅以一种活动、一种行为,的或伴随着有形产品的提供满足客户的需要,但它却以与众不同的风格文化使人们认同、青睐、接受。了解保险营销面对的文化环境,了解目标客户的文化背景,消除文化障碍,争取客户的文化认同,是保险营销的重要任务之一。    建立企业文化管理营销人员

    对于保险营销人员,保险企业应建立企业文化来管理。人是有多方面、多层次需求的。当现代的科学技术创造了很高的生活标准,充分满足了人们生活需要和安全需要后，人们在追求自尊、交际、自我成就等更高层次需要时，报酬、允诺、刺激、威胁和其他强制手段就不会太起作用。而企业文化作为一种把人的精神属性和价值追求提到首位的管理方法,正好恰恰满足了这一需求。就保险而言,它通过仪式、典礼、文化沙龙等一系列形式,把保险企业价值观念变成所在企业员工共有的价值观念,通过共有价值观念进行内在控制,使本企业成员以这种共有价值观念为准则来自觉监督和调整自己的日常行为,借以增强保险企业的凝聚力、向心力,齐心协力实现保险企业的目标。

第四章  结论

    中国改革开放三十多年以来，现代金融已经渗透到普通老百姓生活中，渗透到社会的各个角落。随着中国保险业进入深化改革、全面开放、加快发展的新阶段，保险业服务经济社会的领域越来越广，承担的社会责任越来越重。虽然我国保险业在近几年实现了高速增长，但在繁荣的表象下，也暴露出核心价值不清晰等战略性问题。因此，我们需要居安思危，在国内金融综合经营的大背景下更加关注保险业的发展战略选择和核心营销定位等问题。如今，保险业站在新起点，进入了新阶段，我国正在成为新兴的保险大国。我国保险业历经近年的高速发展。伴随着国民经济的发展，我国保险市场的竞争势必愈益激化，竞争的重点将超越目前在市场份额上的争夺，更加注重在保险产品细分化、保险市场差异化的争夺。因此，保险业市场营销在企业发展中的战略性日益显现，保险公司也必须树立现代营销新理念，才能进一步适应现代这个月新日异社会的发展，才能更好的服务于社会。正确分析和认识中国保险业市场营销状况及其走势，对规范中国保险市场、促进保险业的发展，均有重要的指导意义。

    基于此，本文对我国保险业市场现状及其营销现状进行了分析，在此基础上，提出营销是我国保险公司开展业务的主要战略之一，对我国保险业的发展有重要作用，并提出了我国保险业营销的发展策略，希望我国未来保险业能健康发展，进一步为社会和人们服务。通过本文的研究得出以下结论：

    1. 我国的保险业处于发展的初级阶段, 我们还需要不断的创新发展。从保险业发展的规模上看。我国保险公司的数量、保费总收入和资产总量都相对很少。我国保险业正在转型，预计在未来一个较长时期内，我国保险市场将呈现体系化、经营业务专业化、市场竞争有序化、保险产品品格化、行业发展国际化。

    2. 现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,存在一些问题。主要表现在：营销意识薄弱，营销理念落后，市场定位不明确，产品设计缺乏特色，营销渠道单一，营销队伍素质偏低等。

    3. 营销对我国保险业发展有重要的战略影响。市场营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段；市场营销是挖掘保险的潜在需求，开辟新的成长空间的策略性措施；市场营销是保险公司塑造良好企业形象的战略性途径。

    4.为我国保险业营销提出了发展策略。转变营销理念，重视营销工作，树立正确的营销观；加大产品开发力度，推出适销产品，明确顾客导向；丰富营销渠道，建立完善的渠道战略规划；加强人才管理，建立一支高素质的营销队伍。

   参考文献

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10  陈剖建.制度变迁与保险业发展.上海人民出版社.2005。

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Online shopping

Online shopping, is the commodity information retrieved via the Internet, and through electronic purchase order issued by the request of the shopping, and then fill in the personal checks or credit card account numbers, manufacturers shipped by mail order, or through door-to-door express delivery company. China online shopping, payment is cash on delivery ( direct bank transfer, online payment ). Secured transactions ( Taobao Alipay, Baidu baidupay, Tencent TenPay, secured transactions, such as cash on delivery ).

Two advantages of online shopping

First of all, for consumers

First, in the home "shop", the order does not suffer time, place constraints; the second, a lot of goods to obtain more information, you can not buy local goods; third, than the traditional cash payment to pay more secure, to avoid lost or was robbed of cash; fourth, from order goods, buy goods to the goods the door without having to visit the site, time saving and labor saving; fifth, as a result of eliminating rent online merchandise store, store employees and called a series of cost of custody, on the whole than the average prices of similar goods shopping malls more high quality and inexpensive.

Secondly, for the merchant.

As a result of online sales inventory pressure is small, low operating costs, operating scale is not limited by field etc.. In the future there will be more and more enterprises choose online sales, through the Internet to market information timely feedback to adjust management strategy, in order to raise the economic benefits of the enterprise and ability to participate in international competition. Once more, regarding the entire market economy: the new model can in bigger range, wider level to achieve more efficient allocation of resources. This can be seen, online shopping has broken through the traditional business barriers, either to the consumer, business or market have tremendous appeal and influence, in the new economic era is to achieve "win-win" effect of the ideal model.

Defect of online shopping

A gap is too large, the physical and photos

Online shopping can be seen pictures of goods, to really get your hands, you will feel and the real is not the same. This is not in the mall to buy the rest assured.

Two, do not try

Online shopping is just to see pictures and articles on the simple introduction, like clothes or shoes and the like, you can directly see the suitable for you, and if in the mall to buy, you can try, his body, immediately buy, not so much to consider, while online, you will see SZ, clothing long, long, long pants and so on, to buy for their own needs.

Three, online payment security

Can be peeping, stolen passwords. Online shopping is the most worried about is that he needs to use a bank account, some friends of the computer has pilfer date trojan, can cause some serious account loss occurs, so everyone in the shopping time so as not to choose the Internet cafes and other public places, your computer must also ensure the normal installation can be carried out to kill the poisonous software network transaction.

Four, good faith question

Is the owner 's credit rating, if had poor quality of service owner, asked a few questions appear impatient. Also in the online shopping appearance deceived happens.

In five, the speed of delivery problem

Online purchases, but also after the distribution of the link, the fast one or two days, would slow to a week or more, sometimes, distribution process also has some problems, and, if the goods are not satisfied with, and through distribution link, change goods, the more trouble; and in shopping mall, see you want, just get, if not satisfied, instead of directly.

Six, return the problem of inconvenient

Although the reality of shopping return requires a complex procedure, and even on the product to be protected, but the net return is relatively more difficult. Even proposed various unreasonable request refused to return and buck.

Online shopping security

Online shopping is relatively safe, as long as you follow the right steps, caution is not the problem. It is best to use your own home computer login, and pay attention to antivirus software and firewall to open the protection and renewal, followed by the first Mai126 safe online shopping online shopping navigation, from entering the mall first step away from site scam fraud, again choosing the third party payment methods such as: pay treasure, money Fu Tong, baidupay the business support, etc., for too cheap and pre payment would be best not to believe. The traditional online shopping items for books, music entertainment, information, cosmetics, clothing and so on material purchase general relatively strong, as the collection is not suitable for online shopping, jewelry is jewelry, of course the general exception. Because of these qualities are difficult to determine, so it is easy to wrong version of goods, both the seller and the buyer will cause trouble, so the traditional online shopping network is a kind of purchasing channels. And now a new model, called the O2O model, we can understand it as OFFLINE TO OFFLINE, namely the line on the line. As with O2O mode operation of the site, East billion home can be said to be the ancestor of. The consumer register as a member, can also enjoy the preferential price of online shopping, the only difference is that members can go to the alliance business experience consumption after the payment, which avoids the traditional online shopping in the many unsafe factors, should say more conducive to the protection of the interests of consumers.

   网上购物

    网上购物，就是通过互联网检索商品信息，并通过电子订购单发出购物请求，然后填上私人支票帐号或信用卡的号码，厂商通过邮购的方式发货，或是通过快递公司送货上门。国内的网上购物，一般付款方式是款到发货（直接银行转帐，在线汇款）。担保交易（淘宝支付宝，百度百付宝，腾讯财付通等的担保交易），货到付款等。

网购的两大好处

    首先，对于消费者来说：第一，可以在家“逛商店”，订货不受时间、 地点的；第二，获得较大量的商品信息，可以买到当地没有的商品； 　　第三，网上支付较传统拿现金支付更加安全，可避免现金丢失或遭到抢劫； 　　第四，从订货、买货到货物上门无需亲临现场，既省时又省力；第五，由于网上商品省去租店面、召雇员及储存保管等一系列费用，总的来说其价格较一般商场的同类商品更物美价廉。

    其次，对于商家来说：由于网上销售库存压力较小、经营成本低、经营规模不受场地等。在将来会有更多的企业选择网上销售，通过互联网对市场信息的及时反馈适时调整经营战略，以此提高企业的经济效益和参与国际竞争的能力。再次，对于整个市场经济来说。这种新型的购物模式可在更大的范围内、更广的层面上以更高的效率实现资源配置。综上可以看出，网上购物突破了传统商务的障碍，无论对消费者、企业还是市场都有着巨大的吸引力和影响力，在新经济时期无疑是达到“多赢”效果的理想模式。

网购的缺点

一、实物和照片差距太大

　　网购只能是看到照片，到货物真的到达你手里，你会感觉和实物有不一样。这就不如在商场里买到的放心。 

二、不能试穿

　　网购只是看到照片及对物品的简单的介绍，像衣服或鞋子之类的，你就不能直接的看出适不适合你，而如果在商场购买，你可以试穿，合自己的身，就马上买下，不用考虑那么多，而网上的，你要看尺码，衣长、袖长、裤长等等，要买到适合自己的需要斟酌。 

三、网络支付不安全

　　可能被偷窥，密码被盗。网上购物最为担心的一点就是他需要用到银行账户，有些朋友的电脑中存在着盗号木马等，会造成账号丢失等一些严重的情况发生，所以大家在购物的时候尽量不要选择网吧等公共场所，自己的电脑也要保证杀毒软件的正常安装才能进行网络交易。 

四、诚信问题

　　就是店主的信用程度，如果碰到过服务质量差的店主，问几个问题就显得不耐烦。还有在网上购物出现上当受骗时常发生。 

五、配送的速度问题

　　在网上所购来的物品，还要经过配送的环节，快则一两天，慢则要一个星期或更久，有时候，配送的过程还会出现一些问题，还有，如果对物品不满意，又要经过配送的环节，换一下物品，这样比较麻烦；而在商场上，看到自己想要，就直接到手，如果不满意，直接拿去换。 

六、退货不方便的问题

虽然现实中购物退货也需要很复杂的程序，甚至对产品要有保护的要求，可是网上退货就相对更加困难。甚至提出百般无理要求拒绝退货和推卸责任。

    网购的安全性

    网上购物一般都是比较安全的，只要你按照正确的步骤做，谨慎点是没问题的。最好是用自己家里的电脑登录，并且注意杀毒软件和防火墙的开启保护及更新，其次网购先上Mai126安全网购导航，从进入商城的第一步就远离了诈骗网站的欺诈，再次选择第三方支付方式如：支付宝、财付通、百付宝等，这个要商家支持，对于太便宜而且要预支付的话就最好不要轻信。 　　传统的网上购物的物品适合书本、音乐娱乐、信息购买、化妆品、服装等等物质一般性比较强的，对于像收藏品则不宜网上购物，珠宝也是，当然一般首饰例外。因为这些品质很难确定，所以很容易货不对版，对买卖双方都会造成麻烦，所以传统网购时网络只是一种购买渠道。现在又出了一种全新的模式，叫做O2O模式，我们可以把它理解为OFFLINE TO OFFLINE，即线下对线下。作为以O2O模式经营的网站，东方亿家可以说是这一方面的鼻祖。消费者注册成会员之后，同样可以享受优惠的网购价格，唯一不同的是会员可以去联盟商家体验消费完之后再付费，这就避免了传统网购中的很多不安全因素，应该说更利于保障消费者利益。