格林二手书店创业策划书

学院：国际学院

班级：国食科0902班

小组成员：牛聪洋 曹潇潇 杨玮炜

焦惠丽 王焕莹 马玉婷

格林二手书屋营销策划书

网店的目标

    增进河南工业大学学生对二手书的认识，提高本店在学生中的知名度。预 计在一年内，实现在河南工业大学二手书消费市场以及潜在消费市场的开发和占领，并以此为基础，向周边的郑州大学和郑州轻工业大学。与此同时，提升大学生的环保意识。

市场现状 

根据网上查阅资料： 1．在实地调查的 100 名调查者中，57的人曾经购买过二手书，也有部分人去过二手书店。 2．在曾经过购买二手书的 57中有 42的顾客认为书的质量应有待提高。 3．在二手书店的服务不够完善。如有些二手书售出后，使用者发现书本 缺页或文章、图片被裁剪，而书店对此情况以二手书为由不承担相关责任。 4．二手书店宣传力度不够。有相当一部分人对二手书没有认识，更别说 对二手书店的认识以及对二手书的购买。

 三．主要竞争对手及其优劣势

    在河南工业大学内，主要的竞争对手是牵手书店，以及南门考试书店。这两家书店 优势：两家书店中绝大部分书是关于考研，四六级和公务员等跟学习相关的课本参考书，兼有正版和盗版两种，不但是想在学习上有所提高的大学生在选择学习方面书籍时第一个想到去的地方，而且也能迎合不同消费层次的学生的口味，正版书 8 折，盗版书 5 折。 劣势：两家书店及其相似，没有自己的特色，相互竞争激烈，只能打价格战，压低图书售价，走薄利多销路线。并且都是正宗的“考生书店”，相对于二手书，价格都较昂贵，而且书店里关于学校各专业的专业书较少，往往需要预定才能拿到，而且时间较长。

四、 营销环境分析

 外部环境

1经济 由于本店主要面对河南工业大学的学生，分析其特点发现全体学生中农村学生占有相当大的比例，因此影响所有消费者消费水平，因此，商品定价越低越好。2.背景 随着大学生环保意识的增强，以及毕业转行的较多，关于专业类的学完就不在使用而又无处存放，很多时候都当废品卖掉，导致需要书的学生高价买书，毕业的学生低价卖书。

内部环境分析

   1．优势。 （1） 二手书的回收价格廉价，开店成本低，利润可观； （2）无污染，无保质期，易于保存和收藏。（3）在河南工业大学还没有形成规模的二手书店，因此作为二手书市场的开拓者，更容易获得较高利润。（4）二手书店与学校图书管相比，使用者可以通过低价购买拥有自己需要的书籍，可以随时随地的阅读、使用，以及重复阅读重复使用，而图书管的书借了之后要在规定的时间归还。（5）高校学生文化程度较高，愿意把钱花在书上。（6）还或续借手续耗时麻烦。本学校并没有实力较强的竞争者。 2．劣势。（1）对书籍的来源控制力度小，不能由市场的需求决定，主要取决于卖旧书的人（2）缺少网络管理人才。 3．机会。此区域只有本店一家，不存在同行业竞争者；拥有教师和学生这一特色群体，市场前景可观。二手书价格低廉，而且许多旧书上有原来读者的重点难点标示记录，特别是参考类的，这样不仅有利于减轻读者在书籍方面的经济 消费负担，而且还有助于读者理解知识，节省学习时间。 4．威胁。很多人对二手书认识不足；主要购买者是学生，不利于二手书店 某些门类的书籍销售，目标市场定位较单一；虽然不受二手书店的威胁，但是受 新书店的威胁。进货的渠道不畅通，折扣低。本店的知名度不够，从而导致机会 的丧失。

五  营销策略 

一、目标市场描述 1..市场细分 需求差异性：划分不同的消费群体并对针对不同消费者的需求进行衡量 .比 如考研的群体考证的群体等等 2.目标市场选择和特征 目标市场是河南工业大学的全体学生，特征是：文化程度高，对未来充满期望，需要不断从书籍中学习知识，但消费能力不足 3.市场定位 （1）利益定位 定位为“服务第一”，充分满足消费者的需求与爱好，把握消费者的购买心理，带给消费者便利与愉悦。 （2）价格与质量定位 结合价格与质量， “物美价廉” 货物超值， 定位为：服务一流。 4.营销组合描述 1．产品策略。⑴要根据书店的目标市场的主次来制定策略。书店要特色经营的同时多元化经营，既书店分为四个模块：学习类、文学名著类、近十年畅销 书类、杂志期刊类。其中以学习类为主，近十年畅销书为特色。 （1）学习类，是本店的主打，这在学风良好的河南工业大学是必须的。学习类书籍分为各专业基础年级课本参考书，考研，四六级为主体的英语读物，公务员，注会等其他考证参考书。书店可以根据此情况，在回收中注重选择与考证有关的书籍资料，书店只保留近两年的考证类，超过期限的将转卖给废品站，以回收成本，也避免书籍的积压。 （2）文学名著类，这一分类主要是以图书馆的一号借阅室的图书划分标准为参考，放进中外著名的文学著作。 （3）近十年畅销书类。本书店将从网上搜集可靠信息，整理出近十年最热的书籍。如《做最好的自己》《世界上最伟大的推销员》《杜拉拉升职记》等等。这类书是同学们经常在图书馆搜索却因为订购量有限而总是借不到的书，例如郎咸平系列的正版书太贵，盗版书将郎咸平的七八本著作合为一本，十分笨重，因此同学们是愿意花几元钱买一本正版的旧书的，凭这一点，在与书摊的竞争中占很大优势。 （4）杂志期刊类，用抽样调查的方式估计学生们最喜欢的几种娱乐文学或体育类杂志，主要是与其他类书籍配套出售，

 二．定价。定价依据是书籍的回收成本和再利用价值。 ⑴灵活定价。像资料类的就可根据资料的保存完善程度来确定收购价，再以本书原价三到五折买出。其他也可以依据具体情况定价。 ⑵数量折扣。当客户购买达到一定数量或团购一定量的书籍是再给予一定的优惠。 ⑶会员折扣。当客户购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予终生优惠折扣。 

三．渠道。渠道分为两类：回收渠道和销售渠道。回收渠道可以和KAB创业协会联合，通过他们的社团人脉力量从学校毕业生中购买，也可以与新书店合作，回收其过期的新书，还可以与废品站取得合作，保留一些有利用价值的书。销售渠道主要是在工大小窝建立网络平台，进行销售。在人多特别像钟楼广场定时定点设置销售代理点，主销各类杂志，期刊，为学生提供服务。 

四、促销。增进消费者对二手书的认识和提高本网店知名度是目前首要的一步。书店可以采用发放传单、赞助活动等方式加强宣传。

六   财务分析 

  具初步估算，投入流动资金五千元左右，创业成本低。利润来源 ：按书本回收价的10%收取利润。财务支出给合作者KAB的分红占总利润的50%。

七  管理体系   

网站管理，由焦惠丽负责。书本回收（主要和KAB联系），由王焕莹和曹潇潇负责。书本的整理由马玉婷负责。书本配送由杨玮炜负责。财务由牛聪洋负责。我们将在当当网申请一家免费当铺进行经营。