三、山东省主要银行竞争手段和策略

三、山东省主要银行竞争手段和策略

1、以客户为中心，以股东利益最大化为目标

工、农、中、建、交、招商等银行都是股份制银行。以客户为中心，以股东利益最大化为目标，是这些银行共有的竞争策略。

工行总体战略目标是巩固在我国银行业的市场领导地位并致力于转型为国际一流的金融机构，实现股东价值最大化和维持可持续增长。中国银行坚持“有所为有所不为”的方针，制定了重点地区和重点客户发展战略；坚持“以市场为导向、以客户为中心、以创新促发展”的方针。建设银行将自身定位为“为客户提供更好服务，为股东创造更大价值，为员工搭建广阔的发展平台，为社会承担全面的企业公民责任”。交行接连推出“沃德财富”、“交银理财”、“蕴通财富”等面向中高端个人客户和企业客户的财富管理品牌，综合运用各种金融工具将企业和个人资产、负债、收入和财务纳入整体统筹运作，以实现客户财富的整体性、一站式综合型管理。招商银行推出“因你而变”的策略，以市场为导向，不断地进行产品和服务创新，以满足客户日益增长的金融服务需求。

商业银行的上述目标决定了其在制定竞争策略时无须过多地考虑目标，一切以商业盈利目标为主。因而其竞争策略比较清晰、操作性强，而性银行竞争策略可能相对模糊、操作性差。

2、业务种类齐全，推行综合经营策略

从2009年金融年鉴可以看出，山东境内各大主要商业银行竞争策略虽有所侧重，但是业务非常齐全，工行山东分行、建行山东分行、中行山东分行等银行，基本上都涵盖了公司业务，个人金融业务，机构业务，住房金融业务，投资银行业务，银行卡业务，电子银行业务，结算业务，国际业务等业务。以工行山东分行为例，除了传统的存贷款以外，具体又包括贸易融资、银团贷款，信贷资产证券化，办理委托贷款，短期融资券，信托＋理财业务元，企业年金业务、社会保障资金业务、代发工资业务、保险见费出单、“特易通”电话ＰＯＳ、电信收单等新业务。

各银行都努力推行综合经营策略，积极探索在证券、保险、信托等相关金融领域的综合经营，逐步形成以商业银行为主体，跨市场的综合化金融服务体系。但是就证券投资业务而言，各商业银行才刚开始，仅限于一些服务项目。

3、主动吸收各种存款，存贷款平衡发展

山东省各商业银行机构主要资金来源是吸收存款，采取“主动负债”策略，负债来源多样化，包括企业存款、机关团体存款、储蓄存款等等，如表3.12所示。

表3.12 山东各商业银行存款贷款对标分析

商业银行	项    目	2003	2004	2005	2006	2007	2008
中信山东分行	存款余额	88.56	120.05	143.4	183.24	220.81	2.56
	企业存款	77.17	101.81	117.72	135.86	150.24	186.82
	机关团体存款	3.	8.43	9.52	10.09	11.43	19.1
	储蓄存款	7.74	9.82	16.16	37.29	59.15	58.63
	各项贷款	93.68	100.53	102.08	153.94	169.	183.86
招行山东分行	存款余额	99.78	136.61	188.36	225.82	240.19	301.52
	企业存款	78.67	68.92	79.69	99.61	120.09	138.5
	机关团体存款	0	11.04	13.96	11.92	6.8	9.07
	储蓄存款	20.41	27.77	40.06	53.99	56.13	83.41
农行山东分行	存款余额	1590.91	1824.66	2065.43	2372.34	2652.52	3266.41
	企业存款	385.28	447.28	437.52	535.9	671.86	797.38
	机关团体存款	110	132.02	202.05	254.52	275.73	290.8
	储蓄存款	1015.24	1145.34	1281.66	1442.14	1582.94	2018.36
	贷款余额	1256.44	1419.62	1598.16	1769.53	1913.62	1820.36
中行山东分行	存款总额	1128.96	1224.	1475.83	1753.5	1992.68	2416.27
	企业存款	334.49	382.19	457.03	568.1	763.29	0.53
	机关团体存款	21.85	26.08	44.67	60.62	78.77	81.25
	储蓄存款	650.36	665.94	762.76	884.1	930.99	11.31
	贷款余额	1086.35	1000.12	1109.67	1286.43	1494.99	1679.9
建行山东分行	存款余额	1254.2	1430.5	1726.26	1954.36	2207.08	2658.54
	企业存款	417.28	471.68	471.78	527.17	635.36	726.67
	机关团体存款	0	0	248.3	290.43	315.92	339.28
	储蓄存款	620.3	695.91	790.47	915.59	1011.58	1290.5
	贷款余额	1015.65	1112.9	1253.8	1425.41	1530.72	1797.63
交行山东分行	存款余额		307.19	415.8	408.3	452.09	513.36
	企业存款		123.59	146.56	169.	214.39	245.07
	机关团体存款		11.36	19.02	20.51	25.72	33.25
	储蓄存款		85.52	103.31	114.43	114.82	132.44
	贷款余额		195.49	2.56	303.07	335.9	374.78
工行青岛分行	存款余额	331.07	372.1	413.81	447.59	504.2	611.43
	企业存款	100.04	107.84	78.15	86.57	104.44	121.54
	机关团体存款	17.31	36.01	81.32	91.48	111.39	131.3
	储蓄存款	213.72	228.25	254.34	280.75	283.55	343.35
	贷款余额	319.83	334.13	239.16	292.13	384.95	488.79

从表中可以看出，山东各商业银行都在积极吸收企业存款、机关团体存款、储蓄存款。其中，四大国有银行吸收存款比较多，以储蓄存款为主，招行与中信银行储蓄存款较少，主要吸收企业存款。

从表中还可以看出，各银行基本上都是存款余额大于贷款余额，且存、贷款增长速度比较接近，因而商业银行资金来源基本可以满足市场日益增长的贷款需求。

4、个人金融业务发展迅速

工行山东省分行2008年个人金融业务各项指标取得较快发展，全行金融资产5万元以上个人客户占比由6.9%提高到7.34%。

中行山东省分行个人存贷款业务2008年持续增长，个人理财业务快速发展，客户数量和资产规模同步增长。截至年末，零售贷款350.99亿元，较年初新增67.05亿元；人民币储蓄存款1093.31亿元，新增234.04亿元；外币储蓄存款10.38亿美元，新增0.53亿美元。

建行山东省分行2008年也实现了个人金融业务又好又快持续健康的发展，个人存款达到275.49亿元，余额1296亿元。

农行山东省分行以优质客户为中心，加快结构调整步伐，市场竞争能力进一步提高。截至2008年年末，个人存款余额2018.36亿元，较年初增加435.42亿元；个人贷款较年初增加51.53亿元，居全国农行系统第1位。 

招行济南分行也非常重视个人金融业务，而且非常有特色：集中突破代发和证券存管业务。2008年成功中标济南市财政统发工资项目，取得6000名公务员每年1.80亿代发业务包，并相继在济南市教育、山东电力和省市医疗卫生系统取得代发业务的新突破。全年新增代发单位1335家、代发账户5.10万户，代发累计金额74.70亿元，同比多发17亿元；新增第三方存管18419户。

5、机构业务推陈出新

在机构业务上，各商业银行都有其业务创新之处，限于篇幅，本文仅以工行、建行山东分行为例。

工行山东省分行2008年的机构业务创新如下：积极开展机构同业重点客户“千户营销”营销活动，新增开户2212户；大力挖掘重点行增存潜力，机构（同业）存款持续大幅增长；牵头组织机构客户“体验工行产品”和住房公积金专项营销活动；完成了军区公务卡签约和业务推广、全系统专用商务卡换卡工作；与齐鲁证券签订了全面业务合作协议，带动第三方存管客户总量大幅增加；与省内4家期货公司正式签署了银期转账协议，并在全国投产推广；在省内首家发行了“理财＋信托”人民币理财产品；积极营销对公理财产品，向同业客户销售对公理财产品约10亿元；推动代理保险业务发展。

建行山东省分行2008年机构业务积极应对市场变化，事业法人贷款资产结构进一步优化，机构类存款余额604.82亿元。 其创新机构业务如下：出台大抓机构类存款的营销竞赛活动方案，使存款增长80亿元；开展代理保险“营销百日，再创佳绩”活动；开展“鑫存管”百日营销及“建行鑫存管，财富之选，睿智之选”的专项营销活动，业务持续保持市场第一；成功发放系统第三笔标准仓单质押贷款，实现了该业务零的突破；对重点业务及客户实行重点倾斜，并实现新增社保存款56.96亿元，发行社保卡18万张；与70个单位签订财政公务卡服务协议书，并与省教育厅、山东省国托签署了全面战略合作协议。

6、非个人中长期贷款比重较少，以短期贷款为主

由表3.13中可以看出，除了建行与工行以外，中信济南分行、招行济南分行、农行山东分行、中行山东分行、交行济南分行其他商业银行的贷款余额中，非个人中长期贷款平均占比不超过30%。非个人中长期贷款都不超过30%，主要以短期贷款为主。建行与工行在2003-2004年期间也不超过30%，2005年以后虽然非个人中长期贷款增长迅速，也基本上不超过50%（仅仅2007年建行山东分行到57%）。由此可见，在山东各商业银行的贷款投向中，非个人中长期贷款比重较少，以短期贷款为主。

表3.13 山东各商业银行非个人中长期贷款占比

银行    年份	2003	2004	2005	2006	2007	2008
							中信济南分行	0.18	0.28	0.28	0.21	0.16	0.15
招行济南分行	0.31	0.24	0.21	0.22	0.22	0.25
农行山东分行	0.18	0.22	0.21	0.22	0.24	0.27
中行山东分行	0.12	0.14	0.26	0.26	0.27	0.29
建行山东分行	0.29	0.27	0.31	0.44	0.57	0.48
交行济南分行		0.03	0.03	0.05	0.15	0.23
工行青岛分行	0.24	0.27	0.35	0.40	0.40	0.43
平均值	0.22	0.21	0.24	0.26	0.29	0.30

7、资本结构多元化，积极引进战略投资者

限于篇幅，仅以工行与交通银行为例。

2006年4月，中国工商银行与高盛集团、安联集团、美国运通公司3家境外战略投资者签署战略投资与合作协议，获得投资37.82亿美元。三家战略投资者分别认购工商银行5.75%，2.25%和0.45%的股份，并承诺在技术、市场营销、产品开发等方面向工商银行提供协助。高盛集团在工商银行董事会拥有一个席位，并与工商银行签订了五年期的可延期战略合作协议，承诺向工商银行派出50名高级顾问提供培训和技术支持。2006年6月19日，工商银行与全国社会保障基金理事会签署战略投资与合作协议，社保基金会将以购买工商银行新发行股份方式投资180.28亿元人民币。

交通银行成功引进了汇丰银行、社保基金、汇金公司等境内外战略投资者，并着力推进机制的良性转变。在海外上市后，在机制、以及风险管理和信贷文化方面发生了许多深刻变化，其品牌和价值的提升，不仅有力推动了交行的改革，也增强了交行在国际上的竞争能力。

四、国开行山东分行竞争策略

（一）相比于其他商业银行的特点

国开行与上述商业银行在资金来源、功能定位、资本结构、业务范围等方面有所不同，具体体现在以下几个方面：

1、国开行的经营有别于一般商业银行“+放贷且第一位”的模式，改革后仍然定位为发债筹资和中长期信贷为主要特色的银行

软贷款取消后，对国开行业务影响非常大，面临大客户流失的风险。商业银行加强中长期贷款发放力度及其在支付结算和商业手段方面的优势，大肆进入国开行传统领域，由于缺乏可持续的资本金补充机制，在贷款增长迅速的情况下，要持续满足11%以上的资本充足率监管要求面临较大压力。国开行优势正被削弱。

2、国开行山东分行目标是积极贯彻落实国家宏观经济目标下的商业化经营

国开行承载了一些目标与任务，不单纯以赢利为目标。这可以从国开行山东分行2008年几个不以盈利为目标的贷款业务可见一斑。

一、在项目开发和资金安排上，优先保证重大项目、重点客户和社会瓶颈项目用款需求，全年共调度重大项目近30个，申贷额超过1000亿元；二、加大对中小企业、三农、教育、就业及技术改造、节能减排、循环经济的信贷支持，并继续向“两高”和产能过剩行业贷款，推动山东经济结构的优化和发展方式的转变；三、实现了助贷机构对全省的覆盖，截至年末，实现贷款发放1.82亿元；四、完成了农民工培训基地项目的筛选和推荐工作，实现贷款发放500万元；五、与山东省事务办公室继续联合筛选、推荐台资企业贷款项目，发放贷款1.37亿元；六、支持各地低收入家庭住房建设，发放贷款11.32亿元；七、支持节能减排项目，发放贷款8.94亿元；八、贯彻国家“走出去”战略，稳步推进国际合作业务，顺利完成中委基金40亿美元的发放。

3、国开行在投资业务与投资银行业务方面具有优势

国开行获批准具有投资业务与投资银行功能。除继续开展中长期贷款业务外，还致力于发展混业综合经营。国家开发银行获准设立股权投资公司和投资银行两个子公司，在综合经营上有优势。开行山东分行可以依托总行实行“一拖二”战略，实行基金投资、股权投资、产业整合、资产证券化、债券承销等业务。

4、在中长期业务领域积累了丰富经验，形成了适应我国国情的有效业务运作模式及产品创新研发模式

国开行在项目开发评审中积累了宝贵的实践经验，形成了专业的评审团队和专家资源，培养和造就了一批具有较高专业水平和金融知识的复合型人才与专家队伍。形成了较好的业务模式、产品创新理念与研发模式。产品创新、业务流程创新等是国开行重要的竞争优势。

5、与国家有关部委及地方各级建立了良好合作关系

开发性金融的重要原理和方法就是组织增信，以开行的融资优势和组织协调优势相结合，推动经济发展和市场建设。通过长期的积累，国开行与地方积累了其他商业银行不可替代的良好关系。开行山东分行可以方便地与部门沟通交流，获取产业与项目发展信息，搭建融资平台。

6、产品类型、业务模式相对单一，对客户的综合服务能力较弱

网点少、贷款品种和手段较为单一，产品线不完整，制约存款业务发展。机构网点数量明显少于商业银行，且短期内较难通过并购、自设等方式形成覆盖全国的网络，因此难以拓展对机构网络具有高依赖性的零售型业务。 

7、目前的考核激励机制难以适应商业化改革要求，考核体系较复杂，指标偏多，不适应商业化改革的要求

商业化转型后国开行原有的行政激励机制有相当程度的弱化，而纯粹的市场激励会导致行为短期化，与国开行所肩负的国家战略使命不相符。目前尚无较系统的细化到个人的人才培养规划，不利于员工的个人发展，也不利于形成“以人为本”的企业文化，不利于发挥其人才优势。 

8、IT系统建设滞后，严重制约业务发展

目前国开行IT系统难以适应业务发展需要，特别是国开行国际结算体系尚不健全，国际结算功能尚不完备，一定程度上阻碍了国际业务的开展，不利于提高国开行国际业务的竞争力。 

（二）国开行山东分行竞争战略

根据国家开发银行2010年3月22日的《关于国际债权银行债信及相关监管问题的对标分析和建议》，国家开发银行未来整体发展的几个关键问题业已清晰：一是规划期内该行仍定位于中长期批发贷款业务为主的债券银行，债券融资占负债比例保持在80%左右；二是规划期内仍能保持债信的主权评级和零风险权重，商业银行、保险公司等机构投资国开行金融债不受投资集中度；三是由于其流动性风险远低于其他商业银行，争取在贷款集中度等方面能获得银监部门的特殊安排；四是规划期内资本充足率设定为8%、9%、10%三种情形。根据上述精神，结合山东的区域特征以及以上对国开行的优劣势分析，制定国开行山东分行的竞争战略如下：

1、多渠道筹措资金，积极与战略投资者联盟

由前边分析可知，资本金扩充和资金来源使国开行难以满足迅速增长的中长期非个人贷款需求，市场份额降低，因而国开行山东分行亟需解决资本约束与资金来源问题。

在解决资本约束方面，可以考虑引入战略投资人，如国际创投基金；可以考虑增加利润，适当减少分红，增加留存收益；可以考虑积极发展占用资本金较少的表外业务，以减轻对资本金充足率的压力；可以考虑组织力量对上市利弊进行论证，必要时可加快相关进程。

在资金来源方面，一是努力争取国家延长债信过渡期，构建与中长期业务相匹配的稳定资金来源；二是积极探索将我国巨大的外汇储备转化为“走出去”业务资金来源的新方式；三是积极探索在国外发行人民币债券、外币债券，在实现我行资金来源地域多元化的同时促进人民币国际化；四是努力拓展国内人民币债券的发行方式和对象，降低对商业银行的依赖，实现发行方式和主体的多元化；五是大力发展财政存款、战略投资人存款、金融同业存款和公司客户存款；六是在总行层面与邮储银行加强协调，通过开展资金合作，使邮储银行系统的资金尽量留在当地，用当地资金覆盖当地项目；七是加强与地方农信社的合作。 

在筹资管理上，一是对总行评审通过的承贷项目，要求项目企业的资本金和自筹资金存入分行，将存款和贷款发放、本息回收、项目开发等工作紧密结合，并密切监督资金落实情况；二是努力吸收与贷款项目有关的其他存款，对项目建设相关企业原则上要求开立辅助性结算账户，重点抓好交通、铁路、电力、城建等行业大户，并做好公路项目的收费权质押管理工作；三是严格审查企业的用款申请，分季、按旬落实贷款发放进度，对贷款资金的沉淀量按旬做出预测汇总，据此合理安排信贷资金，努力提高资金沉淀。 

在规划期内，国开行仍应坚持以发行债券为主的融资结构，债券融资占负债比例保持在80%左右，直至建立比较稳定的多元化中长期资金来源。国开行应多渠道筹措资金，力争引进社保资金等战略投资者。

2、继续稳固与扩展对“两基一支”领域的融资支持

“两基”领域具体包括交通、电力、供水、燃气和通讯五大领域。国开行山东分行应该继续支持城市发展基础设施建设，以市级平台项目为重点，全力做好城市基础设施项目的合同签订及贷款发放工作，以融资为载体来支持城市化进程的基础设施建设，推动改革、弥补制度缺损。积极支持大城市轨道交通、城市高速交通网建设，重点支持六条铁路、三大港口、高速公路和空港建设。

“支柱领域”主要包括齐鲁软件园、中创中间件软件园、先进机电制造、沿海海水淡化、烟台果蔬深加工、海洋化工等产业化基地建设，国开行应该支持企业建立技术开发中心、工程研究中心、博士后工作站和博士后技术研究中心，提高企业自主创新能力。着力支持区域发展，全力打造现代化半岛城市群。积极促进产业集聚，以省级以上园区为重点，通过支持其配套设备建设和产业发展，培育全省集成制造优势。

以在黄河三角洲地区为例，根据相关规划结果，山东省交通、电力、供水、燃气和通讯五大领域与支柱领域在未来的资金需求分别如下表所示：

表3.14  山东省黄河三角洲“两基-支”领域资金需求预测表（亿元）

年份	交通领域	电力领域	供水领域	燃气领域	通讯领域	支柱领域
“十一五”期间	367.26	18.2	1.05	58.53	133.1	1321.92
“十二五”期间	1183.08	68.08	2.59	175.59	386.18	925.26

国开行山东分行应该继续大力支持山东重点项目建设和产业发展。一是加强与地方的沟通合作，根据国家“扩内需、保增长”的宏观经济，加大省内各地调研力度，深入了解各级和重点客户推荐的项目情况；二是在项目开发和资金安排上，优先保证重大项目、重点客户和社会瓶颈项目用款需求，继续推动海阳核电、中委基金、黄河三角洲开发、兖矿、华能电厂、华润电厂、济南市城建等重大项目的开发评审工作。 

3、加强对民生领域的融资支持

民生领域具体包括环保、教育、医疗卫生和住房四大领域

山东省2008年环保领域投资为114.69亿元，占GDP的0.7%。根据山东省有关规划，“十一五”、“十二五”期间山东省环保领域投资占GDP的比重将分别提高到1%、1.5%。

山东省2008年教育领域投资为2.38亿元，占GDP的1.5%。根据山东省有关规划，“十一五”、“十二五”期间，山东省教育领域投资占GDP的比重将提高到2%、3%。

山东省2008年拥有医疗机构床位数2569张。根据山东省有关规划和人口预测，2010年、2015年山东省医疗机构床位数分别达到2954张、3858张。按照全省2005-2007年医疗卫生项目平均投资标准，每张病床需要投资35.97万元。

山东省2008年城镇居民人均住房建筑面积为31.4平方米，城镇人口占比为37.6%。根据山东省有关规划，2010年、2015年山东省城镇居民人均住房建筑面积将分别达到32平方米、35平方米，城镇人口占比分别达到40%、45%。结合人口预测，可以计算出山东省未来的住房缺口。根据对2005-2007年全省住房建设项目的平均计算，得出住房建设的投资成本为2571万元/万平方米。

根据山东省未来GDP增长预测，可以计算出山东省未来环保领域、教育领域、医疗卫生领域、住房领域的资金需求分别如下表所示：

表3.15  山东省民生领域资金需求预测表（亿元）

年份	GDP总量	环保领域	教育领域	医疗卫生领域	住房领域
2010	37579.24	375.79	751.58
“十一五”合计	37579.24	375.79	751.58	71.94	2705.2
2011	40981	614.71	1229.43
2012	44669.3	670.04	1340.08
2013	486.5	730.34	1460.68
2014	53071.6	796.07	1592.15
2015	57848	867.72	1735.44
“十二五”合计	245259.4	3678.88	7357.78	215.82	8222.48

4、强化基层金融与社会瓶颈业务建设

     国开行山东分行应加大基层金融业务支持力度，覆盖“三农”和社会主义新农村建设、中小企业、生源地助学贷款等各个领域的贷款支持。

对“三农”和社会主义新农村建设的金融支持主要是将资金投向农村公路网络、电网、饮水等农村基础设施建设；投向农业产业化、农村流通、县域中小企业项目建设；投向农村医疗、农民工培训等领域。对于农户生产经营贷款，国开行可以考虑团体贷款的方式对农户进行资金支持。

中小企业是国民经济中最为活跃的组成部分，但是其发展仍面临着融资难的突出问题。国开行可以考虑构建各种融资平台对中小企业进行批发贷款。可以实施团体贷款、供应链贷款等创新方式对中小企业进行融资支持。国开行山东分行可以与大型企业集团，如海尔、海信、澳柯玛、青啤等，合作搭建融资平台，对其中资信较好、存在融资困难的中小企业配套厂家进行融资支持。

助学贷款也是国开行山东分行今后的发展的重要领域。过去的1年，国开行在这些领域取得了骄人的成绩，一是分别与山东征信信用咨询管理有限公司、山东银联担保公司开展省级助贷机构合作，实现了助贷机构对全省的覆盖，截至年末，实现贷款发放1.82亿元；二是与省教育厅、邮储银行山东省分行分别签订了生源地信用助学贷款省级合作和代理结算协议，截至年末，累计发放贷款13.13万元；三是与省劳动与社会保障厅联合上报了《关于推荐2008年山东省农民工培训示范基地建设工程备选项目单位的报告》，完成了农民工培训基地项目的筛选和推荐工作，实现贷款发放500万元；四是与山东省事务办公室继续联合筛选、推荐台资企业贷款项目，发放贷款1.37亿元；五是支持各地低收入家庭住房建设，发放贷款11.32亿元；六是支持节能减排项目，发放贷款8.94亿元。

5、贯彻国家“走出去”战略，稳步推进国际合作业务

从国开行山东分行与其他商业银行的对标分析中可以看出，在所有非个人中长期外汇贷款中的覆盖率在2007年仅有8%，此后迅速增加，至2009年后稳定在70%以上。而工行、建行等其他商业银行覆盖率逐年下降，至2009年时都低于10%。

随着中非经贸关系的日益深化，作为全国经济大省和开放大省的山东，在对非投资方面具有良好的基础，特别是境外资源合作、产能转移和结构调整、境外经贸园区建设等领域，山东企业具有较强的竞争力，发展前景看好。

2009年国开行山东分行为未来的“走出去”战略与国际合作业务进一步打下了坚持的基础：一是顺利完成中委基金40亿美元的发放，并配合总行完成了中委基金新增40亿美元的谈判工作；二是成立了专项工作组，全面负责中委农业合作项目的调研、开发等工作；三是组织完成了中委农业项目考察，并协助总行在山东召开了中委农业合作协调会。截至年末，该行外汇资产实现利润1.36亿元，外汇资产利润率为0.45%。

2010年4月，山东省商务厅、国家开发银行山东省分行、中非发展基金在泉城济南联合举办了“山东省企业投资非洲研讨会暨中非基金宣介会”，主要以“山东企业投资非洲战略”为主题，进一步将国开行和中非基金的融资优势与地方的组织协调优势结合起来，将进一步推动山东省内更多有实力的企业“走出去”赴非洲投资。

6、主要以济南、济宁、潍坊、烟台等七个地区作为战略重点

从国开行山东分行贷款的地区分布（表3.11）可以看出，国开行在山东省十七个地市中的贷款中，主要集中在济南、济宁、潍坊、烟台、泰安、威海、淄博等七个地区，尤其是前四个地区，其贷款总额占整个国开行山东分行贷款比例在过去四年分别为76.6%，前七个地区则为87.8%。因而，国开行在上述地区的合作、组织增信、市场建设、项目开发等方面都远强于山东其他地区，因而国开行山东分行仍应将上述地区作为战略重点。

而且，前四个地区是竞争非常激烈的地区，国开行在四个地区贷款占所有贷款比重平均高达76.6%，其他金融机构在该地区贷款比重也高达58.7%。但在市场份额上，国开行明显下降，而其他商业银行则显著上升，因而国开行须进一步努力，力争巩固其市场地位。

从表中可以看出，烟台是很有发展潜力的一个地区，国开行近年在该地区投资贷款集中度与贷款金额逐年提高，市场份额也呈增长趋势。

此外，对山东省十七个地区的资金投向不可一刀切。在发达地区以发展产业贷款为主并大力推进“走出去”战略，对不发达地区应以“两基一支”为主。

7、增强投资业务 

在山东省存在广阔的投资业务需求，开行分行应该发挥赋予的“一拖二”功能，抢占市场先机，大力发展投资业务。

开行可以考虑与山东省内各高科技园区构建融资平台，将资金投向园区内处于发展期与成长期的创业企业。这些创业企业已成功度过创业的种子期与初创期，风险相对较小，但是由于其没有稳定的现金流收入，暂时还无法获得间接融资。对此类创业企业进行股权投资既可以获得较高的经济回报，又可以较好地实施国家经济结构调整与高科技兴国的战略目标。

开行可以密切关注济南、青岛、淄博等地的技术产权交易中心，对其中的优质项目进行直接产权交易与资产证券化业务。目前，“山东产权交易中心为我省有资格承办地方金融企业国有资产产权交易业务的产权交易机构。经财政部批准后，该中心可承担管理金融企业国有资产产权转让业务”，已成为山东省处置金融企业国有资产的基础平台。在技术产权交易中心，存在大量的直接融资需求，资产证券化需求。

开行还可以考虑入股国际著名大型风险投资基金或产业基金，利用自身的资源、人才优势、规划优势、项目筛选与管理优势，对山东境内的优质项目进行直接投资。

工行山东省分行的投资理财经验值得借鉴。截至2008年末，全行实现投行收入7.8亿元，创历史最好水平，居工行系统第二名。其主要措施有三：一是成功运作了一批企业并购、重组、改制及项目融资等技术含量高、品牌效应明显的项目，促进了投行业务品牌形象的树立；二是创新推出了“集合信托”业务，解决优质客户或项目临时性资金紧张问题；三是设计推出了“金通上市”业务，专门为中小企业上市融资提供一站式、全过程的综合金融服务。

8、积极与其他商业银行合作开展各种金融创新业务

国开行具有规划优势、项目优势，可以考虑组建多个银团贷款解决庞大的资金需求。山东省大企业多、大项目多的十分突出特点，京沪高铁、山东高速网络、青烟日港口扩能、海阳核电站等项目投资额均在数百亿元到上千亿元之间，仅仅依靠国开行，根本难以满足。开行可以考虑与工商银行、农业银行、银行山东省分行以及民生银行济南分行组建银团，以银团贷款的方式满足规划项目的资金需求。为了更好地贯彻国家宏观与开行自身战略，开行可以作为牵头行和代理行筹组银团，提供规划项目、提供更加高效、规范、优质的金融服务，保障项目建设的顺利开展，提升金融服务能力，优化整合金融资源配置，加快金融资源与企业资源的有机结合，促进经济、金融的协调发展。山东银监局对银团贷款也非常支持，提出了“以大对大”工作思路，决定通过多家银行的联合来组建“大”的银团，在信息共享的基础上来统一授信和管理，共担风险，共享收益。  

此外，国开行分行可以考虑与当地邮政储蓄银行等银行合作进行转贷款或者资产证券化业务。国开行具有规划优势、管理优势、公信力，但缺少资金，邮政储蓄银行具有庞大的网络与个人存款，但缺乏批发投资的通道。因而两者合作应该是一个双赢的计划。

2007年11月，中国邮政储蓄银行与国开行山东省分行签订10.33亿元的间接银团贷款合同，贷款期限长达10年，贷款资金专项用于支持该省威海、潍坊两地城市基础设施建设。同时，山东“十一五”国省公路网建设工程以及济南市城市建设工程等银团贷款项目也在紧张评审中，共涉及金额近40亿元。这标志着山东邮政储蓄成功地探索出一条促进资金回流省内、支持地方经济发展的新渠道。

9、减少资金占用，积极发展中间业务

随着国开行的商业化转型，资金来源问题将益发凸现出来，越来越将成为制约国开行山东分行发展的重要瓶颈，因而积极发展中间业务与金融创新是国开行未来的重要竞争战略。   

发展中间业务应依托国开行现有业务优势，重点突出“人无我有”，而不是简单复制商行的现有中间业务品种，以利于提升国开行核心竞争力。国开行在城市规划、城市经营、产业规划等领域已形成高水平的专业化团队，具有“人无我有”的核心竞争力，可对这些服务进行收费，形成中间业务的重要增长点。 

国开行可根据自己的优势进行金融创新，可考虑与国际风险资本合作，充当风险资本家的功能。国开行山东分行利用自己的信息优势、人才优势、规划优势提供项目源，对项目进行评审与监督，而风险资本提供中长期资金，根据有限合伙制，给国开行提供项目融资20%以上的管理费。

10、增强金融服务功能

以“规划先行”为先导，在推进城市建设的过程中，通过提供用于规划的技术援助贷款、组织专家资源参与城市发展规划的制定，形成合理的规划，在更高层次上将开发性金融的融资优势和组织协调优势结合起来，降低项目的融资风险，增进与的合作关系。

适应综合经营的发展趋势和要求，国开行应该加快发展投资公司和投资银行两个子公司，充分利用协同优势抢占市场先机。通过把信贷业务、投行、投资业务等的有效结合，努力发展成为面向类客户、企业客户的“金融产品批发超市”，成为提供多元化金融服务的重要实践者。提供全功能、集团化、服务于国家战略的全方位金融服务，应成为国开行今后发展的方向。国开行应继续巩固中长期领域的优势地位，可考虑协助地方制订以重点产业、重点区域为中心的系统性融资解决方案，同时积极发展基于中长期信贷的相关信贷产品。

国开行应该进一步完善国际结算业务手段。一是进一步完善SWIFT系统；二是在结算总量和产品种类等方面争取重大突破，结算手段日臻完善；三是进一步完善结售汇业务与银行间SWIFT报文的处理；四是进一步拓展信用证结算业务。

11、坚持“以客户为中心，以合同管理为基础，以风险控制为主线”的基本原则，加强信贷管理，调整优化信贷结构，努力提高资产质量

   为了进一步获取零风险发债主体地位与争取银监局对国开行贷款集中度约束的豁免，国开行应该进一步强化信贷管理，降低风险，提高资产质量。2010年-2015年，国开行应该继续强化以下工作：

 一、强化信贷基础管理。对贷款项目实行全面的风险管理；完善信贷业务管理，贷前严格尽职调查，贷款合同签订和发放时，落实好项目审批手续等条件，贷后加强风险监控，密切关注借款人和担保人的经营管理、财务状况、重大投资和市场变化等情况，把风险控制贯穿业务发展全过程；对信贷人员进行业务培训和测试，加强资质管理。

    二、防范贷款风险，稳步提高资产质量。按季、按月做好资产质量管理工作，并形成相关工作报告，分析预测资产质量变化趋势及存在问题；加大不良贷款化解工作力度。

    三、严格贷后管理，及时整改问题。有效开展贷款“三查”制度执行情况的自查自纠工作；及时根据山东银监局、审计署驻济南特派员办事处现场检查审计意见进行整改。

12、坚持规划先行，加强各方合作。

一、继续巩固与山东大学的合作关系，组织行内外专家召开“规划专家评估论证会”，进行地市级区域规划、县级区域规划，产业、市场、社会和国际合作等规划；二是深化与地方的开发性金融合作，推进与省交通厅、济南市国有资产运营有限公司、兖矿集团、济南铁路局、鲁能集团等大客户合作；三与光大银行、山东国际信托有限公司开展贷款准证券化业务，缓解规模约束问题；四是认真履行银团贷款合作委员会轮值行和大客户授信银行俱乐部主任行职责，积极推进小型银团微贷款等富民业务。