中华讲师网-刘有法：健身会所营销策略与模式创新

              【课 纲】

【主讲人：刘有法老师

实战营销专家、管理咨询专家；

“营销九段”创始人 ；

入选《大师的智慧》100位世界级大师。

曾为中国职业经理人高级资格认证、策划师高级资格认证、国家银河培训工程、企业家MBA、总裁研修担任主讲。

【课程对象：

健身会所、健身俱乐部、养生会馆、健身中心产业董事长及中高层管理者。

【课程时间：2天（每天6小时）

【课程目的：

通过本专题学习，使学员跳出传统的营销思维与营销方式，掌握更加有效的营销策略和非常规组合的营销模式，进而快速拓展市场份额、提升经营业绩，推动自身产业上一个新台阶！ 

【学员收益：（八个层面）

 一是了解关键而又详尽数据的市场分析；

 二是把握准确而又极具差异的市场定位；

 三是选择持续而有竞争优势的营销战略；

四是组合有效而有科学体系的营销策略；

五是创新高效而又非常规式的营销模式；

 六是制定强势而有吸引磁力的招商；

 七是组建专业而有开拓能力的营销组织；

 八是付诸分工而有考评控制的营销行动。

【本专题分为八个部分：

第一章  市场分析;

第二章  市场定位；

第三章  营销战略；

第四章  营销策略；

第五章  营销模式；

第六章  营销招商；

第七章  营销组织；

第八章  营销行动.

            《健身会所营销策略与模式创新》

                 【课 纲】

              第一章  市场分析

              第一节  所在行业分析

 A  经营项目分析；

 1  经营性项目；

 2  配套性服务项目。

B  管理人员分析；

 1  行政主管；

 2  教练；

 3  器材维护人员。

C  经营管理分析。

 1  价格策略；

 2  营销手段。

            第二节  目标客户分析

A  消费特性分析；

 【“四大特性”：

B  消费心理分析；

 【“三类心理”：

C  消费容量分析。

 【半径调研：

            第三节  主要对手分析

A  对手定位分析；

 【“三众”定位：

B  对手战略分析；

 【“三个层次”：

C  对手模式分析。

 【“三类模式”：

            第四节  自身项目分析

A  优劣势分析；

 1  差异点；

 2  弱势点。

B  关键资源分析；

 1  人才；

 2  技术；

 3  资金。

C  盈利模式分析。

 1  个性化；

 2  立体化。

【附：

 A  本章要点提示：

 1  如何进行目标客户分析？

 2  如何进行主要对手分析？

 3  如何进行自身项目分析？

B  本章小结语。（略）

            第二章  市场定位

            第一节  定位考虑要素

A  关注要素的顺序；

 1  高端定位；

 2  中端定位；

 3  低端定位。

B  定位聚焦原则；

 【“四个聚焦方向”：

C  定位弃舍原则。

 【“四个放弃方向”：

            第二节  市场定位层面

A  产品差异化定位；

 【项目创新：

B  形象差异化定位；

 【品牌形象个性化：

C  服务差异化定位。

 【核心服务和附加服务创新：

            第三节  自身项目定位

A  价值功能定位；

 1  带来什么利益；

 2  解决什么问题。

B  目标人群定位；

 1  年龄段；

 2  消费档次。

C  地理位置定位。

 1  地区选择；

 2  地点选择。

【附：

 A  本章要点提示：

 1  市场定位关注哪些主体要素？

 2  市场定位关注哪些层面？

 3  如何对自身项目进行定位？

B  本章小结语。（略）

            第三章  营销战略

            第一节  战略选择考虑因素

A  自身因素；

 1  自身资源；

 2  产品差异。

B  消费因素；

 1  消费心态；

 2  消费容量。

C  对手因素。

 1  对手定位；

 2  对手战略。

            第二节  战略分解规划

A  第一阶段；

 1  目的；

 2  年限。

B  第二阶段；

 1  目的；

 2  年限。

C  第三阶段。

 1  目的；

 2  年限。

            第三节  战略实施步骤

A  第一步；

 1  覆盖区域；

 2  市场效应。

B  第二步；

 1  覆盖区域；

 2  市场效应。

C  第三步。

 1  覆盖区域；

 2  市场效应。

【附：

 A  本章要点提示：

 1  营销战略选择关注哪些主体因素？

 2  营销战略分解划分的主要阶段？

 3  营销战略实施的主要步骤是哪些？

B  本章小结语。（略）

            第四章  营销策略

            第一节  产品策略

A  产品与服务；

 【分设系列：

B  产品价值勾兑；

 【价值勾兑方式：

C  产品特色打造。

 【领先地位或霸主地位的产品：

            第二节  价格策略

 A  价格决定因素；

  【“三大主要因素”：

 B  行业同档次价格；

  【价位范畴：

 C  本会所价格策略。

  【制定产品价差体系：

            第三节  渠道策略

 A  渠道覆盖类型；

  1  分销渠道；

   【六种分销渠道：

  2  零售渠道。

   【六种零售渠道：

 B  渠道开发方式；

  1  分销渠道开发方式；

  2  零售渠道开发方式。

 C  渠道维护办法。

  【制定管理办法：

第四节  广告策略

 A  广告载体选择；

  1  电台、电视；

  2  报纸、杂志；

  3  户外广告。

 B  广告传播创意；

  1  广告语；

  2  宣传册；

  3  广告片。

 C  广告传播实施。

  1  区域；

  2  时机；

  3  载体。

            第五节  公共关系策略

 A  公共关系类型；

  【六种公关类型：

 B  公共关系原则；

  【三大核心原则：

 C  不可预见事件公关。

  1  把握规则；

  2  应对方式。

            第六节  人员推销策略

 A  自身团队推销；

  1  团队选拔；

  2  团队激励；

  3  团队考核。

 B  会员团队推销；

  1  会员；

  2  会员激励；

  3  会员管理。

 C  外围团队推销。

  1  外围招聘；

  2  业务培训；

  3  更新管理。

第七节  营业推广策略

 A  会馆大堂平台；

  1  开放目的；

  2  开放形式。

 B  活动主题策划；

  1  主题选择；

  2  细则制定。

 C  参与优惠。

  1  优惠对象；

  2  优惠条款。

 【附：

  A  本章要点提示：

   1  产品的主要策略有哪些？

   2  如何制定产品的价差体系？

   3  渠道的主要类型与开发方式有哪些？

   4  如何创意并实施广告策略？

   5  如何做好不可预见事件的公关？

   6  人员推销策略中的外围团队有哪些？

   7  如何运用自身资源做好营业推广？

 B  本章小结语。（略）

第五章  营销模式

第一节  体验营销

A  体验营销；

B  体验营销推介；

C  体验营销方式。

            第二节  公益营销

A  公益营销项目锁定；

B  公益营销项目宣传；

C  公益营销项目实施。

第三节  礼品营销

A  礼品卡系列锁定；

B  礼品卡制定；

C  礼品卡系列销售。

第四节  网络营销

A  网络营销内容制作；

B  专业网站选定；

C  网络营销管理。

第五节  借势营销

A  选择借势平台；

B  进入借势平台；

C  维护借势平台。

第六节  联袂营销

A  确定业务合作对象；

B  选择合作切入点；

C  合作伙伴维系。

【附：

 A  本章要点提示：

 1  如何做好体验营销？

 2  如何做好公益营销？

 3  如何做好礼品营销？

 4  如何做好网络营销？

 5 如何做好借势营销？

 6  如何做好联袂营销？

B  本章小结语。（略）

第六章  营销招商

第一节  品牌优势与利益保障

A  品牌优势；

B  加盟；

C  利益保障。

第二节  加盟资格与加盟流程

A  加盟资格；

B  加盟流程；

C  合约协定。

【附：

 A  本章要点提示：

 1  如何锁定差异化的品牌优势？

 2  如何制定让客户动心的加盟？

 3  如何承诺对客户的利益保障？

 4  如何审查与实施加盟流程？

 5  如何签订完善的加盟协议？

B  本章小结语。（略）

第七章  营销组织

             第一节  营销组织入职

A  组织架构；

B  岗位职责；

C  组织培训。

            第二节  营销组织激励

A  薪酬；

B  薪酬激励；

C  精神激励。

【附：

 A  本章要点提示：

 1  如何设定入职条件与入职培训？

 2  如何进行合理的薪酬激励？

 3  如何进行精神方面的非薪酬激励？

 B  本章小结语。（略）

第八章  营销行动

             第一节  主体工作分解

A  营销年度划分；

B  整体工作分拣；

C  主体工作分解。

             第二节  营销行动控制

A  制定行动控制办法；

B  行动控制跟踪与评估；

C  绩效结果兑现与应用。

【附：

     A  本章要点提示：

   1  如何进行主体工作的营销年度分解？

   2  如何制定行动控制办法？

   3  如何进行绩效结果的兑现与应用？

  B  本章小结语。（略）