珠宝营销问题(如何逐步提升销售)解决方案

针对元亨利珠宝目前在郑州4个终端1个展示中心，产品类别一应俱全（黄金、钻饰、翡翠、彩宝、珍珠、铂金、钯金等），但是由于品牌效应较弱，其销售额并不理想，主要依靠黄金销售和展示中心的业务来支撑着整个品牌。要解决目前这种状况，需要加倍努力。

明确品牌传播核心价值

珠宝作为爱情与福瑞、个性与时尚的象征，已逐渐走入人们的日常生活。为此，首先就要明确品牌核心价值。因为元亨利珠宝产品类别涵盖很广，其核心价值的把握值得深思斟酌。原有品牌核心价值传播语为“凝聚幸福．缔结真情”，将幸福和情感作为品牌核心价值传递给大众。这句广告语很好，但并不能将珠宝这个目前还是奢侈品的产品的尊崇、高雅、品味、永恒的价值体现出来。

通过对元亨利珠宝品类多及珠宝这个高级奢侈品特性的分析斟酌，提炼出这样一组体现品牌核心价值的词语：“品质、情感、文化、艺术”

品质永远是品牌持续发展的根本所在。

情感是品牌的的灵魂，是产品营销的最高诉求。将无限的情感价值和幸福的生活感悟倾注于自己的产品中，塑造自己独特的品牌价值和内涵。

文化是品牌的核心。一个没有文化作支撑品牌，缺乏生机和活力。极力传递产品带给人们的美好感受，运用多种手段传递珠宝知识与文化，在品牌形象、产品设计以及产品包装上，也极力表现产品的特有文化内涵。

艺术是品牌的神韵。让款款产品都能成为艺术珍品，无论佩戴还是欣赏都会给人强烈的艺术感染、吸引和震撼。

这既是品牌核心价值，核心内涵内涵，是品牌要传递的核心元素。并以此为核心，进行品牌管理：

1.用户需求管理———确保产品文化满足更准确的、更深层次的用户需求； 

2.管理产品战略———确保今后任何战略方向是以品牌为核心导向； 

3.管理品牌识别———确保品牌识别被合适应用并持续增强品牌； 

4.管理品牌传播———确保所有传播能增加品牌体验，为品牌带来正面的影响，提升品牌的形象； 

5.管理人和文化———确保内部企业文化与品牌保持一致； 

6.客户关系管理———确保客户关系管理方案与品牌保持同步。

一切以提升销售为核心

销售业绩是企业发展，品牌持续发展的力量源泉。提升销售业绩是我们的首要目标任务。我们需要从几个方面来达成这一首要目标。

一、加强终端管理，明确工作的方向和目标。

店柜（终端）是检验我们所有工作效率、任务达成、目标实现的终结战场。因此店柜（终端）管理工作显得异常重要。每一个终端销售人员要在扮演“终端”的角色、发挥“中端”的作用过程中，如何创造出优质而忠诚的客户群，起到磁铁般“忠端”的效果与优势，这就需要依靠我们的高效终端管理来实现。

我们要对现有的终端服务体系和制度进行评估。销售人员对销售、服务是否抱有与企业一致、相同的认知？他们是否把这些认知贯彻、执行到自己的工作中？在工作中，销售人员是否有明确的目标任务和情绪标准？ 他们是否有途径可以完成目标任务，持续提高其情绪能力？企业是否会对他们的完成目标任务的能力和情绪管理能力的成长提供支持？　

要在对一线销售人员提出要求的同时，也要对管理者和指导者提出更高的要求。

见附件一：《元亨利珠宝终端管理要求》

二 做好终端销售服务支持和指导工作

对机关管理部门的角色定位为：服务  管理指导

确立品牌服务定位和链条环节：老总→中层管理者→终端店柜（一线人员）→顾客

即：老总为中层管理者服务，中层管理者为一线服务，一线为顾客服务。

1、明确各部门岗位职责，明确分工，团结协作。

一流的服务团队，必定是分工既明确，又团结协作，善于发挥合力。

财务：

企划：品牌推广宣传、营销推广、促销活动、品牌形象维护、广告设计、网络平台。

人力：招聘、培训、考核、薪资福利管理、规章制度起草制定。

配货：根据销售分析合力配货、调货、上货，进行货品管理。

文秘：接待、办公用品物料的发放管理、客户回访。

2、做好一线人员分级系统培训服务。

○新入职员工系统基础培训（教材）。

○销售技巧培训（教材）。

○大型促销、新产品推广培训。

3、依据店柜销售情况，对店柜进行有效的销售指导。

○对店柜的货品结构进行指导性调整，使之适合更深层次市场客户需求。（必须进行市场分析和销售分析以完善货品结构。见附件二）

○对店柜货品陈列进行指导性调整，使之更美观、更能体现产品特点，以利于销售。（必须制定出标准化产品陈列模式，再根据店柜作适当调整。见附件三）

4、货品支持。一线是最了解市场需求的，配货部门要积极和一线进行沟通，了解市场需求。对一线的合理货品需求要及时高效地配置到位。配货部门每周最少有一天在市场，真实了解市场需求和店柜货品状况，以便及时作出反应，满足热销货品的市场需求。

5、物料配送支持。建立一线物料配给快速反应机制和核算机制。

本为节省人力和时间，合理控制成本的原则，物料配送采取半月一配送制度，统一申报时间，统一配送时间。每月30日、15日向公司提交店柜物料需求表，公司根据需求于每月1日，16日对各店需求物料进行配送。注意事项：

①物料的配送要和实际销售所需物料挂钩，纳入成本核算。比如：本月某点店销售了30件货品，对应的首饰盒和包装袋各为30个。对于超出的部分要在报表里体现。

②特别是赠品的赠送。在促销活动中赠送的赠品要讲赠品名、数量要在在符合赠送此赠品的所销售的货品票据上注明。

③对店柜使用的消耗品（笔、清洁液）要根据实际用量，在满足需求的基础上进行量的限定。

④每月对各店的物料使用情况进行盘点和成本分析。

⑤要严格控制销售票据填写的出错率。

三、做好品牌推广和营销推广工作

1、根据品牌发展需求和企业每年品牌推广费用预算，在适当的实际选择最佳的品牌推广途径。制定年度品牌推广方案。

2、根据年度节假日、商场店庆开展行之有效的促销活动。制定年度促销活动时间表（见附件四），保证在每个节假日、商场店庆活动前一周做好各项准备工作并拿出促销活动方案。

3、积极完善网络销售平台。

4、积极拓展内购、团购业务。

四、做好售后服务工作

完善售后服务制度，并将这项工作持续高效进行下去。

1、积极完善顾客档案体系。（见附件五）

2、建立和完善VIP（大客户）服务及营销体系。（见附件六）

3、积极开展电话回访、短信回访服务。形成制度（见附件七）

附表二

          赠品促销中不同顾客群赠品的选择及品牌符号要求