果蔬连锁超市调查

果蔬（水果）连锁超市的发展探讨

本文通过介绍零售业市场的发展概括，并试探性分析（果蔬）水果连锁超市这一业态在整个市场中所处的位置，意在研究此业态的发展的条件及前景。

水果超市是分类商品便利店的一种形式，它的出现能够满足消费者对商品低价、便利、时尚、诚信、高品质的需求，能够与当前综合性超市和水果摊的形式形成竞争，并具备较多优势，可望形成一种主流的消费模式。

本文自零售行业特点入手，分析了近年来零售业的发展历程，结合消费者对果蔬（水果）这种消费品的购买习惯，分析（果蔬）水果连锁超市与竞争对手之间的优劣态势，来说明该业态的市场定位及发展前景。并结合天津本地存在的水果连锁超市加以深入探讨。

（果蔬）水果超市在南方诸多城市已经出现多年，而在北方，这种业态，还处在初步发展阶段，希望本文的分析与论证，能为大家提供一些有效的参考信息。 

1.研究依据与研究的目的

1.1研究依据

超市——超级市场（Supermarket）的简称，属于零售业中一种以实行自助服务和集中式一次性付款为特点的销售方式。超市的出现，便以其综合优势和合理性获得社会的普遍认可，成为一种风行全球的商业业态，被称为零售业的一场性变革。

社区便利店，是近几年迅速发展起来的一种零售业态。它以连锁店形式开设在社区内，其营业面积不大，商品种类不多，规模相对较小，属于小型简易商店类，便利店有其自身特点：一是营业时间长（许多便利店都采用24小时全日制形式），填补超市和一般商店营业时间较短的空缺；二是供应的商品都是常用的、高回转率的、易消耗的，这也是便利店大量进货、降低成本的关键；三是满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。

谈到社区便利店的形式，又分为两种：一是百货便利店；二是分类商品便利店。国内百货便利店以台资经营的7-11、喜事多等；合资的联华快客、统一便利等为主。各地还有一些地方小品牌连锁超市。而分类商品便利店的形式，目前只存在烟酒超市、鲜花店、食品店、蛋糕店等形式。它们是销售某个单一类型商品的门店。

1.2研究目的

本报告将着重于分类商品便利店中的（果蔬）水果便利店为主要研究对象，试图分析和论证这一业态的发展情况，试探摸索这一业态的发展前景。

2.研究内容

2.1零售业市场现状

零售行业的发展历程大致经历了如下历程： 

1 传统集市   ② 百货商场  ③ 仓储式超市  ④ 社区小型百货超市  ⑤ 大型百货超市   ⑥ 社区便利店    

    目前这几种业态均有存在。

2.2当前水果消费行为研究

水果，这种大众消费品已成为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。

目前，大众消费群体的水果消费主要途径是由以下两种方式组成：（1） 集市水果摊       ⑵ 大型超市

对于一般消费群体而言，他们主要的水果消费途径是集市水果摊，路边摊等。他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少，他们也会在去大型百货超市选购一些水果。此类消费群体以中老年消费者居多，他们时间充裕，能够很有耐心的挑选水果品质、权衡价格希望能够得到最大的实惠。他们的消费特点是：要求便利、要求低价、对比选购性强。

对于中高档消费群体而言，水果消费的主要途径是来源于大型百货超市、社区便利店。这部分人群以中青年为主。他们每日忙碌于工作和交际，日常消费品的采购一般是在晚上、周末或节假日，在大型百货超市进行一站式购齐。而这部分消费者更看中水果的品质和种类。他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出特别的喜好和购买倾向。

下面以表格进行分类

消费群体	群体组成	消费途径		消费倾向	消费心理
		水果摊	大型超市
一般消费群体	中老年	主要途径	次要途径	低价、便利	实惠、实用
中高消费群体	中青年	次要途径	主要途径	品质、种类	时尚、高品质、 诚信

通过上面的对比表我们能够发现，两个消费群体的消费心理略有不同，但是都对水果销售商提出了要求。为了能够满足这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就需要有既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现，这就是本报告所要研究的“（果蔬）水果连锁超市”的这一业态的市场定位。

2.3主要竞争对手分析

我们已经做出了（果蔬）水果连锁超市的市场定位，那么就要对竞争对手有一个比较全面的了解。

前面提到，当前消费者的水果消费主要来源于集市水果摊和大型百货超市。下面将从进货、销售方式、售价、储存等几个方面进行对比分析。从而得出（果蔬）水果连锁超市应具备的竞争优势。

2.3.1进货

集市水果摊：进货方式多以果品批发市场为进货渠道，单次进货量很小，以每天的销售量为进货依据，品种较少。

大型超市：进货方式多以市内水果经销公司（或符合要求的批发商）为进货渠道，单次进货量较大，以每天的所有连锁门店销售量为依据，采取统一进货、统一售后服务的方式，品种多样。

进货渠道虽不相同，但是都被加上了2到3个环节的利润。进货价格从产地到本地除了运输等必须的费用外，最主要的是被果贩、批发商或水果经销公司扣除了利润。

2.3.2销售方式

集市水果摊：水果摊主要以各种人力或机动车为销售工具，机动性比较强，一般在居民区出入的主要路段贩卖，定点贩卖和流动贩卖是主要销售方式。

大型超市：超市的销售方式可谓灵活多样，在大型的卖场里，讲究商品的卖相和丰富的种类搭配。他们把卖场分为多个区域，把不同价格不同档次的水果分开陈列，并且设立折扣区或特价区，明码标价和每天的时段特价等方式也是吸引消费者的重要因素。统一称重、统一结算、统一形象、诚信服务等都是超市的重要营销策略。

2.3.3售价

集市水果摊：由于是小本生意，所以售价的变动幅度不大，一天中，除了傍晚的剩余水果需要进行降价出售外，其他时间售价变动不大。

大 型 超市：售价变动灵活，在一天中的销售过程中，可能进行多次变价，并且运用买赠、时段促销等方式进行间接变价。

相同的是，售价的确定都是根据每天水果进货价的差异而变化的。不同的是，水果摊的变价策略相对单一，一般只是在傍晚时段进行降价出清，避免积压。而超市的变价策略就比较灵活，除了傍晚的变价出清外，还会有很多变价策略，目的是最大限度的贩卖货品，提高销售和毛利。

2.3.4储存

集市水果摊：水果摊的储存办法很简单，一般是存放在干燥通风的地方，因为每次进货量小，所以储存工作不是很重要的环节。

大 型 超市：由于每日的周转量大，进货较多，超市必须做好储存工作。储存的方式是把水果放在特定的冷库中，保持适当的温度以进行保鲜。

超市的冷库（或保鲜设备）的投资是比较可观的，水果的保鲜温度一般在0-4摄氏度之间，不仅能够延长水果的保鲜期，也可以更大限度的周转货品。

2.4小结

综上所述，在进货、销售方式、售价、储存等几个环节，我们不难看出：

	集市水果摊	大型超市
进货	直接在批发市场进货， 量小、品种少	由水果经销公司送货， 量大，品种多
销售方式	靠近居民区、流动性强	销售方法多样，明码标价，分区分类陈列、促销方式灵活
售价	变价方式单一	可随时变价
储存	基本没有储存办法	有专业的储存设施

由此可见，集市水果摊的优势在于，在居民区的出入路段进行销售，给消费者带来了便利，从而成为经久不衰的销售形式。而超市几乎占到其他的全部优势，销售方式的灵活性、售价的透明化、储存设备的应用等等。

就此，我们能够看出水果连锁超市的进、销、存等环节应具备并可以具备的竞争优势有哪些

首先，进货环节方面，我们应该尽可能的直接联系水果产地，这样不仅可以获得更大的利润空间，而且能够有更大的品种选择空间。无形中增加了与超市相竞争的优势。

其次，（果蔬）水果连锁超市的销售方式同样需要统一形象、统一布局、统一称重和结算，做到诚信服务，并且要提出“包退、包换、包送”的三包，能超市所不能，及超市所不及。

再次，我们也应该效仿集市水果摊的优点，那就是把店面开到居民区旁边；开到消费者身边。同时需在各个节假日或公休日做好相应的销售策略，把优质的水果以最廉价的价格卖给顾客，力争做到社区内最优秀的水果销售商。

另外，目前水果连锁超市也存在着O To O的商业模式，利用互联网的力量，来扩大自身的客户群体。可以说是线下销售的一个良好延伸。

3.结合鲜又多水果量贩超市展开探讨。

3.1鲜又多水果量贩介绍

鲜又多水果销售有限公司简介

2007年作为中国南方成熟的水果零售企业，鲜又多北上天津成为天津市第一家以连锁超市形式专业从事水果零售为主的企业。凭借最先进的保鲜设备、高效能的快速检测仪器、以及一批经验丰富的采购专家，以“新鲜、丰盛、价平、便捷”为服务标准迅速打开了市场。在门店拓展方面讲求以点带面，广泛覆盖和平区、河西区、河东区、河北区、北辰区、西青区、滨海新区等多个区域。

鲜又多水果销售有限责任公司重视企业文化，管理科学，建立起了精干的营销队伍，完善的服务机制。店面有统一形象管理，形成良好的购物环境。严格的服务管理制度让您享受微笑服务的同时享受水果营养师专业讲解水果的食用建议；根据客户要求在公司服务范围内，可免费送货上门让您可以足不出户便能尝到各大有机种植园的有机水果。目前公司在天津有二十余家直营店，在未来几年公司发展到北京等其他城市，逐步发展成为全国范围内有知名度，在行业中有影响力的企业。

3.2鲜又多水果量贩门店选址

鲜又多水果销售有限公司，在门店选址考察上有着严格的要求，对门店所处位置的人流量、人口密集度、人群消费能力等都有着很严格的评估审核体系。

根据实地考察大致可以有如下总结：水果连锁超市选址要具有前瞻性的眼光衡量区域经营能力，并保证交通便利、店铺面积实用率高等因素。

主要有以下几个要点：

第一，消费群体。水果是居民消费品，所以必须分析周围居民的消费能力，和我们所面向的主流消费人群的消费偏好，弄清楚我们的消费者是更喜欢时令类的水果，还是更喜欢新奇特的高档水果，搞清楚这些事情，将利于我们采取针对性的营销手段和价格策略。

第二，靠近小区、企事业单位的地段。门店若是开在小区里面，首先要保证其入住率在70%以上，且小区有足够的人口基数。

第三，大型的购物广场附近也是非常好的地段，如沃尔玛旁边、火车站附近等。并非水果店多的地方不能再开店，取胜的要点在于合理的价格、较好的服务和环境、以及畅通的渠道。这一点我们在实地考察时感触颇深，鲜又多水果超市海光寺店就与家乐福超市一条街之隔。

3.3鲜又多水果量贩产品定位

鲜又多水果量贩超市每个门店所销售的水果：种类多，品种全，而且会搭配些干果或者一些初加工水果销售。具体铺货安排则根据销售情况因地制宜。根据调查，每个门店会根据其所面向的消费者群体的消费偏好不同，选取不同产品上架。

例如鲜又多海光寺店，地处市中心，人流密集而且高消费能力者居多，因此该店在选取水果上架时不仅选取了大量的大众时令水果，而且也有很多新奇的进口水果。而天津市西湖道分店所处地，虽然人流量还算可观，但是周围居民的消费偏好明显区别于海光寺（市中心）店所面向的消费群体，所以此店铺所售产品主要是面向大众消费者的时令水果，同时配以少量优质进口水果。

3.4鲜又多水果量贩产品价格策略

由于采用多种供货渠道，利用连锁直营形成集团化采配，并在配送过程中细化分工，缩短了采配链条大大提高了产品质量、降低了产品的成本。该公司承诺把最优质新鲜的水果以最优惠的价格送到客户以及消费者的手上。

在实际调查中，我们发现，鲜又多的水果产品都会有特价销售，特价产品甚至接近或低于集市摊贩所售水果价格。而且大部分时令水果都是和大型综合超市价格相仿甚至低于它们。而且还有会员优惠价格。我们发现鲜又多水果量贩超市采用了多样性，灵活性的销售策略。

具体总结如下：

1、特价销售

    特价销售是目前连锁店运用最多的一种推广方式，也是平价形象塑造的主要手段之一，一般来说，特价要比市场低20%以上。比原定价低10%才能吸引到顾客。 实行特卖的目的并不在于追求所有的顾客都能购买特卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物。为了使顾客对特卖活动保持新鲜度，持续推动客流量。特卖商品要定期更换。

鲜又多在特价销售这一策略上是可以说是很成功的，在我们实地考察时，很多顾客都是被这种特价销售吸引来而，从而使店内人气俱佳。

2、平价销售

将商场内全部商品或某个分类商品整体折价出售，其价格应该比市场价低10%。

折价特价销售尽管表面看起来无非是减价让利，但实际上与减价让利有很大的差异，折价是一种长期的稳定让利，即通过压低价格来保证销量，从而保证利润的总量，同时保证客源，也就是说，让顾客对商店形成一种强化信息，将使顾客对商店形成一种信赖感。

鲜又多水果量贩超市，大部分商品都是平价销售，这一点也印着了他们的点名及策略 ---“量贩”。

3、会员制销售

会员制销售是最能体现长期效果的一种促销方式，能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身边，缩小竞争对手的消费群体。会员顾客可享受会员价商品，

实质上，采取会员制度不单单只是为了用一些优惠长期捆绑客户，更深一层目的是根据系统统计数据对客户进行详细的数据分析，为下一步精细化营销和深度营销提供可靠的数据依据。

鲜又多水果超市在这一点上，做的很到位，成为会员的门槛也很低。部分门店一次购物20元即可成为会员。

3.5鲜又多水果量贩门店运营预算

前面提到鲜又多水果销售有限责任公司有着 严格的科学管理，建立了精干的营销队伍，完善的服务机制。店面有统一形象管理，形成良好的购物环境；目前公司在天津有二十余家直营店。由于属于公司内部机密，直营店铺的投入成品我们不得而知。但是据调查得知，鲜又多水果超市有直营与合作两种模式。这里简单的介绍下，合作模式的初步投入情况。此投入情况为鲜又多市场部透露。

在不考虑门店是自有还是租赁的情况下，如果门店的位置考察合适的话，鲜又多会为合作方提供统一的装修，货架、销售设备等。面积低于100平米的投入在10～15万元，其他费用均无。在具体运营过程中有鲜又多提供仓储配货，合作方只要负责打理及每日结算对接事宜。

我们实地考虑了几家鲜又多水果量贩店，其店铺均在20平米左右，预计装修设备的成本还会低一些。

我们同时联系了，百果园水果超市静海分店的负责人，据这位负责人介绍，百果园只有加盟费五万元，在选址考察合适的情况下。门店装修设计由百果园负责，但是费用由合作方自理。进货前预付货款，货物采用每日结算制。由百果园负责全部的运营维护。并配合合作方做好营销，经营。

通过信息搜集、实地考察，及相关横向对比，我们对加盟门店面积在20～30平米左右的门店。做如下预算（仅供参考），

投	项目	单价明细	总计	备注
前期投入	设备	收款机1500元工服500元	2000	POS机可向银行申请、工服500元，收款机1500左右
	铺货	15000元	15000	前期采取少量多次订货模式
	装修	10000元	10000	简单、新颖、轻松、舒适的装修风格
	货架	20000元	20000	包括货架5000左右、果蔬冷柜15000左右等等
	合计		47000元	这4.7万为必须前期支付，但还需预留部分流动资金
长期投入	店租	4000元/月	48000/年	每半年结算一次房租，暂定市区5～6元/平米/天
	人工	3000元/月/人	108000/年	供需3人（订货、收银、替班各1个）
	水电	1500元/月	18000/年	没有具体数据、初步估算。主要是果蔬冷柜耗电大
	合计		221000元	平均每月18417元的支出。

从短期来看，水果连锁超市的经营成本还是有一定压力的，主要集中在人工成本，其他成本可以在集团化采购，长期经营的情况下得到降低。

通过对鲜又多的实地考察，我们发现鲜又多水果量贩超市门店面积普遍不大。这里应该是考虑到运营成本的问题。因为运营成本与门店面积成正相关关系。因此做小而精的店铺来降低运营成本是一个不错的方式。

4.总结

前面提到，为了能够满足这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就需要有既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现。

通过对鲜又多水果量贩的初步调查及分析。我们发现鲜又多水果量贩连锁的市场定位，非常吻合市场需求，从而得到了很好的发展，得到了消费者的认可。

因此我们相信在各个环节把握到位，成本控制得当的情况下，（果蔬）水果超市连锁店这种业态应该会有一个很大的发展。

我们这里提到的成本控制得当主要体现货源采购环节，运营成本我们可以通过压缩门店面积做小而精的店铺来降低。而货源采购是我们需要花大精力去做的一件事，也可以说，进货渠道为该业态健康发展的重要支持点。

现在普遍的水果销售流程是：果农--一级果贩（省市级）--二级果贩（跨省级）--水果批发市场代理商--水果批发商--水果贩，但现在很多超市都省掉了水果批发商这一环节，直接从水果代理商那上货，有些大型连锁商场则是直接从果农订货或是自己承包果园，聘请果农按照自己的要求与标准种植水果。

水果连锁超市进货原则应该是：进货渠道要尽可能的短，降低上货成本，提高市场竞争力。在缩短渠道的同时也能确保水果的新鲜程度，提高商品质量，提高利润空间。

通过上面概述，我们大致了解果蔬（水果）连锁超市的市场概况，及自身的经营特点。每个行业业态有都有着，自身不同的特点。只要有足够稳健的经营思路，及方式方式方法，相信果蔬（水果）连锁超市会有进一步的发展。（调研依据有限，仅供参考。）