渠道组执行方案

一、XXX销售现状

XXX是现在还未开盘，首开预计在10月初。这个项目共计332套，年底清盘，渠道部承担25%的销量，共计83套。

二、渠道人员编制

渠道主管1人

电开专员1人

中介专员1人

圈层专员1人

巡展专员1人

小蜜蜂N人

小蜜蜂N人

小蜜蜂N人

小蜜蜂N人

三、渠道人员岗位职责

1、渠道经理主管：

1）、在营销经理的指导下，负责制定所属渠道团队各阶段的巡展、圈层、电开、中介拓客计划，并根据客户及市场情况，制订策略。

2）、根据渠道计划开展渠道对接工作，制定渠道策略和销售目标计划，并保证目标计划的完成；

3）、负责团队的日常工作管理及指导，帮助建立、补充、发展、培养渠道队伍，激发团队力量，提高工作效率。

4）、建立、维护、处理、协调与合作伙伴及人员的的长期良好、高效的关系网络和工作机制，争取相关人员对公司业务的支持与帮助。

5）、配合公司具体项目策划公司对外的各项公关活动，并负责公司内外部的沟通工作；在公关过程中能适时推广公司的形象及品牌，挖掘更深合作机会，公关活动的执行与活动总结。

6）、收集各种名单，供电开中心使用。

7）、完成上级领导交办的其它任务。

中介专员（来访130组，成交13）

寻找20家中介长期合作，作为XXX的20个外展点，设立一个专门的中介专员。所有中介的联系、活动、培训、检查都由专人负责

职责：

1）、负责联络各中介分销渠道的门店、经理人、经纪人等，拓展中价分销渠道。

2）、评估分销渠道的效果，给上级提供评估意见。

3）、负责协调公司与分销渠道之间的协调合作，解决合作中存在的问题。

4）、收集各种名单，供电开中心使用。

5）、完成上级领导交办的其它工作。

6）上门拜访，给门店所有人培训项目信息，确保前期所有说辞统一。

7）中介所有门店拜访易拉宝、户型图、宣传单页，中介专员定期检查物料摆放情况

8）定期维护中介感情，现在外面的楼盘很多，确保我们的来访客户保质保量，适当的中介维护应酬是必须的。

9）能力特别的强的中介销售，我们可以单独沟通交流，促进中介的积极性，确保我们的利益最大化

物料：易拉宝、户型图、宣传单页、

奖励制度

1、活动费用：500元/每家/月   

2、中介奖励:来访客户100元/组，中介成交客户3000-5000元/组

3、中介专员奖励：来访客户20元/组，成交客户1000-3000元/组

4、哪家中介月成交达到5套以上，最多的那个门店可得到团队大奖10000元/月

费用

1、活动费用：500*20家*5月=5000元

2、中介来访奖励：100元*130组=13000元

3、中介成交奖励：4000*13套=52000元

4、中介专员来访奖励：30元*130组=3900元

5、中介专员成交奖励：2000*13套=26000元

合计：99900

备注：每月的现金奖和团队奖已现金的形式发放，每月月底20家门店店长至案场开会统一领取奖金。

电开专员（300组来访、30组成交）

成立一个CALL客小组，所有的名单由CALL客小组去电。有诚意客户登记名源，由内场置业顾问统一再次约访

CALL方式:

1、每日早上9:30-11:30。下午1：30-5:30，记时不记数量

2、300组/人/天，打完就可以自行按安排时间。计量不计时

工作职责：

1）CALL客人员招聘及召集，拓展CALL客人员招聘渠道。

2）、CALL客人员CALL客相关内容基础培训。

3）、CALL客人员督导及管理。

4）、电开信息数据统计、整理、分类、归档。

5）、根据活动情况，撰写CALL客说辞框架及初步整理项目CALL客计划安排及预算。

7）、重点CALL客项目的市调工作。

8）、收集各种名单，供电开中心使用。

9）、完成上级领导交办的其它任务。

10）每天要开会总结说辞，及时更改。

物料：CALL客电话20部、客户名单、单独的CALL办公室

奖励制度

1、每周进行来电转访PK，赢的一组奖励1000元

2、每月成交多的一组，奖励现金3000元

3、来电转来访25元/组

4、成交一套，奖励CALL客专员2000元/套

费用

购买高质量的竞品近6个月的来访名单，每个小区约3000元。（其他小区可以1:2的比例交换）3000*3=9000元

1、周团队奖励1000*4周*5个月=20000元

2、月团队奖励3000*5个月=15000元

3、来访奖励25元*300组=7500元

4、成交奖励2000元*30套=60000元

合计：111500

备注：现在最主要是怎么找到竞品公司的近期来访名单，统一名单只有各项目管理层有，在这方面公司是否能给与支持。

圈层（来访500组，成交25套）

成立一个专门的圈层公关小组，锁定目标圈层具有一定号召力的意见领袖，通过各类圈层活动，置换资源，给予意见领袖相关激励，促进目标圈层的来访和成交。

工作职责

1)、协助渠道主管做前期的大客户开发，起到售前支持的作用。

2)、在渠道主管的领导下，进行客户的拓展、联络、关系维护，通过公司提供的客户资源，分类有效客户。

3）、大客户的保持和维系。 

4）、协助渠道主管负责外联渠道对接，负责大客户资源拓展与解决方案的策划与执行（商会、市场等）。

5）、有必要时开拓异地市场，拓展新渠道。

6）、协助渠道经理整合大客户资源，建立客户数据库，进行有效的客户管理与维系。

7）、收集各种名单，供电开中心使用。

8）、完成上级领导交办的其它工作。 

目标圈层

商会、行业协会、企事业单位公务员、国企、金融机构职员、金融机构高端理财客户、4S店客户、车友会、高端美容/整形院客户、广场舞大妈、拆迁户

奖励制度

1、每来访一组奖励50元

2、当月完成50组来访，奖励2000元，完成75组来访，奖励3000元，完成100组来访，奖励4000元

3、每成交一套，奖励2000元

费用

1、针对某一圈层意见领袖的沟通和公关，预计2000元*11个企业*5月=110000元

2、来访奖励50元*500组来访=25000元

3、成交奖励2000元*25套=50000元

合计奖励：185000元

备注：圈层最大的难点就是各领域的精神领导找不到，希望这方面公司给与支持。

  巡展（来访400组，成交15套）

成立一个专门的巡展组，负责所有外展的巡展派单工作。

工作职责

1)、 负责公司房产项目的宣传、推广工作，负责社区闹市、繁华区域的定点、派单宣传。

2)、能够在领导要求下，配合客户的需求，理解项目优势，深挖客户需求并进行一定量的客户召集与邀约工作； 

3)、有必要时开拓异地市场，拓展新渠道；

4)、与商家、小区等谈合作，以便项目物料的植入。

5)、收集各种名单，供电开中心使用。

6)、完成上级领导交办的其它工作。 

奖励制度

1、巡展客户来访现场，小蜜蜂客奖励30元/组

2、巡展客户成交，巡展专员享受3000-5000元/套

物料：单页、户型图、统一衣服、随队大巴、随手礼、客户登记表、名片

费用：

1、小蜜蜂客户来访奖励30元*400组=12000元

2、巡展专员4000元*15套=60000元

3、小蜜蜂：120元*20人*60天=144000

合计：216000元

备注：巡展最大的费用最大的小蜜蜂的费用。小蜜蜂的质量也很重要，最好采用之前合作过的小蜜蜂团队，对于很多执行力不高，登记客户名单有水分的小蜜蜂，中断合作。

外拓组累积拓客1330组，成交83套。累积费用：612400元