我国的天生国际化企业特征与驱动力探寻_基于对江浙地区的四家中小型企业的跨案例比较

)))基于对江浙地区的四家中小型企业的跨案例比较研究

陈曦1,胡左浩2,赵平3

(清华大学经管学院市场营销系,北京100084)

摘要:本文运用多案例研究的方法,选取来自温州、杭州、苏州4家中小型制造业与服务业企业为研究对象,进行跨案例比较分析,在文献的基础上提出-企业特征2*2矩阵概念框架.,据此探明了其中两家天生国际化企业在出口速度、出口强度、所处行业3个维度上区别于传统国际化企业的显著特征。揭示了天生国际化企业形成的重要影响驱动因素。

关键词:天生国际化企业;传统国际化企业;跨案例研究;显著特征;驱动力

中图分类号:F270文献标识码:A文章编号:1002-9753(2009)04-0125-15

Characteristics and D riving Forces of Chinese Born G lobals

)))Ev idence fro m Co m parative Studies o f Four SM Es Cases

CHEN X i,HU Zuo-hao,Z HAO P ing

(M arketing D e p t.S chool of E conom ics and M anage m ent,T si nghua Universit y,B ei j i ng100084,Ch i na)

Abstrac t:A pply i ng a qua litati ve,mu lti ple case study m ethod,the paper i nvesti gates four s ma ll and m ed i u m sized m anu-facturi ng and se rv ice fir m s from W enz hou,H ang z hou and Suzhou c i ty,deve l ops a t wo by t wo company tra its m atr i x and fi nds tha t ou t of t he f our cases,t w o fir m s d isplay a si gn ifican t d iffe rence i n ter m s o f export speed,expo rt i ntensity and industry all ocation.T he paper sheds ligh t on the em ergence of bo rn-g l obal exporters and ex a m i nes the unde rl y ing driv-i ng forces of t he ir for m ation.

K ey word s:bo rn g l obals;conven tiona l globa ls;cross case study;tra its;dri v i ng forces

一、引言

有关企业国际化进程的研究一直是国际营销领域的前沿课题。瑞典乌普萨拉(U ppsa l a)大学的学者在20世纪70年代首先提出阶段式国际化模式(StageM ode l)[1-2],认为企业出口往往先选择一个心理距离较近的市场,然后再向心理距离较远的市场发展。

自20世纪90年代以来,经济全球化的趋势越来越明显,大量研究显示越来越多的中小企业在刚刚成立几年之内就开始在全球范围内进行资源的整合和配置以发展新的竞争优势[3-6]。/天生国际化0企业也开始在国际化舞台上崭露头角并日益受到学术界的关注。所谓/天生国际化0企业是指那些刚成立或成立不久就快速进行国际化的中小企业,它们在刚刚成立几年之内就主动利用现有资源开拓海外市场,寻求和获得竞争优势,瞄

收稿日期:2008-08-31修回日期:2008-12-30

基金项目:国家自然科学基金项目号(70672005,70632003,70372001)

作者简介:陈曦(1981-),女,黑龙江齐齐哈尔人,清华大学经管学院市场营销系博士研究生。

125准国际市场主动采取措施实现海外市场销售占其全部销售收入相当大比重[7],它们的出口前准备活动时段相当短,国际化过程根本不遵循阶段国际化模式,而是以一种完全不同以往的新型国际化模式出现。这种现象首先在市场规模较小的国家出现,现在已经在世界许多国家出现,并开始被学术界广泛关注和研究。然而,对于/天生国际化企业0在我国市场条件下的研究还比较有限,仍需更多相关研究填补。

那么,中国的/天生国际化企业0与采用阶段国际化模式的传统国际化企业的国际化道路有什么不同?是什么因素影响和驱动着这些中小企业走上这样的一种新型的国际化道路,即我国的天生国际化企业的形成机理是怎样的?回答好这些问题将有助于我国企业更好地参与到国际化竞争当中,更好地应对当前国内外竞争压力从而取得更卓越的出口绩效。本文将就这一系列问题进行研究与探讨。

本文将通过对我国江浙地区的4个中小型企业的案例研究,运用天生国际化理论与阶段的国际化模式理论,检验我国市场条件下是否存在/天生国际化企业0,揭示出天生国际化企业与传统国际化企业是否存在显著的差异,寻求/探寻天生国际化企业的形成机理0。

二、文献回顾

在天生国际化企业出现之前,学术界一直推崇阶段国际化模式。在20世纪80年代,Reid (1983)、Turnbu ll(1987)、Andersen(1993)等学者开始质疑传统的阶段国际化模式[8-10],认为试图仅用这一种理论解释林林总总的企业国际化过程是否太过于绝对化[11]。H ed l u nd和Kverne land (1985)、Gan itsky(19)等许多学者发现在实践中很多企业偏离阶段国际化模式的路径,跳跃过许多国际化的常规阶段[12-13]。

自20世纪90年代以后,来自发达国家的大量研究显示在中小出口企业中出现一种重要的国际营销现象并由此形成一种新型的国际化模式[5-6,14]。他们的研究发现许多中小企业不愿把自己束缚在一个市场空间狭窄的国内市场,而是在成立之初就瞄准海外市场采取措施利用各种资源实现海外市场销售占其全部销售收入相当大比重。这类企业被称为天生国际化企业(Bor n G lob-als),这种新型企业的国际化模式也被称为天生国际化模式[5]。随后,诸多学者开始陆续展开对天生国际化企业的各类研究,然而这些研究较多集中在欧洲北部国家[15-18]。

比如,Turnbu ll(1987)的研究表明许多英国中小出口企业在其国际化进程中并不遵循传统的阶段国际化模式,而是跳跃式发展[9]。B r ush (1992)对美国的中小制造企业的出口行为进行研究[19],发现样本中13%的企业在成立的第一年就开始国际化活动。M c Dougall、Shane和Ov iatt (1994)在24个天生国际化企业案例研究的基础上,指出阶段式国际化理论不能合理解释这些企业为什么只在国际市场而不在其本国市场销售[20]。Renn ie(1993)对澳大利亚企业进行案例研究时[21],发现一些企业的创业者从设立公司开始就把世界看成他们的市场,而不考虑市场的心理距离。Rennie(1993)发现这些天生国际化企业通过创新技术和产品设计来创造质量和价值方面的竞争优势[21];同时这些企业在专业间隙市场(如设备和仪器市场)密切与客户关系,具有灵活性,能够使产品快速适应变化的需求。Be ll(1995)对小型计算机软件企业进行研究[22],发现传统的渐进国际化理论不能合适的解释这些软件企业的国际化进程。他发现国内和海外客户的光顾、专业性的目标市场、行业特定性,强烈地影响这些软件企业的国际化进程和方式,而不是与出口市场的心理距离。Be ll还发现一些企业在开始出口之前并没有在国内市场建立稳定的市场基础[22]。

Jo lly、A lahuhta和Jeannet(1992)指出对于小型高技术出口企业来说,市场的潜在有效性(规模、竞争程度等)是影响它们选择初始出口市场的关键因素,而心理距离在出口市场选择中的重要性就大幅下降[23]。M oen和Ser va is(2002)以挪威、法国和丹麦三国的677家中小企业为研究对象进行实证研究[18]。他们从企业成立时间、

126第1次出口时间以及成立至第1次出口之间的时间间隔3个方面来看对企业出口强度、分销渠道利用、海外市场选择和全球化导向4个方面的影响。研究发现天生国际化企业确实大量存在(1/3的样本企业成立之后两年之内开始出口),并且这些企业的出口强度(即出口比率)平均要大于其他的企业。研究还发现企业成立之初的(出口或不出口)行为很大程度上影响企业将来的出口涉入度,同时发现提升国际竞争力的资源开发非常关键并且在成立阶段就决定了这些企业的基本资源和能力。

Chetty和H unt(2004)以新西兰的4家采用阶段国际化模式的传统国际化中小企业与6家天生国际化企业进行深度案例分析[6]。他们通过比较分析发现天生国际化企业相对于传统国际化企业在以下10个方面具有其独特性:天生国际化企业以海外市场为重点,创业者在相关海外市场具有广泛的经验,国际化的程度高且国际化的步伐快,国际市场的开拓与心理距离不相关,有关国际化方面的快速学习能力,认为快速和完全的国际化是企业获得价值优势的需要,集中产品/市场范围以便用专业化产品投入间隙市场,积极利用信息和沟通技术,快速形成外部合作关系网络,在企业设立之初就积极开展出口业务。

上述研究说明,在经济全球化的时代,许多被称为/天生国际化0的中小企业在其国际化进程中并不遵循传统的阶段国际化模式,而是采用新型的国际化模式。大量研究表明,天生国际化企业与采用阶段国际化模式的传统国际化企业相比有其独特的特征和形成机制。

三、研究方法

(一)案例研究方法

许多熟悉定性研究的学者[24-28]以及研究国际营销领域的学者[29]都提出,多案例研究方法无论是对于实证检验已有理论还是在新现象基础上建立新理论都是非常好的研究方法。与单案例研究更像一个故事的描述不同,多案例研究则可以形成好的理论建构[30]。根据学者建议[31],研究多案例时最佳的案例数目为3~6个。遵循这些学者们的建议并结合案例选择标准,我们最终确定了4个研究案例。

为了使得选取的案例有更好的典型性与代表性,本文选取来自经济较为发达,中小型企业发展活跃的江浙地区温州、杭州、苏州3个城市,并来自不同行业(制造业、服务业)、不同规模、不同地理分布(农村、城镇)、不同国际化路径的4个企业,进行比较研究。通过以上这些选择案例的标准,我们选择了以下4家新型出口企业作为研究目标企业:一家汽车配件制造企业(案例1, A企业)、一家纺织企业(案例2,B企业)、一家网络解决方案供应商企业(案例3,C企业)、一家电子电器配件企业(案例4,D企业)。为保证企业的保密性我们隐去企业的真实名称,为4家企业分别编号为A企业、B企业、C企业、D企业。在数据搜集阶段,为了确保我们利用多渠道获取每个企业的数据,我们通过阅读文献资料,并结合本文的研究目标,提前确定大致的研究框架,形成了半结构化的访谈提纲,提纲主要以开放式的问题为主。

为达到满意的建构效度,我们利用多种企业信息来源,包括与企业创始人和管理团队面对面的深度访谈、企业网站信息、企业提供的内部文件资料、被访人所填写的问卷、产品与企业介绍手册以及其他二手资料。与企业创始人、管理者的访谈平均时长为60~90分钟,项目组一位负责提问与互动,另一位并不直接参与访谈询问,而是记录访谈要点,访谈过程全程录音。访谈结束之后,我们根据访谈提纲与录音资料整理出一个详细的案例报告,对录音资料、现场笔记等讨论分析,达到统一答案,以保证资料整理分析过程的信度与效度。在案例形成的阶段,为了实现结构效度,我们询问每一位企业关键负责人是否还有观点要加入案例撰写。在研究每个案例时,均采用相同的研究过程与方法以保证信度,最终形成了一个较为完整的研究案例库。

(二)案例介绍

1.A企业A企业是一家生产工业用锻造机

127械设备及汽车配件的制造企业。1990年实行转制,成为私营企业锻造厂,1994年收购一五金工具厂,1997年实行股份制,企业正式成立。

2004年,公司寻找国外市场的客户,并与日本、美国、欧洲、澳大利亚等国的客户确立商业关系。因此,企业是在成立后的第8年开始国际业务。该公司2007年销售额为7000万,其中15%为出口海外市场。

A企业的国际市场主要有德国、美国、澳大利亚、日本各一家客户,在进行国际业务开展时,客户主要是通过口碑(上下游)、其他海外客户介绍、展销会认识的。由于企业秉承着成长与发展这个海外市场目标,而对于客户的订单,只要价格、质量方面可以接受,就接下订单,慢慢培养成为长期的忠诚客户,海外市场逐渐成为国内市场的有益补充。

2.B企业B企业是一家以纺织为主业,集织造、纤维、贸易等多元化发展的现代企业,创建于1990年,成立12年后,2002年开始出口业务。2007年纺织产品的比占中,70%是出口(包括直接出口与通过国内贸易公司出口),30%是国内。其海外客户也基本是通过国内展会再到后来的国外的展会结识的。有一部分是通过其他外贸公司拿到订单,到自己成立外贸公司做出口,最后再到直接与客户接治,现在已经是上面3种形式并存。

B企业的海外目标市场,以欧盟国家较多, B企业拓展海外市场的目标主要是辅助与支撑国内市场,使国内公司经营发展的更好更快。因此国内、国外销售额的比例是动态的,而今年宏观经济各种条件的变化(包括人民币贬值等),企业对这个比例进行调整,将内销比例调整为70%。

3.C企业C企业是一家风险投资形成的归国留学人员开创企业,公司主要提供通信外包服务,产品涉及如多业务企业网关、安全网关,远程管理,是新的产品领域。公司坐落在一个高技术园区,其中有许多国际商务活动活跃的企业。目标客户一般是小型公司与企业。在说起是生产制造企业还是服务业,企业的经营思路是先卖设备(硬件,作为载体)给中小企业,然后提供基于这些设备的服务,做外包。其产品的科技含量高,产品非常复杂,很依赖科技水平的程度,产品在行业中比较领先。

企业于2006年8月成立,由于其产品的研发周期比较长,2008年3月刚开始销售业务,第一次开始海外活动也是2008年3月,公司目前国内客户多一些,海外市场主要是美国市场。美国市场的销售额约占总销售额的20%。公司共有80名员工,高管有3位,分别是创始人自己,以及两位合伙人(一位为华人,另一位为美国人)。公司采用扁平化管理,层级比较少,一般用团队管理,属于技术、资本、人才密集型的研发型企业。

企业选择首先进入的是美国市场,是因为管理团队之前在美国有较丰富的留学、工作、生活经历,团队的成员都更熟悉美国本地的市场。企业的下一步拟进入的目标市场是东南亚国家市场,选择进入东南亚市场,是因其与中国市场较为相似,企业管理团队在东南亚当地市场有一些本地的合作伙伴,呈关系型,请他们帮助我们来推动东南亚市场的经营较为容易。

4.D企业D企业是一家电子、电器零部件生产制造企业,是涉及电子行业(燃器具、电子脉冲点火器等)、电器行业(全自动洗衣机上的部件等)的跨行业企业,企业生产的产品60%是高技术含量产品,属于知识密集型,40%是劳动密集型产品。其产品在全球范围内都属于领先地位。公司成立于2001年,属于中港合资,成立第2年,在2002年开始涉入国际市场。现出口销售额已经占总销售额的40%。

企业考虑国际化的初衷是因为国内市场较小,而且一些下游企业在财务制度、商业关系方面都不够规范,诚信不佳,具备规范的管理制度与先进的管理理念,D企业企业觉得国内发展空间不足,转向国际市场。

企业董事长兼总经理原为浙江某电子研究所所长,具有丰富的专业经验,熟悉行业发展动

128态与趋势,掌握许多重要资源。进驻国际市场后,企业按着制定的全球战略,逐步进入海外市场,目标市场进入顺序为日本、东南亚、欧美市场。日本市场的电子电器非常发达,企业现已成为日本两家世界级电子电器企业的供货商,东南亚市场与中国市场相似,有着特定的便利。而欧美市场的机会多,企业也成为欧美几大著名品牌的重要供应商。随着向这些实力较强的品牌供货,企业也在成长学习,企业下一步目标市场是意大利,在访谈中,董事长提到,意大利的灶具代表了时尚典范。如果进入了意大利,企业便实现了进一步的全球化。

上面4个案例简介只是对企业的基本情况介绍。为了更详尽地表述企业的情况,表1将4家企业进行了较为详尽的陈述。

四、案例分析

(一)天生国际化企业的界定

在具体界定什么样的企业是天生国际化企业的指标标准方面,不同学者由于研究目的和研究背景的不同,提出了不同的衡量标准,主要是从两个维度,一是从企业成立到第一次开展出口业务间的时间跨度,二是海外销售额占企业总销售额的比例。在天生国际化企业从成立到开始海外业务的具体时间跨度方面,各学者在定义中界定为从2年[4]到6年[32],再到8年不等[20];在天生国际化企业的出口比率方面,Kn i g ht和C avusgil (1996)认为天生国际化企业在成立不久出口应该占到销售额的25%[5],而M c K insey和Co.(1993)认为天生国际化企业的出口比率应该达到75%[4]。

表14个案例企业的企业特征

企业的特征

A企业

(汽车配件制造企业)

B企业

(纺织企业)

C企业

(网络解决方案供应商企业)

D企业

(电子配件企业)

企业成立年份以及开

始出口业务年份

1997/20041990/20022006/20082001/2002

主营业务专业生产各类汽车、摩托

车锻压件。属于偏劳动

密集型的传统行业企业。

服装面料为主,属于生产

制造业,劳动密集型。现

在在向资本密集与技术

密集型转变,新投资了许

多新的技术,人员结构缩

减,增加高科技的尝试。

主要在通信方面,产品比

如多业务企业网关、安全

网关,远程管理,提供解

决方案,属于知识、资本、

人才密集型的高科技

企业。

主要是电子与电器两个

行业两方面业务。大多

是知识密集型产品,较少

一部分产品也是劳动密

集型的。

企业所在地理区域一家分公司位于城市,另

一家分公司位于乡镇的

农村

位于乡镇农村

位于城市中的工业科技

园区

位于城市中的工业科技

园区

企业股东或合伙人属于家族企业,父亲早年

经营,现企业由大学学历

的儿子经营管理

属于家族企业,从集体企

业改制而来。父亲传承

的家族企业。

3位创业合伙人分别负

责总体、财务以及销售

港资、中资联合控股,现

总经理兼董事长

企业员工(人)员工300人左右员工1300人左右员工80人员工260人

销售额(万元人民币)7000万。国内市场还占

大部分,包括国内厂家的

订单以及有出口业务的

国内企业的订单

8000万

预计2008年的后3个季

度的销售额为3000万人

民币(三月刚开始生产)

6000万

出口额比重以及客户来源出口额占总销售额

的15%

出口额占总销售额

的70%

国内、国外市场同时做,

比例约为国内占70%,国

外占30%,

出口额占总销售额

的60%

客户来源一般是在展会上认识的

客户,或老客户介绍的新

客户的口碑宣传。

主要客户欧盟国家的客

户,一般通过展会了解

认识。

国外目标市场主要有美

国,东南亚是正在计划中

进入的目标市场。

目标市场主要有日本、东

南亚、美国与加拿大

129本文选取被最为广泛应用的判断天生国际化企业的标准,即Knight和C avusg il(1996)[5]与M adsen、Ras m ussen和Serva i s(2000)[15]对天生国际化企业的定义:(1)在成立3年内开始向国外市场销售产品;(2)至少25%的销售收入来自国外。同时满足这两个标准的企业都被归为天生国际化企业,否则视为传统国际化企业。

(二)天生国际化企业特征二乘二矩阵及案例企业归类

我们提出区分天生国际化企业(Bor n G lobal)与传统国际化企业(Conventional G l o ba l)的2*2矩阵概念模型(见表1)来展现天生国际化企业与传统国际化企业特征以及行业分布。矩阵的横坐标为出口速度,根据企业在成立后三年是否展开出口为时间点,分为快与慢两个维度;纵坐标为出口强度,根据企业出口额占总销售额的百分比是否超过25%分为强与弱两个维度。

图1告诉我们,C企业(网络解决方案供应商企业)与D企业(电子电器配件企业)均落在第四象限。在维度一/出口速度0上,C企业(网络解决方案供应商企业)与D企业(电子电器配件企业)均在成立后三年以内就开展了出口,具体分别为2年与1年,在成立之初就瞄准国际市场,它们在出口前准备活动时间相当短,国际化过程根本不遵循阶段国际化模式,而是以一种完全不同以往的新型国际化模式出现。在/出口强度0上,C企业与D企业也分别达到了30%与60%,实现海外市场销售占其全部销售收入相当大比重,他们因此落在第四象限上,将C企业与D企业划归为天生国际化企业。

B企业落在第一象限,在出口强度上达到70%,满足天生国际化企业的标准,但其在出口速度这一指标上并不满足,因此不能称其为天生国际化企业,归为传统国际化企业。A企业(汽车配件制造企业)落在第二象限,其在成立后的第8年开始进入国际市场,涉足海外出口业务,呈现出对国外市场的涉入程度逐步增加的渐进发展国际化模式,被视为传统国际化企业。A企业落在第二象限,无论在出口速度还是出口强度上,A

企业均未

图1天生国际化企业与传统国际化企业

特征2*2矩阵以及行业分布

达到天生国际化企业的标准,被认为是传统国际化企业。

在行业分布上,C企业与D企业为高科技行业企业,标黄色,其中D企业有少数部分产品属于传统行业产品,但大部分属于高新技术行业产品。B企业与A企业标为绿色,均来自传统行业。由此,C企业与D企业在出口速度、出口强度与行业特点三个方面都呈现出区别于A企业与B企业的特点。以下将对案例在矩阵中的分布进行具体分析与阐述。

第一,在出口速度与强度方面,Chetty和H unt (2004)提出[6],传统国际化企业遵循阶段国际化模式渐进的国际化;国际扩张模式是先启动国内市场,首先国内市场的逐步扩张,之后连续的依次发展海外新市场;许多企业也是迫于国内市场需求不足,为了开拓海外更丰富的市场而走向国际化。

相对地,天生企业拥有诸多具有海外经历的创业者或者管理者,他们对海外市场的感知风险相对较小,他们曾经的从业经验和国际化导向理念,结合管理者的原有客户及价值链上下游的合作伙伴,能帮助这些企业相对容易地获取海外市场经营的经验与知识,能使这些企业更勇敢并更具信心地开拓国际市场,有现成的/套路0可

130

依,因此其海外市场介入决策也比较迅速,是加速的国际化。其国际扩张模式是国内、国外市场同时启动,甚至国外市场先行启动。国外市场选择由商业网络关系等决定,往往同时开发多个国际市场;A aby和Sla ter(19)研究认为天生国际化企业考虑出口是为了抓住先动者优势,获得国际竞争优势[33];出口是自发性,主动的;其主动搜寻海外目标细分市场,增加对海外市场的涉入程度。

案例中,A企业在成立后8年、B企业在成立后12年才分别开展国际业务,其出口速度较为缓慢,出口额占总销售额的比重也相对较小,A企业出口额只占总销售额的15%。C企业与D企业相对而言而是主动开拓国际市场,并快速国际化。C 企业创业之初,美国公司与中国公司同时成立,海内外市场并行启动,快速开展国际业务。因为管理者在美国的学习、工作经历,对他而言,美国市场甚至比中国市场更熟悉,而且海外销售额已占到30%。D企业在2001年4月成立,最初做国内市场,D企业管理者先前有着国外市场的广泛了解,其拟扩展海外市场打造企业全球品牌的目标成为企业快速国际化的动力,加上国内市场同行业不正当竞争以及付款上拖欠等不规范的管理,企业成立后第二年即2002年就开始第一次出口,呈现出快速的、主动的国际化。

在行业分布上,不同于传统国际化企业通常向多个细分市场提供多种多样的产品[6],天生国际化企业往往为细分的专业化市场提供高技术和高质量的产品,提供差异化的产品设计和定制化产品与服务。这些产品甚至在全球都是领先的,天生国际化企业对质量的极高关注往往带来持续增加的竞争力与高绩效[6]。

A企业来自汽车配件企业,B企业来自传统纺织企业,均属于传统行业劳动密集型企业,其产品策略也不同于C与D企业。A企业所在的锻造行业,进入壁垒较低,虽然有经验的锻造工属于高技术人才,但总体来说仍是更偏重劳动密集型的传统行业,企业现有产品的科技含量方面,一种是做工精细、工艺复杂,其他企业锻不出来,附加值较大的,非标准件,非通用件,但这只占较少的一部分;另一种是较好做的,只要进行较好的成本控制,质量中等,也卖的较好,占大部分。

B企业在传统纺织产品的基础上,虽保持不断创新,提供一些差别化的产品,如添加功能性纤维、抗菌、紫外线防臭等功能,但也均是批量生产,产品较为标准化,工艺也相对较为简单。

C企业的产品属于服务业,是在硬件载体的基础上提供定制化的网络服务,是一个较新兴的行业,企业提供的产品的科技含量高,产品非常复杂,很依赖科技水平。而正因此,企业员工的技术水平较高,学历也相对较高。因此,C企业属于人才、资本、技术密集型,此外,C企业显示出了一种很强的提供定制化产品的特点,体现在为客户提供硬件后的后期跟踪服务与不断追踪。

D企业所涉及的领域电器与电子当中,较小一部分仍属于劳动密集型,而更多的是需要大型昂贵设备,需要职业技术工人与职员的知识密集型产品。他们产品的较高进入壁垒与较难复制性成为了企业的重要无形资产。如C企业的马总很为其产品骄傲,因为产品均是向全球领先的下游制造商提供配件电器电子配件,在访谈中,C企业与D企业也都提到正在申请相关产品专利。

那么,C企业(网络解决方案供应商企业)与D 企业(电子电器配件企业)受哪些因素驱动,为何分别呈现出/出口速度0、/出口强度0的各自特点,从而落在矩阵左上方?是什么背后的原因驱动他们形成这样的分布?下面将进行相关的探讨。

(三)天生国际化企业形成驱动力

大量研究表明天生国际化企业在许多关键之处都与传统国际化企业存在差异,构成了天生国际化企业的显著特征。胡左浩、陈曦(2007)提出天生国际化企业与传统国际化企业差异概念框架[34](见表2),指出了天生国际化企业形成的驱动力。

天生国际化企业的管理者往往在企业成立前,具有较多的先天经验,使得企业能在较早期便进入国际市场,以求获得国际竞争优势。Chetty和H unt(2004)在其论文中阐释了具体的理由[6]。第

131一,天生国际化企业的管理者有长期国外生活与工作的经历,具备更多国际化经验。这些先于企业成立时刻所拥有的经验有助于企业在开拓海外市场时减少心理距离、风险及不确定性。第二,这些经验与知识促使天生国际化企业加速国际化进程。他们认为,由于天生国际化企业的管理者拥有国际市场经验和知识,所以天生国际化企业最初就带着已经积累好的经验进入国际市场,因此它们吸收、积累国际化新知识的能力也更强。而传统国际化企业的经验是随着企业的成长而逐渐积累起来的。第三,天生国际化企业的管理者更善于应用最新通讯科技来获取新知识、开发战略以及保持原有网络关系资源以辅助其加速国际化。第四,管理者的全球化导向(G l o ba l O rienta-ti o n)性格特点。他们有着显著的企业家能力与特征,能洞察到其他人容易忽视的最新全球市场机会。这4方面都使管理者的经验与知识成为天生国际企业不同于传统国际化企业的独特之处。而对于天生国际化企业而言,这些能力是企业成立之前(Pari passu)就由管理者们带来的,而传统国际化企业的国际经验无法先天培养,是企业成立后(ex ante)的成长过程中随着企业逐渐国际化的同时积累起来的。

组织学习理论认为企业有5个知识获取过程,即:先天学习、经验性学习、代理性学习、移植和寻找学习、注意[35-36]。组织理论的几个学者指出公司创始人对于公司的随后发展有巨大的影响,主要是因为企业创始人具有先天学习。先天学习知识是指公司的创始人或其他和公司创建相关的一些关键人物先前具备的一些海外市场知识,对于企业是否成为天生国际化企业有重要影响。

此外,经验性学习对天生国际化企业与传统国际化企业也不同。Chetty和H unt(2004)提到[6],由于天生国际化企业的管理者拥有国际市场经验和知识,所以天生国际化企业最初就带着已经积累好的经验进入国际市场,因此它们吸收、积累国际化新知识的能力也更强,而传统国际化企业的经验是随着企业的成长而逐渐积累起来的。这使得天生国际化企业的经验性学习能力也比传统国际化企业更强。

据此,我们提出命题1:与传统国际化企业相比,天生国际化企业拥有具有丰富的国际经验与知识,其先天学习能力与经验学习能力更强,更善于利用最新科技,有效地降低了国际化经营的风险,从而使得企业在成立不久就可以在国际范围内开展业务,进而成长为天生国际化企业。

具有国际经验和视野的创业者或管理团队是所有影响天生国际化企业形成的内部要素中最为学者们关注且被认为是最重要的驱动要素。M ads-en和Serv ias(2000)等认为探讨天生国际化企业的历史,甚至是成立以前的历史是非常重要的[15]。因为这些企业由真正的企业家或者具有丰富经验的经营者所设立和经营,通常这些人具有国际化经验或者经历(包括个人关系网络)并且他们认为本国市场并不是唯一的市场或者并不是重要的市场[14],他们不把进军国际市场看成不确定的冒险行为,而是认为这是难得的发展良机,他们具有非常远大的抱负,强烈的国际出口动机与远瞩的国际视野,对国际经营有着雄心壮志。

据此,我们推出命题2:天生国际化企业具有很强烈的国际化导向与国际化视野,将海外市场看作与国内市场不可分割的统一市场,能洞察到全球市场机会,具有进入海外市场的强烈动机和决心,进而使得企业能在成立后不久便积极拓展海外市场并积极经营,进而成长为天生国际化企业。

M adsen和Serv i a s(1997)研究认为,由于资源的先天稀缺性,天生国际化企业必须寻找并维持与大量外部网络组织的合作关系[14]。V ida(2000)研究认为,中小企业国际化过程中,网络对获得企业缺乏的知识和经验至关重要,小企业可以通过网络获得更多的有关国际化的知识与能力[37]。Rundh(2003)研究发现,网络使企业能够进入与母国市场在距离和市场特征上都相距甚远的国家[38]。Be ll(1995)认为,拥有国际化关系网络的企业可以得到国际客户与国际市场带来的更多信息和知识,并且更容易形成/学习优势0,他们比网络仅在国内的企业更容易进入国际市场[22]。

132R ialp.et a.l(2005)认为,天生国际化企业常常依靠其它国际化企业提供的资源,并且通过密切的国际合作建立高效的国际化网络(关键的分销渠道、客户、供应商、合作伙伴等)[39]。

由此,我们提出命题3:由于资源稀缺性,我国企业的国际网络资源弥补了自有资源的不足,为企业快速国际化提供了经验与知识,从而帮助企业快速进入国际市场,进而促进了天生国际化企业的形成。

传统国际化理论认为企业国际化是企业分阶段逐渐涉入国际市场的。Andersen(1993)[10]认为,企业在成立后,在国内市场经营较长时间后,开始缓慢的逐渐国际化,由于传统国际化企业的进入模式与进程是心理距离的函数,因此传统国际化企业在目标市场选择时心理距离是其重要的选择标准。他们往往在向海外市场发展时,先选择心理距离较近的市场,再逐渐选择心理距离再远的,以避免较大的风险与不确定性。

依此,我们推出命题4:与传统企业在目标市场选择时心理距离是其重要的选择标准不同,天生国际化企业在选择目标市场时,其进入模式与进程与心理距离无显著相关性。因此,心理距离成为天生国际化企业的重要影响因素。

根据以上传统国际化企业与天生国际化企业的基本特征以及驱动力的几个命题,整理出表2两者的差异表。

(四)天生国际化企业形成驱动力案例分析

天生国际化企业最大的一个特征是其拥有怀着国际视野、勇于向国际进军的创业者与管理者。Ov iatt和M c Dougall(1997)把这些管理者称为天生国际化企业的核心无形资产并指出这些管理者的存在构成了天生国际化企业与传统国际化企业的最大差异。在四个案例企业中我们看到了管理者的先天学习与经验学习、管理者国际化视野与导向对于天生国际化企业形成的重要影响[40]。

表2天生国际化企业与传统国际化企业的差异

传统国际化企业天生国际化企业

创业者或管理者先天学习与经验

学习

企业缺乏先前积累的国际化经验,缺乏

先天经验

国外知识的学习速度取决于其学习能

力,需要逐渐积累。

国际经验是随着企业成立后成长过程

中随着企业的发展慢慢积累起来的

企业在成立之前管理者已拥有大量

丰富国际经验,先天经验丰富

在国际领域里有着快速的学习能力,

更善于利用最新科技

国际化导向与视野

将海外市场与国内市场看作分割的市

场,国际化导向与视野较弱

全球化导向强烈,将国内外市场看成

统一的全球化市场,有着强烈的海外经营

动机与决心

营销网络

网络对国际化初期与之后企业国际扩

展有一定作用

网络是国际化初期与之后企业国际

扩展的重要工具与资源;企业通过网络获

得丰富的知识与经验,弥补自身资源不足

目标市场选择

逐步的,渐进式的国际化

先启动国内市场,首先在国内市场的逐

步扩张;之后连续的依次发展海外新市场

进入模式与进程是心理距离的函数,在

目标市场选择时心理距离是其重要的选择

标准

主动搜寻海外目标市场,成立不久就

开始国际业务,国际细分市场的快速渗透

国内、国外市场同时启动,甚至海外

市场先行启动;国外市场选择由商业网络

关系等决定

进入模式与进程具有随机性,在选择

海外目标市场时与心理距离无显著相

关性

1331.管理者的先天学习与经验性学习C企业与D企业的企业创始人在创业之前就已经有了相当丰富的行业经验,具有A企业与B企业中企业创始人与管理者所不具的先天学习条件,是促使其成为天生国际化企业的关键影响要素。C企业与D企业的企业创始人及管理者都有较多的国际化背景。在C企业中的管理者团队里,3位创始人均在美国生活与工作过,其中两位在美国读的博士学位,总经理在美国毕业后去贝尔实验室工作了多年,他们都积累了丰富的国际化经验。在访谈中,他们也表示过,海外经历帮助他们积累了相当多的国外市场知识,反倒是对国内市场不熟悉,要慢慢积累。D企业中的管理者,在曾任科研所所长时期,有许多出国考察学习的机会,多次参观访问国外先进电子电器行业企业,对国外较为熟悉。之前,与日本等多家卓越的电器电子公司的合作帮助他掌握较多的先天经验。A企业总经理在参与企业管理前,是在国内读的本科,没有国外留学经历或生活工作经历,毕业后加入父亲创立的企业,缺乏先天经验。B企业总经理最初与舅舅一起创业,创业前也没有经验积累,先天经验是缺失的。

2.管理者的国际化视野与导向诸多学者指出,天生国际化企业的管理团队将全球市场看成统一的,从不将自己局限于一个单一市场或者只是将海外市场看成本地市场的补充[41]。Knight 和Cavusg il(2004)认为,天生国际化企业由真正的企业家或者具有丰富经验的经营者所设立和经营,通常这些人具有国际化经验或者经历,他们认为本国市场并不是唯一的市场或者并不是重要的市场,他们将全球市场看成是企业发展的机会。他们的国际创业导向促使他们产生推动企业进入海外市场的强烈动机和决心[42]。他们有着显著的企业家能力与特征,能洞察到其他人容易忽视的最新全球市场机会[6]。Johanson和Vahlne(1990)论述道[43],天生企业拥有诸多具有海外经历的创业者或者管理者,他们对海外市场的感知风险相对较小,他们曾经的从业经验和国际化导向理念,能帮助这些企业相对容易地获得海外市场经营的经验与知识,能使这些企业更勇敢并更具信心地开拓国际市场,有现成的/套路0可依,因此其海外市场介入决策也比较迅速。

案例C企业,企业的3位高管都有美国生活、工作的经历,其中两位高管在美国取得的博士学位。他们把全球看成统一的,没有太强烈的国界国别的感觉,大约因为业务方面一两个月就要出差去欧洲一次,走到各个国家如同在国内不同省份往来一般。总经理本人已去过30多个国家,对各个国家的特点也比较熟悉,在异乡感较弱,能够很快速的接受国际范围内的新思路与理念。这使得企业在短时间内,在全球范围内开展经营活动成为可能。在访谈中,总经理也谈到,他们不把进军国际市场看成不确定的冒险行为,而是认为这是难得的发展机会,企业涉足海外市场的目标不是为了辅助国内市场,却是企业本身的战略目标,因为他们并没有将中国市场与外国市场分割,认为全球市场是统一的市场机会,而且甚至是觉得对中国市场的熟悉程度倒不如其他有生活、工作经历的国家熟悉。强烈的国际出口动机与远瞩的国际视野,成为企业国际化加速发展的动因。

D企业的管理者兼创始人,原为浙江某电子研究所的所长,具有资深技术与市场经验,多年的国外考察、出差学习等经历使其具有较高的国际化视野。在经营D企业时,曾向多家国内知名企业供货,但因国内上游企业财务制度、抵押货品等方面的规则不够规范,各种机制不完善,投机严重,与D企业较规范的管理风格不相符,便决定逐渐放弃国内市场,改而向海外市场发展。全球化视野与勃勃的海外市场雄心,管理者已经将企业经营为行业领先水平,向世界百强前几名的电器电子企业在某些配件上独家供货。对D企业的管理者而言,海外市场才是发展的具大引擎,是企业最精彩的主战场,管理者的强烈的国际导向带动企业逐渐向全球业内最高水平发展,企业也制定了日本、东南亚、欧美,进而最终向电器设计最时尚前沿的意大利厨具市场进军的目标市场进入顺序。

134相形之下,A企业与B企业将国际市场进入看作为国内市场的补充。管理者的本土背景使其更基于中国市场,稳步发展。管理者的国际化目标都是辅助、补充国内市场,在没有太大汇率、原材料等风险的基础上,有需求则做,在国内展会上意外接到订单,使其了解到我国外市场这样一种有益的补充,因此开始了尝试。A企业是家族企业,现总经理与父亲都没有海外经历,缺乏强烈的国际化导向,较为保守地关注国内市场的同时,也在成立后12年逐渐开始国外市场,而其出口中也包括通过外贸公司接下的订单。在访谈中,尤其注意到,B企业所在的纺织企业今年受到了较大的冲击,原材料涨价以及汇率的负向影响迫使企业调整出口比重,将原为70%的出口与30%的内销,调整为30%的出口与70%的内销。可见,B企业仍将重点放在国内市场,海外市场依情况而选择经营、适时调整。

3.网络资源网络对于天生国际化企业的形成与发展中的重要作用在四个案例中同样得到了较好的展现。C企业的管理者在美国期间结识了许多商业伙伴及价值链上下游的合作伙伴,为其进入美国市场打下基础,也是其最先选择美国为第一个海外目标市场的原因。企业接下来计划进入东南亚市场,主要原因也是在东南亚市场当地,有过往形成的关系与网络,可以找到合作伙伴,如代理商,请他们帮助推动东南亚市场。D企业的管理者在创立企业前,在海外学习、出差时,在行业内积累了较多的合作伙伴资源,形成一个行业关系网络,创业后,企业在日本经营过程中,运用口碑等效应,结识了许多客户,并发展了多个价值链上下游合作伙伴。

A企业与B企业只是在进入国际市场后,才开始逐步积累网络资源,其没有已有现成网络可以利用,也缺乏从以往的网络关系中得到的市场信息与知识,需要逐渐积累。

4.国际化速度与目标市场选择在目标市场选择上,由于传统国际化企业的进入模式与进程是心理距离的函数,因此传统国际化企业在目标市场选择时心理距离是其重要的选择标准。然而,B ell(1995)认为已有客户关系的状况、细分市场的情况与所在行业协作趋势等这些多指标的综合才真正影响天生国际化企业的目标市场选择[22]。

在案例中,A企业在成立近8年后,企业从接一些小订单开始,以出口、受权许可两种方式逐步拓展海外市场,采用较为谨慎、稳步的国际化进程。在目标市场选择上,企业没有预期的国际化路径,与心理距离无显著相关性。在进行国际业务开展时,客户主要是通过口碑(上下游)、其他海外客户介绍、展销会认识,是随机得到的,并没有先找熟悉的或者心理距离比较近的市场,目标市场的进入顺序是非计划性的。B企业也较为类似,在2001年前,其纺织产品产能大大超过国内市场容量,企业开始思考是否可以扩展海外市场,加上国家当时的引导,以及对外贸支持,开始进军国际市场,显示出一种被动的国际化。而在市场进入顺序上,主要通过纺织面料展、广交会等展会结识海外客户,而并没有主动意识先进入哪个后进入哪个目标市场。

C企业的企业创业兼管理者在访谈中谈到,他们是有着详细的海外市场进入战略计划的,他们的目标市场选择也有一定的顺序考虑。在现阶段的海外业务中,美国目标市场仍占100%的比例,企业之后准备进入东南亚市场,选择进入东南亚市场,一是因其与中国市场较为接近,二是C企业管理者在当地市场有些当地的合作伙伴与关系网络,更便于进行合作。因此可以说海外业务的开展路径,企业是预先有设计与考虑的。

D企业在目标市场选择上,企业主要根据/产品水平0这一标准进行,正像其董事长所介绍的,作为提供电子、电器零部件的配套企业,他们的下游采购商均为电子电器行业全球知名大品牌,与高水平伙伴合作,会很快达到国际领先水平,D企业首先进入电子产品行业水平较高的日本,之后进入东南亚市场,下一步目标是进入设计领域最先进的意大利市场,从而提升水平,争做全球领先。可见,其国际市场选择是有顺序考虑的。

因此,在目标市场选择这一角度,传统国际化

135企业与天生国际化企业的目标市场选择模式与文献研究得到的结论不同。传统国际化企业在面临目标市场选择时,没有如文献中提到的按顺序选择目标市场,而表现出更多的随机性;而相反地,我国的天生国际化企业在选择目标市场时却有着战略计划性,在目标市场心理距离上也显示了一定的规律,并非完全没有相关性,与原命题不尽相同。

以上综述与分析解释了为何C企业与D企业分布在矩阵的左上方,呈现出/出口速度0、/出口强度0的相应特点。我们发现,天生国际化企业与传统国际化企业在创业者或管理者、网络等方面的确存在一系列驱动力因素,在这些资源的作用下,促使了天生国际化企业能够在初创不久便积极拓展海外市场,获取竞争优势。这些分析也从实证的视角证明了以往研究(胡左浩,陈曦,2007)提出的两者差异概念框架中的大部分结论[34]。当然,我国企业自身的特点使得天生国际化企业在/目标市场选择0这一维度上的结论与以往研究框架有所不同,也成为案例研究的新发现。

结合以上假设命题与案例研究结论,将案例研究结论是否证明命题假设进行归纳(表3)。

五、研究结论与总结

第一,本文研究印证了天生国际化企业现象在中国市场环境下的存在性,通过多案例的研究方法梳理构建了一个企业特点2*2矩阵框架,以体现传统国际化企业与天生国际化企业在/出口速度0、/出口强度0与/所在行业03个维度上的特点。研究发现,C企业与D企业属于天生国际化企业,分布于企业特点2*2矩阵的左上方,其/出口速度0与/出口强度0都表现出企业在刚成立之初,便不顾市场风险积极拓展海外市场,并且这些企业大多来自高新技术行业,产品的技术含量相对较高。其中,C企业有部分海外业务为传统电器行业,也可见,在我国市场条件下,传统行业的业务也可形成天生国际化企业。

第二,本文对于为何天生国际化企业与传统国际化企业形成上述差异的主要驱动因素进行了分析,解释了C企业与D企业分布在矩阵左上方的原因,包括创业者或管理者的先天学习、经验学习以及网络资源与目标市场选择4个方面,成为天生国际化企业能在成立之初便迅速面向国际市场,拓展海外发展的重要原动力。

在创业者或管理者方面,与传统国际化企业相比,天生国际化企业所拥有的丰富的国际经验与知识使其具有更强的先天学习能力与经验学习能力,使得企业在初创时期就迅速打开海外市场,进而成长为天生国际化企业。天生国际化企业还具有很强烈的国际化导向与国际化视野,他们不将海外市场看作分割的不同市场,而看作统一的整体,他们对于国界的判定很模糊,有很好的国际化眼光与视野,积极探索海外发展机会,进而成长为天生国际化企业。网络在天生国际化企业形成中也起到了非常重要的作用,为企业提供了海外市场知识与经验,减少了企业对目标市场的不确定性与风险,使企业更容易进入海外市场。最后,本文研究发现,与诸多国外文献研究不同的是,中国的天生国际化企业有顺序的选择要进入的目标市场,具有较强的计划性,与国外相关研究区别的是,其选择的目标市场是依赖心理距离的,或依赖其他相关资源,比如当地的分销商资源、网络伙伴资源等;另外,与国外相关文献不同的,传统的中国国际化企业进入海上市场过程中,并没有按照心理距离由近及远的顺序选择,而是遵循随机性原则,如果有市场机会则就进入当地市场,接受订单。

表3研究命题得到验证的情况统计

传统国际化企业天生国际化企业A企业B企业C企业D企业

创业者或管理者先天学习与经验学习支持支持支持支持国际化导向与视野支持支持支持支持

营销网络支持支持支持支持目标市场选择不支持不支持不支持不支持

136

第三,在行业方面,本文的天生国际化企业几乎来自新兴高科技行业,其中C企业有少部分业务是传统行业,但它们均依赖较强的知识产权、发明、创新等,产品具有知识密集型、资本密集型的特点。而两家传统国际化企业均来自传统行业,属于劳动密集型企业。可见,在中国市场环境下,天生国际化企业也与行业有较大关系。一般地,天生国际化企业更容易出现在高科技的知识密集型企业。

第四,除少数研究外[44]西方关于/天生国际化企业0的文献大多认为这类企业出现在知识密集型企业,但本研究发现,中国的天生国际化企业也出现在较为传统的(如电器)行业当中。天生国际化企业的研究大多源于欧洲国家,尤其在北欧,关于这类企业的研究可谓开创先河。由于欧洲国家地域较为狭小,国内市场有限,企业形成向外扩张的国际化视野较为容易。然而,本文研究发现,在中国市场也存在这种类型的企业,由此,西方文献中提出的/天生国际化企业0能来自国内市场狭小的国家的判断在中国也不再适用。

六、研究局限性、研究方向与研究意义

本文也有一些研究局限。第一,虽然研究基于案例研究,采用科学的定性研究方法,但毕竟定性案例研究有自己的不足,比如访谈人员的理解不同,得到的结论是否与被访谈人的表达一致,以及采用案例研究方法的取样是否有足够的代表性与典型性、得到的结论的普适性与准确性,都有待于进一步检验。第二,本次研究主要基于中小企业经济较为发达的江浙一带,是否天生国际化企业也广泛分布在其他经济区,他们的特点与本文案例企业有何不同,呈现出怎样的区域特征等,本文都没能进一步探索印证。第三,由于篇幅有限,文章只简单阐述了影响天生国际化企业形成的/资源性0驱动要素。当然在天生国际化企业形成过程中,宏观环境、市场环境、消费者特点、科技发展等许多外部环境条件都会产生很大影响,也成为日后的研究方向。最后,虽然文章提出了系列驱支因素,但我们只能判断其影响方向,没有办法

给出比较精确的驱动力影响程度,也成为后续研究的方向。

本文的研究具有实践意义,在我国国际化快速发展的今天,我国中小企业正面临着机遇与威胁并存的局面,市场机会的增多与企业管理者的水平的提高,都促使着一些初创时期就进军国际市场的企业的形成。然而,正如访谈中所说,这些企业也在面临着严峻的全球挑战。天生国际化企业有哪些不同于传统国际化企业的特点,天生国际化企业形成的主要影响因素有哪些,怎样利用资源与优势,进而在激烈的国际竞争中立足,本文希望提供一些有益的借鉴与启示。

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(本文责编:肆城)

(上接第124页)

随着我国科技计划、科研项目管理的不断进步,目前科研项目管理实施的多数环节已具备了较高的信息化水平,这为本文所提出的基于项目活动周期的科技信用信息体系提供了技术前提,逐步建立基于项目活动周期的科技信用信息体系将为推动我国科技信用管理水平的不断提高起到重要支撑作用。

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(本文责编:海洋)

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