我国团购网站的问题和发展对策研究

学  年  论  文

题目：我国团购网站的问题和发展对策研究

——以拉手网为例

学院（系）： 里仁学院         

年级专业：  08电子商务       

学    号：  ************     

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教师职称：  讲  师           

摘 要

网上团购在我国对于消费者来说是一种新兴起的消费模式，对于传统企业来说是一种很有效的网络营销模式。因低价、自由，具有个性化等优势已成为当下最流行的购物手段。但在其过速发展的过程中也呈现出一些问题。本文以拉手网为例介绍了我国网上团购的发展现状，借助SWOT分析法，客观的认识我国团购网站存在的主要问题，并提出了相应的发展对策与建议。

关键字：拉手网；电子商务；网络营销

Abstract     

Online group purchase in our country for consumers is a new consumption patterns, the traditional enterprise is a kind of very effective network marketing mode. Because of low-cost, free, personalized advantage has become the most popular means of shopping. But in the rapid development process is also showing some of the problems. In this paper, in order to handle network as an example introduced our country online group purchase the development present situation, with the aid of the SWOT analysis, objective understanding of China's group purchase site problems, and put forward the corresponding development countermeasure and proposal.

Key words: handle network; e-commerce; network marketing  

我国团购网站的问题和发展对策研究

                        ——以拉手网为例    

一 国内团购网站的发展现状

团购，在过去的一年中是一个相当热门的词汇，“今天你团了吗”也成为了人们的口头禅，然而一度疯狂扩张发展的国内团购网站，现在已经进入冬天，没有了以前的热度。最近，团购鼻祖 Groupon 的高朋网传来大幅裁员的消息，该公司裁员数量预计超过 400 人，同时其在国内布局的 13 个地方分站整体裁撤。高朋网大幅收缩战线，当前国内团购行业已出现大规模倒闭迹象，据国内知名团购导航网站团 800 最新调查，在北京地区的 116 家团购网站已成“僵尸网”，已经无法正常访问。阿里巴巴集团旗下一淘网在其发布的 8 月团购行业消费趋势报告中也称，第四季度将成为中国团购行业大规模洗牌的临界点。国内部分知名团购企业大幅收缩战线在今年已显现。今年 4 月，美团网关闭了马鞍山等 4个城市的分站，开心网也收缩三四线城市的战线。8 月，腾讯与 Groupon 合作的高朋网开始大规模裁员[3]。

想要成长终须经历阵痛，一些人说最后全国性团购网站只会剩下两三家。在一时的喧嚣和疯狂落幕之后，想要长远发展的企业还是要回归理性。低廉的价格已经不是吸引眼球的惟一筹码，更多的消费者希望买到性价比高的服务和商品。而告别以往以烧钱为代价抢占市场份额的发展方式，寻求差异化和苦练内功成为必然的选择。易观国际研究表明，中国团购市场经过 2010 年的探索发展，2011 年进入高速发展期。高速发展之后将迎来行业加速分化阶段，预计 2012 年将逐步进入成熟期[4]。

通过艾瑞咨询统计数据显示，2011年8月中国团购网站排行榜单如下

图1：艾瑞咨询统计数据

可以看到，除了老牌电子商务网站淘宝之外，拉手是国内团购网站的龙头，占领首要地位，在各个方面都有团购网站的一些共性，所以为了团购网站能够更好地生存下去，本文将以拉手网为例，简要阐述国内团购网站发展的一些普遍问题与应对方案。

二 拉手网简介

拉手网，全球首家Groupon与Foursquare（团购+签到）相结合的团购网站。在所有的团购网站中，拉手网是模式最为独特的一家，是Groupon和Foursqure的结合[10]。 “Groupon本质上是基于位置的服务业的电子商务推广平台，按照城市划分，需要猛的一个大折扣；Foursquare也是基于位置的，只是直接细到每个商家，每个商家每天都能举办活动。通过在www.lashou.com网站提供具有吸引力的团购折扣，给中国的消费者带来了丰富的互联网购物体验。根据艾瑞的数据，从2011年1月至2011年7月，在中国的社交商务网站中，拉手每月的用户访问量份额均超过22%，在所有社交商务网站中排名第一。今年7月，拉手委托CR-尼尔森进行的一项调查显示，Lashou.com已成为认知度最高的中国社交商务品牌之一。2011年10月19日，“2011中国品牌年度发布”评选揭晓仪式在京举行。国内最大的团购网站之一的拉手网荣膺“2011中国年度品牌”大奖，印证了拉手网的品牌实力。10月29日，拉手网已向美国证交会（SEC）递交IPO申请，拟融资1亿美元。根据SEC今日披露的相关文件，拉手网申请于今年内在纳斯达克全球市场首次公开发行股票，预计融资金额将在一亿美元。每天，拉手用户可参加的团购活动达到1000个，在超过500个城市和城镇提供服务。这些团购活动大部分为食品和娱乐、健康和美容，以及旅行和交际，对年轻的城市用户来说具有吸引力。

自2010年3月拉后创建网站以来，据Google Analytics的数据，平均每月用户访问量已经从2010年第二季度的29.5万增长至2011年第三季度的2970万。注册用户数从2010年3月31日的5.3万增长至2011年9月30日的1680万。活跃付费用户数从2010年第二季度的2.5万增长2011年第三季度的330万。商户数量从2010年第二季度的不到400家增长至2011年第三季度的2.4万家。服务和商品优惠券销量从2010年第二季度的约5.6万张增长至2011年第三季度的1960万张。自2010年3月启动网站以来，截至2011年9月30日已有约680万付费用户购买了约4330万张优惠券。而根据IDC的数据，2011年8月，有8000万中国网民通过互联网购买商品和服务。因此，未来仍有很大的增长空间。

截至2011年6月30日的前6个月中，拉手的营收为5780万元人民币(约合0万美元)。截至2011年6月30日的前6个月中，毛账单收入为6.267亿元人民币(约合9700万美元)。拉手现在仍处于公司的成长阶段。在截至2010年12月31日的这一年中，我们的销售营销费用为4000万元人民币(约合620万美元)。在截至2011年6月30日的前6个月中，销售营销费用为3.265亿元人民币(约合5050万美元)。截至2011年6月30日，拉手网累积赤字为4.742亿元人民币(约合7340万美元)。

自开始运营以来，拉手网累积亏损已达到7340万美元/4.74亿元人民币，该公司目前仍未盈利。作为团购网站的龙头，拉手都是亏损的，更何况别的一些团购网站了，所以团购现在到了不得不整改的阶段。

三 拉手网的SWOT分析

（一）拉手网的优势

1．商家的选择

为了创立自己的品牌，拉手网在商家的选择上，设立了八道关口，实行一票否决制。要有卫生许可证，要开，地方要干净，给人感觉要好等，拉手网还有装们的外服人员负责蹲店，教商家怎么做好服务。拉手另一支庞大的队伍就是客户服务人员。在拉手产品销售过程中，客服人员会到现场调研，看看商家3个月的接待能力到底有多大规模，然后设定团购数量的上限。在拉手，所有的团购都是有数量的，超过商家承受能力，消费者体验肯定会打折扣。而在产品销售之后，拉手会有现场客服人员明察暗访进行现场监督，确保消费者能够在商户那里获得相应的服务。正因为拉手网在每一个环节上为都把消费者的利益放在首位，与各商家形成长久的战略伙伴关系，才使得拉手网在。激烈的竞争中立于不败之地[1]。

2．见效快，吸引资本支持

拉手网通过来自商家的佣金快速产生现金流，迅速实现盈利，淫才资本市场的广泛关注。借助团购概念，国内团购网站在2020年吸引到了不菲的资本。据清科研究中心数据显示，从2010年4月至12月初，针对团购网站的投资案例多达10件，其中，已经披露金额的5起投资案例，金额分布在100万至5000万美元不等，且多集中在首轮。

3．到期自动退，不收手续费

对团购用户，如果到期没消费或觉得不好，系统会自动退，如果消费者觉得不好，就给免单，让用户免费吃。但这样商家不一定干，所以拉手网会给与买单。很少有网站有这个业务，现在只有美团和拉手有，但是美团是需要您手工点击申请退款，将扣除一定比例的手续费。

4．一日多团模式

拉手首创了“一日多团”的形式，类似零售企业的“产品组合”，给消费者更多选择。品种的增多，增加了每天消费者的购买量，能获得更高的利润

5．拉手的创新能力

在团购网站中，拉手的创新能力是数一数二的，从守株待兔到想办法让你买。如不久前，拉手网催出的午餐秒杀，午餐秒杀针对用户心理，都是卖双人餐，中国人讲究请客吃饭，一来二去，本来一个人的午餐成为了两个人甚至多人的午餐，非常有助于传播。午餐秒杀很难复制，一般网站很难做到。人员和投资是一道门槛，建物流有是一道门槛，市中心体验店又是门槛，体验店又得在市中心，门槛会越来越高。

（二）拉手网的劣势

1．团购网站同质化严重

国内众多团购网站的引入完全是模仿Groupon的模式，后来兴起的两千家团购网站也一样，连网站的外观都没有什么大的创新。虽然拉手网在创新方面做了较大努力且较成功的推出一天多团以及将团购与LBS服务结合，但是面对同质化现象如此严重的竞争环境，如果不及时推陈出新得话，就很容易被赶超[8]。

2．产品类别太集中

有关注团购的都知道，现在拉手网等团购网站的产品都集中在吃喝玩乐上，很少有实物的产品，大家心里都很清楚是因为这些产品的边际成本低，所以打折的空间大，利于团购。但这样不利于团购的发展，消费者也会越来越没有兴趣，如果像的团购网站，在需求驱动机制下，实物团购才能成为可能。

3．网站的诚信问题

在今年3.15时，拉手网虚报团购人数，成为了当时的一个焦点问题，对网站造成了很坏的影响。消费者购买之后却发现低价所购的商品在品质和规格方面存在着严重缩水现象，低价所购的服务在接受服务的过程中也受时间、场地、场次等诸多条件的令服务质量大打折扣，无法达到预期消费目的。团购网站这种不诚实的做法，从某种程度上是变相的欺骗客户，给客户带来损失甚至伤害，会使他们从心里怀疑抵触网络团购[2]。

4．在线支付问题

团购先付费后消费的方式给用户的付款安全埋下隐患，大多数消费者被要求通过支付宝、网上银行等支付平台预先付款，但是当商品或服务出现质量瑕疵，消费者要求团购网站退款时，团购网站都会不予理睬，对消费者的评论也没有说法，有的甚至莫名消失，严重侵害了消费者的合法权益[5]。

（三）拉手网的机会

1．团购市场的持续发展

中国团购市场现在进入了一中淘汰阶段，只要生存下去的团购网站，在将来的时间里，会有自己的统治地位，就像淘宝奠定了自己的中国电子商务市场龙头地位一样，现在它开展淘宝聚划算有很多别的企业所不拥有的优势。团购市场在将来势必会从千团大战变成少数几家企业之间瓜分市场份额。

2．物流行业快速发展且物流成本进一步降低

   中国国内物流市场现在正在迅速的发展，物流行业的发展、物流的覆盖范围、物流成本的降低，网络团购成本的降低对于促进网络团购发展是个良机。

3．风投企业的重视

   现在中国团购市场的发展，引起了世界上各个风投公司的重视，在相关团购网站的快速发展下，风投企业更是不遗余力的挖掘有潜力的团购网站。这是中国团购网站的一次机会。

（四）拉手网的威胁

1．团购相关法律不健全

法律的不健全，导致团购市场的混乱，产品的质量使消费者的失望，而没有相关性的法律来解决，很可能会使大家对整个团购市场丧失信心，导致整个行业的崩盘。对所有的团购网网站造成不可挽回的损失[7]。

2．顾客购买忠诚度低，利润低

注册用户的增加不代表消费者购买商品，不代表消费者成为长期客户。事实证明，消费者通常只会看商品不会看网站，好的商品他就会购买，而不是只会看你是哪个团购网站的。这是国内网络团购网站无法回避的硬伤。顾客购买忠诚度低，网络团购网站无法盈利，导致团购网站的资金无法周转，将威胁着网络团购市场的长期发展。

S: 一日多团模式

见效快，吸引资本支持

到期自动退，不收手续费

四 拉手网未来发展对策与建议

（一）有自己的特色，让自己不易被复制

1.中国团购网站的差别都不大。因此。团购网站的竞争主要就是围绕在产品上，实质上是线下销售团队的竞争。在大城市，建立一支业务能力强的销售队伍在目前看来至关重要，相同的产品，更有利的价格！

2.当一些大的网络公司展开团购时，在大的城市，由于对方的先天优势，很难竞争过他。因此，拉手网要抢占二三线城市，通过建设分站和收购二线城市团购网站进行扩充。同时这也是积累人气的重要手段。把自己的影响力最大化！但是小城市不会有那么多的顾客群，这也是需要注意的。

3.为了更好地发展，拉手网可以与别的一些有影响力的企业进行联盟。中国的人口数量庞大，有足够大的市场容下多家优质的团购企业。合作发展一方面避免恶心竞争，另一方面可以实现单个客户效益的最大化。这是一个双赢的方法，通过各自的顾客群是双方都受益。

（二）迅速聚集人气，做到与众不同

1.目前，消费者的利益是摆在第一位的，为消费者提供质量可靠并且价格便宜的团购产品才能争取到消费者，长时间的为消费者提供服务，增加消费者的黏性，做好客户服务至关重要。

2.会员分级制度。根据消费额度的累积对不同的消费者提供不同的累积优惠，培养忠实的顾客群。就跟工商银行的星级用户制度一样，根据等级不同，优惠不同等

3.完善自身的F模式（签到模式）。在目前拉手网的网站上，尽管F模式存在，但还显的很稚嫩，在页面上也没有清晰的标注出链接。通过我们对一些消费者的了解，许多人在浏览过拉手网或者初次购买后，还是对Fousquares功能一无所知。让人们觉得拉手和别的网站区别不大，没有突出自己的特色之处[6]。

4.设法进行线下推广。进一步的扩大自己的影响力。最好能让大家想到团购就去拉手。

（三）对网站的优化

1.开通在线客服。在线客服，无论是针对商家还是消费者都是必不可少的。也可以让消费者更好的解决自己对产品的疑问。更好地为消费者服务。

2.会员信息的完整性。在拉手网注册会员时只需要账号密码，尽管之后用户可以自行补充但仍然显得不妥。很少会有会员再去补充信息。详细的信息可以方便网站的线下销售，并且可以让消费者知道自己的商品信息！

3.由于高度的地域性，分站可以根据不同的地理人情来进行网站页面的优化，使消费者更顺心，发挥这一优势将有利于增加用户黏度。

结 语

网络团购的发展是很让人们看好，我们知道，让用户心底里认同自己的购买行为才是成功的电子商务。团购很好地迎合了用户的心理状态，大家都希望以优惠的价格买到最好的东西，在商品价格理论下这是不现实的，而团购就给了用户这样的一个平台。国内团购网站的出发点都是基于帮助企业做产品推广，所以也只能被动地运用价格优势取胜，而其实，最成熟的团购应该是用户意愿集中，是用户主动选择的结果。如果团购网站是出于对用户需求的考虑，那价格也就不再是唯一的宣传点，只是一个辅助工具。网上团购现在正处在极速发展膨胀的阶段，有着很广阔的成长空间[9]。团购业的洗牌已经开始，现在行业中有竞争力的团购网站已经不到十家了。经过一轮洗牌，优胜劣汰，反而会使市场得到净化。这更有利于团购网站的未来发展。发现问题，解决问题，才能够更好地生存下去。笔者相信网络团购的发展一定会沿着健康的发展道路，以良好的发展势头逐步走向成熟。

 参考文献

[1] 倪宁.基于电子商务的中国社会化团购现状与发展前景分析[J].中国商贸.2011，9：23~28 

[2] 范永娟.网络团购的现状分析[J].边疆经济与文化.2011，3：45~47 

[3] 屈燕.我国网络团购问题探讨[J].价格理论与实践.2011，2：18~21 

[4] 滕兵,曾晓晔.BtoC模式购物网站实施体验营销方略[J].经营与管理.2010，10：16~18 

[5] 苏华.网购+团购:一场互联网引发的消费升级[J].信息与电脑.2011，4：56~58 

[6] 焦红良,洪岩.大学生网络团购现象分析[J].中国商贸.2011，7：32~33 

[7] 钱大可.网络团购模式.研究嘉兴学院管理学院[N].商场现代化.2006，12：32~37

[8] 吴国庆.“团购”行为特点及影响分析.河南职业技术师范学院信息管理学院[N].商业研究.2003，23：16~18

[9] 徐琳.新型消费合作:网络团购.上海财经大学国际工商管理学院[N].商业经济与管理.2006，18：9~12 

[10] 琚春华.新型的网络团购模式:主动式网络团购.浙江工商大学博士论文[D].2006，12~15