模拟商务谈判在商务谈判教学中运用论文

摘要：随着改革开放程度的不断加深和我国加入世贸组织，各个企业对商务谈判方面的人才的需求量迅速上升，为此，不少院校纷纷开设商务谈判课程。笔者就模拟商务谈判在商务谈判教学中的运用做了简单的分析并提出了几点建议。

关键词：模拟商务谈判   商务谈判教学   教学现状

1、引言

在我国，商务谈判是一门新兴的学科，起步较晚。同时，商务谈判也是一门比较综合的务实型的学科。中国加入wto之后，国际间的贸易往来急剧增加，对商务谈判人才的需求迅速扩大，对素质的要求也越来越高。本文对商务谈判的教学现状做了简单的分析，并对模拟商务谈判在商务谈判教学中的运用发表了浅显的看法。

2、商务谈判教学的现状

2.1教学模式单一，培养目标不明确。

受传统教学模式的影响，很多教师在教学时以教师讲授为主的教学方式，缺乏新意，且理论讲述较多，学生自己动手操作和实践的机会少之又少，导致学生学习积极性不高，不能主动参与到教师的教学中来。同时，教师的培养目标不明确，纯粹是为了“教而教”，忽视了实践教学环节，忽视了学生实践技能的培养。

2.2学生参与积极性不高。

众所周知，中职院校的学生普遍存在底子较差，自信心不足，学习动力不足，参与课堂的积极性不高等情况。这些情况的存在不仅对教师教学来说是不利的，对学生的学习和就业更是不利的。一方面，教师的实战经验缺乏和授课模式的单一，导致课堂枯燥乏味，学生参与课堂的积极性较差。另一方面，中职院校的学生大部分都存在对学习的排斥，没有养成良好的学习习惯，也不知道如何与人有效沟通，因此不会主动参与课堂教学。

2.3对学生的考核方式不合理。

现在很多商务谈判教学中，对学生的考核还是仅仅停留在传统的理论闭卷考试的方式。这种考核方式会决定学生学习的方向，也就是会侧重理论的学习，而忽略实践技能的培养。这样，学生可能对理论知识的掌握比较扎实，但是他们不能很好的把理论知识和实践技能很好地结合在一起，在现实的商务谈判中也不能成为真正的谈判高手，也不是企业真正需要的人才。

3、模拟商务谈判对商务谈判教学的作用

很显然，现在的很多商务谈判的教学中存在各种问题，这些问题又会影响到学生的学习，也不利于对学生的实践技能的培养。而模拟商务谈判在很大程度上可以解决“师资力量单薄、培养目标不明确、学生参与课堂的积极性不高”等问题。

模拟商务谈判教学是指在商务谈判教学中，将学生分成对阵的小组，分别充当不同的角色，进行模拟对阵演练谈判的过程，采用模拟商务谈判教学方式对教学有如下促进作用：

3.1有利于激发学生的学习兴趣，让学生主动参与到教学中来。

传统的商务谈判教学模式是“教师讲，学生记”，学生处于被动学习地位，久而久之，同学们的学习兴趣和积极性就慢慢的消失了，而模拟商务谈判教学模式的特点是让学生充当不同的角色，自己动手去做，可以提高学生学习的积极性。

3.2有助于教师角色的转变——由主体地位向主导地位转变。

模拟商务谈判教学法彻底改变了教师的主体地位，在这种模式下，学生主动参与教学、主动设想谈判流程、主动相互交流，主动分析总结问题，学生形成了在教学中“设计流程、发现问题、讨论解决问题、总结问题”的不断循环过程。而教师在整个教学过程中好像成了“旁观者”，只是对同学们的模拟过程给予指导、引导和总结。

3.3有利于学生对所学知识的理解和掌握

因为在整个课堂教学中，教师只是制定了总体的学习目标，而整个过程则由学生自己动手操作，在操作中发现问题，主动分析解决问题。极大地提高了学生学习的积极性和主动性，也加深了学生对所学知识的理解和掌握。

3.4变理论教学为实践教学，有利于理论联系实际

虽然模拟商务谈判教学法是在校内进行的一种教学方法，但是需要学生充当不同的角色，模拟整个谈判的过程，在模拟过程中需要每个人员设身处地去思考问题、准备资料、分工配合。和真正的商务谈判十分接近。也是一种典型的实践教学方法。

4、模拟商务谈判的教学组织过程

整个商务谈判模拟过程大致可分为“确定活动宗旨、提供谈判素材、进行人员分组分工、模拟前准备、模拟谈判实施阶段、评价总结阶段”六个阶段。

4.1确定活动宗旨

教师在活动之前就确定本次活动想要达到的目标是什么，根据目标来组织整个模拟谈判活动，整个过程不能偏离主题，用目标来指导整个模拟过程。一般活动目标可以定为：通过模拟实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神等。

4.2提供谈判素材

教师在选取谈判素材时应注意以下两个方面：一、素材的复杂程度要适中，便于学生理解掌握和发挥。二是，素材的类型，一般货物的买卖谈判方面的素材比较容易操作，也便于学生的理解，而技术贸易方面的谈判过于抽象，学生不易把握，因此多选货物的买卖谈判方面的素材，且尽可能选学生比较感兴趣和熟悉的素材。

4.3进行人员的分组分工

可将每个班级的所有人员分成若干个小组（小组数为偶数），每组组员4—6人为宜。分组时应注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。每组必须选出一名组长或队长，由组长对组内成员进行协调分工，且分工一定明确细致。

4.4准备阶段

在分组和明确分工后，每个成员在透彻理解所给素材的基础上根据自身的角色设身处地思考分析问题，围绕谈判内容和目的展开市场调查，搜集相关信息资料，研究讨论谈判目标和策略，撰写谈判策划书，做好模拟谈判的各项准备，包括谈判室的布置、着装、座次安排、如何签约等。组长总体把握准备的情况，协调各个组员的准备工作。在这个过程中，教师应不断巡视指导，给出可行性的建议，鼓励各个成员大胆设想并合理应对。

4.5模拟谈判的实施阶段

该阶段应尽可能的做到真实，和现实接近，应体现出以下的谈判程序：学生的模拟谈判→学生的自评→教师的点评。按照事先准备的方案进行谈判，谈判的过程中尽可能充分运用商务谈判的知识和技巧，氛围应热烈而不热闹、严肃而不沉闷，程序清楚完整而不凌乱。在该阶段教师应作为一个旁观者，不干预谈判的过程和内容，如果条件允许，可以把整个过程摄录下来，以便于以后的点评。

4.6评价总结阶段

评价的程序可以是“双方代表自评→旁观者评价→教师点评”。通过代表自评和旁观者评价的评价方式，可以促使谈判代表和旁观者认真思考谈判的过程，加深对谈判的理解和认识。教师的点评既要指出完成谈判小组的优缺点，又要为将要进行模拟的同学指明方向，避免同样的问题或错误再次出现，同时，在点评时，要细致具体地指出出现的问题，不要含糊其词。

5、结语

商务谈判是一门实用性极强的学科，在教学的过程中应注意培养学生的实践技能，以便为社会培养所需的人才。模拟商务谈判教学法可以提高学生学习的积极性和主动性，有助于实现理论结合实际，有助于培养具有一定实操能力的商务谈判人才。是一种不错的教学方法。

参考文献：

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